Ваш доступ к журналу

Горячая линия: 8-800-222-1592

Генеральный директор

Какие KPI можно установить руководителю отдела пролаж

  • 1 апреля 2019
  • 53

Вопрос подписчика

Хотел бы уточнить по поводу обязанностей РОПа, что от него требовать и какие KPI можно было бы установить? В компании сейчас 3 менеджера по продажам, занимаемся оборудованием спортивных залов (продажа тренажеров, проектирование), проекты долгие от 2 месяцев до года. В среднем 6 месяцев. Средний чек 4 млн.

Ответ эксперта

Наталья Фуфина, собственник Fufina Color Group, эксперт по удаленному управлению бизнесом и масштабированию

Для руководителя 3 менеджеров в вашей нише основными функциями будут:

  1. Контроль выполнения действий менеджеров по воронке продаж и их эффективности. Отслеживание выполнения стандартов по кол-ву звонков и встреч и их результативности.

Примечание:

1а: Обязательно РОП должен соблюдать частоту встреч с подчинёнными: ежедневных, еженедельных, ежемесячных. На таких встречах обсуждаются итоги и корректируются задачи. Например, итог дня по отделу должен отражать: Кол-во звонков по каждому менеджеру, конверсия во встречи. Кол-во встреч, конверсия в договор (или ваш следующий шаг по воронке продаж). Сумма продаж.

1б: РОП должен уметь организовать сканирование территории сбыта и выявить общее кол-во клиентов, с которыми компания потенциально может сотрудничать. Далее взять в работу часть территории, распределить клиентов по типу (например школы, фитнес-центры, и т.д), распределить территорию и клиентов на менеджеров и регулярно отслеживать динамику активации клиента из ОКБ (общая клиентская база) в АКБ (активная клиентская база) и суммы среднего чека и кол-ва позиций в чеке (счете) по типам клиентов. Если в вашей сфере есть повторные продажи клиенту, или сервис, актуальность отслеживания указанных параметров ОКБ/АКБ возрастает.

Читайте статью по теме в электронном журнале «Генеральный Директор»

2. Обучение, коучинг и наставничество для подчиненных менеджеров. Выявление сотрудников, которым для выполнения поставленных задач не хватает компетенций. Это покажут цифры итога дня, недели, месяца. Совместные визиты к клиентам. Выявление точек роста сотрудников. Коучинг на местах продаж.
3. Распределение плана продаж по менеджерам, клиентам, новым направлениям. РОП должен четко понимать сколько сделок и с какими клиентами необходимо для выполнения плана продаж, а соответственно сколько нужно сделать встреч, презентаций, звонков. План должен быть распределён им до простейшего действия, чтобы достижение крупной цифры месячного, годового плана складывалось из понятных и простых для оценки действий.
4. Если в вашем ассортименте есть продукция с разной рентабельностью, то дополнительной обязанностью РОПа может являться повышение доли продаж товаров с высокой рентабельностью. Фактически РОП - это лучший менеджер + управленец. Он должен уметь эффективно продавать, учить этому подчиненных и организовывать процесс движения сделок по воронке с максимальной конверсией на каждом этапе.

Рекомендуемые мной KPI для РОПа в вашем случае:

  1. Выполнение плана продаж.
  2. Выполнение плана продаж по высокомаржинальным товарам.
  3. Кол-во новых клиентов или доля АКБ в ОКБ.
Судя по тому, что вы спрашиваете о требованиях к должности, я могу сделать вывод что стандарты работы у вас не прописаны, бизнес-процессы не стандартизированы, поэтому отмечу на перспективу ваши точки роста:
  1. Вам нужно создать систему позволяющую менеджерам вырасти в вашей компании до РОПа.
  2. Вам нужно создать требования к должности и стандарты (инструкции) - это ответственность руководителя компании. Не перекладывайте ее ни на кого.

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
Простите, что прерываем Вас...

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать материал
Зарегистрироваться
×

Подтвердите свободный доступ и читайте все статьи журнала «Генеральный Директор» без ограничений в течение трех дней.

Доступ открыт только для Вас и его нужно активировать именно сегодня, иначе он сгорит.

Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.