Чек-лист для собеседования

Горячая линия: 8-800-222-1592

Генеральный директор

Как убедить потенциальных заказчиков начать сотрудничество

  • 1 апреля 2019
  • 65

Вопрос от подписчика

У нас небольшая гидрогеологическая компания, разрабатываем проектную и разрешительную документацию в сфере бурения и эксплуатации водозаборных скважин для организаций. Находимся в Ульяновске, но оказываем услуги удаленно по всей России.

Проблема в следующем: некоторые потенциальные клиенты из других регионов отказываются работать с нами, когда узнают, что мы не из их региона. Отказываются, несмотря на то, что предлагаем им услуги без предоплаты, с отсрочкой платежа от 1 до 6 месяцев, а порой наши цены даже ниже, чем в их регионах. Пожалуйста, подскажите, как убедить сотрудничать с нами таких потенциальных заказчиков?

Ответ эксперта

Наталья Фуфина, собственник Fufina Color Group, эксперт по удаленному управлению бизнесом и масштабированию

1. Спросить у клиентов: Вам нужно не бояться взаимодействовать с потенциальными клиентами, даже если они не купили у вас. Они могут дать вам гораздо больше чем деньги - информацию как улучшить ваше предложение так, чтобы повысить конверсию в сделки. Проведите интервью с 10-20 клиентами, которые отказались с вами сотрудничать. Предложите им предоставить какую то нужную информацию в вашей сфере (так называемую «белую книгу») в обмен на ответы на вопросы о том что именно в вашем предложении нужно улучшить, чтобы сделка состоялась.

Если вы не знаете что предложить взамен на эту информацию, пробуйте без неё. Стандартный скрипт: мы работаем над улучшением нашего сервиса/предложения/компании, нам очень ценно получить от вас обратную связь, что в нашем предложении вам понравилось, что добавить, а что исключить/изменить. Не наплавляйте письменных запросов. Лучше всего задать данный вопрос при встрече, а в случае невозможности - по телефону. Будьте искренни. Это поможет на человеческом уровне получить ценную информацию. Будьте благодарны. Отправьте шоколадку сотруднику, ответившему на ваши вопросы. Парадокс в том, что в последствии вы сможете снова начать диалог со словами: мы улучшили предложение под ваш запрос.

Как подготовить коммерческое предложение: инструкция + пример

Чтобы адресат выделил ваше предложение из ряда других, оно должно быть правильно составлено и оформлено. Обязательно отметьте ваши уникальные конкурентные преимущества. Другие рекомендации по созданию КП читайте в статье электронного журнала «Генеральный Директор».

Сохранить инструкцию

2. Поработайте над маркетинговыми инструментами. Создайте маркетинг-кит, в котором подробно изложите ваши преимущества и достижения, отзывы клиентов, разбор сложных кейсов, которыми вы гордитесь. Сделайте акцент на наличие кейсов в других регионах, если уверены что это имеет значение. Расскажите в маркетинг ките с какими возражениями от клиентов вы сталкиваетесь и как решаете. Объясните клиенту в чем может быть преимущество вашей компании над компанией из их родного региона.

3. Посмотрите на свой бизнес глазами клиента. Может у клиентов есть страх, что вы не обладаете необходимыми компетенциями требуемыми на местном уровне? Очень часто продавцы задаются вопросом: почему у нас не покупают? На рынке лидирует тот, кто умеет развернуть точку зрения и задаться вопросом: что мы можем улучшить, чтобы решить вопрос/боль клиента. Вы должны чётко знать те боли/проблемы, которые возникают у клиентов в вашей сфере, и формировать своё предложение от них, а не от тех ваших преимуществ, которые вам кажутся нужными клиенту. Тогда и длительные отсрочки могут не понадобиться.

4. Иногда предложение слишком лояльных условий позволяет клиентам предполагать, что они имеют дело с новичком на рынке или компанией у которой плохо идут дела. Чрезмерная лояльность может плохо влиять на ваш имидж в глазах клиента.

5. Уделите внимание повышению квалификации менеджеров или пустите «новую кровь» в отдел продаж. Создайте соревновательные инициативы, чтобы мотивировать менеджеров и руководителей самим искать решения.

logo
Простите, что прерываем Ваше чтение

Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права редакции, многие статьи на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и продолжить чтение. Это займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и продолжить чтение статьи
Зарегистрироваться
×
Простите, что прерываем Вас...

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать материал
Зарегистрироваться
×
Простите, что прерываем Вас...

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать материал
Зарегистрироваться
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.