Как повысить эффективность отдела продаж при помощи мотивационного графика

1875
Фото © Ken Teegardin | Flickr
Фото © Ken Teegardin | Flickr
Шабунин Владимир
Владелец компании «Бизкон-Новосибирск»

Одна из причин низкой эффективности отдела продаж – отсутствие прозрачной отчетности. Исправить ситуацию можно с помощью мотивационной доски (расскажу об опыте нашего клиента).

На стену вешают магнитную доску размером полтора метра на метр. Руководитель отдела крепит на нее листы бумаги – по два на каждого продавца.

Лист 1. График продаж

Как повысить эффективность отдела продаж при помощи мотивационного графика

На первом листе изображена зеленая линия, которая обозначает ежедневный план, например 50 тыс. руб. (месячный план – 1 млн руб.).

На оси X отмечены рабочие дни, на оси Y – суммы (руб.). В конце рабочего дня каждый менеджер отмечает на своем листе показатель, который удалось достичь.

В конце месяца все точки соединяют красной линией, и получается график, наглядно демонстрирующий эффективность отдела продаж и ежедневную динамику продаж относительно установленного плана.

Лист 2. Статистика коммерческой работы

Таблица второго листа содержит 10 граф, в том числе:

  • количество первичных звонков;
  • количество повторных звонков;
  • количество проведенных встреч;
  • сумма выставленных счетов;
  • сумма оплаченных счетов;
  • количество заключенных договоров.

Этот лист, как и первый, менеджер заполняет в конце рабочего дня.

Параллельно руководитель отдела продаж строит свои графики: подводит итоги дня, недели и месяца для отдела. Продавцы не жульничали, но были попытки саботировать заполнение таблиц. После одного-двух предупреждений и введения штрафа в 50% от премии менеджеры начали фиксировать достоверные результаты.

В конце месяца администратор отдела продаж вносит данные по двум графикам в систему. Эти показатели учитываются при расчете дохода сотрудников.

Графики позволяют ежедневно контролировать работу каждого продавца. Результаты, представленные на всеобщее обозрение, мобилизуют персонал, включают соревновательный эффект.

Когда мы впервые повесили доску, сотрудники по окончании рабочего дня собрались около нее и начали обсуждать итоги, сравнивать себя с коллегами. Руководитель отдела хвалил лучших продавцов. С отстающими менеджерами работали персонально, чтобы повысить эффективность отдела продаж.

При несоблюдении квоты по количеству каких-либо действий проводится воспитательная беседа и налагается штраф (сумму руководитель определяет индивидуально по каждому сотруднику).

В случае низких показателей продаж руководитель отдела проводит аттестацию сотрудника по ключевым навыкам. По ее итогам назначается индивидуальный тренинг для усиления нужного навыка.

Если позволяет бюджет, магнитную доску можно заменить интерактивной панелью с постоянно обновляемой информацией (данные будут поступать из CRM-системы).

Рост продаж в отделе составил 30% в первый же месяц после появления мотивационной доски. Эффективность отдела продаж не падала и в последующие месяцы.

Как повысить эффективность отдела продаж при помощи мотивационного графика

Копирование материала без согласования допустимо при наличии dofollow-ссылки на эту страницу



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Статьи по теме в журнале «Генеральный Директор»

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...



Доставка новостей@

Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями





© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Генеральный Директор» –
профессиональный журнал руководителя

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • библиотека Генерального Директора
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль