4 принципа выпуска новой продукции на рынок с гарантированным спросом

300
Фото © Shutterstock
Фото © Shutterstock
Когданин Артем
Директор компании Ledel, Казань
  • Можно ли найти клиентов, еще не имея готового продукта
  • Какие свойства продукта ценят сегодня потребители
  • На что уходит 80% средств во время разработки и выпуска новой продукции
  • Как подогреть спрос на инновационный продукт

Темпы роста рынка светодиодной техники России до сих пор высоки, и, чтобы не отстать от конкурентов, мы готовим выпуск новый продукт каждые год-полтора.

Восемь лет назад мы запатентовали первый в мире офисный светодиодный светильник. 4 года назад – сквозную систему теплоотвода для уличного и промышленного светильников и специальную оптику (мультилинзу) для уменьшения световых потерь. Два года назад создали беспроводную систему, которая позволяет контролировать освещение целого предприятия с одного компьютера. Одна из последних разработок – потолочный офисный светильник в пластиковом корпусе.

Вот какими принципами мы руководствуемся при подготовке к выпуску нового продукта

Шаг 1. Изучение потребностей клиентов

Выпуск любого товара должен быть основан в первую очередь на потребностях клиентов. Наши дилеры тесно контактируют с покупателями и регулярно дают нам обратную связь. Большинство идей и замечаний от клиентов так или иначе учитываются при создании новых светильников.

Кроме того, мы сами ищем ниши с уже сформированным спросом. Отдел маркетинга собирает информацию всеми доступными путями: на деловых встречах, при мониторинге СМИ и т. д. Так, мы узнали, что скоро будет меняться освещение дорог. Но под новые композитные опоры, которые легче железобетонных или металлических, светильников не было. Поэтому мы заранее подготовили новый продукт и оказались единственными, кто так сделал.

Шаг 2. Генерация идей

Я фанат своего дела, и мне интересно абсолютно все, что касается света и светотехники, поэтому чаще всего сам выступаю генератором идей, но внести предложение может любой член коллектива. Так, один из сотрудников предложил вместо нескольких болтов в креплении сделать один с возможностью закручивать его вручную. Это сложнее технологически, но позволяет ускорить время монтажа. Еще одна успешно реализованная идея – сквозная система теплоотвода в промышленном светильнике. Она значительно снижает вес прибора, хотя сильно усложняет его изготовление.

Какие свойства товара нужны потребителям

Многие производители наделяют светильник огромным числом опций: вставляют в него таймеры или ставят консоль, чтобы угол подвеса можно было менять на месте. В итоге конструкция становится более дорогой и менее надежной (из-за еще одного узла соединения). Рабочим сложно монтировать светильники одинаково, в итоге они светят как попало.

По нашим наблюдениям, сегодня потребителю важны другие свойства: низкие энергозатраты, простота и легкость установки, универсальность и качественный свет при минимальных габаритах. Например, недавно мы запустили линейку недорогих бытовых светильников, срок службы которых совпадает со сроком эксплуатации жилого дома. Еще один пример инновации – уличный светильник Super street. У него слегка агрессивный дизайн, поэтому вначале у экспертов не было уверенности, что он будет востребован, но мы выиграли в конкурсе «Российский светодизайн», и светильник отлично продается. Преимущества – легкость, он не давит на опору и не качается на ветру.

Важно понимать, что за идеей стоит один человек, а за готовым продуктом – вся команда. Каждое предложение попадает на рассмотрение в отдел маркетинга, его сотрудники формируют концепцию продукта и, получив его описание от технических специалистов, оценивают будущий спрос. Иногда бывает, что технически продукт идеален, но рынок его просто не примет, так как время еще не пришло. В оценке спроса помогают фокус-группы, опросы, кабинетные и полевые исследования.

После этого мы собираем специалистов из разных областей – оптики, физики, электроники, чтобы каждый озвучил, как можно реализовать идею. Затем создаем и корректируем цифровую модель изделия – это самый долгий процесс. Когда компьютерная модель готова, делаем прототип, он проходит многочисленные тесты и проверки. Только после этого начинаем подготовку к серийному запуску. Обычно по первым серийным образцам видно, что еще нужно доработать. Наконец, продукт поступает в серийное производство. Весь процесс занимает год-полтора. В это время отделы маркетинга и продаж проводят семинары для дилеров и потенциальных покупателей, ведут разъяснительную работу.

Мы стараемся изготавливать все части светильника сами. Только так можно уверенно давать гарантию на изделие. Например, создаем электронную начинку, отвечающую за питание светодиодов, от которой зависит срок службы светильника. Кроме того, найти производителей деталей для инновационных продуктов крайне сложно. Например, за литье корпуса уличного светильника Super street не бралась ни одна компания в мире. В итоге мы с огромным трудом нашли российских подрядчиков, которые, к счастью, успешно справились с этим заказом.

Шаг 3. Подогревание спроса

Вместо стандартной рекламы в СМИ мы предпочитаем проводить бесплатные подготовительные семинары, на которые приглашаем как проектировщиков, занимающихся светотехникой, так и конечных клиентов – главных энергетиков, технических специалистов предприятий, офисных центров. Количество участников зависит от города: в Москве это может быть 120 человек, а для, допустим, Нижневартовска 30 человек – уже отличный показатель. Важно не только создать новый продукт, но и научить правильно им пользоваться. Поэтому мы рассказываем не столько о светильнике, как делают конкуренты, сколько о преимуществах светодиодной технологии в целом. Мы понимаем, что не все люди купят нашу продукцию, но для нас важно повысить уровень их профессиональной грамотности. Мы также следим за тем, чтобы наши дилеры при продаже светильников не искажали первоначальную идею, заложенную при создании продукта, правильно донесли до клиентов все характеристики и назначение. Например, промышленный светильник теоретически можно повесить в офисе и он будет светить, но все же это неверное применение.

Шаг 4. Доработка продукта

Инновационный продукт не выпускается раз и навсегда, мы его постоянно дорабатываем. Бывали случаи, когда по заказу клиента мы переделывали целую партию светильников, например, меняли угол распределения света. Но наступает момент, когда на существующей базе невозможны никакие усовершенствования. Тогда на место старого продукта должен прийти новый. Кроме того, регулярно выпускать новую продукцию нужно еще и для того, чтобы конкуренты не успели скопировать и наладить продажи уже существующего, – необходимо все время идти вперед. При этом старый продукт мы полностью снимаем с производства – как показывает практика, с появлением новых моделей спрос на старые резко падает и нет смысла продолжать их выпуск.

Затраты на создание и выпуск новой продукции

Инновационный продукт всегда дороже стандартного. Цена может отличаться в 5–10 раз. Затраты на создание распределяются следующим образом:

  • 20% – на разработку (поиск, набор, оплата специалистов, организация лаборатории, проведение исследований и пр.);
  • 80% – на запуск в серийное производство.

То есть дороже всего обходится не разработка продукта, а налаживание его серийного производства. Иногда добавляются затраты на переделку оборудования, если что-то упустили из виду на этапе планирования. Не стоит забывать и о расходах на маркетинг: участие в выставках, семинарах, изготовление промо-материалов (каталогов, буклетов), интернет-продвижение.

Самое сложное при создании нового продукта, который до этого никто не выпускал,– просчитать все риски, а также подобрать хороших специалистов: оптиков, электронщиков, конструкторов, маркетологов и др. К примеру, однажды мы полгода безуспешно искали высококлассного специалиста по оптике. В итоге отправили на обучение своего сотрудника, купив ему дорогостоящее программное обеспечение.

Наша стратегия выпуска новой продукции – обновляться быстрее конкурентов, и она себя оправдывает. За шесть лет мы выпустили три поколения продуктов.

4 принципа выпуска новой продукции на рынок с гарантированным спросом

Копирование материала без согласования допустимо при наличии dofollow-ссылки на эту страницу



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...



Доставка новостей@

Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями




© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Генеральный Директор» –
профессиональный журнал руководителя

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • библиотека Генерального Директора
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль