4 инструмента сарафанного маркетинга в сфере развлечений

457
Фото © Varya Muravskaya | Flickr
Фото © Varya Muravskaya | Flickr

Когда речь идет о сфере развлечений, эмоциях и вкусе, то заголовки и акции «Купи два – получи три» не работают. Поэтому мы выбрали сарафанный маркетинг.  

На первых порах 100% продаж мы получали за счет холодных звонков. Через несколько месяцев соотношение составляло 80% к 20%. Сегодня объем продаж в четыре раза больше, при этом 80% – это постоянные клиенты или те, кто пришел благодаря сарафанному маркетингу. За 3,5 года мы увеличили площадь студии в Москве почти в три раза: с 300 до 850 кв. м. Еще открыли студию в Сингапуре. Результаты роста в 2016 году к I кварталу 2015-го – 40%.

Расскажу, как действовали.

Сарафанный маркетинг: 4 способа привлечь клиентов

1. Знакомство с лидерами мнений. Для нашей сферы лидеры общественного мнения – повара, рестораторы, авторитетные кулинарные критики. Чтобы запустить сарафанный маркетинг, нашли сообщества, сайты и форумы, где они собираются. Выбрали активных людей. Затем нашли их контакты, написали личные письма, узнали, что им интересно. Однако главное действие – личная встреча, поэтому приглашали лидеров мнений на бесплатные мастер-классы. На одно мероприятие звали 10–15 человек. Обычно приходило не больше трех–пяти.

На мастер-классе знакомили профессионалов со студией и идеей. При этом не озвучивали лидерам мнений, что они обязаны написать отзыв, потому что многие и так делились впечатлениями с коллегами, друзьями, приводили к нам клиентов. Главное, чтобы посетители не остались равнодушными. Лидеры мнений давали нам и профессиональные советы, которые помогли улучшить сервис и повысить качество еды.

Мы ориентировались на b2b-сегмент – это 50% клиентов нашего бизнеса. А представители данной сферы общаются с аудиторией через Facebook, Twitter и LinkedIn. В работу с b2c-клиентами определенный вклад внесли блогеры с активной жизненной позицией. Как правило, у них есть свое дело, а блог – это хобби. Они участвуют в конференциях, слетах, фестивалях, а потом делятся впечатлениями. Запустить сарафанный маркетинг через блогеров, которые зарабатывают только постами, сложно и дорого. Сначала нужно завоевать авторитет.

2. Знакомство с менеджерами компаний. Бизнес-модель нашей компании такова, что 50% ее деятельности – это организация тимбилдингов и корпоративных мероприятий. Тут нам помогает собственный конференц-зал. Мы выделили три сегмента целевой аудитории:

  • HR-менеджеры – инициаторы мероприятий для сотрудников;
  • руководители отделов продаж – люди, заинтересованные в мероприятиях для клиентов;
  • директора по маркетингу – те, кто хочет встречаться с деловыми партнерами в неформальной обстановке.

Чтобы продвинуть услуги, начали устраивать мастер-классы для менеджеров. Однако сначала надо было выйти на целевую аудиторию. В первую очередь составили списки крупнейших компаний в 30 сферах бизнеса (автопром, гостиницы, рестораны, ЖКХ и др.). Контакты компаний и нужных сотрудников находили в Интернете и соцсетях. Для продвижения привлекали партнеров, например «Клуб HR-менеджеров» или «Клуб руководителей ретейл-бизнеса».

Предлагали менеджерам компаний прийти бесплатно, приятно провести вечер. Ведь у каждого есть свои KPI. Так, HR-директор хочет устроить новогодний корпоратив, уложившись в бюджет. Руководитель отдела желает сплотить команду, чтобы люди не тратили время на выяснение отношений. Продавцы стремятся наладить контакт с покупателями. Каждому пришедшему менеджеру предлагали решить его задачу быстро и просто. Для этого заранее разрабатывали под каждое направление конкретные виды мероприятий и программу.

Первые полгода бесплатно нашу студию посещало 500 человек в месяц. Сейчас тоже пользуемся данным каналом сарафанного маркетинга, но снизили количество участников до 120 человек в месяц. Во время мастер-класса менеджеры по работе с клиентами общались с заказчиком, после собирали отзывы. Каждый пятый гость в течение двух недель делал заказ. Клиентов, не готовых оформить договор или заказать мероприятие, просили порекомендовать знакомых, которым интересна услуга.

3. Фоторепортажи. На каждом мастер-классе делаем фоторепортаж. Фотографа сразу взяли в штат. Несмотря на популярность фотографий со смартфонов, у людей есть потребность в профессиональных снимках. Они любят фотографии, на которых хорошо вышли. Поэтому мы сделали упор на качество. Для этого написали техническое задание фотографу, как снимать гостей, какие снимки отбирать. Так, они должны передавать положительные эмоции, чтобы захотелось вновь посетить мастер-класс, а также получить снимок. Сами фотографии размещаем в соцсетях. Гости находили фотографии в группе, делали перепосты, писали комментарии и отзывы. Впоследствии их друзья и знакомые стали нашими гостями на мастер-классах. Фотографии в соцсетях повышают доверие к компании. Когда менеджер звонит с предложением потенциальному клиенту, то часто слышит: «Да, я видел много фотографий друзей, которые были у Вас, я о Вас знаю, но сам еще не был – хочу прийти». Так, в нашей группе в Facebook уже 30 тыс. подписчиков.

4. Работа на возврат клиента. Каждому гостю, пришедшему на мастер-класс, предлагаем зарегистрироваться. Делаем это на входе при помощи айпадов. Затем направляем на электронный адрес рецепты блюд, которые готовили на мастер-классе. Чтобы мотивировать клиента оставить отзыв, дарим ему взамен купон номиналом 1000 руб. на следующее мероприятие. В анкете просим оценить по десятибалльной шкале семь параметров:

  • общее впечатление;
  • качество блюд;
  • уровень сервиса;
  • профессионализм шеф-повара;
  • атмосфера веселья;
  • уровень безопасности;
  • музыкальное сопровождение.

Стоимость мастер-класса за четыре года не изменилась – она начинается от 3900 руб., но в последние два года мы добавили и другие ценовые категории: например, премиум-меню стоит 5400 руб. Важно прислушиваться к клиенту, тогда он обязательно вернется. Когда открылись, предлагали гостям только сеты «Ужин из четырех блюд». Через некоторое время получили отзывы, что для некоторых гостей блюд слишком много: хотелось попробовать все, но физически было тяжело. Поэтому создали предложение «Ужин из трех блюд», которое сейчас самое популярное.

4 инструмента сарафанного маркетинга в сфере развлечений

Копирование материала без согласования допустимо при наличии dofollow-ссылки на эту страницу



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...



Доставка новостей@

Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями




© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Генеральный Директор» –
профессиональный журнал руководителя

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • библиотека Генерального Директора
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль