Крупные заказчики: 5 способов заполучить контракт

1312
Фото © Flickr
Фото © Flickr
Дубинников Игорь
Председатель совета директоров и владелец компании «Мегадор», Санкт-Петербург
  • Кто на b2b-рынке поможет выйти на крупного заказчика
  • Зачем отслеживать выступления руководителей крупных компаний
  • Пять советов, как завоевать и удержать крупного заказчика

Как это ни странно, но кризис – хорошая возможность, чтобы крупные заказчики (которые в более благополучные времена не стали бы оптимизировать производство или сокращать затраты, не говоря уже о поиске новых подрядчиков) обратили внимание на вашу компанию. При этом, начиная сотрудничество с крупным предприятием, следует учитывать, что все его проекты долгосрочные. От обсуждения сделки до подписания контракта может пройти и полгода, и год. Чтобы выйти на крупного заказчика, для начала нужно выполнить три шага:

  1. Выяснить, в чем заключается конкурентное преимущество.
  2. Найти точки пересечения с потенциальным клиентом и предложить свое позиционирование продукта.
  3. Продумать наиболее выгодный способ взаимодействия. Например, будете ли вы работать напрямую с конечным потребителем или через посредника (в нашем случае – через инжиниринговую компанию).

Расскажу, какие действия мы предпринимаем, чтобы найти крупных заказчиков и выстроить взаимовыгодное сотрудничество.

Действие 1. Выбор ниши, где конкуренция минимальна

В нашем портфеле около 20–25% занимают b2b-проекты, в основном связанные со строительным инжинирингом. Другими словами, мы продаем наши системы не конечным потребителям, а инжиниринговым компаниям. Продавая продукцию через торговые сети (75–80% портфеля), приходится конкурировать с обогревателями других производителей, поэтому реализовать удается только единичный товар. Занимаясь же инжинирингом, конкурируешь с другими инженерными решениями, в которых обогреватели – лишь одна из составляющих. Выгода налицо. Однако финансовые риски также выше, чем в рознице. Ведь создаваемые нами решения (системы отопления) в данном случае проектируются и разрабатываются под заказчика. И если клиент откажется от проекта, мы можем понести серьезные затраты.

Действие 2. Тесная работа с компаниями, которые сотрудничают с корпорациями

Одним из наших первых крупных заказчиков был аэропорт «Домодедово». Он проводил тендер между инжиниринговыми компаниями, которые должны были модернизировать телетрапы (устройства для сообщения самолетов со зданием аэровокзала без выхода на улицу). Предстояло спроектировать систему отопления и кондиционирования, которая позволяла бы пассажирам комфортно проходить к самолетам. Одна из инжиниринговых компаний вышла на нас через сайт. Мы изучили потребности аэропорта и помогли этой компании подготовить решение (разумеется, основанное на нашей продукции), которое бы выгодно отличалось от решений конкурентов. В частности, мы предложили электрические конвекторы, своими габаритами напоминающие спичечный коробок (3 на 6 см, длина 1,5–2 м), к тому же они потребляют меньше электроэнергии, чем аналоги, и стоят дешевле. Проект растянулся почти на год, и мы уже потеряли надежду на его реализацию. Но однажды раздался звонок, правда, на сей раз от другой инжиниринговой компании, которая в итоге выиграла тендер. Оказалось, что и у этой компании в проектную документацию была заложена наша продукция. Главный инженер предприятия приехал осмотреть производство и был приятно удивлен простотой устройства. Мы заключили контракт, получили полную предоплату.

И мой вам совет: помогайте посредникам делать их бизнес.

Действие 3. Отслеживание выступлений первых лиц крупной компании – потенциального клиента

В сеть «Леруа Мерлен», например, мы попали после того, как я написал отзыв на выступление президента компании на одной из конференций. Отзыв оставил непосредственно на мероприятии, попросив организаторов передать его спикеру. После этого глава сети пригласил нас на встречу, дал контакты менеджера по закупкам, мы стали обсуждать условия, а через пять месяцев заключили контракт. Для данной сети уникальным предложением оказалась компактность обогревателя наряду с низким энергопотреблением и гарантией 10 лет.

Действие 4. Участие в выставках

Один из заказов мы выполняли для компании оборонной промышленности – обустраивали мобильные домики для спасательных служб, экспедиций и мобильных бригад Минобороны. Наше инжиниринговое решение заметил руководитель проекта, который нашел нас на профильной выставке «Мир климата» и предложил участвовать в тендере, который мы успешно выиграли. Ключевым конкурентным преимуществом для клиента стало низкое энергопотребление.

Действие 5. Выделение команды под новые проекты

Работа с крупным заказчиком, особенно государственным, подразумевает большой документооборот, многостраничные регламенты госзакупок. Поэтому под каждый серьезный проект мы выделяем отдельного менеджера, который готовит и рассчитывает коммерческое предложение, общается с клиентом. Например, выполняя заказ для «Домодедово», менеджер рассчитывал теплопотери и необходимый объем оборудования для телетрапа. Если вы предлагаете необычный продукт (как мы), нужно много терпения и времени. Все представители заказчика, от закупщика до технического руководства, должны разобраться и сделать осознанный выбор. Требуются постоянные консультации с коллегами-инженерами, оперативное согласование бесчисленных изменений и пр.

Возможные риски и как их избежать

Главный риск на b2b-рынке – работа над индивидуальным заказом для конкретной компании, которую не волнуют ваши инвестиции в НИОКР. Вы вынуждены тратить серьезные средства на разработку, а в случае срыва заказа несете убытки. Например, заказчик из-за форс-мажора отказывается от сотрудничества на стадии разработки (до подписания контракта), и продукт оказывается никому не нужен. Поэтому у нас действует правило: в переговорах с потенциальным крупным заказчиком с самого начала участвует высшее руководство. До подписания контракта следует открыто обсудить, какие негативные события могут произойти и кто будет принимать решение в случае форс-мажора. Важно согласовать все детали проекта с главным техническим специалистом со стороны заказчика до того, как Вы перейдете в стадию производства. При заключении контракта советую соблюдать баланс между подписанными документами и устными неформальными договоренностями. У нас был случай, когда мы слишком жестко повели себя с клиентом, и тот был вынужден заплатить деньги, но при этом категорически отказался от дальнейшего сотрудничества.

Возможные издержки по b2b-проектам мы покрываем за счет инвестиций со стороны акционеров и поступлений средств от розницы. При работе с сетями опаснее всего нарушить условия поставок (ассортимент и сроки), прописанные в договоре.

Пять советов, как завоевать и удержать крупного заказчика

1. Обещайте экономию. Президент одной из американских корпораций однажды сообщил, что если какой-либо подрядчик предложит ему сократить объем отходов лишь на 1%, он тут же встретится с представителями этой компании.

2. Предлагайте комплексный подход. Клининговая компания «Ронова» заявляет, что если бизнес клиента будет расширяться, то она поможет решить возникающие проблемы: предоставит персонал не только для уборки, но и для выполнения других работ (грузчиков, фасовщиков).

3. Демонстрируйте готовность обойтись без средств заказчика при разработке проекта. Компания «Ронова» показывает крупным заказчикам, что если возникнет необходимость, то она сама закупит недостающее оборудование для реализации проекта – без привлечения средств заказчика.

4. Показывайте, что будете решать финансовые проблемы заказчика. Партнер компании «Ронова» испытывал финансовые трудности. И хотя договор позволял приостановить сотрудничество до погашения долга, компания не стала этого делать. Так она сохранила крупного заказчика, заодно повысив его лояльность.

5. Выплачивайте бонусы, даже если партнер не совсем прав. Помимо предоплаты крупные клиенты требуют еще особых условий сотрудничества. В компании «ЭКФ Электротехника» дилерам выплачивают бонусы за выполнение плана продаж. Однако иногда крупные клиенты не исполняют обязательств, а бонусы требуют, ссылаясь на высокий товарный оборот. В такой ситуации проще выплатить бонус в размере 50–100 тыс. руб., чем потерять 100 млн руб. оборота.

Крупные заказчики: 5 способов заполучить контракт

Копирование материала без согласования допустимо при наличии dofollow-ссылки на эту страницу



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...



Доставка новостей@

Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями




© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Генеральный Директор» –
профессиональный журнал руководителя

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • библиотека Генерального Директора
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль