Оптовые продажи: формы, виды, план и увеличение

697
Фото © Shutterstock
Фото © Shutterstock

Оптовые продажи на сегодняшний день охватывают всю совокупность товарных ресурсов и являются как средствами производства, так и предметами потребления. Прежде чем организовать оптовые продажи, нужно знать все тонкости процесса, чтобы бизнес шел в гору, а не приносил убытки. 

Основные задачи оптовых продаж

  1. Оптовые продажи начинаются с проведения маркетингового изучения рынка, предложения и спроса на продукцию.
  2. Оптовые продажи обеспечивают размещение товаров в ассортименте и количестве, необходимом потребителям, обеспечивая соответствующее качество.
  3. Оптовые продажи обеспечивают полные, ритмичные и своевременные поставки товаров в достаточно широком ассортименте.
  4. Оптовые продажи обеспечивают ритмичный и планомерный завоз и вывоз товаров.
  5. В рамках оптовых продаж организовывается хранение запасов продукции.
  6. Оптовые продажи обеспечивают стабильность партнерских отношений, взаимоувязывание по всем временным категориям.
  7. Оптовые продажи обеспечивают приоритет потребителя, повышают его экономическое воздействие на поставщика с учетом качества продукции и надежности хозяйственных связей.
  8. Оптовые продажи предоставляют широкий выбор экономических методов по регулированию системы взаимоотношений между посредниками, менеджерами и потребителями в целом.
  9. Оптовые продажи организовывают планомерный завоз продукции из регионов изготовления в район продаж.
  10.  Оптовые продажи сокращают совокупные издержки на продвижение товаров от производителей к покупателям.

Рассказывает практик

Андрей Жуйков, управляющий партнер группы компаний Premier Flowers Trading

В мире существует удивительное множество различных цветов, поэтому стоит отказаться от попыток объять буквально всё. Мы специализируемся на работе в премиальном рыночном сегменте, концентрируя внимание на редкие сорта и виды. Линейки ключевых продуктов в нашем каталоге представлены 10 видами цветов. Мы стремимся обеспечить по возможности низкие цены без урона качеству.

Когда пришли в оптовый цветочный бизнес, обратили внимание на ландыш - цветок класса премиум, который еще недавно в столице было практически невозможно купить. Мы заказали сразу 10 тысяч ландышей. Это довольно рискованный шаг, но нам удалось выполнить проект без убытков. Ландыш с тех времен оказался продуктом, привлекающим наших покупателей.

Другой нюанс работы – не пытаемся копировать действия конкурентов. Они используют для расширения ассортимента самые ходовые позиции. Мы же придерживаемся обратного подхода, например, сужаем свой ассортимент, предложив самые редкие сорта.

Оптовые продажи: формы, виды, план и увеличение

Среди отличительных свойств оптовых продаж от розничных следует отметить:

  1. Оптовые продажи уделяют меньше внимания вопросам стимулирования, расположения торговой точки и атмосферы магазина.
  2. Оптовые продажи обычно ведутся не для конечных покупателей, а для профессиональных клиентов.
  3. Территория оптовиков, предназначенная для реализации товара, гораздо больше, чем в розничной торговле.
  4. Объем сделок обычно гораздо крупнее розничных.
  5. Различия в налоговой политике и правовых нормах продаж.

Оптовые продажи становятся актуальной услугой и для производителей, и для розничных торговцев. Оптовые продажи позволяют эффективнее решать комплекс задач.

  1. Оптовые продажи стимулируют сбыт товаров. В распоряжении оптовых компаний торговый персонал, помогающий производителю охватывать больше мелких потребителей;
  2. Оптовые продажи имеют уйму деловых связей с большим доверием со стороны покупателя.
  3. Оптовые продажи занимаются массовой закупкой и формированием ассортимента;
  4. В оптовых продажах разбивают крупные партии на мелкие.
  5. Оптовые компании располагают необходимыми площадями для хранения продукции, что способствует снижению издержек поставщиков и потребителей;
  6. В работе оптовых продаж обеспечивается более оперативная доставка продукции, ведь они территориально оказываются к покупателям ближе производителей;
  7. Оптовые продажи обеспечивают финансирование для покупателей, в том числе предоставление кредита. При этом обеспечивают и финансирование поставщиков, заблаговременно оформляя заказы, со своевременной оплатой счетов.
  8. Оптовые компании берут на себя часть риска.
  9. Оптовики предоставляют информацию о рынке.

Формы оптовых продаж бывают

Возможны две основные формы оптовых продаж.

Транзитная форма – продажи обеспечивает оптовая компания без завоза на собственные склады. Могут быть разновидности данной формы оптовых продаж:

  • продажа с участием в расчетах — это когда оптовое предприятие оплачивает поставщику отгруженный товар, деньги за который потом получает с покупателей;  
  • продажа без участия в расчетах — это когда поставщик требует оплаты не с оптового предприятия, а с получателя.

Оптовая компания в рамках транзитного оборота является посредником между получателем и поставщиком. При этом она заключает договоры с покупателем и поставщиком, контролируя их выполнение. Оптовая компания несет ответственность за выполнение транзитного товарооборота перед поставщиками и потребителями. Главными задачами в таком случае являются:

  • своевременное составление разнарядки для отгрузки партий продукции;
  • учет и контроль выполнения заключенных договоров поставки.

2. Складская форма – оптовые продажи, которые ведутся компанией со своих складов. Преобладающее значение такие оптовые продажи имеют для оптового товарооборота. Благодаря складской форме продаж возможна подсортировка товаров, предлагая их нужное количество для оптовых потребителей.

Возможны разные методы оптовых продаж при складском товародвижении.

Оптовые продажи с личной отборкой. Покупатель получает возможность изучения всего ассортимента продукции, подобрав наиболее востребованные для своей целевой аудитории товары. Рекомендуется такой вариант для продукции сложного ассортимента, когда существует множество сортов, расцветок, фасонов и пр. К примеру, такой вариант актуален для обоев, обуви, одежды и пр.

Может производиться личная отборка в зале торговых образцов либо на складах. При этом отборка на складах предполагает ряд неудобств:

  • сложности в ознакомлении со всем товарным ассортиментом, учитывая хранение продукции в упакованном состоянии;
  • отвлекаются сотрудники склада от приемки товаров, от отправки их в торговую сеть и от комплектации партий.
  • залы товарных образцов оказываются удобнее, в них оформляется документация для продажи, покупатели могут наглядно ознакомиться с образцами продукции, ведется учет товаров и пр.

Оптовые продажи товаров по письменным, телефонным заявкам и заявкам через e-mail без предварительной личной отборки. Используется данный способ в ситуации, когда нет необходимости личного ознакомления с продукцией. Применяется данный вариант на рынке простого ассортимента либо для известной продукции сложного ассортимента.

Покупательские заявки могут осуществлять следующим образом:

  • завоз продукции оптовым предприятием на покупательские склады;
  • централизованная доставка продукции в магазины;
  • отпуск со складов предприятия представителю грузополучателя;
  • товары отгружаются разными видами транспорта покупателю либо по его разнарядке другим получателям.

Оптовые продажи товаров через разъездных товароведов (коммивояжеров) и передвижные комнаты товарных образцов. Разъездные товароведы оптовых компаний в таком случае посещают разные сельские и городские магазины по установленным маршрутам и графикам. У товароведов есть образцы разных товаров, альбомы, каталоги, проспекты. Покупатели после знакомства с товарным ассортиментом оформляют заявки на покупку товаров.

Возможна организация торговли с помощью передвижных комнат образцов товаров, оборудованных в кузовах автомобилей. За каждой комнатой товарных образцов закрепляется разъездной товаровед, выполняющий ряд задач:

  • знакомит потребителей с товарными образцами;
  • предоставляет покупателю помощь для выбора подходящих товаров;
  • принимает и оформляет поступающие заявки.

Форма оптовых продаж, набирающая популярность в последнее время

Посылочная торговля для обеспечения населения товарами в форме розничной и индивидуальной торговли за счет магазинов мелкооптовой посылочной торговли. Оптовые продажи в такой форме характеризуются широкой перспективой, в первую очередь, для обеспечения отдаленных населенных пунктов.

Оптовыми базами производятся также многие формы розничной торговли с использованием своей сети магазинов, палаток и павильонов. Почтовые отделения используются оптовыми базами для отправки магазинам либо в села посылок с разными товарами непродовольственного типа. Для осуществления данной торговли используются специальные каталоги с описанием (характеристиками) товаров, которые будут отправляться по почте.

Для индивидуальной посылочной торговли свойственны широкие перспективы развития, предполагая удобство для населения, особенно в небольших населенных пунктах без организованной розничной торговой сети.

Оптовые продажи через исходящие звонки из офиса (либо из отдела сбыта) получили в последнее время широкое распространение. Для этого организуется диспетчерская с квалифицированными продавцами, прошедшие специальное обучение. Продавцы, получив соответствующую информацию от потребителей, далее направляют её менеджерам по сбыту, которым предстоит обеспечить отправку заказа.

Лучшая форма связи для оптовых продаж

В оптовых продажах договорные отношения выступают как оптимальные формы связи между оптовыми базами и их покупателями, при условии их стабильных взаимоотношений. Договоры купли-продажи товаров - это наилучшая форма оформления хозяйственных отношений между оптовыми компаниями и обслуживаемыми торговыми организациями.

До наступления рыночных отношений договорные связи оптовых баз и обслуживаемой розничной сети были формальными и малодейственными. Розничные торговые предприятия практически не учитывали выполнение договоров, и вопросы поставок товаров в розничные сети были на усмотрении оптовых баз. Зачастую, розничные торговые организации боялись испортить отношения с оптовыми звеньями и не выставляли им штрафные санкции.

Развитие рыночных отношений обусловило коренные изменения в договорных отношениях поставщиков и покупателей товаров при оптовых продажах.  Розничные торговые предприятия и оптовые базы стали самостоятельными равноправными партнерами, которые ставят во главу хозяйственных взаимоотношений свои интересы и финансовую выгоду. Теперь у покупателей товаров появилось право свободно выбирать поставщиков и самим определять форму хозяйственных отношений с ними.

Когда покупатели закупают товары у оптовиков редко, эпизодически, то сделки возможны без заключения договора согласно представленной заявки (заказа). Такие оптовые продажи осуществляются на основании договоренностей, просто оформляя платежные документы.

Стабильные хозяйственные взаимоотношения сторон, достаточно крупные регулярные объемы поставок при оптовых продажах оформляются договорами купли-продажи, с обязательным указанием количества, ассортимента и сроков поставок товара, порядка поставок, качества и комплектности товара, имущественной ответственности сторон.

К примеру, в договоре важным пунктом должно быть определение порядка подачи заявок. Это важно для обеспечения текущего завоза товара и привлечения к ответственности розничных торговых организаций за все случаи непредоставления или несвоевременной подачи заказа на доставку товара в магазин. Предприятия, осуществляющие оптовые продажи, также несут ответственность по всем случаям невыполненных ими заявок по доставке товара в магазин согласно ассортиментного перечня.

С целью оптимизации оптовых продаж в договорах купли-продажи необходимо прописать вероятность централизованных поставок товара в подсортированном виде прямо к розничным торговым точкам. Также оговаривается возможность лично отбирать товары у оптовика на складе, установление порядка расчетов, цен, порядка оказания услуг с их стоимостью и др. Равно, как и при закупке товара оптом, необходим постоянный учет товара при помощи современного компьютерного оборудования, непрерывно и регулярно учитывающего продажи товаров в ассортиментном срезе каждого поставщика (покупателя).

Организация оптовых продаж

Организация оптовой продажи товаров -  это осуществление товарно-денежных отношений (обмена) оптового продавца с покупателем, то есть торговля. Оптовые продажи, чаще всего, происходят с оптовых баз, торговых складов, производств и специализированных магазинов.

Перед тем, как организовывать торговлю, обязательно проводят маркетинговые исследования рынка и другие необходимые действия, ведущие впоследствии к значительной прибыли.

Чтобы получать максимальную прибыль и работающий бизнес, необходимо выполнить все нижеперечисленные пункты и шаги, проработать все составляющие и бизнес-процессы.

  1. Изучить и проанализировать выбранный товар: существующие спрос и предложение товара на рынке, узнать, какими свойствами и характеристиками он обладает, провести анализ цен, ассортимента и комплектации товара, возможного целевого рынка сбыта, уточнить запросы покупателей (чтобы они уже хотели приобрести этот товар), изучить и проанализировать конкурентов.
  2. Найти помещение для торговли, проанализировать регион охвата, определить необходимую торговую площадь, продумать комплектацию оборудования на складе и в местах торговли, учесть транспортные развязки и местоположение оптовых помещений.
  3. Найти по возможности всех поставщиков товаров, внимательно сравнив их предложения, провести анализ логистики.
  4. Нанять и обучить продажам продавцов и менеджеров (они должны отлично ориентироваться в характеристиках и свойствах товара, в ассортименте), завести документы по контролю и стимулированию продаж.
  5. Стать лучшим в оптовых продажах - позиционировать себя как самого лучшего продавца, продумать варианты презентации клиентам дополнительных услуг и высококачественного сервиса, обеспечить предоставление гарантий, скидок, комплексного и индивидуального обслуживания.
  6. Рекламировать свой товар - определиться с рекламным бюджетом, видами рекламы и рекламироваться “всегда и везде”.
  7. Проведя анализ рынка, найти всех потенциальных клиентов (магазины, организации и компании, частные лица), и сделать предложение наилучших условий покупки.
  8. Широко применять все формы оптовых продаж: транзитную и складскую форму торговли.
  9. Осуществить ряд других действий и шагов по организации продаж.

Вам необходимо помнить, что оптовые продажи, несомненно, дают значительно большую прибыль в сравнении с торговлей в розницу, однако, требуют намного больших затрат и инвестиций.

Перед тем, как заняться оптовыми продажами товара, следует все еще раз обдумать, взвесить и просчитать, учитывая всевозможные риски и траты.

Как анализировать оборот оптовых продаж

Анализ оборота оптовых задач решает ряд задач:

  1. Изучение динамики в развитии оборота по товарным группам и в общем объеме.
  2. Выявление, количественное измерение факторов, от которых зависит изменение уровня оптовой реализации в сравнении с планами и в динамике.
  3. Оценка выполнения прогнозного уровня оборота.
  4. Оценка ритмичности в развитии оборота.
  5. Оценка выполнения договоров поставки продукции для оптовых потребителей.
  6. Выявление ресурсов по повышению уровня оборота предприятия.

Осуществляется анализ оборота по месяцам, кварталам и годам.

При анализе оборота оптовой торговли предполагается расчет и оценка ряда параметров:

  1. Динамика оборота по товарным группам и в целом в сопоставимых и действующих ценах. Возможна и количественная оценка динамики.
  2. Динамика выручки от предоставления услуг.
  3. Динамика оборота по розничному и оптовому видам продаж.
  4. Изменение доли отдельных видов оборота в объеме оборота предприятия в целом.
  5. Изменение доли транзитной и складской форм оптовой продажи продукции во всем обороте оптовых продаж.
  6. Динамика структуры оборота, с определением для этого удельного веса оборота для каждой товарной группы в обороте оптовой компании в целом, его изменение относительно прежних периодов.

Как анализировать торговый запас

Целью товарных запасов является поддержание стабильного товарного ассортимента, бесперебойно и ритмично снабжая оптовых потребителей товарами для постоянного расширения потребительской аудитории, формируя долгосрочные экономические отношения с ними.

Товарные запасы оптовых предприятий по своему назначению могут быть товарными запасами длительного хранения, текущего хранения и целевого назначения. Продукция текущего хранения – товарные запасы для постоянных поставок оптовым потребителям.

Продукция длительного хранения – обычно запасы товаров для сезонной торговли.

Формирование и размер запасов товаров на оптовом предприятии зависят от ряда основных факторов:

  1. Спрос на данные товары среди оптовых покупателей.
  2. Транспортные связи.
  3. Размещение предприятий розничной торговли, прочих оптовых покупателей.
  4. Расположение поставщиков данных товарных групп.
  5. Уровень цен товаров.
  6. Сезонность производства продукции.
  7. Ассортиментный состав товаров, уровень оборота.
  8. Организация путей товародвижения.
  9. Обеспеченность предприятий оборотными средствами.
  10. Материально-техническая база оптовых предприятий.

Анализ товарных запасов в оптовых продажах выполняет ряд основных задач:

  1. Оценка состояния запасов по товарным группам и всему объему.
  2. Выявление причин и факторов изменения запасов, скорость обращения средств, которые вложены в данные товары.
  3. Оценка динамики товарных запасов и оборачиваемости средств, которые вложены в них.

Как анализировать поступление товаров

Важное значение в оптовых продажах отводится анализу поступления товаров оптовым базам, представляя собой основу обеспечения оптового оборота, выполнения договоров для поставки продукции оптовым потребителям, формирования запасов товаров.

Проведение анализа поступления товаров оптовым потребителям предполагает следующие шаги:

  1. Оценка динамики поступления продукции по отдельным товарным группам и в целом в натуральном и стоимостном показателях.
  2. Расчет структуры поступления товаров, динамика данной структуры.
  3. Анализ поступления товаров по источникам их поступления.
  4. Оценка ритмичности поступлений товаров по товарным группам и в целом, по отдельным поставщикам и отдельным источникам поступления.
  5. Анализ поступления товаров по поставщикам

Завершением анализа поступления товаров оптовым потребителям становится составление баланса оборота, комплексная оценка всех параметром оборота (включая оптовую реализацию товаров, запасов товаров, поступление товаров на изменение оборота). Также требуется оценка экстенсивного и интенсивного путей развития оборота.

Говорит Генеральный Директор

Константин Бакшт, Генеральный Директор компании «Капитал-Консалтинг», Москва

По своему опыту могу утверждать, что более эффективным и разумным будет установить сразу 3 плана продаж, а не ограничиваться одним.

Первый — план-минимум. Выполнение данного плана предполагает приемлемый результат, хотя и говорить о подвиге не приходится. В случае невыполнения данного плана признаются результаты в работе отдела продаж неудовлетворительными, с серьезной работой над устранением ошибок.

Второй план — норма. Предполагает план-минимум, дополненный коэффициентом, который определяет уровень последующей интенсификации работы – установили его на уровне 1.2-1.3. Следовательно, предполагается повышение продаж на 20-30%, но с данного момента будет нормой для реалистичной оценки работы потенциала компании. При выполнении нормы признается работа отдела продаж достойной.

План-максимум – когда отделу продаж удается добиться выдающихся результатов. Действительно серьезное достижение, но в случае второго выполнения плана-максимум подряд, можно говорить о необходимости увеличить принятые планы.

Как продвигать оптовые продажи

Комплекс мероприятий по стимулированию сбыта в оптовых продажах предполагает:

1. Направленные на потребителя - для знакомства покупателя с новинкой, уменьшения сезонных колебаний сбыта, поощрения своих постоянных клиентов:

  • скидки с цены;
  • различные премии;
  • предоставление бесплатных образцов продукции;
  • купоны;
  • форма игры (с проведением лотерей, конкурсов и викторин).

2. Направленные на посредников - представлены скидками, бесплатным повышением квалификации, премиями-толкачами, организацией конкурсов-дилеров, предоставлением бесплатного количества товаров при определенном уровне закупок и пр.

3. Стимулирование собственного персонала – предоставление премий для лучших сотрудников, организация развлекательных поездок, дополнительные дни отпуска, моральное поощрение и пр.

Рассказывает практик

Владимир Гришин, маркетинг-директор компании I. T. I. Company

И дистрибуция товаров по крупнооптовым операторам, и филиальная структура в оптовых продажах предполагают индивидуальные преимущества и недостатки. Мы сделали выбор в пользу крупнооптовых региональных операторов, учитывая ряд основных факторов.

Благодаря системе филиалов обеспечиваются преимущества в 4 направлениях:

  1. Перенос логистики, товарных запасов в регионы для роста оптовых продаж на 3-4%.
  2. Использование в работе сбытовой команды филиала технологий активных продаж, позволив дополнительно получить повышение оборота на 7-10%.
  3. Компания благодаря присутствию в регионе филиала получает возможность более эффективного административного управления локальным рынком, с контролем соблюдения условий целевой и территориальной политики со стороны локальных операторов, с решением локальных конфликтов между операторами в отношении наших товаров. Благодаря быстрому решению данного вопроса возрастает ответственность филиала на 5-6%.
  4. Наличие сотрудников отдела маркетинга в филиале позволяет использовать свои коммуникации и маркетинговые технологии с дополнительным ростом объема оптовых продаж на 25-30%.

Предполагается постепенное внесение соответствующих изменений с достижением рассмотренного эффекта примерно за 2 года.

5 способов увеличить оптовые продажи

1. Используйте рассылку коммерческого предложения потенциальным клиентам. Для того, чтобы это сделать, необходимо составить базу клиентов, которым было бы интересно Ваше предложение. Результат от этого способа будет целиком и полностью зависеть от того, как Вы составите коммерческое предложение. Немаловажную роль сыграет и база потенциальных клиентов, соответствующая целевой аудитории.

2. Применяйте технику «холодные» звонки. Это обзвон потенциальных клиентов, с которыми Вы еще никогда не работали. Целью Вашего звонка будет информирование о Вашей компании. Успех будет зависеть от менеджеров по продажам, которые должны общаться с потенциальными клиентами по заготовленным скриптам. То, насколько мастерскими виртуозами общения они являются, зависят Ваши оптовые продажи. После «холодных» звонков, как правило, следует отправить клиенту коммерческое предложение. 

3. Публикуйте свое коммерческое предложение на сайтах для оптовиков и дилеров. В Интернете полно специализированных сайтов, которые посещают исключительно дилеры и оптовики. Ежедневно на них заходят тысячи заинтересованных предпринимателей, которые могли бы обратить внимание и на ваше предложение. Так что не упустите эту возможность, чтобы увеличить оптовые продажи.

4. Размещайте рекламу о своей услуге или товаре. Сделать это можно в профильных b2b-изданиях. Поверьте, этот способ тоже поможет увеличить ваши оптовые продажи. Особое внимание рекомендуем уделить выбору издания. Важным критерием будет, читают ли его ваши потенциальные клиенты.

5. Принимайте участие в конференциях и профильных выставках. Подобные мероприятия становятся местом сбора как оптовиков, так и производителей. Поучаствовав в таких отраслевых выставках или конференциях всего лишь раз, вы заключите как минимум 2-3 договора. Более того, регулярное участие в таких мероприятиях станет для вас хорошим пиаром – имя вашей компании постоянно будет на слуху, а значит не за горами и увеличение ваших оптовых продаж.

Рассказывает практик

Евгений Данчев, бизнес-тренер, коуч

При поиске клиентов менеджеры по оптовым продажам должны учитывать ряд соответствующих характеристик своих потенциальных потребителей – от финансовых возможностей потребителей до маркетинговой активности, от квалификации продавцов до наличия своего склада. Уточнить все соответствующие нюансы нужно во время телефонного разговора.

При планировании крупнооптовых продаж требуется учет основного правила – нельзя осуществлять оптовые продажи новым потребителям по телефону. Более эффективный вариант – выйти на личные встречи.

Определите потенциал и особенности своих потребителей. Соответствующие сведения должны стать основой в краткой презентации товаров. Не стоит использовать стандартную презентацию. Адаптируйте свое предложение под особенности конкретного покупателя, и тогда, ваши оптовые продажи увеличатся. 



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...



Доставка новостей@

Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями





© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Генеральный Директор» –
профессиональный журнал руководителя

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • библиотека Генерального Директора
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль