Как найти поставщика из Китая и не нарваться на мошенников

670
Фото © Shutterstock
Фото © Shutterstock
Ребельский Игорь
Генеральный Директор и учредитель компании V.I.G. Trans, Москва

Найти поставщика из Китая можно как минимум тремя способами. Однако главное – проверить будущего партнера, тут пригодятся даже карты Google.

Есть утверждение: если вы считаете, что по итогам переговоров с китайскими партнерами победа на вашей стороне, десять раз перепроверьте условия и найдите ошибку. Сразу заведите правило: проверять документы, четко ставить задачи, высылать подробные инструкции и контролировать процесс поставки от и до. Так вы убережете себя от рисков. В статье расскажу, как найти поставщика из Китая и как убедиться в их надежности.

С чего российской компании начать поиск поставщика из Китая

Способ 1. Интернет-площадки

На сайтах www.alibaba.comwww.taobao.comwww.sinocom.ru вы найдете и производителей, и агентов. Зарегистрируйтесь и изучите правила форума (раздел «Правила»). На главной странице в графе «Раздел» найдите виды продукции: обувь, одежда, химия, подарки, белье, бытовая автоматика и т. д. Кликнув на нужную продукцию, вы увидите информацию о потенциальных поставщиках. Задайте вопросы участникам форума.

Проверьте документы. По статистике, при поиске партнеров через Интернет, 10% сделок, связанных с Китаем, мошеннические. Мы не раз сталкивались с фиктивными либо просроченными документами. Не отправляйте предоплату, пока не удостоверитесь в надежности поставщика. Проверьте реквизиты официального счета в банке. Счет должен принадлежать юридическому лицу. Чтобы убедиться, что счет не липовый, запросите рекомендательное письмо банка (англ. bank reference letter).

Полезные ресурсы для проверки поставщика в Китае

1. Whois-сервисы (англ. who is, «кто это»; сетевой протокол, который показывает регистрационные данные о владельцах IP-адресов и доменных имен), например http://whois.domaintools.com. Проверьте, как давно создан сайт поставщика. Если сайту менее года, начинать сотрудничество не стоит.

2. Сайты о компаниях, зарегистрированных в Пекине и Шанхае, например, www.sgs.gov.cn/lz/etpsInfo.do?method=index. Здесь можно проверить, реально ли работает компания на рынке Пекина, не «пустышка» ли это, созданная для отъема денег у потенциальных партнеров. Для проверки введите в строку поиска полное название компании (лучше на китайском языке), регистрационный номер, или точный адрес, или фамилию ее представителя.

3. Регистр компаний специального административного района (САР) Гонконг (www.icris.cr.gov.hk) содержит данные о зарегистрированных здесь китайских компаниях. При первичном обращении следующая информация бесплатна: название компании, регистрационный номер, дата регистрации, изменения в названии компании с указанием дат, статус компании (например, «активный»). Так, «активный» означает, что компания сейчас работает на рынке производства и поставок. За плату (140 гонконгских долларов плюс расходы за доставку) запросите копии свидетельства о регистрации, устава, приказов о назначении на руководящие должности; ежегодный финансовый отчет, список акционеров, сведения об акционерном капитале, данные о движении акций, информацию о руководстве компании и аудиторских проверках.

Еще запросите у производителя или его агента копии регистрационных документов.

  1. Свидетельство о государственной регистрации предприятия и лицензию на экспорт. Экспортная лицензия отличает серьезную компанию от перекупщика, который может выдавать себя за производителя. Уставной фонд компании, получающей такую лицензию, не менее 1 млн юаней. И для мошенников, и для мелких производителей эта сумма слишком велика. В свидетельстве указан номер госрегистрации в реестре китайских поставщиков. Он поможет вам проверить компанию. Для этого направьте запрос в местное Управление промышленности и торговли (англ. Administration for Industry and Commerce) или в представительство управления, которое есть в каждой провинции Китая. Высылайте запрос на китайском языке.
  2. Свидетельство о праве ведения коммерческой деятельности. Указывает на разрешенный главный предмет деятельности компании, содержит название органа торгово-промышленной администрации, выдавшего документ.
  3. Свидетельство о постановке на налоговый учет.
  4. Сертификат качества.

Кроме того, проверьте адрес предприятия. Взгляните на компанию с помощью карт Google. Посмотрите, что находится по указанному адресу, действительно ли это крупное предприятие. Соотнесите географию поставщика с регионом в Китае, где работает большинство заводов, выпускающих данный товар. Если они не совпадают, возможно, это мошенники.

Обратитесь к юристам. Если желаете перестраховаться, отправьте запрос юридическим фирмам, работающим с Китаем. Они проверят, зарегистрирована ли компания согласно требованиям законодательства КНР. Узнают местоположение офиса, филиалов и производства, банковские реквизиты и детали взаимоотношений с банками, названия компаний-покупателей. За дополнительную плату попросите проверить:

  • состояние движимого и недвижимого имущества потенциального партнера;
  • копии регистрационных документов, например копию свидетельства о праве хозяйственной деятельности;
  • финансовые показатели.

Свяжитесь с Торговым представительством России. На сайте Торгового представительства России в Китае (www.russchinatrade.ru) в разделе «Полезная информация» есть:

  • путеводитель для бизнеса;
  • контакты представительств российских компаний и банков в Китае;
  • полезные интернет-ресурсы по тематике торгово-экономического сотрудничества с КНР.

Эта организация отслеживает инвестиционные проекты поставщиков и сможет порекомендовать вам благонадежные компании при личном запросе.

Способ 2. Выставки

Прежде чем отправляться в Китай, походите по российским выставкам, в которых участвуют китайские компании. Вы поймете, как выстраивать диалог с китайцами. Прочитайте статьи о китайском менталитете.

Если вы впервые занялись поиском поставщика из Китая, правильнее посетить выставку, где участвует много производителей. Некоторые наши партнеры посещают подобные мероприятия с целью найти продукт, которого пока нет в России. Заказывают небольшие партии, затем тестируют спрос.

Крупнейшая торговая ярмарка по импорту и экспорту всевозможных товаров в Китае – The Canton Fair. Проходит два раза в год. Вы можете самостоятельно посетить выставку и найти стенды нужных товаров. Если сомневаетесь в собственных силах, обратитесь к агентствам, которые выберут за Вас даты, когда представлен нужный товар, и приведут в павильон.

Если вы определились с выбором продукции, посетите выставки, в которых участвуют производители нужной вам группы товаров. Перечень выставок, конференций, семинаров есть на сайте Торгового представительства России в Китае (www.russchinatrade.ru/ru/exhibitions-in-china). Так, в настоящее время там опубликован план выставок на 2017 год – всего заявлено около 300 мероприятий. Если после выставки отправляетесь на производство, возьмите с собой переводчика с китайского. Не все китайцы владеют английским языком, особенно в удаленных регионах.

Способ 3. Компании-посредники

У многих производителей нет импортно-экспортных лицензий, и они вправе продавать товар только на внутреннем рынке. Поэтому в Китае сильно развита работа агентов-посредников. Они имеют офисы как в России, так и в Китае. Это удобно, поскольку вы сможете подписать договор с русскоговорящими сотрудниками. Многие работают с посредниками на начальном этапе, перекладывая на них риски по поставке и экономя время. В дальнейшем Вы вправе отказаться от их услуг и действовать самостоятельно.

К таким посредникам относятся и торгово-промышленные палаты, но мы еще ни разу не нашли производителя с их помощью. Обращались, писали письма, но дальше разговоров дело не сдвинулось.

Заказывайте небольшие партии. Если вы только начинаете бизнес, партии, скорее всего, будут невелики. Крупный производитель сотрудничать вряд ли станет – ему это не интересно. Компания-посредник, у которой налажены прямые контакты с фабриками, предложит вам скидки. В дальнейшем, когда вы будете покупать большие партии, вы сможете выйти на производителя напрямую.

Обращайте внимание на опыт. Работайте с теми, кто существует на рынке более двух лет. Проверьте, могут ли сотрудники компании проконсультировать вас по вопросам внешнеэкономического сотрудничества с Китаем. Насколько быстро они отвечают на запросы, не допускают ли ошибок в документах. Попросите их назвать тех партнеров, с которыми они уже работают. После того как компания подберет несколько фабрик – производителей нужного товара, запросите образцы продукции с каждой из них и оцените характеристики. Это поможет выбрать лучшего производителя товара.

Выводы и рекомендации

На поиск и проверку производителя-поставщика уйдет два-три месяца.

Начните с проверки таких данных, как адрес компании и счет в банке.

Первые заказанные партии делайте небольшими.

Чем дольше компания работает на рынке, тем лучше. Сотрудничайте с проверенными игроками.

Лучше взять в штат человека, который уже занимался подобной деятельностью, чтобы он проверил благонадежность потенциального партнера и затем курировал работу с ним.

Семь вопросов, которые стоит задать поставщику из Китая

1. Каков оборот вашей компании?

2. Какие у вас рынки сбыта?

3. Как долго вы производите данный товар?

4. Сколько станков на вашем производстве?

5. Как работает система качества?

6. Есть ли у вас склад, какова его площадь, где он находится?

7. Какие товары и в каком количестве представлены на складе?

Как найти поставщика из Китая и не нарваться на мошенников

Как искать поставщика-производителя в Китае

Надежда Лупанова, Генеральный Директор группы компаний «Элком», Санкт-Петербург

Вот уже больше пяти лет наша компания активно ведет дела с китайскими партнерами. Идея поиска поставщика из Китая пришла, когда, разработав электродвигатель собственной марки, мы задумались, где наладить его выпуск (что требовало огромных денег). Анализ рынка и изучение потребностей целевой аудитории показали, что организовывать свое производство выгоднее за пределами России.

Мы остановили выбор на Китае, потому что известные западные компании уже много лет успешно сотрудничают с партнерами из этой страны. Кроме того, там живет и работает множество управленцев из России: одни ведут собственный бизнес, другие занимают те или иные посты в европейских и американских фирмах.

Поиск завода-изготовителя

Чтобы найти партнеров, мы посещали тематические выставки, проходящие в России и Китае, а также направляли запросы в китайское консульство в Санкт-Петербурге и обращались за помощью к фирмам-посредникам.

Посещение выставок. Самые важные для нас выставки проходят в Санкт-Петербурге («Энергетика и электротехника»), Москве («Электро», Pcvexpo), Ганновере (Hannover Messe), а также в Шанхае и Гуанчжоу. Мы знакомились с каталогами, листовками, буклетами, изучали образцы китайских электродвигателей, общались с представителями компаний. Однако полученная информация оказалась не настолько ценной, чтобы оправдать время и деньги, затраченные на посещение выставок. Кроме того, на таких мероприятиях очень часто сложно понять, кто перед Вами – посредник или производитель.

Обращения в консульство. Наша компания направляла официальные запросы в консульство Китая с просьбами найти для нас партнеров в этой стране. Мы указывали технические характеристики электродвигателей (мощность, сила тока, габариты и др.), производительность и иные параметры. Ответов на письменные запросы приходилось ждать долго (в среднем больше месяца), зато сведения в них содержались очень ценные. Консульство сообщало именно о тех заводах-изготовителях, которые могли выполнить наши заказы, и при этом сразу давало контактную информацию (фамилии и имена представителей, телефоны, электронную почту) и адреса производств в Китае. Сведения предоставлялись бесплатно.

Помощь фирм-посредников. Компании, которые помогают российским предприятиям выйти на потенциальных поставщиков в Китае, мы искали через Интернет. Свои запросы формулировали так: «бизнес в Китае», «секреты работы с Китаем», «поиск бизнес-партнеров». В итоге выбрали несколько китайских фирм (из разных городов страны), в штате которых были русскоговорящие специалисты; предпочтение отдавалось компаниям с репутацией. Еще несколько таких фирм нам подсказали знакомые, которые уже работают на китайском рынке.

Недостаток компаний-посредников заключался в том, что они предлагали только заводы, действующие поблизости. Например, если фирма расположена в Пекине, то и производства она находила для нас только в Пекине и окрестностях.

Так или иначе, полностью полагаться на посредника мы не хотели, а потому, чтобы быть уверенными, что нам все точно переводят, сами искали переводчика для переговоров с заводами. Юридические вопросы наша компания также выясняла у независимых профессионалов, не связанных с конкретными производителями. Услуги посредников оплачивались поэтапно, после выполнения каждого пункта договора.

В результате поисков из всего списка заводов мы выбрали несколько, расположенных в пригородах Пекина и Шанхая (некоторые варианты нам предложило консульство, другие – фирмы-посредники; самостоятельный же поиск не принес желаемых результатов).

Как оценить завод-изготовитель

После того как заводы были выбраны, наши технические специалисты выехали на место, чтобы своими глазами увидеть, как выпускается продукция. Рекомендую и вам включать в делегацию инженеров, способных проверить производство.

Китайская сторона помогала нам с приглашениями для выдачи виз. Для заказа авиабилетов и бронирования гостиниц мы привлекали переводчика. В среднем на ознакомление с заводом тратили один-два дня. При посещении предприятий мы обращали внимание на все: здания, цеха, оборудование, рабочих.

Первое впечатление редко бывает обманчивым. Посмотрите, как хранится товар, пока его не отправили в Россию. Хорошо ли обустроены складские комплексы или это просто ангары, куда сваливают все подряд? Дали вам возможность осмотреть производство или экскурсия ограничилась посещением кабинета директора?

Многое зависит от того, удастся ли вам найти общий язык с руководством и командой завода. Поскольку дальнейшее общение ведется в основном по телефону и электронной почте, важно, насколько оперативно китайский партнер отвечает на Ваши письма.

Мы решили сотрудничать с тем из выбранных заводов, который, как нам показалось, выпускал продукцию самого высокого качества. Кстати, среди его клиентов оказались такие знаменитые компании, как ABB и General Electric. Дополнительным аргументом в пользу этого предприятия стало его удобное местоположение.

Расчет финансовых затрат

Прежде чем приступить к работе с китайским заводом, следует уточнить будущие расходы, связанные с сотрудничеством, в том числе таможенные издержки и затраты на доставку (при этом определитесь, какой вид транспорта – авиационный, железнодорожный или водный – Вам выгоднее всего использовать).

Имейте в виду, что китайские производители могут запросить предоплату в размере 30%, а иногда и больше, хотя заранее быть уверенным в качестве их работы и соблюдении сроков поставки практически невозможно.

Ваши затраты будут зависеть от многих факторов: типа товара, веса, размеров пошлин. Например, дополнительные издержки в виде расходов на командировки, услуги таможенных брокеров, перевод документации и пр. на партию из 100 электродвигателей себестоимостью 500 руб. составят до 355 руб. (пример условный).

Как найти поставщика из Китая и не нарваться на мошенников

Контроль качества производимых товаров

Китайские стандарты ведения бизнеса отличаются от западных, поэтому советую командировать на завод специалиста для постоянного контроля выпускаемой продукции.

Этим должен заниматься сотрудник технического отдела, способный заметить отклонение от норм и предотвратить дальнейшее производство бракованных товаров. Стоит только чуть-чуть ослабить контроль, как качество продукции моментально падает. Такой случай был и в нашей практике. Когда объем выпуска электродвигателей возрос, качество продукции стало ухудшаться. С чем это связано, до сих пор не известно. Пришлось сменить недобросовестного производителя.

Как найти поставщика из Китая и не нарваться на мошенников

Cамостоятельно начать бизнес с китайским партнером и добиться успеха очень сложно. Я бы не советовала пренебрегать поддержкой профессионалов, которым досконально известны особенности ведения бизнеса в Китае. Очень рекомендую также прочесть книгу Пола Мидлера «Poorly made in China» (Hoboken, N.J.: Wiley, 2011). Автор этой книги за много лет, проведенных в Китае, помог наладить бизнес в этой стране целому ряду американских фирм.

Копирование материала без согласования допустимо при наличии dofollow-ссылки на эту страницу



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...



Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Главный редактор журнала «Генеральный Директор» Андрей ШКОЛИН

Главный редактор журнала «Генеральный Директор»
Андрей ШКОЛИН.

Читать сейчас

Доставка новостей@

Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями




© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Генеральный Директор» –
профессиональный журнал руководителя

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • библиотека Генерального Директора
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль