Ваш доступ к журналу

Горячая линия: 8-800-222-1592

Генеральный директор

Как убедить потенциальных заказчиков начать сотрудничество

  • 1 апреля 2019
  • 48

Вопрос от подписчика

У нас небольшая гидрогеологическая компания, разрабатываем проектную и разрешительную документацию в сфере бурения и эксплуатации водозаборных скважин для организаций. Находимся в Ульяновске, но оказываем услуги удаленно по всей России.

Проблема в следующем: некоторые потенциальные клиенты из других регионов отказываются работать с нами, когда узнают, что мы не из их региона. Отказываются, несмотря на то, что предлагаем им услуги без предоплаты, с отсрочкой платежа от 1 до 6 месяцев, а порой наши цены даже ниже, чем в их регионах. Пожалуйста, подскажите, как убедить сотрудничать с нами таких потенциальных заказчиков?

Ответ эксперта

Наталья Фуфина, собственник Fufina Color Group, эксперт по удаленному управлению бизнесом и масштабированию

1. Спросить у клиентов: Вам нужно не бояться взаимодействовать с потенциальными клиентами, даже если они не купили у вас. Они могут дать вам гораздо больше чем деньги - информацию как улучшить ваше предложение так, чтобы повысить конверсию в сделки. Проведите интервью с 10-20 клиентами, которые отказались с вами сотрудничать. Предложите им предоставить какую то нужную информацию в вашей сфере (так называемую «белую книгу») в обмен на ответы на вопросы о том что именно в вашем предложении нужно улучшить, чтобы сделка состоялась.

Если вы не знаете что предложить взамен на эту информацию, пробуйте без неё. Стандартный скрипт: мы работаем над улучшением нашего сервиса/предложения/компании, нам очень ценно получить от вас обратную связь, что в нашем предложении вам понравилось, что добавить, а что исключить/изменить. Не наплавляйте письменных запросов. Лучше всего задать данный вопрос при встрече, а в случае невозможности - по телефону. Будьте искренни. Это поможет на человеческом уровне получить ценную информацию. Будьте благодарны. Отправьте шоколадку сотруднику, ответившему на ваши вопросы. Парадокс в том, что в последствии вы сможете снова начать диалог со словами: мы улучшили предложение под ваш запрос.

Как подготовить коммерческое предложение: инструкция + пример

Чтобы адресат выделил ваше предложение из ряда других, оно должно быть правильно составлено и оформлено. Обязательно отметьте ваши уникальные конкурентные преимущества. Другие рекомендации по созданию КП читайте в статье электронного журнала «Генеральный Директор».

Сохранить инструкцию

2. Поработайте над маркетинговыми инструментами. Создайте маркетинг-кит, в котором подробно изложите ваши преимущества и достижения, отзывы клиентов, разбор сложных кейсов, которыми вы гордитесь. Сделайте акцент на наличие кейсов в других регионах, если уверены что это имеет значение. Расскажите в маркетинг ките с какими возражениями от клиентов вы сталкиваетесь и как решаете. Объясните клиенту в чем может быть преимущество вашей компании над компанией из их родного региона.

3. Посмотрите на свой бизнес глазами клиента. Может у клиентов есть страх, что вы не обладаете необходимыми компетенциями требуемыми на местном уровне? Очень часто продавцы задаются вопросом: почему у нас не покупают? На рынке лидирует тот, кто умеет развернуть точку зрения и задаться вопросом: что мы можем улучшить, чтобы решить вопрос/боль клиента. Вы должны чётко знать те боли/проблемы, которые возникают у клиентов в вашей сфере, и формировать своё предложение от них, а не от тех ваших преимуществ, которые вам кажутся нужными клиенту. Тогда и длительные отсрочки могут не понадобиться.

4. Иногда предложение слишком лояльных условий позволяет клиентам предполагать, что они имеют дело с новичком на рынке или компанией у которой плохо идут дела. Чрезмерная лояльность может плохо влиять на ваш имидж в глазах клиента.

5. Уделите внимание повышению квалификации менеджеров или пустите «новую кровь» в отдел продаж. Создайте соревновательные инициативы, чтобы мотивировать менеджеров и руководителей самим искать решения.

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
Простите, что прерываем Вас...

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать материал
Зарегистрироваться
×

Подтвердите свободный доступ и читайте все статьи журнала «Генеральный Директор» без ограничений в течение трех дней.

Доступ открыт только для Вас и его нужно активировать именно сегодня, иначе он сгорит.

Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.