Как огромная дебиторская задолженность стала стимулом к развитию

1332
Фото © Shutterstock
Фото © Shutterstock
Назаренко Максим
Генеральный Директор компании Sporting, руководитель ПАО Capital Result, Москва

В декабре 2014 года мы отгрузили крупную партию тренажеров стратегическому клиенту. Стоимость контракта составляла 3,95 млн руб. Ранее я уже поставлял товар этому клиенту на небольшую сумму, никаких задержек не было. В этот раз мы заключили договор на условиях оплаты по факту поставки, отгрузили товар и стали ждать денег. В тот момент неожиданно вырос курс доллара. Спонсоры отказались выделять клиенту деньги, которыми он должен был расплатиться с нами. В итоге перед Новым годом я столкнулся с огромной дебиторской задолженностью и растущей кредиторской. Но безвыходных ситуаций не бывает. Вот что мы сделали.

1. Стали отправлять товар напрямую от поставщиков из Москвы. Ранее мы собирали маленькие партии по городу и области, а затем отправляли груз на наш склад в Екатеринбурге с помощью транспортной компании. На складе груз принимали, комплектовали заказы, заказывали новую машину и отправляли клиентам. Мы закупали больше, чем требовалось, так как нам нужна была оптовая цена. В начале 2015 года мы открыли склад в Москве на партнерских условиях с транспортной компанией и стали отправлять груз клиентам напрямую без заезда в Екатеринбург. Поставщики предлагали более выгодные условия для местных компаний и отгружали под заказ. Благодаря этой схеме поставки мы снизили складские издержки и сократили сроки доставки на пять дней. Финансовая нагрузка в тот момент достигла пика, но, наладив совместную работу с партнером, мы за семь месяцев вернули прежние месячные обороты. Себестоимость продукции упала, маржинальность выросла на 15%. Экономия составила более 2 млн руб.

2. Выбили скидки у поставщиков. После открытия склада в Москве я приехал в командировку, выбрал ключевых поставщиков. Продумал схему, при которой клиенты оформляют предварительный заказ. Это позволило не хранить товар у себя на складе, а продавать, пока он еще не пришел. Вместе с партнером мы встретились с представителями 17 поставщиков и по итогам каждой встречи договорились увеличить скидку от 5 до 15%, проработать индивидуальные условия и кредитное плечо. Мы лично поехали на встречи с директорами и старались получить условия лучше, чем у наших конкурентов, которые только направляли запросы в Москву, но сами не приезжали. Одной двухнедельной командировкой стоимостью 100 тыс. руб. я заработал для компании 2 млн руб.

Когда реструктуризация дебиторской задолженности выгодна кредитору

3. Изменили ассортимент. Раньше мы возили только брендовую продукцию, теперь же предложили клиентам товар под собственной маркой. Для этого заключили контракт со швейным цехом в Екатеринбурге, где начали шить спортивную форму. Также открыли производство спортивного оборудования из металла, но вскоре от него отказались: цены на металл выросли, и наша продукция стала стоить столько же, сколько импортная, которая пользовалась бóльшим спросом.

4. Вышли в новый регион. Ранее мы поставляли товар только в Уральский федеральный округ, с появлением склада в Москве стали работать в столичном регионе. Спустя два месяца изучили рынок и конкурентов, сформировали для новых клиентов предложения, оптимальную цену и сроки доставки. Пошли первые сделки, и за восемь месяцев работы в Москве мы продали товаров на сумму 6,5 млн руб. Опыт, полученный в столице, перенесли в Уральский федеральный округ. Стали размещать контекстную рекламу через Yandex.Direct и Google AdWords. Кризис пережили благодаря продажам интернет-магазина. На рекламу тратили 150 тыс. руб. в месяц, эффективность инвестиций достигала 450%. На каждый вложенный рубль получали чистыми 4,5 руб. Благодаря этому мы начали позиционировать себя в качестве федерального поставщика спортивного оборудования.

5. Наладили претензионную работу с дебиторами. Все просто: вы должны стать пунктуальным, планировать претензионную работу и извещать директоров заранее. Я договаривался с руководителем компании о том, во сколько позвоню и отправлю претензию. За 10 минут до назначенного времени мы направляли на имя руководителя претензию, в этот же момент звонили и контролировали получение документа. Постепенно выработали для себя алгоритм действий с должником.

огромная дебиторская задолженность

6. Выстроили сделки с элементами взаимозачета. Мы поставили Центральному магазину спортивных товаров товары для единоборств и ждали денег. К нам обратился покупатель за хоккейной экипировкой. У нас ее в наличии не было, но она была в магазине. Поскольку магазин был перед нами в долгу, он отдал нам эту экипировку бесплатно в счет долга. И мы продали эту экипировку клиенту. Параллельно магазин продавал товары для единоборств и переводил нам средства частями каждый месяц. Для нас это было выгоднее, чем самим продавать в розницу. Подобных сделок было много, это позволило восстановить оборот.

Как управлять дебиторской задолженностью, чтобы не поссориться с партнерами

7. Оптимизировали запасы. Ранее часть оборотных средств была заморожена на складе в виде товарных запасов. Мы отказались от этой модели, устроили в нашем розничном магазине распродажи и отгрузили продукцию по договорам цессии в Центральный магазин спортивных товаров. Организовали шоу-рум, где были представлены только топовые модели и новинки. Сейчас товары с хорошей оборачиваемостью лежат на складе. Если к нам обращаются за более редким товаром, то мы договариваемся с магазином, и тот отгружает его клиенту по договору цессии.

Процесс возврата денег по злополучному контракту растянулся на 10 месяцев. Но важного для себя клиента мы сохранили: он заказал у нас еще три партии спортивного инвентаря. Правда, расплачивался уже собственными средствами, а товар мы поставляли на условиях предоплаты. Несмотря на все предпринятые меры, в 2015 году наша выручка упала до 15 млн руб. Но благодаря оптимизации мы увеличили долю прибыли в обороте по итогам года на 14%.

огромная дебиторская задолженность

Копирование материала без согласования допустимо при наличии dofollow-ссылки на эту страницу



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...



Доставка новостей@

Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями





© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Генеральный Директор» –
профессиональный журнал руководителя

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • библиотека Генерального Директора
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • библиотека Генерального Директора
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль