Как использовать маркетинг влияния, чтобы заработать на чужих подписчиках

205
Фото © Shutterstock
Фото © Shutterstock

Маркетинг влияния заключается в том, что компании приглашают знаменитых людей в позитивную рекламу своих продуктов или услуг. На протяжении десятков лет бренды набирают таким образом популярность. Данный подход уже вышел на совершенно иной уровень из-за огромного роста популярности соцсетей. Они значительно упростили поиск тех людей, к которым прислушиваются широкие массы пользователей и которые могут создавать ажиотаж вокруг каких-то товаров или услуг.

Маркетинг влияния — это прогрессивный комплекс мер, конечная цель которых — развить бизнес, увеличить прибыль от него, сделать его привлекательнее в глазах инвесторов, а также увеличить своё влияние в среде партнёров по бизнесу.

То, что говорят о товаре, всегда влияло и будет влиять желание потребителя его купить. Развитие социальных сетей упростило стимулирование пользователей к обсуждению продуктов и брендов.

На кого рассчитан маркетинг влияния

Диффузия инноваций — теория, основная цель которой — объяснить закономерности и причины распространения идей в культурах разных стран. По критерию того, как группы людей воспринимают нововведения, теория диффузии инноваций выделяет основные 5 категорий пользователей.

  1. Инноваторы (Innovators). В эту категорию попадают те, кто всегда старается в первых рядах оценить новинку. Им чужд закостенелый взгляд на мир, они рискуют и толкают вперёд инновационные технологии.
  2. Первопроходцы (EarlyAdopters). Эта категория людей отличается тем, что всегда готова испытать на себя технологические новинки, а потом рассказать окружающим о своих впечатлениях и об опыте.
  3. Раннее большинство (EarlyMajority). Не являясь, по сути, ни инноваторами, ни первопроходцами, эти люди всё же предпочитают опробовать новые технологии раньше большинства. Зачастую ими движет желание проверить эффективность новинки, прежде чем начать её использовать.
  4. Позднее большинство (LateMajority). Скептицизм по отношению к инновационным технологиям — отличительная черта этой категории людей. А если они и решают испытать новинку, то только после того, как большинство других это сделают.
  5. Отстающие (Laggards). До этой категории, ввиду их консерватизма, новые технологии доходят в самую последнюю очередь. Иногда этих людей чуть ли не принуждают познакомиться с инновациями.

Основная масса потребителей — это раннее и позднее большинство. Эти категории и являются основной целью всех стратегий такой системы, как маркетинг влияния. Но таких людей бывает сложно заинтересовать продуктом. А вот инноваторов и первопроходцев можно легко привлечь новинкой. Для эффективного распространения идей своего бренда, стоит в первую очередь обратить внимание именно на эти две категории людей. К слову, Apple уже давно взял на вооружение этот приём.

Кто они — агенты маркетинга влияния?

Агенты влияния — это люди, которые своими действиями и авторитетным мнением могут влиять на мнение других людей, преследуя определённые цели.

Лидеры общественного мнения. В глобальном смысле лидером общественного мнения может быть политик, популярный актёр или представитель искусства. Эти люди имеют определенный «вес» в своих сообществах, члены которых поддерживают и разделяют их мнения по большинству вопросов.

Лидеры мнений. В Интернете лидеры мнений, как правило, представлены почти в каждой нише и индустрии. Обычно, это звезды шоу-бизнеса, а также блогеры, которые ведут свои youtube-каналы или авторские колонки, публикуют личное мнение в Instagram, Twitter, ВКонтакте и т.д.

Могут применяться даже небольшие обсуждения на различных форумах, тематических площадках, в лентах комментариев в социальных сетях и иных ресурсах, где часто бывает целевая аудитория. Эти люди, их комментарии и обсуждения, имеют вес, и их задача — склонить общее направление диалога в нужную сторону. Те, кто прочтёт эти сообщения, с большей вероятностью станут клиентами компании, организовавшей данную рекламу.

Вот какое определение эксперты дают агенту влияния: «Человек, которому доверяет большая часть целевой аудитории. Свои решения он принимает исходя из личного опыта и мнения».

Рассказывает практик

Ляля Шовкринская, Директор по маркетингу компании «Панавто», Москва

Наша задача — создание эмоциональной связи с аудиторией, в планы которой пока не входит покупка автомобиля, но которую могут заинтересовать истории успешных людей.

Раз в полгода мы выпускаем глянцевый журнал People&Cars, в котором публикуем материалы об интересных людях. Фотографии из этих материалов мы используем по-разному: изредка выставляем в шоу-руме, часть снимков публикуем на нашем сайте или в социальных сетях, а некоторые — в глянцевых СМИ.

Если человек может вдохновить своим примером, то он подходит нам как лицо, оказывающее влияние на маркетинг. Если он преуспел в какой-либо из областей жизни, будь то спорт, искусство, семья или что-то ещё, то мы обязательно пригласим его. К примеру, так началось наше сотрудничество с участниками спортивного соревнования «Ironman», а по совместительству и российскими бизнесменами.

Благодаря им мы показали читателям, как через преодоление своих слабостей можно достичь успехов во всех сферах. Этот проект вышел в осеннем номере People&Cars, а фотографии с него мы выставили в шоу-руме уже весной. Больше 7 000 человек просмотрели наши снимки, опубликованные на сайте FinParty.ru.

О тех женщинах, которые научились с успехом совмещать бизнес и семью, у нас вышел целый фотопроект в 2015 году. В нём приняла участие эксперт-консультант фонда Almaz Capital Partners Любовь Симонова; основатель продюсерского центра «Театральное бюро», а также ex-редактор Elle и Forbes Woman Ирина Михаиловская; управляющий партнёр бутиков мужской одежды Екатерина Саввиди. Каждая из них рассказала, как ей удаётся сохранять баланс между семейной жизнью и бизнесом. В качестве основы для весеннего выпуска People&Cars мы как раз и взяли фотографии этих девушек. Часть снимков попала в наш шоу-рум — отличная реализация того, что называют «маркетинг влияния».

Аренда площадки для съёмок, оплата фотографам и визажистам — это основная часть бюджета нашего проекта. Героям мы не платим денег, всё получается взаимовыгодно: мы рассказываем об их успехах, а им предоставляется возможность поучаствовать в креативном проекте.

Этот проект не направлен на то, чтобы окупить себя, это всё имиджевые истории, основная цель которых сделать так, чтобы о нас узнали возможные клиенты. Эмоциональная связь с компанией один из залогов того, что, решив купить машину, клиент обратиться именно к нам.

Маркетинг влияния: примеры мировых гигантов

Lord & Taylor

маркетинг влияния

Для рекламы платьев Lord & Taylor 50 блогеров разместили на своих страницах в Instagram свои фотографии в этой одежде. Спрос на продукцию поднялся настолько, что всю партию раскупили в течение одной недели.

Это пример эффективного использования маркетинга влияния. Согласно статистическим исследованиям, свыше половины успешных компаний, применяют данное средство для продвижения своего товара, а более 90% потребителей выстраивают свои предпочтения, на основе рекомендаций медийных лиц. В среднем, один доллар, затраченный на такую рекламу, не только окупается, но и приносит ещё $5,5.

Microsoft

Компания Microsoft ведёт блоги с так называемыми «историями».

маркетинг влияния

Таким образом, они играют на интересе, ведь слушать хорошие истории — это одно из любимых занятий человека. И конечно, потребители, охотнее ознакомятся с продуктом, который не просто обещает какие-то выгоды, но и сопровождается рассказом, способным вызвать приятные эмоции.

Личная Coca-Cola

маркетинг влияния

Аналогии этой компании уже имелись и в нашей стране, однако, впервые подобная акция была проведении в Австралии. Суть её заключалась в том, что на бутылки клеились этикетки с различными именами. Потребителям было интересно найти именной напиток, что вызвало невероятную волну спроса.

В дальнейшем такую же акцию проводили в различных странах.

Ключевой момент здесь — возможность почувствовать себя особенным и сопричастным к чему-то глобальному. Безусловно, это тоже является одним из способов маркетинга влияния.

Примечательно, что персонификация редко применяется создателями рекламы, хотя все слышали о её эффективности. Ну а имя — самое мощное оружие в этом направлении.

Вопросы для McDonald’s

маркетинг влияния

Компания McDonald’s тоже не осталась в стороне от маркетинга влияния, взяв на вооружение обратную связь с потребителем.

Суть данной рекламной компании заключалось в том, что потребителям был обещан честный ответ на любой из их вопросов. Это вызвало огромный ажиотаж, в связи с чем название McDonald’s постоянно оставалось на слуху. Люди же положительно оценили открытость и обязательность компании.

Эту стратегию и сегодня можно применить любой организации, например, если она пообещает в обязательном порядке ответить на какое-то определённое число вопросов потребителей. Это отличное средство для создания положительного имиджа.

Говорит Генеральный Директор

Андрей Прудко, Генеральный Директор компании 2Polyglot, Днепропетровск

Мы пытаемся добиться того, чтобы изучение иностранных языков вошло в тренд, а пользователи стали бы больше доверять интернет-ресурсам. Для этого мы взяли множество интервью у известных личностей в мире шоу-бизнеса, чтобы те на своём примере показали и доказали выгоду от знания иностранных языков. Этот проект придумал наш PR-менеджер, раннее работавший в шоу-бизнесе.

Условия сотрудничества. Мы берём интервью по скайпу и публикуем печатный вариант в блоге нашего проекта. Для того чтобы привлечь знаменитостей, мы рассказываем им о площадках, на которых будет опубликовано интервью, а также даём представление о примерном охвате аудитории. В итоге мы получаем обоюдный пиар, а пользователи узнают что-то интересное из жизни своих кумиров. В плане аудитории мы можем соперничать со многими СМИ, по этой причине мы предлагаем звёздам не деньги, а социальный медиамаркетинг. Особенно приятно, когда люди сами предлагают нам взять у них интервью, на такие предложения мы всегда соглашаемся.

У каждого человека хоть раз в жизни возникала такая ситуация, которая была бы связана с иностранными языками, поэтому любому кандидату есть, что нам рассказать. Американская поп-певица, которая родилась в России, а потом переехала в LA, Stereolizza (это она исполнила хит X.Y.Z.) стала первой, у кого мы взяли интервью. После чего была ZhannaOna, исполнительница электронной музыки из Испании. Она рассказала о том, как учила сразу два языка и как это ей помогло в профессиональной карьере. Марина Дубкова дала нам третье интервью и рассказала о том, что свободно говорит на 3-х языках помимо русского и хочет переехать в Голливуд. Василий Вирастюк, «Самый сильный человек планеты», заслуженный мастер спорта Украины, согласился дать нам четвёртое интервью.

Результат. Интервью со знаменитостями стали очень популярными среди наших пользователей. Надеемся, что это поможет нам завоевывать доверие всё большего количества людей. Узнаваемость сайта уже выросла благодаря этим материалам: в 3,5 раза количество просмотров на нашем сайте превышает количество просмотров на любых других платформах схожей тематики. Кроме того, в 1,5 раза увеличилось количество заказов.

Как найти агента, чтобы применить маркетинг влияния

От того, какие цели стоят перед кампанией, зависит какой тип лидеров мнений необходим. Нужно чётко понимать, что представляет из себя бренд и какую информацию о нём вам следует донести до аудитории. На этом основывается выбор подходящего агента.

Существует два основных способа для связи с влиятельными людьми:

  • обращение напрямую;
  • если у знаменитости есть аккаунт в какой-либо социальной сети, связаться с ним там.

Если имеется достаточное количество времени, то можно по хештегам найти влиятельное лицо, оказывающие влияние на маркетинг, которое уже когда-то хвалило нужный бренд. Зачастую, этой группе поддержки платить можно немного, а эффект будет значительным. А если есть лишние деньги, но совсем нет времени, задачу можно отдать на фриланс.

Прежде чем приступать к поискам лидера мнения, нужно сформировать чёткое представление о том, кого следует найти для рекламы. Накидайте основные критерии поиска: возраст, пол, сфера влияния и так далее.

До того, как предлагать человеку сотрудничество, следует изучить его аккаунт: сколько подписчиков, какой контент самый популярный и что пишут в комментариях пользователи. Кроме того, стоит учитывать геолокацию основной массы подписчиков. Если они разбросаны по всему миру, а продукт реализуется только в одном городе, то вряд ли от такого сотрудничества будет эффект.

О чём важно договориться с известными блогерами? Необходимо будет заключить соглашение в письменном виде, в котором будет список хештегов для рекламного поста и основные постулаты бренда, которые должен соблюдать блогер.

Не забудьте проверить, проставлены ли в рекламном материале гиперссылки на ваши ресурсы. Если вы планируете сотрудничество на долгосрочной основе, то лучше договориться о размещении ссылок в заголовках.

Также стоит договориться о том, чтобы агенты маркетинга влияния отвечали пользователям на комментарии, публиковали посты с обговорённой периодичностью и не удаляли их раньше прописанного в договоре срока. Также стоит обсудить упоминание брендов конкурентов.

Как взять маркетинг влияния в свои руки и стать агентом самому

Для того чтобы стать агентом влияния, необходимо выполнить следующие действия.

1. Зарегистрировать аккаунт на популярном форуме. При этом следует руководствоваться правилами заполнения таких страничек, сделать это максимально грамотно не только с орфографической и пунктуационной, но и с маркетинговой точки зрения. Необходимо удостовериться, что оформление аккаунта удовлетворяет требованиям администрации сайта.

2. Затем следует создать себе подходящий имидж и набрать репутацию. Для этого нужно:

  • получить исчерпывающее представление об интерфейсе ресурса, количестве и разнообразии его страниц, наиболее популярных местах и самых активных пользователях;
  • выделить тех пользователей, которые имеют наибольший авторитет в тех или иных вопросах;
  • медленно зарабатывать себе репутацию, отмечаясь в различных обсуждениях, оставляя там сообщения в тему, без лишней навязчивости;
  • набрав определённое количество друзей и создав себе приемлемую историю, можно попытаться заручиться поддержкой наиболее авторитетных участников форума;
  • когда аккаунт заработает репутацию выше средней, наступает время для активной рекламной деятельности.

Основные принципы ведения аккаунта

1. Тактичность и последовательность в поведении, чтобы не заработать бан.

2. Полезные рекомендации:

  • использовать ключевые слова в профиле, названиях тем, комментариях;
  • вписать ключевые слова в своём профиле в разделы «интересы», «о себе» и т.д.;
  • нужную информацию можно вставить в «подпись»;
  • при достаточном уровне репутации можно открыть отдельную тему, посвящённую рекламируемому продукту.

3. Форум — это не нечто статичное. Те, кто не проявляет активность, быстро забываются, поэтому следует постоянно напоминать о себе.

4. Не смотря на все трудности и долговременность процесса, вложения окупятся высокими позициями в поиске и повышением лояльности потребителя к бренду.

Говорит Генеральный Директор

Кристина Беликова, Генеральный Директор компании Thebonnybox, Сергиев Посад (Московская область)

Мы поставили перед собой задачу донести информацию до людей о том, что представляют собой наши органайзеры и что теперь их можно купить и в России. Было решено привлекать «лидеров мнений» для распространения информации о нас. Для нас это был оптимальный вариант, так как наша целевая аудитория — это женщины от 20 до 35 лет, которые интересуются бьюти-тематикой.

Начался поиск известного блогера, который преподнёс бы информацию так, как мы хотели. Вот, что мы брали в расчёт при поиске:

  1. Раскрученный аккаунт в Instagram (> 100000 подписчиков).
  2. Специализация — бьюти-сфера.
  3. Блогер должен принимать участие в ТВ проектах или иметь раскрученные каналы на YouTube.
  4. От него требуется Большое количество связей в бьюти-сфере.
  5. Он должен активно взаимодействовать с аудиторией.
  6. Необходима личная симпатия (это позволяет нам работать более эффективно и на этом принципе у нас до сих пор строится большинство деловых связей с опорой на маркетинг влияния).

В конце концов, наш выбор пал на широко известного визажиста и телеведущую Ольгу Романову (на телеканале СТС она ведёт передачу «Успеть за 24 часа»).

Для начала мы предоставили ей несколько наших органайзеров для косметики и предложили их протестировать. Буквально через два часа она согласилась принять участие в нашей рекламной кампании. В студии, где Ольга снимает свои ролики по обучению основам макияжа, она разместила органайзеры. Договор мы решили не подписывать, а все условия обсудили устно. Мы предоставляем ей 4 бокса, а Ольга делает парочку постов с отзывами о наших органайзерах в своём Инстаграме.

Очень скоро в аккаунте Ольги появился наш первый рекламный пост. Количество заказов моментально выросло. До проведения этой кампании (май 2015 года) в нашем аккаунте в Instagram было не больше 1000 подписчиков и около 8 – 10 заказов в месяц. Всего за пару часов мы получили больше сотни запросов, десять новых заказов и ещё тысячу подписчиков. За следующий месяц в аккаунте Ольги были опубликованы ещё два поста, и мы вышли на уровень в 5 – 6 заказов каждую неделю. А в июле достигли уровня в 30 – 40 заказов ежемесячно.

Маркетинг влияния: 5 самых перспективных каналов

Те, кто много времени проводит в социальных сетях, зачастую уже не реагируют на посты с рекламой, так как попросту устали от них. Именно здесь на помощь и приходит маркетинг влияния, который позволяет не только обратить внимание аудитории на бренд, но и установить долговременные и надёжные маркетинговые коммуникации.

Каналы, которые действительно стоят того, чтобы ими воспользоваться— это Facebook, Snapchat и Periscope. Facebook реализовал возможность публиковать рекламу в формате видео ещё в 2015. Каждый день такие ролики просматривают около 8 млрд раз. Snapchat также становится всё более популярным. Несмотря на то, что ни отчётов, ни статистики этот сервис не выдаёт, рекламные кампании здесь всё же проводятся. К примеру, Burberry, TacoBell и Amazon активно дают рекламу в СнэпЧате. Periscope — подающий надежды проект стриминг-платформы, который совсем скоро догонит гигантов в своей сфере. Никто не отрицает, что в будущем маркетинг влияния и другие технологии возьмут за основу именно такой формат.

Качественное взаимодействие с клиентами

Обычные накрученные лайки не приносят никакой пользы брендам. Продажи от этого не растут. Лишь непосредственное взаимодействие с целевой аудиторией может увеличить объёмы продаж.

Всё движется в направлении усиления этой тенденции. Популярность набирают проекты по созданию аудитории лояльной к бренду, а также по взаимодействию с ней через маркетинг влияния.

Задействование кросс-платформенной стратегии

До 2015 года компании обычно выбирали какой-нибудь один канал коммуникации и сосредотачивались на нём (как например MasterCard или BMW). Но стратегия меняется. Рекламные компании всё чаще используют сразу несколько площадок, а маркетинг влияния трансформируется в сторону кросс-платформенности.

Instagram

Ввиду обилия рекламных постов и рекламных аккаунтов в Инстаграмме, пользователи уже не реагируют на открытую рекламу. Поэтому на сцену здесь выходят агенты маркетинга влияния. И маркетологам следует учиться маркетингу влияния для успешного продвижения своих брендов на этой площадке.

YouTube

Такие сервисы, как Vessel, Facebook, Twitch набрались сил и сейчас активно пытаются забрать себе долю рекламных бюджетов у короля видео-контента — YouTube. И хотя пока до Ютуба, который сохраняет свои позиции, им далеко, движение в этом направлении уже началось.

Для проведения рекламных кампаний появляются десятки новых возможностей и их становится всё больше.

Как впустить маркетинг влияния в бизнес

Составьте портрет своей целевой аудитории

Это первое, что необходимо сделать, чтобы начать двигаться в нужном направлении. Следует чётко представить себе аудиторию: пол, возраст, интересы и образ жизни. Какие увлечения у этих людей? Какие ценности они разделяют? Можно сформировать сразу несколько таких портретов.

Определите «звезд», которые оказывают на неё наибольшее влияние

Исходя из интересов аудитории, можно представить тех личностей, которые для них наиболее авторитетны. Посетители фитнес-клубов, наверняка доверяют именитым спортсменам, а ценители книг учитывают мнение любимого писателя. В каждой сфере есть наиболее уважаемые люди, к которым прислушиваются.

Правильно подобранный типаж легче найдёт общий язык с аудиторией.

Коммуникация с владельцем медиа-площадки

Можно использовать любые средства: электронную почту, телефон, социальные сети. Кого-то вероятнее разыскать на биржах рекламы. Здесь не может быть универсальных рекомендаций. Следует искать везде.

Как проверить, эффективен ли ваш маркетинга влияния

Есть метод, позволяющий в числовом выражении измерить, какое влияние блогер оказывает на той или иной платформе: T-Score (Twitter), F-Score (Facebook), Y-Score (Youtube), I-Score (Instagram). Этот метод направлен на то, чтобы понять, насколько эффективно агент влияния воздействует на аудиторию, а также вычислить, окупятся ли затраты на покупку у него рекламы.

Пример того, как посчитать T-Score:

  1. Стив настоящий агент влияния в Tвиттере.
  2. Количество лайков, комментариев и ретвитов на последних 50 твиттах Стива равно 17 600.
  3. В Твиттере у него 210 409 подписчиков.
  4. Ценник у этого блогера равен $100 за один твитт.
  5. 17600 (число лайков, ретвитов и комментариев на 50 твиттах) / 50 = 352 (средняя вовлеченность из расчета на 1 твитт).
  6. 352 / $100 = 3,52.
  7. 3,52 — это результат T-score у Стива. Попросту говоря, за каждый потраченный фунт на рекламе у Стива, можно получить 3,52 заинтересовавшихся пользователя.

Стоит всегда обсуждать все детали с выбранным агентом влияния, чтобы он чётко понимал свою задачу. Можно даже организовать совместный мозговой штурм, придумать нестандартное решение или показать новому партнёру те рекламные кампании, которые выглядят наиболее похожими на то, что вы хотите увидеть.

Как использовать маркетинг влияния, чтобы заработать на чужих подписчиках

Копирование материала без согласования допустимо при наличии dofollow-ссылки на эту страницу



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...



Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Главный редактор журнала «Генеральный Директор» Андрей ШКОЛИН

Главный редактор журнала «Генеральный Директор»
Андрей ШКОЛИН.

Читать сейчас

Доставка новостей@

Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями




© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Генеральный Директор» –
профессиональный журнал руководителя

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • библиотека Генерального Директора
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль