Как сделать продавцов фанатами продукта и добиться взлета продаж

351
Фото © Shutterstock
Фото © Shutterstock

Российские покупатели не верят, что в магазине можно купить натуральные молоко и сыры. Продавцы должны их переубеждать, но они и сами не верят. Расскажу, как удалось влюбить сотрудников в продукт.

Мы придумали показывать персоналу завод и ферму (коров, как и что они едят, как за ними ухаживают). Воодушевленные увиденным, работники грамотно расскажут о продукции.

Первая поездка состоялась весной 2014 года. Группа из 30 продавцов и сотрудников офиса посетила ферму. Они увидели упитанных коров, присутствовали на дойке. Осмотрели новый молочный цех, изучили важный процесс – производство сыров. Иными словами, увидели, что принцип компании «от поля до прилавка» не пустой звук.

Сегодня экскурсии проводим раз в квартал. В первую очередь берем продавцов – их в компании 130 человек. Поехать могут и другие сотрудники, причем вместе с семьями. Поначалу сотрудники отнеслись к экскурсии негативно – это нарушало привычный ход жизни. Но после первой поездки все изменилось. Те, кто побывал на ферме, с воодушевлением делились впечатлениями с коллегами. Те, кто их слушал, просили устроить новую экскурсию. Совет: в первую поездку берите самых авторитетных в коллективе сотрудников.

Производство экологической продукции: как открыть экобизнес, который принесет миллионы

Подготовку начинаем за три недели до поездки.

Составляем план: во сколько выезжаем, куда едем в первую очередь, куда во вторую, где сделаем остановки, во сколько и где будет обед. Смотрим, успеваем ли на дополнительную экскурсию в один из монастырей Калужской области. Руководитель завода согласовывает с производством циклы работы, чтобы показать сотрудникам как можно больше процессов. Некоторые из них происходят не каждый день, например запуск процесса производства сыров.

  1. Собираем списки желающих. Иногда едет 30 человек, иногда 40.
  2. Заказываем автобус.
  3. Готовим сувениры для участников поездки: сотрудников, их детей.
  4. Закупаем еду и питье в дорогу: бутерброды, сок, воду, печенье, фрукты и снеки.

Планируем поездку на субботу. На организацию экскурсии тратим много денег, но затраты окупаются благодаря растущим за счет энтузиазма продавцов продажам.

3 параметра, по которым сети оценивают фермерские продукты

Как проходит экскурсия

Выезжаем около пяти-шести утра. Собираемся у станции метро под флагом с названием компании. Садимся в автобус, пересчитываем сотрудников, раздаем сувениры, еду и отправляемся. Дорога в одну сторону – три-четыре часа, а экскурсия занимает целый день. По дороге люди смотрят кино, общаются. Многие заводят новые знакомства, так как видятся впервые.

Сначала приезжаем на ферму. Показываем сотрудникам дойку. Затем идем на завод, потом обедаем, едем на экскурсию в монастырь и возвращаемся домой.

О заводе и ферме рассказывают директор производства и руководитель розничной сети. Они подробно, с любовью говорят о ферме и отвечают на вопросы. Столько интересных подробностей о молоке и коровах знают только страстно увлеченные своим делом люди. Этот настрой передается экскурсантам.

Приведу пример того, о чем рассказывают на экскурсии. Есть период – бактерицидная фаза образования молока, естественная природная защита млекопитающих с первых мгновений жизни. Она длится 40 минут. Это время сразу после выхода молока из вымени, когда оно устойчиво к размножению содержащихся в нем бактерий. Чтобы затормозить молоко в бактерицидной фазе, используем систему быстрого охлаждения. Проходя из доильного аппарата по молокопроводу, продукт охлаждается до четырех градусов. При такой температуре бактерии «впадают в спячку», а значит, не сквашивают молоко. В танк-накопитель молоко попадает уже охлажденным и без опасности испортиться от бактерий.

Дети экскурсии не мешают. Малышей нет, берут только школьников и студентов. Современные дети отвыкли от того, что предметы можно потрогать руками, а не только увидеть их виртуально. Так что им интереснее, чем взрослым. Ну а коровы – это шик и ярчайшая для них часть экскурсии.

Как сделать продавцов фанатами продукта и добиться взлета продаж

Главный итог для компании – вдохновленные продавцы. Они эмоционально разговаривают с покупателями, показывая фотографии с фермы, и те проникаются доверием к продукту.

Перемены в поведении продавцов удивительные. Еще вчера продавец неуверенно говорила клиенту о фермерской продукции из Калужской области. А увидев завод и ферму, современную систему управления стадом, доильного робота, гордо сообщает покупателям «Я там была, сама видела!» Рост продаж в магазинах, продавцы которых побывали на экскурсии, увеличивается в среднем на 20%.

Как сделать продавцов фанатами продукта и добиться взлета продаж

Копирование материала без согласования допустимо при наличии dofollow-ссылки на эту страницу



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...



Доставка новостей@

Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями




© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Генеральный Директор» –
профессиональный журнал руководителя

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • библиотека Генерального Директора
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль