Активировать доступ

Горячая линия: 8-800-511-46-74

Генеральный директор

Пассивные продажи: 3 инструмента и 3 канала продаж

  • 20 мая 2019
  • 175
  • Средний балл: 0 из 5
региональный бизнес-тренер, компания «Объединённые кондитеры»
Пассивные продажи: 3 инструмента и 3 канала продаж

Вы узнаете:

  • Что такое активные и пассивные продажи.
  • Какие способы пассивных продаж существуют.
  • Как создать канал пассивных продаж.

Существует мнение, что основа благополучия компании – это наличие сильного отдела сбыта, который занимается постоянным поиском новых клиентов. Однако на практике это означает, что бизнес держится исключительно на попытках продавать товары усилиями менеджеров.

Что такое активные и пассивные продажи

Благополучие организации напрямую зависит от того, как выстроены каналы продвижения ее продукта. Ключевым показателем успеха является прибыльность. Главная задача коммерческого отдела и маркетинга выстраивать такую цепочку взаимодействия, которая будет не только делать объем выручки, но и поможет снизить расходы на рекламу.

Для этого существуют различные инструменты и точки роста, они позволяют манипулировать процессом и создавать высокий уровень осведомленности о товаре у потребителя. Технологии, за счет которых осуществляется сбыт, можно разделить на 2 большие группы:

  • Активные продажи.
  • Пассивные продажи.

Активные продажи – это метод при котором взаимодействие осуществляется по инициативе менеджеров предприятия. Выполняются способом «холодных звонков» или «холодных посещений». Также активными можно считать действия, которые проводятся по существующей клиентской базе:

Пассивные продажи – это реализация товаров предприятия за счет маркетинга и репутации. Когда она не зависит только лишь от действий менеджеров, а клиенты приходят и спрашивают продукт самостоятельно. По сути, это другой уровень взаимодействия со своей целевой аудиторией. Основное преимущество такого подхода – это экономия средств на привлечение потребителей.

Примером служат различные ниши розничной торговли. Если покупатель приходит в магазин бытовой техники с сформированной потребностью в микроволновой печи, то это будут как раз пассивные продажи. Задачей менеджера в данной ситуации будет просто помочь ему определиться с выбором и оформить сделку.

Существует 3 основных нюанса, которые следует учитывать при формировании канала сбыта:

  • Пассивные продажи – это не значит, что сотрудники просто стоят и ждут заказ. Часто наблюдается такая картина в компаниях, где отсутствует контроль за картиной рабочего дня и обучением сотрудников. Персонал просто присутствует клиентов на месте и оформляет приходящие заказы. Но если не проявлять никакой активности, то и те клиенты, что приходят самостоятельно, просто уйдут к конкурентам, что сильно снизит конверсию пассивных продаж.
  • Необходима маркетинговая поддержка. В отсутствии сильного бренда требуется постоянное информирование потребителей. Чтобы создать у них интерес к самостоятельному поиску товаров компании, проводятся промоакции или распродажи.

✪ Читайте также: «Горячие акции», которые поднимут ваши продажи в несколько раз »

  • Успех зависит от спроса на продукт в целом. Если продвижение идет по ассортименту, который не является необходимым, то результаты канала сбыта могут быть не высокими. Это особенно заметно в b2b-сфере, когда даже большой бюджет на маркетинг не помогает создать поток клиентов.

Пассивные продажи: 3 инструмента и 3 канала продаж

5 продвинутых техник продаж, которые применяют успешные продавцы

Почему в 80 % случаев переговоры с клиентом заходят в тупик? Какие вопросы могут выбить клиента из колеи? Что должна включать презентация для продажи товара в лифте? Какой вопрос помог Coca-Cola получить контракт, уже отданный Pepsi?

Узнайте из статьи электронного журнала «Генеральный Директор» проверенные техники продаж, которые уже успешно используют ваши коллеги, и смело пробуйте их в своем бизнесе.

Узнать 5 техник продаж »

Инструменты пассивных продаж

Основной целью всех методик является привлечение покупателя именно к товару организации. Дело в том, что если он уже зашел в магазин за покупкой, то задача сводится к тому, чтобы его внимание было захвачено строго определенным изделием. Оно должно представлять для клиента определенную ценность и вызывать желание приобрести.

Для ее реализации применяются следующие инструменты.

  • Наличие сильного бренда

Играет особую роль, если продвигается товар массового спроса, поскольку в таком случае у потребителей есть широкий выбор и им все равно, что покупать. Наличие популярной торговой марки гарантирует успешный сбыт, так как продукт будет известен, а значит будет выделяться из аналогов на полках.

Чтобы достигнуть такого результата, необходимо вкладывать средства в разнообразный маркетинг, с помощью которого предприятие станет известным своей целевой аудитории. Например, если посмотреть в магазине на полки с шоколадками, то наибольшим спросом пользуются раскрученные марки Mars, Snickers.

  • Эксклюзивное предложение

Ключ к эффективности пассивных продаж зачастую скрывается еще на этапе закупки ассортимента или планирования производства нового изделия. Если сформировать коммерческое предложение, отталкиваясь от потребностей своей группы покупателей, и учесть даже самые тонкие ее пожелания, то успех будет гарантирован. Этого можно достичь за счет подробного анализа запросов клиентов и существующих на рынке вариантов их удовлетворения.

Еще один способ – заключение эксклюзивного соглашения о партнерстве с крупным производителем. При его наличии товар известной марки будет поставлять только одна организация, что поможет выйти из конкуренции.

  • Высокая финансовая выгода

Если продукт гарантирует серьезную выгоду потребителю, он будет без труда продвигаться с помощью пассивных продаж. Предоставить подобные возможности можно двумя способами:

  1. Продавать продукт высочайшего качества. Это тоже деньги для клиента. Например, если один аппарат для сварки стоит 7 000 ₽, а второй 4 000 ₽, то первоочередной вывод – второй экономнее на 3 000 ₽, при прочих равных. Но если первый аппарат проработает в 2 раза больше по времени, то он принесет владельцу выгоду в 1 000 ₽.
  2. Использовать низкую себестоимость как средство для конкуренции и привлечения потребителей. Речь идет об элементарном демпинге, к которому часто прибегают крупные производители, когда выводят новый продукт на рынок. За счет высокой экономии и одинаковых свойств по отношению к заменителям, получится создать непрерывный канал пассивных продаж.

При создании ценности важно следовать ключевому принципу – не обманывать свою целевую аудиторию. Если в оферте заявлено одно предложение, а по факту клиент получает совсем другое, то это может создать негативную репутацию для бренда. Поэтому важно прогнозировать результат и продвигать те преимущества продукта, которыми он реально обладает.

Пассивные продажи: 3 инструмента и 3 канала продаж

Как создать канал пассивных продаж

Подготовка стратегии начинается с подробного анализа потребностей выбранной группы населения и определения способов продвижения. На этом этапе необходимо подготовить прогноз по предполагаемому объему сбыта и зафиксировать его в документах.

В дальнейшем наличие такого плана поможет фиксировать возможные отклонения в рамках выбранного периода времени и своевременно вносить корректировки в маркетинг. Составлять прогноз лучше сразу на квартал или полугодие.

Следующим шагом на пути к открытию канала пассивных продаж, будет выбор модели обслуживания покупателей. Рассмотрим существующие на рынке варианты:

  • Через торговый зал

Акцент делается на работу консультантов или менеджеров, которые оказывают помощь потребителям и закрывают их на сделку через специальные методики непрямого давления. Их задача – помочь с выбором, оформить договор, принять оплату.

Примером использования этой модели пассивных продаж являются магазины крупных сетей бытовой техники – «Эльдорадо», «МВидео». Но она может применяться и для небольших компаний, которые вместо обширных торговых залов используют шоу-румы для приема входящего потока.

✪ Читайте также: Музыка в торговом зале увеличивает продажи на 38 % »

  • Телемаркетинг

Осуществляется за счет организации собственного отдела или найма на аутсорсинг call-центра. С помощью активных рекламных акций поток клиентов ведется по указанным контактам на телефонную линию, а специалисты принимают заказы по телефону.

  • Развитие дистрибьютерской сети

Предприятие не занимается самостоятельной реализацией своей продукции. Его цель сводится к тому, чтобы разместить ее на полки в магазинах крупных сетей или эксклюзивных дистрибьютеров.

Маркетинговая поддержка в таком сотрудничестве как правило распределяется между участниками процесса, что позволяет экономить значительные средства. Пассивные продажи проходят через магазины, а задача организации заниматься раскруткой и продвижением торговых марок.

Когда стратегия проработана и выбрана модель продвижения, компании остается сделать последний шаг – запустить поток трафика. Для этого необходимо заранее спланировать бюджет на продвижение и составить календарь мероприятий.

logo
×
Простите, что прерываем Вас...

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать материал
Зарегистрироваться
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.