Подготовка менеджера по продажам: поэтапная программа

5149
Фото © Shutterstock
Фото © Shutterstock
  • Как поэтапно подготовить эффективного менеджера по продажам
  • Как сэкономить время на подготовке менеджера по продажам
  • Что поможет продавцу уже на первом этапе работы делат  холодные звонки
  • Какова роль наставника в подготовке менеджера по продажам и кто может выступить в этой роли
  • Как проверить знания продавца о товаре
  • Сколько стоит подготовка менеджера по продажам в фирме Acsour

Подготовка менеджера по продажам должна начинаться сразу после того, как вы примете его в компанию. В противном случае сотрудник привыкнет к удобным ему методам работы, и любые запоздалые попытки обучить его правильным технологиям будет воспринимать как придирки. Менеджер по продажам должен пройти четыре этапа подготовки.

Поэтапная программа подготовки менеджера по продажам к работе

Этап 1. Знакомство с компанией. Вводный инструктаж

Этот этап должен занимать не больше двух дней. Сотрудник отдела кадров знакомит новичка с политикой компании и коллегами. Системный администратор проводит инструктаж по пользованию техническими средствами, объясняет, на каких локальных дисках хранится информация. Также он должен дать новичку консультации по программным продуктам, с которыми тому придется работать («1С», MS Office, CRM-система). И наконец, руководитель отдела продаж должен объяснить менеджеру его задачи, сформулировать требования, предъявляемые к работе. Проверять, как новичок усвоил эти сведения, необязательно.

Этап 2. Первичное знакомство с предметом продаж. Поиск потенциальных клиентов

На этот этап подготовки менеджера по продажам тоже стоит отводить не больше двух дней. Нужно провести первичный инструктаж, рассказав новичку о характеристиках продукта и условиях поставки.

Затем менеджер должен сразу же приступить к поиску потенциальных клиентов и сбору информации о них. В противном случае вы рискуете попасть в ситуацию, в которой оказалась одна телекоммуникационная фирма.

Новых менеджеров по продажам там после приема на работу сразу начинали обучать. Подготовка менеджера по продажам занимала 10 дней. По ее окончании новичок приступал к холодным звонкам. И вот на этом-то этапе отсеивалась половина стажеров: одним не удавалось преодолеть страх перед обзвоном, другие не выдерживали принятых стандартов общения. Получалось, что компания зря тратила средства на обучение. Тогда руководство иначе выстроило процесс подготовки менеджеров.

  1. Сначала в течение двух дней менеджерам кратко рассказывали о предлагаемых услугах и этапах продаж, а также знакомили новичков со сценарием холодного звонка.
  2. Затем стажеры начинали искать потенциальных клиентов.
  3. После того как сотрудники, не готовые к такой работе, уходили, оставшихся начинали учить более основательно.

Поэтому, если у вас в компании принято сначала проводить полный курс подготовки, поручите руководителю отдела продаж изменить сложившуюся систему.

Как подготовить менеджера по продажам к контакту с потенциальными клиентами

В одной IT-компании вновь принятые менеджеры по продажам уже на второй день работы приступали к обзвону потенциальных клиентов. Они узнавали фамилии тех, кто на предприятии принимает решение о покупке оборудования, выясняли количество компьютеров в организации, уточняли, есть ли локальная сеть. А чтобы стимулировать IT-специалистов компаний-клиентов участвовать в опросе, менеджеры обещали после получения ответов выслать им электронное руководство для системных администраторов по настройке MS Office. В итоге даже у новичков заполнялось 60% анкет. Следующие звонки перспективным заказчикам менеджеры делали после сдачи экзамена на знание продуктовой линейки компании.

Этап 3. Освоение навыков продаж

Итак, ваш менеджер выдержал первое испытание. Теперь вы можете приступить к более основательному обучению.

Кого выбрать в качестве наставника для нового менеджера. Если у вас нет штатного тренера и вы не нанимаете консультантов, можно приставить к новичку опытного сотрудника отдела продаж. Этот способ самый экономичный, хотя и самый непредсказуемый.

Как-то знакомый рассказал мне о своем первом рабочем дне в одной из компаний. Первые слова, которые он услышал от наставника, были такими: «Я научу тебя, как списывать бензин». Чтобы исключить передачу вредных для компании навыков, при выборе наставника среди работников отдела продаж в первую очередь обращайте внимание на людей с незапятнанной деловой репутацией. Идеально, если при этом сотрудник окажется из тех, кто всегда добровольно приходит коллегам на помощь, и у него будут определенные педагогические навыки.

Этого специалиста можно стимулировать материально – например, связав размер надбавки за наставничество с такими результатами работы новичка:

  • выполнение на протяжении определенного времени планов по количеству результативных звонков;
  • заполненных карточек клиентов, собранных заявок, объему заказов и т. д.

Если среди продавцов нет достойных кандидатов в наставники, эту обязанность следует поручить руководителю отдела продаж.

Как обучать менеджера по продажам в процессе работы с клиентом
Сценарии (в зависимости от уровня подготовки менеджера по продажам) Действия наставника Действия новичка Продолжительность этапа обучения
Новичок наблюдает - наставник работает Если менеджер чувствует себя неуверенно, наставник сам общается с клиентом. Прежде чем позвонить заказчику, он должен сообщить новичку цели разговора, рассказать, какие основные шаги предпримет, и объяснить, почему нужны именно эти шаги. Наблюдает за действиями наставника и задает вопросы по прошедшим звонкам 2-3 звонка
Новичок работает - наставник вмешивается по необходимости Наставник должен вмешиваться в процесс продаж, если новичок попадает в тупиковую ситуацию (например, затрудняется ответить на вопрос клиента, называет цены на продукцию, не уточнив объем закупки), неправильно реагирует на возражения. Самостоятельно общается с клиентами 3-5 звонков
Новичок работает - наставник наблюдает

Наставник присутствует при разговорах. По окончании беседы менеджера с клиентом он должен:

- спросить, что менеджеру удалось, а в чем он видит свои недоработки;

- высказать свою точку зрения на прошедший разговор (вначале нужно обязательно похвалить за удачно выполненную часть работы);

- разобрать ошибки;

- спросить, какие выводы сделал менеджер, и как он их учтет в следующих беседах.

Самостоятельно общается с клиентами 3-5 звонков

Вот чему наставник должен обучить нового менеджера в первую очередь:

  • как в компании принято работать с документацией (составлять коммерческие предложения, оформлять договоры, заявки, отчеты);
  • каковы правила взаимодействия отдела продаж с другими подразделениями предприятия при резервировании товара, подписании договора, выставлении счета, отгрузке товара, подготовке документов по сделке;
  • какую информацию заносить в клиентскую базу данных (CRM-систему) после контакта с каждым заказчиком;
  • как сегментировать клиентов;
  • откуда брать информацию о потенциальных заказчиках и как работать с базами данных (если продавец занимается активным поиском);
  • как при составлении коммерческого предложения учитывать данные прайс-листа – например, какой может быть скидка в зависимости от объема заказа и отсрочки платежа.

Также наставник может выдать новичку памятку, содержащую инструкции по всем этапам работы с клиентом.

Подготовка менеджера по продажам: поэтапная программа

Как быстро познакомить новичка с продуктом, который ему предстоит продавать. В первую очередь менеджер должен изучить характеристики товаров, обеспечивающих наибольшую долю объема сбыта. Если в отделе продаж большая текучесть кадров и сотрудников приходится регулярно обучать, лучше создать учебный видеофильм. Воспользуйтесь программой Camtasia Studio (ее можно скачать в Интернете). Эта программа позволяет смонтировать видео из слайдов, выполненных в MS PowerPoint, и озвучить его. Работа над фильмом займет всего несколько часов.

Приведу один пример. Руководителю компании (специализация – продажа пластиковых окон), имевшей 23 офиса в пределах одного региона, нужно было организовать удаленное обучение новых сотрудников. Чтобы оно велось по единым стандартам, директор поручил техническому специалисту (расчетчику) подготовить учебный фильм в программе Camtasia Studio. К этой работе привлекли представителей поставщиков: они рассказывали о комплектующих (профиль, стеклопакеты, фурнитура), а расчетчик записывал их рассказы на обычную видеокамеру. Получился учебный видеокурс из 19 уроков. Записи закодировали для защиты от копирования и разослали во все офисы продаж. После этого время на подготовку новичка сократилось, а результаты обучения улучшились.

Как проверить уровень подготовки менеджера по продажам

Работника нужно опросить – или письменно, или устно. Опрос поручите руководителю отдела продаж или менеджеру по персоналу. Проконтролировать итоги проверки может лично Генеральный Директор – для этого ему нужно затребовать у специалиста, проводившего ее, письменный отчет, в котором должны быть зафиксированы ответы новичка на такие вопросы.

  1. Какое оборудование можно предложить клиенту, который уже пользуется тем-то и тем-то?
  2. Какими характеристиками обладает этот продукт, чем он отличается от аналогов, представленных на рынке?
  3. В каких условиях можно использовать товар? Где клиенту получить эту информацию?
  4. Каковы варианты фасовки продукта?
  5. Каковы сроки поставки товара при наличии его на складе (или при поставке на заказ, если товара на складе нет)?
  6. Что можно предложить клиенту взамен, если продукта нет в наличии, а заказчику срочно нужен товар с этим набором функций?

Ответы менеджера должны демонстрировать не столько доскональное знание товара или услуги, сколько понимание ассортиментной политики компании и особенностей спроса. На проверку новичка отводится три-четыре недели.

Этап 4. Начало полноценной работы

Потренировавшись на холодных звонках и изучив товар, менеджер приступает к самостоятельным продажам, но его работу по-прежнему курирует наставник. На этом этапе наставником должен быть кто-то из самых опытных продавцов компании – начальник отдела сбыта или старший менеджер по продажам. Вместе с ним новичок анализирует те или иные ситуации взаимодействия с клиентами.

О подготовке менеджера по продажам к полноценной работе свидетельствуют достигнутые промежуточные результаты (собранные анкеты потенциальных клиентов и т. д.), наличие базовых знаний о продукте и понимание процесса продаж.

Говорит Генеральный Директор

Татьяна Модеева, Генеральный Директор компании Acsour, Санкт-Петербург

Не ждите от начинающего менеджера по продажам быстрых результатов. Наши наблюдения показывают, что продавец станет работать в полную силу только через полгода.

Например, у нас в компании сначала проходит теоретическая подготовка будущего менеджера по продажам. По ее завершении мы проводим тренинг в игровой форме. Он представляет собой репетицию переговоров о продаже. В роли клиентов выступают наши опытные сотрудники. На тренингах становится ясно, насколько менеджер готов представлять компанию, ее продукцию и отвечать на вопросы клиента. Если продавец отвечает плохо, мы даем вторую (и последнюю) попытку. Пока он не пройдет этот тест, к завершающему – практическому – этапу обучения его не допускают.

Сколько стоит подготовка менеджера по продажам

Статья расходов, руб.
 
Месяц Итого за 6 месяцев
 
1 2 3 4 5 6
Зарплата с учетом НДФЛ (фиксированная часть) 20 000 20 000 20 000 20 000 20 000 20 000 120 000
Страховые взносы с зарплаты и другие платежи (34,2%) 6 840 6 840 6 840 6 840 6 840 6 840
Затраты компании на проводимые тренинги (примерно 120 человеко-часов) 62 500 - - - - -
Итого без накладных расходов 89 340 26 840 26 840 26 840 26 840 26 840 223 540

Подготовка менеджера по продажам: поэтапная программа

Копирование материала без согласования допустимо при наличии dofollow-ссылки на эту страницу



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Статьи по теме в журнале «Генеральный Директор»

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...



Доставка новостей@

Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями




© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Генеральный Директор» –
профессиональный журнал руководителя

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • библиотека Генерального Директора
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль