Активировать доступ

Горячая линия: 8-800-511-46-74

Генеральный директор

Какие KPI можно установить руководителю отдела пролаж

  • 1 апреля 2019
  • 249
  • Средний балл: 0 из 5

Вопрос подписчика

Хотел бы уточнить по поводу обязанностей РОПа, что от него требовать и какие KPI можно было бы установить? В компании сейчас 3 менеджера по продажам, занимаемся оборудованием спортивных залов (продажа тренажеров, проектирование), проекты долгие от 2 месяцев до года. В среднем 6 месяцев. Средний чек 4 млн.

Ответ эксперта

Наталья Фуфина, собственник Fufina Color Group, эксперт по удаленному управлению бизнесом и масштабированию

Для руководителя 3 менеджеров в вашей нише основными функциями будут:

  1. Контроль выполнения действий менеджеров по воронке продаж и их эффективности. Отслеживание выполнения стандартов по кол-ву звонков и встреч и их результативности.

Примечание:

1а: Обязательно РОП должен соблюдать частоту встреч с подчинёнными: ежедневных, еженедельных, ежемесячных. На таких встречах обсуждаются итоги и корректируются задачи. Например, итог дня по отделу должен отражать: Кол-во звонков по каждому менеджеру, конверсия во встречи. Кол-во встреч, конверсия в договор (или ваш следующий шаг по воронке продаж). Сумма продаж.

1б: РОП должен уметь организовать сканирование территории сбыта и выявить общее кол-во клиентов, с которыми компания потенциально может сотрудничать. Далее взять в работу часть территории, распределить клиентов по типу (например школы, фитнес-центры, и т.д), распределить территорию и клиентов на менеджеров и регулярно отслеживать динамику активации клиента из ОКБ (общая клиентская база) в АКБ (активная клиентская база) и суммы среднего чека и кол-ва позиций в чеке (счете) по типам клиентов. Если в вашей сфере есть повторные продажи клиенту, или сервис, актуальность отслеживания указанных параметров ОКБ/АКБ возрастает.

Читайте статью по теме в электронном журнале «Генеральный Директор»

2. Обучение, коучинг и наставничество для подчиненных менеджеров. Выявление сотрудников, которым для выполнения поставленных задач не хватает компетенций. Это покажут цифры итога дня, недели, месяца. Совместные визиты к клиентам. Выявление точек роста сотрудников. Коучинг на местах продаж.
3. Распределение плана продаж по менеджерам, клиентам, новым направлениям. РОП должен четко понимать сколько сделок и с какими клиентами необходимо для выполнения плана продаж, а соответственно сколько нужно сделать встреч, презентаций, звонков. План должен быть распределён им до простейшего действия, чтобы достижение крупной цифры месячного, годового плана складывалось из понятных и простых для оценки действий.
4. Если в вашем ассортименте есть продукция с разной рентабельностью, то дополнительной обязанностью РОПа может являться повышение доли продаж товаров с высокой рентабельностью. Фактически РОП - это лучший менеджер + управленец. Он должен уметь эффективно продавать, учить этому подчиненных и организовывать процесс движения сделок по воронке с максимальной конверсией на каждом этапе.

Рекомендуемые мной KPI для РОПа в вашем случае:

  1. Выполнение плана продаж.
  2. Выполнение плана продаж по высокомаржинальным товарам.
  3. Кол-во новых клиентов или доля АКБ в ОКБ.
Судя по тому, что вы спрашиваете о требованиях к должности, я могу сделать вывод что стандарты работы у вас не прописаны, бизнес-процессы не стандартизированы, поэтому отмечу на перспективу ваши точки роста:
  1. Вам нужно создать систему позволяющую менеджерам вырасти в вашей компании до РОПа.
  2. Вам нужно создать требования к должности и стандарты (инструкции) - это ответственность руководителя компании. Не перекладывайте ее ни на кого.
logo
Простите, что прерываем Ваше чтение

Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права редакции, многие статьи на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и продолжить чтение. Это займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и продолжить чтение статьи
Зарегистрироваться
×
Простите, что прерываем Вас...

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать материал
Зарегистрироваться
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.