Как мы нашли зарубежных заказчиков, не выезжая из России

220
Фото © Shutterstock
Фото © Shutterstock
Бышонков Дмитрий
маркетолог агентства Geek22, Москва

Не будем лукавить, все российские интернет-студии очень хотят заполучить зарубежных заказчиков. Они платят в валюте, много интересных проектов. К тому же, международный опыт высоко ценится в нашей стране. Но это удается немногим. Причин тому несколько.

  1. В штате нет знающего английский язык работника. Очень важно уметь объяснить сложные вещи простым языком - зарубежные предприниматели так же, как и наши, не знают технических нюансов.
  2. Боятся работать с человеком, выросшим в другой культуре. Все люди разные, но нам проще работать с русскими, потому что мы выросли в одинаковых условиях. С иностранцами сложнее - они хуже понимают наш юмор, могут обижаться на привычные нам вещи. Главное запомнить, что вы работаете не с национальностью, цветом кожи и полом. Вы работаете с человеком. С ним всегда можно договориться.
  3. Не знают, где и как искать клиентов.

Наша компания занимается автоматизацией маркетинга и разработкой интернет-проектов. В 2015 году, в самый разгар экономических потрясений в нашей стране, мы решили  выйти на западный рынок. Хотели расширить географию, подстраховаться от рисков, наработать портфолио. Нашим первым клиентом был канадский бизнесмен Леви Коениг. Он связался с нами через сервис Upwork.

Леви обратился к нам, когда его клининговая компания нуждалась в масштабировании, а в голове была идея создания продуктового интернет-магазина Allbox. Затея была рискованной, у Леви перед глазами был только зарубежный опыт и отсутствие серьёзных конкурентов на локальном уровне. Надеясь сыграть на растущем рынке, Леви зарегистрировался на Upwork и начал поиск команды для реализации своей идеи. Ему нужны были разработчики, которые с нуля создали бы интернет-магазин и разработали систему доставки. В Канаде у Коенига был партнёр, который разбирался в разработке, но найти подходящих людей в Эдмонтоне по соотношению цена/качество не удалось.

Как сработались

Главное, на что обращает внимание заказчик, - это отзывы. Поэтому после каждого сделанного проекта просите заказчика написать о вас. Следом идёт информация о себе - это важная часть, но продать вас она вряд ли сможет. Если у вас еще нет никакого опыта, то будет тяжело. Это как холодные продажи. 

У Леви Коенига был свой подход к организации рабочего процесса, о чём он сразу же написал в брифе. Для него было важно, чтобы исполнители не только ответственно подошли к решению задачи, но и рассказывали ему обо всех этапах разработки. Бизнесмену хотелось учиться, а нам хотелось заполучить зарубежного клиента. Поэтому мы серьезно подошли к выполнению тестового задания, где нужно было выбрать технологию выполнения работы и объяснить ее.

Есть два важных момента, которые помогли нам начать сотрудничество: во-первых, у нас был свободно говорящий на английском человек в команде; во-вторых, на все вопросы брифа мы ответили максимально подробно: вставили уточняющие ссылки, дополнили документ информацией о технологиях, которые мы собирались использовать. Как выяснилось потом, вторым пунктом пренебрегли почти все команды, из-за чего и потеряли интересного клиента. 

После знакомства и согласования перед нами были поставлены две задачи: масштабировать клиниговый бизнес и разработать интернет-магазин продуктов. До нашего прихода клининговый сервис был построен «на коленке» - собран из SAAS-решений для оформления заявок, была прикручена CRM-система. Для того чтобы двигаться дальше, мы разработали удобную платформу с нуля под бизнес-процессы компании и привели клиентов. 

Всеми бизнес-процессами управлял канадец, мы занимались только разработкой. Коенигу был интересен потенциал двух его направлений, и он решал для себя, чему уделить свое внимание. В таких условиях работать комфортнее всего - заказчик прекрасно понимает, что экспериментирует, поэтому открыт для диалога и не истерит из-за трудностей. Но мы встречались и с капризными клиентами. Формула работы с ними очень простая: нужно работать с возражениями и понимать, что перед вами живой человек.

В течение восьми месяцев мы работали над интернет-магазином итерационно, тестируя различные гипотезы. Поступательно подбирались к результату, занимаясь, в основном, оптимизацией уже сделанных решений. 80% времени мы потратили на разработку дизайна из-за придирчивости канадца. Техническая часть заняла 20% времени. Заказ мы выполнили за 7 месяцев. В целом, разницы между присутствием заказчика в городе или его отсутствием нет. Разве что чуть дольше проходит согласование.

Основные средства были вложены в разработку интернет-магазина, а также таргетированную рекламу на Facebook (социальная сеть была выбрана как основной рекламный канал). Для начала было решено сделать упор на жителей Эдмонтона, родного города нашего клиента. Так как клининговый сервис работал к тому времени уже 3 года, особых проблем не возникло - за счет рекламных постов мы нарастили клиентскую базу и получали 5-6 заказов в сутки (до нас было 2-3 заказа). Так мы открылись в других городах.

К сожалению, интернет-магазин вскоре закрылся. Канадское законодательство строго относится к хранению и транспортировке продуктов. Если с первым канадец ещё разобрался (хоть и заплатил большую сумму), то перевозка, в какой-то момент, стала ключевым фактором, из-за которой Леви решил бизнес закрыть. Каждый день компания собирала и доставляла заказы из множества продуктов, у каждого из которых были свои требования к перевозке. Серьёзные издержки на хранение и перевозку привели к тому, что с каждого заказа канадский предприниматель получал 8 канадских долларов. Для сравнения, с одного заказа в клининговом сервисе на его счет поступало минимум 85 канадских долларов чистой прибыли.

Низкая маржинальность и высокие затраты на логистику - те вещи, которые погубили Allbox. Несмотря на то что компания уже была в плюсе, для наращивания объема продаж нужно было привлекать инвестиции, либо вкладывать деньги из своего кармана. Канадец решил не рисковать и сосредоточиться на расширении клининг-компании. Она не требует больших затрат, растет за счет простого увеличения числа клиентов и не зависит от поставщиков.

Сейчас  30% наших клиентов - зарубежные заказчики. С ними у нас выстроена системная работа. Если сравнивать российский рынок интернет-разработок с европейским, то выигрывает Запад. Заказчики там более образованы, а индустрия лучше развита. Там больше интересных проектов, которые мы можем занести себе в портфолио.

Выход на зарубежный рынок для российской студии - не самая простая, но вполне выполнимая задача. Главное - разобраться с языковым барьером, организовать дистанционный рабочий процесс и не бояться. Ведь в других странах живут и работают такие же люди, как и вы.

Как общаться с удаленными заказчиками

Так как заказчик находился на другом континенте, нужно было правильно выстроить схему общения. Мы использовали Redmine для ведения проекта, Google Docs - для описания задач, Skype - для звонков на первых стадиях работы, Gmail - для пересылки писем.

Каждый раз, когда нам требовалось отправить новый рабочий запрос, мы создавали документ на платформе Google Docs. При составлении документа необходимо быть настолько точным, насколько это возможно. На написание запроса может уйти несколько дней.

После получения запроса мы переписывались по электронной почте до тех пор, пока не были уверены в том, что было достигнуто абсолютное понимание плана дальнейших действий.

Как только согласие достигалось, мы разделяли все запросы на подзадачи и внедряли их в систему управления проектом (в нашем случае, это был сервис Redmine). После этого любые вопросы по поводу самих задач решались непосредственно в самой системе.

В случае необходимости, мы созванивались по Skype.

В удаленной работе есть и свои сложности.

Разница в часовых поясах. Из-за этого нам приходилось очень много времени тратить на письма для Леви. Мы убирали двусмысленные формулировки, старались писать как можно проще и конкретнее. Заказчик понимал нас и старался делать так же. В этом есть свой плюс: мы не тратили время друг друга на бессмысленную почту и согласование местечковых задач.

Невозможность встретиться лично. Из-за этого мы долго привыкали друг к другу. В итоге, перешли на прямую предоплату только через два месяца после начала работы, до этого расчет происходил через Upwork с их комиссией.

Языковой барьер. Еще раз повторю, что native speaker - 80% успеха при работе с иностранцами. У нас в команде был Менеджер проектов, который вел все переговоры. Теоретически, часть задач проджекта может взять на себя любой из членов команды. Главное, чтобы информация доносилась правильно.

Вот что говорит Леви о работе с русскими

Скажу прямо: сначала я немного сомневался, нанимать ли российскую компанию. У нас в фильмах русские всегда выставлены не в самом лучшем свете, поэтому подсознательно я готовил себя к худшему.

Всё оказалось намного лучше, чем я ожидал. Выяснилось, что русские нацелены на результат и любят трудиться. Этики ведения бизнеса в России и Канаде отличаются - там, где канадец будет долго объяснять, русский скажет «да» или «нет». Вы конкретнее нас, поэтому с вами приятнее работать. Прямой, целенаправленный разговор освежает голову, особенно когда дело касается бизнеса. Поначалу я, правда, чувствовал себя неуютно - мне казалось, что вы очень грубые. Только через пару месяцев я стал понимать ваш стиль общения и даже полюбил его.

Помимо Upwork, есть еще несколько сайтов, где можно найти зарубежных заказчиков

Hubstaff Talent Чтобы пользоваться сервисом, нужно будет платить от 5 до 9 долларов в месяц. Он хорош тем, что не взимает комиссии при заключении договора и имеет встроенную систему контроля за исполнителями.

Freelancer Старый и популярный сайт, в месяц на него заходит до 10 млн человек.



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...



Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Главный редактор журнала «Генеральный Директор» Андрей ШКОЛИН

Главный редактор журнала «Генеральный Директор»
Андрей ШКОЛИН.

Читать сейчас

Доставка новостей@

Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями




© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Генеральный Директор» –
профессиональный журнал руководителя

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • библиотека Генерального Директора
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль