Сети увеличивают продажи за счет программ лояльности

16 ноября 2016 229
Кризис заставляет покупателей искать новые возможности для экономии. По данным Nielsen, в России 76% потребителей пойдут к тому ритейлеру, в чьей программе лояльности они участвуют.

Исследовательская компания Nielsen проанализировала предпочтения потребителей в отношении программ лояльности и выяснила, что при выборе между одинаковыми по всем критериям магазинами 76% покупателей пойдут к тому ритейлеру, в чьей программе лояльности они участвуют. Директор "Nielsen Россия" по работе с ритейлерами Дмитрий Швецов говорит, что развитие программ лояльности и персонализация покупательского опыта стали современным трендом в российском ритейле. Это способствует повышению трафика и среднего чека ритейлера и увеличивает его вес в структуре расходов потребителя. "Российские потребители любят участвовать в акциях и в текущих экономических условиях охотно ищут выгодные предложения, а участие в программах лояльности во многом дает им такую возможность",— рассуждает Дмитрий Швецов.

По оценкам Nielsen, в России 52% потребителей владеют картами лояльности, соответственно, 48% в таких программах не участвуют. Это один из самых низких показателей вовлеченности аудитории в маркетинговое взаимодействие с ритейлерами. Для сравнения: в США в программах лояльности участвуют 85% потребителей, в Великобритании еще больше — 89%. Средний по миру показатель составляет 66%.

Больше половины потребителей в России (57%) говорят, что чаще посещают и тратят больше в магазинах, в чьих клиентских программах они участвуют, 35% готовы потратить в них немного больше. Наиболее ценны для потребителей скидки на продукты (их предпочитают 85%), товары в подарок отмечают 35%, кэшбэк (возврат средств) — 30%. Эксклюзивный доступ к распродажам выбирают 27% респондентов.

Nielsen проводила глобальное исследование потребительских предпочтений в отношении программ лояльности ритейлеров в марте этого года среди более чем 30 тыс. онлайн-потребителей в 63 странах. Российские офлайн-ритейлеры, опрошенные "Ъ", подтверждают эту тенденцию.

Представитель сети "Лента" Анна Мелешина говорит, что по итогам третьего квартала текущего года число активных держателей карт лояльности сети выросло на 23% (год к году) и достигло 9,8 млн человек. "Около 93% совокупных продаж в третьем квартале 2016 года осуществлено с использованием карт лояльности",— утверждает она. В "Азбуке вкуса" текущий объем активных пользователей картами лояльности составляет около 900 тыс., сообщил представитель сети Андрей Голубков. До обновления программы лояльности, которое состоялось в апреле этого года (была введена бонусная система вместо дисконтной), их было 384 тыс. "Почти 91% "старых" активных клиентов подключились к бонусной программе,— поясняет господин Голубков.— Начисление бонусов способствует повторному визиту в магазин, дисконт так не работает".

Популярность промоакций среди потребителей стала расти из-за кризиса. В середине 2016 года ритейлеры насчитали, что почти треть выручки обеспечивают продажи по акциям, и стали наращивать количество лояльных клиентов. По итогам первого полугодия на товары по акциям пришлась почти половина продукции повседневного спроса, а более 40% покупателей приобретают в рамках промоакций товары, которыми изначально даже не интересовались, свидетельствовали данные Nielsen.

По словам Анны Мелешиной, в кризис потребители становятся чувствительными к ценам и ориентированными на специальные акции — промопродажи растут. Гендиректор Inventive Retail Group Тихон Смыков говорит, что в кризис у компании сократился приток новых клиентов, но доля лояльных клиентов в продажах растет. "Если в 2013 году лишь половина покупок проходила по картам лояльности, то в 2016 году этот показатель превысил 80%. Доля повторных покупок выросла в два раза за это время, в кризисные годы это особенно ощутимо и помогает нам нивелировать падение трафика, с которым столкнулся весь розничный рынок",— отмечает он.

Вице-президент одежной сети Sela Эдуард Остроброд согласен, что привлекать новых клиентов дороже. "В то же время постоянные клиенты приносят до 80% прибыли",— добавляет он. Магазины Sela с января этого года стали активировать виртуальные бонусные карты. По словам господина Остроброда, если в январе этого года активаций карт было 4% от общего числа покупок, то к октябрю их стало 84%. "У лояльных клиентов растет средний чек, он до 20% выше среднего значения",— утверждает вице-президент Sela. 

Сети увеличивают продажи за счет программ лояльности

www.kommersant.ru


Подписка на новости

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной новости, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно. Мы будем держать вас в курсе всех новостей и событий.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...



Выбор редактора

Дайджест самых нужных статей

Главный редактор журнала «Генеральный Директор» Ольга ШУРАВИНА

Главный редактор журнала «Генеральный Директор»
Ольга ШУРАВИНА.

Читать сейчас

Доставка новостей@

Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями




© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Генеральный Директор» –
профессиональный журнал руководителя

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • библиотека Генерального Директора
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль