Как работать с бизнес-партнерами из Германии

485
Фото © Shutterstock
Фото © Shutterstock
Лазарян Гайк
Генеральный Директор Компания «Вип Круиз», Москва
  • Как завязать контакт с немецкими партнерами
  • Как строить бизнес с немецкими партнерами

Мы сотрудничаем с бизнес-партнерами в Германии с 2003 года. Срок сравнительно небольшой, но достаточный, чтобы поделиться некоторым опытом сотрудничества.

Как завязать контакт с немецкими деловыми партнерами

Немцы открыты новым возможностям в бизнесе, и выйти на контакт с ними достаточно просто. Для этого не нужно делать что-то экстраординарное: находясь в России, достаточно отправить письмо с предложением о сотрудничестве. Бизнес в Германии жестко структурирован — есть четкое понимание, кто и за что отвечает, поэтому обращаться нужно по возможности адресно. В этом случае вы можете быть уверены, что получите ответ, причем не отписку, а подробное письмо с комментариями, и если бизнес-партнеров в Германии заинтересует предложение, они сами назначат встречу.

Они с большей теплотой относятся к очным переговорам, чем к обезличенной форме общения. После успешного первого знакомства вопросы можно решать с помощью электронной почты и факса.

Чтобы завоевать доверие потенциального партнера, следует тщательно подготовиться к первой встрече. У нас переговоры с немецкой стороной проходили в несколько этапов. Сначала к нам приехал их представитель, с которым мы обсудили формальности будущей встречи. Подготовили брифы и составили бизнес-план. После того как немцы ознакомились с документами и убедились в нашей кредитоспособности, была назначена встреча, на которую приехали вице-президент и агент по работе со странами Восточной Европы. На встрече мы предоставили немецким коллегам договор с одним из ведущих нефтетрейдеров Армении о поставке продукции немецкого производителя для ее реализации через сеть армянских автозаправочных станций. Этот договор мы заключили заранее на свой страх и риск, чтобы показать серьезность своих намерений потенциальным партнерам.

Чтобы произвести хорошее впечатление, не стоит забывать также о мелочах. Я приехал на встречу на автомобиле представительского класса. Встреча была назначена в ресторане с высоким уровнем обслуживания, швейцарами на входе. Весьма вероятно, что эти детали повлияли на их решение сотрудничать именно с нашей компанией.

Особенности немецкого делового этикета

Внешний вид. Немцы особенно придирчиво относятся к внешнему виду, поэтому все, кто присутствует (а не только участвует) на переговорах с Вашей стороны, должны соблюдать строгий дресс-код.

Обмен визитками. Несмотря на личное знакомство, немцы всегда обмениваются визитками.

Обращение по должности. Не удивляйтесь, если немец обратится к Вам по должности — в Германии это в порядке вещей.

Запрещенные темы. В общении с представителями Германии не стоит поднимать тему Второй мировой войны. Они действительно усвоили ошибки прошлого и понимают, что история, написанная кровью, не способствует процветанию и развитию страны.

Сопровождение в командировках. Будьте готовы к тому, что Ваш партнер из Германии с большой долей вероятности приедет на переговоры в сопровождении специалиста по странам Восточной Европы. Другая особенность в том, что немецкий бизнесмен часто берет с собой супругу в командировку.

Язык переговоров. В большинстве случаев общение проходит на английском языке, а стремление немцев выучить русский скорее остается на уровне бытового интереса: обычно они учат самые простые слова и в нужный момент используют их в беседе, чтобы показать тем самым свой интерес к России.

Рассказывает практик

Родион Соколов,  Директор по маркетингу компании «Медиа-Маркт-Сатурн», Москва

Я долго жил и работал в Германии, и сейчас работаю в немецкой компании, поэтому особенности немецких деловых партнеров я уже воспринимаю как нечто само собой разумеющееся.

Немцы доверяют человеку гораздо больше, если он говорит на их родном языке. Конечно, можно объясняться и решать все вопросы на английском, но если вы не знаете немецкого, то и отношение к вам будет такое же, как ко всем, в то время как знание языка даст вам бонус.

Общеизвестно, что немцы отличаются своей пунктуальностью и щепетильностью, они очень много внимания уделяют деталям, порой не очень понятным русскому человеку. Например, если у нас бюрократия характеризуется количеством чиновников и подписей, то у них инстанций может быть немного, но очень важна фиксация каждого момента: как только вы получаете письмо, необходимо отправить подтверждение.

Конечно, у немцев сложился определенный взгляд на Россию и русских: они уверены, что деньги в России решают все, особенно если вы знаете, кому их дать. Например, когда мы приезжаем в Германию, мой шеф всем немцам рисует одну и ту же схему для того, чтобы они понимали, что такое «бизнес по-русски»: домик с трубой, на самом верху которого — на чердаке — сидит чиновник. В домике две двери: первая дверь — это «официальная» дорога, войдя в которую, вы платите, например, 5 тысяч долларов и ждете результата четыре недели. Но есть и вторая дверь — это, как правило, компания чиновника, сидящего наверху; через нее дело проходит за неделю, но стоит короткий путь уже 10 тысяч.

Но этот путь неприемлем для немцев, потому что их так запугали законодательными процессами, что черного рынка и взяток у них в стране практически нет. Они чтят уголовный и административный кодексы. Поэтому, когда они приезжают в любую другую страну мира, они хотят быть абсолютно чистыми перед законом. Немецкие бизнесмены избегают нечестной конкуренции: если они соперничают с другими компаниями, то только честно. Например, снижают цены не за счет «серой» таможни и обхода законов, как это делают российские компании, а за счет особых договоренностей с мировыми поставщиками.

Как строить бизнес-коммуникации с немецкими партнерами

  1. На первом этапе выдерживайте дистанцию. В начале сотрудничества главное — завоевать доверие. Общаясь с немцами, не спешите сокращать дистанцию, придерживайтесь официально-делового стиля. Во время встреч и переговоров не уходите от темы, говорите по существу — непринужденное общение оставьте на постпереговорное время. Поначалу наши отношения с партнерами были сдержанными — немцы осторожничали. Общение ограничивалось исключительно рамками контракта. Дружеские отношения установились только после нескольких лет успешного сотрудничества. Теперь мы периодически совершаем неформальные визиты в Германию, а представители немецкой стороны приезжают к нам.
  2. Выполняйте взятые на себя обязательства. Немцы, как известно, ценят порядок во всем. Они стараются ни при каких обстоятельствах не нарушать договоренности (особенно зафиксированные на бумаге) и требуют того же от бизнес-партнеров. Даже если вы оказались в ситуации форс-мажора, они не станут менять правила. Очередной экономический или банковский кризис в России не будет для них достаточным аргументом, чтобы передвинуть сроки. Мы привыкли, что можно договориться о переносе сроков оплаты «с сегодня на завтра» — попытка договориться об этом с немецкими бизнесменами только подорвет доверие к российскому партнеру.
  3. Ищите взаимную выгоду. Несмотря на то что немцы всегда придерживаются годами наработанной системы ведения дел, в обсуждении условий сотрудничества они проявляют большую гибкость, чем другие европейцы. С ними можно договариваться — они всегда будут первыми там, где почувствуют выгоду (например, с интересом отнесутся к возможности оптимизировать налоги). При этом немцы будут честны со своими партнерами.
  4. Перенимайте опыт. Многие представители Германии до сих пор уверены, что им есть чему нас научить. В отношении своих восточноевропейских партнеров они стремятся выступить в роли старшего брата. Хотя в большинстве случаев немцы принимают политику невмешательства, они никогда не упустят случая рассказать о принципах ведения бизнеса в Германии. Ради этого они готовы ездить в командировки, проводить семинары и тренинги.

Немцы свято верят в профессиональные сообщества и считают их одним из важнейших инструментов для поддержания своей деятельности. Они сами формируют сообщества в рамках работы компании. Продвигая продукцию на внешних рынках, они пытаются объединять людей в разных формах. Работая в странах бывшего СНГ, немецкие бизнесмены стараются найти дистрибьюторов на местах, формируя сообщество и тем самым решая задачу объединения в одно территориальное бизнес-пространство клиентов и партнеров пост-советского пространства. Съезды, встречи, слеты, поездки, общее обсуждение дел и успехов создают здоровую среду для соперничества, даже когда люди объединены не только бизнес-интересами. К примеру, на съездах рассказывают об успехах и достижениях соседней страны, подогревая интерес и желание у соседей также быть лучшими.

Рассказывает практик

Борис Татиевский, Координатор по работе со странами Восточной Европы компании Liqui Moly, Ульм (Германия)

Основная сложность при работе с российскими компаниями — национальные особенности работы в таможенном и налоговом праве, правила ввоза, сертификации и т. д. В Европе многие требования российского законодательства кажутся абсурдными, так как здесь стараются облегчить работу предпринимателей, а не усложнять ее. Решение этой проблемы — работать с таким российским партнером, который может решить эти и другие проблемы лучше и качественнее, чем остальные.

Безусловно, есть различия в деловом этикете и менталитете: в России пообещать сделать что-то к определенному сроку не означает, что это будет сделано — многие вопросы решаются на уровне знакомств, а не деловых отношений. Но с другой стороны, креативность ведения дел в России просто поражает. В Германии большинство проблем имеют свое описание и вытекающее отсюда решение, в России же всегда приходится искать нестандартные пути.

Как работать с бизнес-партнерами из Германии

Копирование материала без согласования допустимо при наличии dofollow-ссылки на эту страницу



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...



Доставка новостей@

Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями



Вас заинтересует


© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Генеральный Директор» –
профессиональный журнал руководителя

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • библиотека Генерального Директора
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль