Как организовать продажи, сведя к минимуму человеческий фактор

Владимир Любаров | Президент. Корпорация «Индустрия интеллекта»

Валентин Перция | Генеральный Директор. Компания BrandAid

Рубрика: Решения и опыт > Маркетинг и продажи

На какие вопросы Вы найдете ответы в этой статье

Что мешает Вашей компании увеличить продажи в несколько раз
Как разделить рынок по типу продаж
Как при помощи разработки системы продаж свести роль продавцов к минимуму
Как унифицировать процесс продаж

Краткое резюме статьи

Основные препятствия, которые мешают увеличивать объемы продаж:

неправильное определение рынка, на котором работает компания;
неправильное определение процесса продаж;
неправильные правила и процедуры продажи;
неправильное поведение продавцов.

Понимание рынка. Главная ошибка, которую допускают многие компании, – неразделение своего рынка продаж на «качественный» и «количественный». Это приводит к неправильному выбору инструментов воздействия на рынок. К примеру, «качественники» тратят деньги на телерекламу вместо кропотливого поиска выхода на владельцев бизнеса, а «количественники» вместо телевизионных обращений организовывают балы для избранных покупателей.
Процесс продаж. Вам стоит пересмотреть бизнес-процесс продаж и сократить его. Считать продажей нужно только личный контакт продавца с покупателем. Все остальное должно быть исключено из процесса. Исключено – значит продумано, автоматизировано (необязательно ставить CRM, можно разработать шаблоны, формы, прайс-листы и прочие «автоматизаторы»), заранее подготовлено и выведено в параллельные продажам процессы.
Процедуры и регламенты. Главное препятствие, которое мешает исключить покупателя из процесса продаж, – продавец. Однако при правильном планировании «сверху вниз» продавца можно вообще не тренировать: он будет поставлен в такие рамки, при которых просто не сможет нарушить процедуры и правила продаж. Есть несколько инструментов, которые позволяют разработать технологию общения с потребителем и стандартизировать ее в виде легко контролируемых правил.

Также Вы прочитаете

Каким ключевым моментам продаж уделяют внимание
в ГК «Обувь России»

Полный текст статьи доступен только для подписчиков журнала «Генеральный Директор».

Оформить подписку на журнал «Генеральный Директор»

Получить бесплатный доступ ко всем материалам на один день

Для получения бесплатного доступа на один день заполните форму:
(поля, помеченные звездочкой, обязательны для заполнения)

Имя, Фамилия (*)

Ваша должность (*)

Название Вашей компании (*)

Контактный телефон (*): +7 ( )
Пример: (495) 1000101

Ваш e-mail (*)