Как продать франшизу, не вставая с кресла

752
Фото © Aleks | Flickr
Фото © Aleks | Flickr
Жамков Сергей
Управляющий партнер компании NanoShell, Москва

Один из способов масштабировать бизнес – франчайзинг - продажа франшиз. Компании продают франшизы через каталоги в Интернете, на выставках и с помощью контекстной рекламы. Эти методы дают результат, но у них есть недостатки. Из каталогов работают только те, которые расположены на первой странице поисковой выдачи. На выставках личное общение возможно, однако 70% посетителей приходят в первый день, а остальные дни проходят зря. Для онлайн-продвижения нужно брать в штат отдельного специалиста. Мы обнаружили новый способ, как продать франшизу, не тратя время на поездки, не теряя деньги и налаживая личный контакт с клиентами.

Как продавать франшизы по-новому

С 2016 года мы продаем франшизы через массовые онлайн-выставки. Это «магазин на диване», только продают франшизы - бизнеса под ключ. Выставки проходят, как правило, ежемесячно, длятся один-два дня. На сайте мероприятия собираются продавцы и покупатели франшизы. Продавцы франшиз устраивают презентации, отвечают на вопросы, предлагают заключить договор. Выступление транслируется через веб-камеру. Спикер выступает из офиса или из дома (нужен компьютер с камерой и микрофоном). Потенциальные покупатели смотрят и слушают выступление и задают вопросы в чате в режиме реального времени. Онлайн-выставки удобны следующим:

  • не нужно никуда ехать;
  • не нужно тратить деньги на стенд, его транспортировку и на командировки;
  • можно продать франшизу без отрыва от работы.

Франшиза в кризис: какие самые популярные и выгодные

Как принять участие в выставке, где продают франшизы

Можно обратиться к организатору выставки, например компании Eventmarket. Они делаю презентацию, консультируют, как общаться с аудиторией. Заодно дают анонс франшизы и пишут ознакомительную статью для клиентов. Все перечисленное можно сделать и самостоятельно, но придется выделить сотрудника для подготовки. Чтобы организаторы были уверены, что продажа франшизы - не фикция, надо представить:

  • данные, подтверждающие существование франшизы;
  • договор на франшизу, описание результатов и контакты существующих франчайзи.

Как удержать внимание онлайн-аудитории только на вашей франшизе

Превратите продажу франшизы в интересное эмоциональное шоу, побуждающее к покупке.

Проработанный сценарий презентации

Составьте план выступления, запишите тезисы. Я следую такому плану:

  • описание проблем, которые решает продукт (без упоминания названия);
  • решение, которые мы нашли, – продукт;
  • демонстрация, как продукт решает проблемы;
  • рассказ, как делать бизнес на продаже этого продукта по франшизе;
  • демонстрация результатов;
  • предложение купить франшизу;
  • работа с возражениями.

Презентация должна бить по проблемам, отвечать желаниям и потребностям потенциальных франчайзи. Поэтому мы не показываем специфичную документацию и не включаем в презентацию много текста. В выступлении оставляем самое интересное.

Как продать франшизу, не вставая с кресла

Сильное начало

Начните продавать франшизу с описания проблем клиентов – покупателей товара. Расскажите, как ваш товар решает их. Опишите, как потенциальные франчайзи решат проблемы других людей и заработают на этом. Мы начинаем с рассказа о том, как в непогоду промокает обувь и одежда, а «дворники» автомобиля плохо справляются с грязной водой из луж. После показываем, как помогает средство. Далее демонстрируем, как на этом заработать.

Предложения разной ценовой категории

У потенциальных покупателей разные финансовые возможности. Мы даем каждому шанс купить франшизу. Предлагаем три решения:

  • 50 тыс. руб. – дилерство продукта в своем регионе;
  • 150 тыс. руб.– франшиза на город;
  • 450 тыс. руб. – франшиза на область.

Ограничение предложения

Дайте бонус, который можно получить лишь при немедленном оформлении заявки. Например, особую цену, комплект продукции. Это помогает клиентам быстро принять решение. Мы даем в качестве бонуса поддержку при открытии: на место выезжает наш сотрудник и помогает с организацией, «за руку» проводит через весь процесс. Такую помощь покупатель получает в дополнение к стандартному набору: оборудованию, рекламным материалам, документации и продукции.

Как развивать бизнес по франчайзинговой модели

Разнообразная подача информации

Можно выступать на фоне стенда из офиса. Можно ограничиться презентацией на слайдах с закадровым текстом. Однако для участников интереснее комбинированная подача. Так зрители лучше вовлекаются, задают больше вопросов. И затем больше покупают. Некоторые спикеры включают видеоролики с отзывами франчайзи, показывают, как работает франшиза изнутри и пр. Часть вопросов спикеры описывают, делая поясняющие записи на доске.

Продавец франшизы – владелец бизнеса

Это вызывает доверие. Владелец откровеннее рассказывает об истории бизнеса, о трудностях и неудачах, с которыми пришлось столкнуться, создавая готовое решение. Мы приводим примеры из жизни наших агентов, представителей и франчайзи. Был случай, когда пришел новый агент территориального представительства с жалобой, что «продукт никому не нужен». Мы спросили, где он искал клиентов. В ответ услышали о местах, где целевой аудитории никогда не было. Выделили ему наставника, который целый день ходил и показывал новичку, как и где продавать. Вечером они вернулись с выручкой в 51 тыс. руб.

В 2016 году мы участвовали в одной онлайн-выставке. Выступление длилось один час. После него мы продали более 40 франшиз. В течение недели провели переговоры со всеми потенциальными франчайзи и заключили 16 договоров по 150 тыс. руб. каждый. Общая сумма продаж франшиз – 2,4 млн руб.

Как продать франшизу, не вставая с кресла

Копирование материала без согласования допустимо при наличии dofollow-ссылки на эту страницу



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...



Доставка новостей@

Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями




© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Генеральный Директор» –
профессиональный журнал руководителя

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • библиотека Генерального Директора
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль