Кирилл Гульшин: Основа любого бизнеса – это удовольствие, а не просто деньги

624
Фото © Кристина Келасова
Фото © Кристина Келасова

За 13 лет Кирилл и Екатерина Гульшины смогли организовать cеть салонов оптики в Москве, основываясь на принципах принесения людям пользы и получения удовольствия от собственного дела. О том, как все начиналось, - в интервью gd.ru с основателями компании Sun Season.

Кирилл расскажите, как вы стали предпринимателем? С чего все началось?

Кирилл: Бизнесом мы занимаемся вдвоем с женой. В 2003 году открыли салон оптики в Клину. Это Московская область, я оттуда родом. Это был мой первый опыт в предпринимательстве. Почему оптика? Мы просто оценили рынок. К тому времени я закончил военный институт, были небольшие средства. Рынок действительно оказался свободным, и это дало нам возможность начать расти эволюционным путем. Не то чтобы быстро, но мы развивались без каких-либо займов, просто постепенно расширяясь за счет прибыли, вкладывая ее в более качественную мебель, в обучение персонала и т.п. Обучались и сами, приходилось расставаться с первоначальными представлениями о бизнесе — на деле появлялись совершенно другие проблемы. которых мы не ожидали.

Расскажите, что за проблемы?

К.: Оптика - очень специфический бизнес, он тесно связан с медициной, с офтальмологией, а специального офтальмологического образования у нас не было, да и сейчас нет.

Так почему же именно оптика? Ведь есть много разных направлений.

К.: Для нас самих это был неожиданный выбор. До этого мы с оптикой не работали. Идейным генератором была Катя. У нее были проблемы со зрением и, пользуясь средствами коррекции, она оценила, что это эффективный рынок, в Клину совершенно не заполненный, имеющий перспективы.

Как оценивали?

К.: Очень просто: на целый город был всего один салон оптики. Это очень мало. К тому же о его работе было очень много негативных отзывов. Вот и вся оценка. Стало понятно, что более качественный сервис и лучшая продукция могут принести прибыль. Потом мы открыли салон в Москве.

Екатерина: Это было в 2005 году. Как раз в это время начала развиваться интернет-торговля. Появилась идея сделать интернет-магазин контактных линз, потому что люди ими часто пользуются. Со временем мы решили, что просто продавать контактные линзы мало - нужно прививать людям новую культуру отношения к своему здоровью. По статистике самые неразвитые страны Европы опережают Россию по количеству средств коррекции зрения на одного человека, несмотря на то, что наша европейская часть идет в ногу со временем. В Венгрии, в Польше каждый четвертый житель имеют средство коррекции глаз или очки, а у нас — только каждый 14-й. Разница — больше, чем в 3 раза. Так что наш рынок оказался не только эффективным, но и интересным, полезным, тем, что называется социально ответственным. Это не какие-нибудь игровые автоматы, на которых зарабатываешь деньги и не чувствуешь ощущения правильности бытия (смеется).

К.:  На самом деле, это основа любого бизнеса: он должен приносить удовольствие, а не просто деньги. Возможно, для кого-то это неважно, но мы не ударились в игровые автоматы, когда это было модно и выгодно.

Но наверняка у вас была такая возможность.

К.: Такая возможность у всех была. Вопрос, наверное, в том, что человек выбирает, какие у него принципы. Нам хочется прежде всего приносить людям радость. Вот представьте, к нам приходят люди, которые плохо видят, а уходя, они совершенно по-другому видят весь окружающий мир, все в ярких красках. Конечно, они испытывают от этого удовольствие, и мы тоже, потому что таким образом им помогаем.

В чем, по-Вашему, конкурентное преимущество Вашего бизнеса? Почему люди приходят именно к вам?

К.: Мы занимаем определенную качественную и ценовую нишу — и в Москве, и в Клину работаем на определенную аудиторию. При этом в каждом городе у нас есть свои отличия и изюминки. Кстати, мы сразу отказались от китайских производителей, потому что оптика - очень серьезный продукт.

Е.: Из Китая мы только часть оправ получаем, но обязательно проверяем, из каких материалов они произведены. Причем здесь даже сертификаты не всегда гарантируют качество. Сейчас можно получить декларацию на товар, который не соответствует медицинским нормам. Например, некоторые оправы делаются из нефтепластика, а его вообще вредно носить на лице: он вызывает аллергические реакции и может отравить человека. Поэтому мы обязательно смотрим, чтобы даже материал оправы был недешевым и натуральным. Обычно это либо ацетат, либо нейлон.

Ацетаты – это пластики, при производстве которых используются только натуральные компоненты, если брать среднюю категорию товара. Брендовые вещи однозначно производятся только из ацетата целлюлозы. Например, их производят на итальянской фабрике, которая в 19 веке была небольшим домашним предприятием, а сегодня выросла в самое крупное и узнаваемое предприятие в мире с уникальными технологиями. Все мировые холдинги закупают оправы именно у них. Более средние категории товара, которые в реализации стоят около 2000 рублей, должны быть из ацетата нейлона – это пластик, но гипоаллергенный, не содержащий вредных нефтепродуктов. Мы за этим обязательно следим.

Закупаете ли вы товар у российских производителей?

К.: В России много производителей оптики, однако нам нет смысла платить за то же самое в два раза больше, за более низкое качество просят более высокую цену. И при этом трудно найти именно высококачественный товар.

Е.:  Нам, конечно, обидно за нашу страну, но здесь ничего не поделаешь. Мы утешаем себя тем, что мы сами являемся российскими бизнесменами и изготавливаем конечный продукт. Очень важно качественно изготовить конечный продукт. Без работы наших сотрудников и всей компании этого продукта не было бы. И, конечно, обратная связь от покупателей, которым нравится наш товар, нас окрыляет.

Кирилл Гульшин: Основа любого бизнеса – это удовольствие, а не просто деньги

Вы называете себя производителем. У вас есть производство?

Е.: Да, сборочное производство. Это даже не совсем производство, оно даже не подлежит лицензированию. На специальном оборудовании обтачиваются линзы и вставляются в оправу. Мы можем клиенту показать, как происходит сточка линз, как они вставляются в очки. Весь процесс от заказа до получения готовых очков конечным потребителем мы постарались так автоматизировать, чтобы человек за 30-40 минут мог получить готовые очки. За это время проходят все этапы: диагностика, подбор оправы и прицепов и собственно изготовление очков.

Не мешает Вам вести бизнес отсутствие медицинского образования ?

Е.: Вы знаете, за это время мы уже столько знаний получили! И до сих пор продолжаем обучаться. В первом салоне в Клину мы вообще всем занимались практически сами. Изучили все аспекты деятельности: от медицинских до юридических. Конечно, мне помогало образование - я закончила Финансовый Университет при Правительстве РФ. Кириллу помог опыт предыдущей работы и то, что он получил в своем учебном заведении. Уже потом он получил второе высшее образование в финансовой академии.

На ваш взгляд, какую роль в предпринимательстве играет образование?

Е.: На мой взгляд, не очень большую.

К.: Это сложный вопрос, потому что он напрямую связан с вопросом об уровне нашего высшего образования. Сейчас у нас есть совершенно разные учебные заведения, из которых выходят специалисты совершенно разного качества. Часто среди выпускников вузов мы встречаем просто никаких специалистов, даже базы никакой у них нет. Конечно, если человек хочет работать, хочет быть профессионалом, ситуация иная: получая высшее образование, он поглощает всю имеющуюся информацию. Но чаще это бывает при получении второго высшего образования. Можно сказать, что это я ощутил на себе: к процессу обучения подходишь осознанно, сразу думаешь, как полученные знания применять на практике и это, конечно, более эффективно. Молодежь, только что вышедшая из школы, обычно даже не знает, что будет делать после вуза, — они просто постигают теорию.

Е.: Мы часто с такой молодежью сталкиваемся при приеме на работу.

Сколько человек у вас работает?

Е.: В общей сложности около 50.

Кирилл Гульшин: Основа любого бизнеса – это удовольствие, а не просто деньги

Что Вас настораживает в работе с современной молодежью?

К.: Завышенные требования к работодателю и полное отсутствие требований к себе. Люди даже близко не соответствуют профессиональному уровню. Вы же понимаете, на рынке должна быть адекватность и равновесие: человек должен оценивать себя в тех рамках, в которых он является специалистом. А сейчас молодежь мало заинтересована в карьерном росте, никто не держится за работу: поработал там, потом здесь, трудовые книжки исписаны, каждые полгода — новая работа. Причем скорее всего через 15 лет ничего не изменится: он так же будет прыгать с места на место, не имея специализации и не будучи специалистом ни в каком профиле. Таких людей очень много, и с ними очень сложно работать.

Мы работаем над подбором персонала. Кого-то не устраивают наши условия, кто-то не устраивает нас, в результате кто-то отсеивается, кто-то остается, складывается костяк коллектива.

У вас большая текучка кадров?

К.: Знаете, в таком бизнесе всегда большая текучка, если изначально нет сформированной команды. Люди приходят и уходят, а остаются те, в ком заинтересовано руководство и, конечно, если они сами заинтересованы в работе.

Е.: По нашему опыту формирование коллектива происходит в течение двух-трех лет. Персонал подбирается методом проб и ошибок, от этого никто не застрахован. В магазинах и филиалах, которые работают давно, текучка практически отсутствует, исключения — приятные события, например, декрет. Правда, часто сотрудницы довольно быстро возвращаются из декрета, наверное, потому что без нас не могут жить (смеется).

Наверное, это приятно слышать. А как у вас в кризис дела обстоят? Многие малые и средние предприниматели сейчас сетуют на спад продаж. 

Е.: Думаю, юристы, которые занимаются банкротствами, хорошо зарабатывают (смеется).

К.: Основной бизнес за счет сжатия экономики, конечно, сейчас страдает. Покупательская способность снизилась очень серьезно, в том числе в связи с ростом курса валюты, к которому привязан весь товар. Люди сейчас чаще делают осознанные покупки - не от хорошей жизни, а от недостатка ресурсов. Раньше было больше импульсных покупок, когда человек просто шел по торговому центру и, увидев, например, яркое солнце, вдруг покупал то, что ему понравилось. Сейчас люди думают, сравнивают, ищут в интернете более выгодные ценовые предложения, потому что не могут себе позволить лишнего и хотят сэкономить.

Есть ли у вас план развития или вы стараетесь сейчас сокращать издержки? Какая у вас стратегия?

К.: Сокращение издержек сейчас - это обязательно, этим мы уже занимаемся. Договариваемся с арендодателями, отказываемся от ненужных помещений. Думаю, это адекватный выход. Работаем над оптимизацией. С планом развития сложно, потому что любое развитие требует финансового вложения. Сейчас рынки закрыты, невозможно получить кредит, а если и можно, то под такой процент, что не захочешь это делать. Поэтому мы ждем улучшения ситуации и действуем по обстоятельствам.

Мешало ли вам что-то до кризиса развивать бизнес, увеличивать производительность?

К.: У нас были планы развиваться, но для этого необходимы ресурсы. Допустим, в отсутствие кризиса трудно найти помещение, которое тебе необходимо. Приходилось их брать с некоторым запасом. В период повышенного спроса помещения нужного тебе размера часто заняты. А в кризис предложений на порядок больше, но они уже никого не интересуют, потому что все сокращают издержки.

Е.: У нас сейчас немного поменялись приоритеты. Оптимизацией мы и раньше занимались — внедрение новых технологий, каких-то средств, работа с персоналом. Такую оптимизацию Кирилл постоянно проводит, благодаря этому у нас ежегодно существует определенный рост. Кстати, часто Кирилл черпает свои идеи из журнала «Генеральный директор», любит его читать, делится с нами своими находками на собраниях.

В отсутствие кризиса, во время экспансии рынка, безусловно, на первом месте стоит открытие новых магазинов, чтобы о твоей компании узнало больше посетителей, или если один магазин не справляется с наплывом покупателей, работая в стандартном режиме. С приходом кризиса приоритеты выстраиваются по-другому: проводится работа по укреплению компании изнутри. Конечно, жаль, что наше государство не обращает внимания на проблемы бизнеса и даже мучает его дополнительными нагрузками. Получается, что мы живем между двумя огнями. С одной стороны, государство с нагрузками на бизнес, а с другой - собственники дорогостоящих помещений, которые диктуют нам свои условия. Находясь в большом мегаполисе, мы, к сожалению, от них зависим, потому что нельзя быть популярными, открыв магазин на окраине. Поэтому мы вынуждены идти на определенные жертвы и где-то переплачивать за дорогие помещения.

Сколько у вас сейчас магазинов?

Е.: На данный момент у нас четыре магазина в Москве и два - в Московской области.

Кирилл Гульшин: Основа любого бизнеса – это удовольствие, а не просто деньги

Как вы считаете, можно ли научить человека быть предпринимателем?

К.: Тут нужно исходить из склада характера. Вообще научиться можно чему угодно, но есть люди, которые к этому предрасположены, а есть те, кто никогда не сможет работать в бизнесе или будет это делать неэффективно. Помимо знаний и навыков необходимо что-то освоить, выучить, на личном опыте познать. Во многом приходится действовать интуитивно, быстро принимать какие-то решения. Логика и цифры, конечно, всегда важны, но они не всегда дают полную картину. Не всегда можно предугадать, в каком направлении будет развиваться то или иное событие, потому что бизнес имеет взаимосвязь с разного рода людьми, начиная от покупателей и заканчивая поставщиками. И сложности, которые возникают, – это результат самых разных взаимодействий, которые должны быть активизированы, выстроены в некую систему, чтобы все работало единым механизмом. Но это не всегда получается, поэтому очень важно человеку, который занимается бизнесом, иметь интуицию и, конечно, желание, некую цель. У многих этого нет.

У вас сразу была эта конечная цель?

К.: Нет, конечно, она появилась в процессе.

Е.: Сначала возникает мечта создать свою компанию, которая будет приносить пользу людям.

К.: Была мечта открыть салон оптики. Сначала появилась идея, которая превратилась в мечту. Дальше, уже в процессе, мечта приобретает очертания, становится целью, а затем при помощи упорного труда ты к ней приближаешься, и она сначала частично, а затем и полностью входит в твою жизнь. Создаются новые мечты, новые цели. Наша жизнь – это постоянное движение.

Кирилл Гульшин: Основа любого бизнеса – это удовольствие, а не просто деньги

Говорят, если ты не двигаешься, то умираешь.

Е.: Если вернуться к разговору о том, что лежит в основе бизнеса, то по моему личному мнению, это индивидуальный подход. С этого начиналась работа в Клину, это наша душа, наша основа.

Индивидуальный подход – это когда мы стараемся помочь каждому, кто бы к нам ни пришел. Неважно, будет ли это ребенок с заклеенным глазиком, то есть с амблиопией, которому необходимо сделать временную коррекцию, или бабушка, которая не может читать книгу любимого писателя, или водитель автобуса, которому до нас еще в трех местах не смогли сделать коррекцию зрения. Мы постараемся максимально удовлетворить потребности каждого. Это не значит, что мы постараемся им продать более дорогой товар - для нас важна лояльность конечного потребителя: важно, чтобы человек получил лучшее решение за лучшие деньги. В этом мы видим цель оптимизации.

Небольшое лирическое отступление. Бывают очень сложные очки, когда у людей не просто близорукость, дальнозоркость, астигматизм и так далее, а призматическое зрение. В последнем случае нужны очень сложные очки, однозначно рецептурные, буквально по пальцам можно перечислить мастеров, которые могут делать призму. И когда наш специалист едет в Москву на завод, чтобы проследить, как эти очки будут обточены для водителя автобуса, я считаю это очень важным. Да, этот человек не миллионер, он заплатил небольшие деньги, может быть, не соответствующие стоимости затраченного времени и энергии, потому что наш специалист потратил очень много сил, чтобы сделать этот заказ от и до. Но то, что он получил взамен в качестве благодарности - это невозможно передать словами! Человек вдруг начинает видеть то, чего он не видел раньше в этом мире. Вы не представляете, какая это энергия, какие настроения передаются людьми! И этот результат несоизмерим с тем, сколько затратил наш специалист на процесс изготовления. Вот в этом и заключается индивидуальный подход. Так что обратная связь дает еще больше стимулов для развития.

В Москве другие тенденции и в плане моды, и в плане оптимизации расходов. Здесь мы тоже стараемся угождать всем нашим клиентам: мы сами подбираем коллекции очков, специально ездим в Италию. Конечно, этим занимаются и другие специалисты, но хотя бы раз в год Кирилл осматривает новые коллекции. А я занимаюсь этим всегда. Кирилл больше занимается мужскими, высокотехнологическими вопросам, связями с персоналом, с общественностью, а я, как и любой идейный вдохновитель, больше занимаюсь вопросами моды, тенденциями.

Скажите, а это желание приносить пользу откуда идет — из семьи?

Е.: Скорее всего вы правы, я как раз хотела об этом сказать. Помимо образования для человека очень важно воспитание, чтобы понять, на чем он базируется, когда принимает определенные решения в своей жизни, когда выбирает свой жизненный путь. Воспитание и среда, в которой он рос.

А вы смотрите на такие вещи, принимая наемных сотрудников?

К.: Честно говоря, это сложно оценить на собеседовании. Люди очень часто по-разному себя проявляют. Бывали такие случаи, когда человек изначально производил позитивное впечатление, а впоследствии вскрывался целый пласт проблем. Из одного общения сложно диагностировать проблемы, которые будут мешать работе, это проявляется с течением времени

Как же вы выбираете сотрудников? Наверное, помогает испытательный срок?

К.: В том числе. Конечно, есть какие-то минимальные требования к персоналу, к конкретной должности. Смотришь на то, где человек работал раньше, стараемся собрать о нем отзывы. Наш бизнес достаточно узкий. Часто можно позвонить на прошлое место работы и узнать, были ли какие-то прецеденты, проблемы с этим человеком в другой сети. Знакомств много, пересекаемся на одних и тех же мероприятиях, всегда можно созвониться.

Кирилл Гульшин: Основа любого бизнеса – это удовольствие, а не просто деньги

Вы бы посоветовали человеку, который хочет открыть свой бизнес, делать это сейчас или нет?

К.: Очень сложный вопрос. Зависит от того, какие первоначальные условия для этого есть.

Е.: Любой успешный предприниматель должен быть кризис-менеджером. Он должен быть человеком, который может справляться с кризисными ситуациями как в своей жизни, так и в бизнесе. Потому что в ближайшее время бизнес станет частью его жизни, а в бизнесе однозначно будут кризисы. Кризисы могут быть связаны с временными трудностями или с принятием решения, это ведь тоже определенный кризис. Я говорю не о неудачах, а именно о трудностях, потому что неудача - это то, что не удастся, а трудности – это возможность проявить себя. Здесь очень важно упорство, мобилизация и способность генерировать новые идеи, потому что время кризиса само по себе очень даже неплохое. Освобождаются рынки и новые места, ниши, которые можно занять, лежат на поверхности. В период экспансии сложно войти в рынки, в период рецессии — легче. Другое дело, что в кризис очень не хватает ресурсов. Это основной момент, который тормозит развитие компаний. Но любые вопросы решаются, самое главное - желание или мечта.

Вы можете назвать один из видов услуг или товаров, где сейчас происходит активный рост?

К.: На мой взгляд, перспективна интернет-коммерция. Она у нас не развита, в ней есть своя специфика - представление сайта, сайт как витрина и тому подобное. Там есть возможность конкурировать с крупными игроками. И неважно, чем торговать, здесь важен сам инструмент. Мы тоже стараемся развивать этот сегмент.

Каким образом - контекстная реклама или SEO-продвижение?

К.: Все помаленьку, и оптимизация, и продвижение, и юзабилити, дизайн, качественные фотографии, правильное построение карточек.

Во все это вы тоже сами вникаете?

К.: Не досконально, конечно, но какие-то знания должны быть. Потому что часто бывает так, что нет специалиста такого широкого профиля, готового взять сайт и сделать из него конфетку. Чаще всего это узкопрофильные специалисты, с которыми нужно коммуницировать, выстраивать работу, а для этого нужно иметь какое-то представление о том, чего ты хочешь. 

Если бы у вас сейчас не было бизнеса и денег, чем бы вы занялись?

Е.: Уехали бы из страны (смеется). На самом деле, достаточно сложно говорить, что было бы, если бы. Как вы видите из нашего разговора, у нас даже мечты реальные. Кирилла воспитывали бабушка и дедушка, меня, в основном, тоже. У нас высокоинтеллигентные бабушки и дедушки. У Кирилла дедушка был учителем начальных классов, у меня - очень хорошие технические специалисты, и они нас воспитывали в рамках определенных норм, правил поведения. Когда-то давно у нас была идея заняться цветочным бизнесом просто потому, что цветы - это прекрасно. Но эта идея так и осталась идеей, потому что мы решили не распыляться и полностью посвятить себя этому бизнесу, стать высокими специалистами в этой сфере. Но что-то прекрасное в нашей жизни все равно есть, потому что в наших магазинах можно найти последние модели коллекции «Диор», которых даже не в каждом бутике найдешь.

И напоследок: ваш совет начинающим предпринимателям?

К.: В это время сложно что-то советовать. Я уже сказал о качествах, которыми должен обладать предприниматель. Понятно, что у каждого есть как сильные, так и слабые стороны, у меня тоже, и над этим нужно работать, объективно их воспринимать и что-то стараться исправить. Нельзя бояться сложных решений, это очень важно. Особенно важно это в кризис. Как сказал кто-то из классиков: «Чтобы добрым быть, ты должен быть жестоким». Смысл этих слов проявляется, когда приходится принимать непопулярные решения. Чтобы что-то сохранить, иногда приходится что-то уничтожить. И самое главное — это, конечно, верить. Верить в себя, в свою идею. Все начинается именно с идеи, потому что невозможно что-то создать, не понимая, в какую сторону идешь. Нужно четко понимать цель и стараться в конечном итоге ее достичь.

Юрий Юханов

Копирование материала без согласования допустимо при наличии dofollow-ссылки на эту страницу



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...



Доставка новостей@

Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями





© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Генеральный Директор» –
профессиональный журнал руководителя

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


  • Мы в соцсетях