Что мешает отделу продаж работать эффективно

Андрей Подпорин | Генеральный Директор. Компания Kraftek, Москва

Рубрика: Решения и опыт > Маркетинг и продажи

На какие вопросы Вы найдете ответы в этой статье

Какие ошибки руководителей снижают эффективность продаж компании
Как определить оптимальный состав отдела продаж
Психологические комплексы продавцов и рецепты их преодоления

Краткое резюме статьи

Прежде чем говорить об организации отдела продаж, нужно проанализировать работу компании в целом. Необходимо определить место отдела продаж в бизнес-процессах компании, понять, какие задачи поставлены перед подразделением, что у него есть для решения этих задач, как налажены коммуникации с другими отделами, какой ожидается результат.
Можно назвать ряд типичных для российских предприятий причин, с которыми связано снижение объемов продаж:

Ошибки в стратегии. Здесь может быть несколько вариантов:
стратегии нет вообще, и компания существует просто потому, что когда-то было благоприятное время для ее открытия;
стратегия неправильная;
стратегия пылится на полке.
Раздувание штата.
Поиск чудо-продавца.

Не стоит полностью отдавать управление продажами коммерческому директору (директору по продажам). Очень важно подобрать такого человека, которому можно будет доверить процентов шестьдесят всей работы, но в любом случае участие Генерального Директора обязательно.
Успешный отдел продаж объединяет людей с разными характерами: здесь должны быть и «критики», и «генераторы идей», и «рабочие лошадки» — на каждого найдется свой потребитель.
Главная проблема всех российских продавцов — стыд (играет роль предубеждение, что торговать — зазорно). Решить эту проблему помогут специальные семинары и внутрикорпоративные обучающие программы.
Менеджер по продажам чувствует себя беззащитным одиночкой, на котором лежит весь груз ответственности за непроданный товар. Необходимо внушить менеджеру, что он — лицо компании и за ним стоит мощная структура, готовая в любой момент прийти ему на помощь.
Чтобы понять, насколько эффективен Ваш отдел продаж, необходимо периодически оценивать его работу. Определите ключевые критерии оценки (оборот продаж, количество клиентов и мн. др.).

Также Вы прочитаете

Почему в компании «Гарт-С» решили перестроить отдел продаж, существующий уже 13 лет
Зачем Генеральный Директор компании «Мойдодыр» еженедельно встречается со старшими продавцами
Критерии оценки работы сотрудников отдела продаж, предлагаемые Генеральным Директором компании Radvert.ru

Полный текст статьи доступен только для подписчиков журнала «Генеральный Директор».

Оформить подписку на журнал «Генеральный Директор»

Получить бесплатный доступ ко всем материалам на один день

Для получения бесплатного доступа на один день заполните форму:
(поля, помеченные звездочкой, обязательны для заполнения)

Имя, Фамилия (*)

Ваша должность (*)

Название Вашей компании (*)

Контактный телефон (*): +7 ( )
Пример: (495) 1000101

Ваш e-mail (*)