Бесплатный доступ к журналу

Генеральный директор

Как открыть бизнес, в котором ты реализуешь все свои идеи

  • 14 февраля 2019
  • 188
Директор компании «Консул», Пермь

В 2016 году я основала свою компанию. До этого семь лет работала по найму менеджером по продажам справочно-правовых продуктов «Актион-МЦФЭР». Когда ты долгое время видишь рынок изнутри, у тебя появляется много идей, как избежать допущенных руководителями ошибок, улучшить бизнес-процессы, мотивировать людей и т.д. К сожалению, на наемной работе воплотить эти идеи в жизнь не так просто. Тогда я задумалась, a не перестать ли мне работать на кого-то и открыть собственный бизнес? Помимо финансового достатка и независимости основным мотивом для меня служило большое желание реализовать свои идея. И когда мы по семейным обстоятельствам переехали в другой регион, я твердо решила, что хочу продолжить развиваться в этом направлении, но уже со своей компанией.

Как открывала компанию

Я периодически заходила на сайт медиагруппы «Актион-МЦФЭР», меня привлекло, что не нужно платить вступительный взнос и покупать франшизу. Изучив свой регион, я решила откликнуться, после чего меня пригласили в центральный офис. А после заключения договора, «Актион-МЦФЭР» предоставил нам регионального менеджера, который нас постоянно курировал, в том числе и по вопросам построения отдела продаж.

Мой стартовый капитал был 300 тысяч рублей. На эти деньги я смогла арендовать не большой офис, закупить б/у мебель и оргтехнику. Однако этих накоплений мне не хватило, а отступать я не хотела, поэтому решила продать свою машину. Решение сложное, но я придерживаюсь девиза – «главное не думать, а действовать». Рассуждать можно много, а нужно брать и действовать.

Как подбирала людей

На начальном этапе, по условиям договора мне необходимо было укомплектовать штат из семи человек. Однако сформировать результативный коллектив на старте бизнеса сложно. У меня не было обязательного требования к новым сотрудникам, чтобы продавец был с опытом, для меня достаточно было желания у человека развиваться в профессии. Однако именно из-за неопытности многие молодые продавцы ожидали быстрых финансовых результатов и поэтому на долго не задерживались.

Новые кадры я подбирала и обучала самостоятельно. Раньше я искала кандидатов в интернете на бесплатных рекрутинговых сайтах HeadHunter, SuperJob и даже Avito, когда размещение вакансий у них было бесплатным. Сегодня сотрудничаем с порталом zarplata.ru. В среднем на поиск одного продавца у меня уходило две недели. Но при видимой быстроте закрытия вакансии, я тратила много ресурсов на собеседование и последующее обучение каждого нового сотрудника.

Со временем я стала анализировать проведенные собеседования, и поняла, что я отпустила многих перспективных продавцов, только потому, что не осмелилась тогда задать нужных вопросов, не убедила в перспективах роста, не проявила настойчивости. Благодаря такому анализу ситуация стала выравниваться. Я из положения, когда нужно оперативно затыкать дыры, перешла к качественному отбору продавцов. А сотрудники, которые остались работать с самого основания компании, показывали хорошие результаты работы и давали пример новым менеджерам.

В подборе персонала я стала руководствоваться фразой: «выбор «правильного» сотрудника больше похож на выбор спутника жизни». Поэтому сегодня я в первую очередь стремлюсь определить, действительно ли это тот самый человек, который нужен компании или нет. Если человек мне подходит, я задаю ему, помимо прочего, такие вопросы:

  • Какая у вас была самая интересная продажа?
  • Какие самые нестандартные шаги вы делали, чтобы совершить продажу?
  • Каких успехов вы достигали на предыдущих местах работы?
  • Каких успехов вы можете достигнуть в нашей компании?

Задавая последний вопрос, я уже рисую кандидату картинку того, что он может получить, работая в нашей компании, и плавно перехожу к ответной продаже себя, как хорошего работодателя, описываю перспективы роста, выгоды и т.д.

Иногда я прибегаю к неформальному собеседованию, содержащему нестандартные и даже странные вопросы, которые на первый взгляд не имеют ничего общего с продажами. Например, могу спросить кандидата «если бы вы были каким-то цветом, то каким?». Это сразу выводит человека из зоны комфорта. Однако есть соискатели, которые сходу отвечают на такие вопросы. Для меня это сигнал того, что продавец сможет сориентироваться в любой внештатной ситуации при общении с клиентами. Например, когда клиент задает аналогичный нестандартный вопрос, менеджер сразу сможет придумать что-то интересное в ответ и не потерять нить разговора. Еще один пример нестандартного вопроса – это спросить соискателя в лоб: «вы сегодня не встали ночью – почему?».

Вот ТОП-5 моих любимых нестандартных вопроса на собеседовании:

  • Почему вы поменяли столько мест работы за … (определенный промежуток) времени?
  • Когда у вас был самый лучший период в жизни?
  • Чем вам не нравится заниматься?
  • Какие ваши конкретные достижения на прошлой должности будут полезными для нашей компании?
  • На прежней работе Вы хорошо справлялись со своими обязанностями? Ответ: - ДА! А почему Вы так считаете?

В итоге, мне потребовалось восемь месяцев, чтобы сформировать костяк в коллективе и побороть текучесть кадров.

Как выстроила работу с коллективом

Когда я работала по найму, я изучала, какие ошибки в работе допускаю руководители, чтобы впоследствии самой их избежать. Например, не уважение к собственному персоналу, однотипная мотивация, которая быстро надоедала сотрудникам и т.д. Поэтому когда я основала компанию, у меня уже была идеальная картина рабочего процесса. Поначалу работа у нас была построена так: моя задача была научить менеджера качественно проводить презентацию, рассказывать про продукт, а я уже перезванивала клиентам и выводила их на заключение сделки. Стратегия оказалась успешной, и мы совершили две продажи уже в первый месяц работы.

Чтобы сделать работу эффективнее я постоянно работаю над мотивацией сотрудников. Систему мотивирования мы пробовали разные, но самая эффективная, на мой взгляд – это выполнение показателей KPI, основные – это звонки и продажи, при выполнении которых менеджер получает не только процент с продаж, но и хорошую премию.

Поначалу у нас была самая простая мотивация – окладная часть без процента. Потом необходимо было повышать уровень мастерства сотрудников и настраивать менеджера чтобы он больше совершал звонков потенциальным клиентам. Для этого я ввела в компании KPI и указала сотрудникам основные показатели, которые менеджер по продажам должен выполнять. Когда менеджеры научились их выполнять, я стала выводить продавцов на хороший средний чек. Параллельно поменялись и виды премирования для сотрудников. Сначала была обычная окладная часть, потом ввела процент с продаж, затем премию за хороший средний чек. Сегодня, например, при условии выполнения месячного плана – три продажи – окладная часть менеджера составляет 17 тысяч рублей, плюс он получает 10 тысяч рублей премия. Соответственно, окладная часть уже повышается до 27 тысяч рублей.

У нас у каждого менеджера рабочее место разделено перегородками, на которых висит персональный прайс – расчет его зарплаты и бонусов для дополнительной мотивации. С каждым менеджеров по продажам мы индивидуально просчитываем, какой доход он хочет получить по результатам месяца. Затем мы вместе просчитываем, какое количество продаж ему необходимо для этого сделать, какой должен быть средний чек и т. д. Полученные данные мы графически отображаем и вещаем перед глазами продавца. Такие персональные мотивационные листы побуждают продавцов работать результативнее.

Как развивала бизнес

Когда мы вышли на этот рынок столкнулись с двумя проблемами.

Во-первых, в Перми на тот момент уже работала одна компания, которая продавала справочно-правовые продукты «Актион-МЦФЭР». Организация работала на рынке давно и пользовалась лояльностью клиентов, а о нас никто не знал. Нам потребовалось время, чтобы заявить о себе, потому что на все наши предложения клиенты отвечали: «а мы уже работаем с компанией …, она нам доступ уже предоставила». Для этого мы активно работали с рынком, я сама с сотрудниками совершала много звонков потенциальным клиентам, презентовала нашу компанию и продукт.

Во-вторых, на момент основания компании «Актион-МЦФЭР» нам базу клиентов не предоставлял, поэтому мы находили новых клиентов сами. Каждому менеджеру требовалось много времени, чтобы сначала найти нужные организации, затем телефоны контактных лиц и т.д. Первые месяцы менеджеры у нас занимались всем: поиском базы и формированием, обзвоном, презентацией, продажами. Нам потребовался год, чтобы сформировать свою базу клиентов, снять нагрузку поиска потенциальных клиентов с продавцов и передать ее маркетологам.

Результат

Нам потребовалось два с половиной года, чтобы отбить все вложения в компанию. А по результатам 2018 года мы ориентируемся на 15 процентный рост прибыли. В планах на будущее выйти в другой регион.

С «Актионом» мы работаем почти три года, и за это время добились серьезных результатов, наша клиентская база насчитывает уже более 100 компаний. А мы перешли из статуса «развитие» в статус «дилера» – золотого партнера.

За это время изменилась и структура компании. На начальном этапе в компании работала я, пять менеджеров по продажам и два телемаркетолога. Сейчас в штате 12 человек, у нас есть отдел продаж и отдел телемаркетинга, работу которых контролирует коммерческий директор.

В каждом сотруднике я научилась раскрывать их способности и квалификации, что помогло создать сильную команду. У менеджеров мы постоянно развиваем навыки продаж за счет регулярных тренингов, семинаров, презентаций и курсов повышения квалификации персонала. Сотрудники гордятся тем, что продают лучшие справочно-правовые системы медиагруппы «Актион-МЦФЭР».

Работа повлияла и на личную жизнь. Первый год я посвящала бизнесу все свое свободное время. Я сама искала сотрудников, проводила собеседования и обучение, развивала компанию, закрывала сделки. Моя семья меня поддерживала и за это я им очень благодарна. Первые полгода муж активно участвовал в развитии бизнеса, а дети знали, что им болеть нельзя, потому что мама работает. Сейчас я могу себе позволить вовремя уйти с работы, сходить в отпуск и плодотворно отдохнуть в выходные, а мой бизнес дает уверенность в завтрашнем дне.

Как открыть бизнес, в котором ты реализуешь все свои идеи


Справка о компании ООО «Консул»:

  • Сфера деятельности: продажам справочно-правовых продуктов.
  • Численность персонала: 12.
  • Клиентская база: более 100 компаний.

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.