Бесплатный доступ к журналу

Генеральный директор

Какую схему премирования установить сотрудникам в B2B-компании

  • 20 февраля 2019
  • 125

Вопрос от подписчика

Наша компания занимается оптовой продажей инструмента и оборудования сектор B2B, есть приказ о начислении зарплаты и премий, но он не выполняется, так как он неадекватен в планах и нелёгок в вычислениях. В фирме 4 человека, они получают фиксированную оплату.

Вопрос: какую схему начисления зарплаты установить сотрудникам, какие дополнительные бонусы и штрафы предложить. Главная цель, чтобы был понятный документ для сотрудника, чтобы по нему легко вычислять зарплату, чтобы сотрудник знал, за что он получит какие деньги и сколько потеряет, если не выполнит поставленные задачи.

Ответ эксперта

Максим Гладких-Родионов, генеральный директор аудиторской компании «Уверенность»

Вопрос разработки системы мотивации сотрудников можно назвать весьма трудоемким, поскольку итоговый документ (положение о премировании) должен учитывать множество факторов, не только характерных для отрасли или вида деятельности компании, но и учитывающих индивидуальные, присущие только этой компании особенности. Например, динамика продаж тех или иных видов товаров, деловые и личные качества работников, проявление которых руководство хотело бы поощрить или, напротив, ограничить, наличие продаж в других регионах и многое другое.

Если же говорить о схеме начисления, то обычно она такова – у работника, занимающегося продажами, существуют постоянная и переменная части заработной платы. Постоянная часть представляет собой оклад, как правило, небольшой, а величина переменной части зависит от выполнения поставленных руководством задач. Переменная часть называется премией. Необходимо понимать, что решение выплатить или не выплатить кому-то премию – дело руководства предприятия, а вот денежные удержания из заработной платы – вещь достаточно опасная, поскольку такие удержания могут вести к появлению трудовых споров. Соответственно, для предприятия безопаснее депремирование.

10 принципов, которые позволят создать эффективную систему KPI

Как создать эффективную систему вознаграждения на основе KPI, рассказала редакция журнала «Генеральный Директор».

Принципы KPI

Для работников, занятых продажами, премии, очевидно, начисляются за достижение определенных показателей продаж. Здесь необходимо учитывать два важных фактора. Первый – имеют ли возможность менеджеры по продажам предоставлять покупателям скидки. За величинами этих скидок следует тщательно следить, так как в погоне за объемами продаж (и, соответственно, за большей величиной премии), работник вполне может предоставлять покупателям такие скидки, которые могут привести к продаже ниже себестоимости. И второй – величина выручки, принесенной каждым менеджером, должна соотноситься с величиной дебиторской задолженности за проданные этим менеджером товары. В противном случае на бумаге дела будут идти прекрасно, а «живых» денег на предприятии не будет. Здесь важно, чтобы покупателям не предоставлялась чрезмерная, непосильная для компании отсрочка, и, с другой стороны, чтобы покупатели соблюдали платежную дисциплину и не копили долги перед компанией. Для того, чтобы схема начисления была понятной, можно представить ее в виде таблицы, в одной части которой будут плановые показатели (объем продаж), а в другой – проценты премии.

Существует план продаж на месяц. При достижении, например, 50% плана работник получает только оклад, при достижении 70% – оклад плюс определенный процент от него в виде премии и т.д. Конечно, план должен быть выполнимым, но достичь его выполнения не должно быть слишком легко. Целесообразно для начала проанализировать имеющуюся динамику продаж и отталкиваться на начальном этапе именно от нее, корректируя впоследствии плановые показатели. Также возможно начисление квартальных и годовых бонусов за достижение определенных, важных для компании целей.

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
Простите, что прерываем Вас...

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
ИЛИ ВОЙТИ ЧЕРЕЗ СОЦИАЛЬНУЮ СЕТЬ
Зарегистрироваться
×

Подтвердите свободный доступ и читайте все статьи журнала «Генеральный Директор» без ограничений в течение трех дней.

Доступ открыт только для Вас и его нужно активировать именно сегодня, иначе он сгорит.

Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.