Горячая линия: 8-800-511-46-74

Генеральный директор

Продвижение продуктов на рынок: практические способы для проектных и строительно-монтажных компаний

28 мая 2019
686
Средний балл: 0 из 5
Продвижение продуктов на рынок: практические способы для проектных и строительно-монтажных компаний

Вы узнаете:

  • Как разработать стратегию продвижения товара или услуги на конкурентном рынке.
  • На какие направления делятся методы продвижения.
  • Как выявить дополнительную ценность продвигаемого товара для клиента.
  • Как разработать и продвигать сайт компании, чтобы увеличить продажи.
  • Какие регламенты для отдела продаж помогут заключать больше успешных сделок.

Стратегия продвижения продукта/услуги на рынок – «дорожная карта» развития любого предприятия. Не зная зачем, куда и как двигаться, вряд ли можно достигнуть цели.

В этой статье приведен перечень тех действий, которые я уже внедрил в практику нескольких компаний, что позволило этим компаниям вырасти и занять лидирующие позиции в своих сферах деятельности.

Сразу отмечу, что применение описываемых методов конкретно в вашей компании может иметь свои особенности, но быть гибким – необходимое условие для успеха в бизнесе.

Все методы по продвижению продукта на рынке я распределил по разным направлениям:

  • Маркетинговый анализ дает ответ на вопросы, без решения которых нет смысла вообще начинать развитие бизнеса.
  • Digital-маркетинг затрагивает все аспекты продвижения в web-пространстве.
  • Отдельная большая тема – организация работы отдела продаж.
  • Все вышеперечисленное не даст существенного результата, если в компании нет грамотно разработанных регламентов работы или отлаженной системы повышения квалификации сотрудников.

Все направления – элементы одной картины, только сложив их вместе, можно добиться поставленных перед бизнесом целей.

Маркетинговый анализ как элемент продвижения товара на рынке

Развитие бизнеса в сфере проектных и строительно-монтажных работ, как и во многих других сферах, надо начинать с определения характеристик вашего предложения с точки зрения пользы, которую оно приносит потенциальным клиентам. Сегодня никому не интересно покупать просто оборудование или просто строительные материалы – на рынке полно компаний, которые с удовольствием продадут и построят все что угодно. Клиент хочет приобрести не только товар или услугу, но и некую полезность, дополнительную ценность, которую никто, кроме вас, ему не предоставит.

Дополнительная ценность вашего товара для клиента

Дополнительную ценность можно создать, например, за счет сервиса. Услуга по бесплатной доставке оборудования и материалов на объект строительства сама по себе способна расположить к вам потенциального клиента, а в сочетании с отлаженной системой поставок и своевременным вывозом отходов производства со строительной площадки внушит клиенту мысль, что он имеет дело с профессиональной командой.

✪ Читайте также: Постпродажное обслуживание: как забота о клиентах повышает лояльность к вашему бренду »

Мы провели небольшое исследование среди клиентов одной из фирм, в ходе которого задавали вопрос: «Почему вы решили работать с компанией?». В ответ мы слышали: «грамотное и терпеливое объяснение технических тонкостей построения систем», «разъяснение и сравнение методов построения тех или иных инженерных систем». При этом те же клиенты отмечали, что ценовое предложение было не самым низким. Однако именно внимание со стороны специалистов и их желание все объяснить открыто определили выбор в пользу компании.

Ряд статистик показывает, что дополнительный сервис находится на третьем (после цены и ассортимента) месте среди факторов, больше всего влияющих на покупку.

Как повысить ценность товара для клиента минимум на 68 %

Чтобы выделиться на фоне конкурентов, компании придумывают массу дополнительных сервисов для клиентов. Однако на самом деле избыток информации только утомляет покупателей.

Узнайте из статьи электронного журнала «Генеральный Директор» о способе, который повысит дополнительную ценность вашего товара или услуги в глазах потребителей.

Узнать способ »

Конкурентный анализ

Важно периодически проводить конкурентный анализ, выстраивая систему позиционирования вашего предложения или товара в диапазоне от «дорого-долго-суперкачественно» до «дешево-быстро-как придется». Важно знать и помнить не только собственные сильные и слабые стороны, но и сильные и слабые стороны ваших конкурентов. И здесь есть интересный нюанс.

Многие ошибочно считают конкурентами только тех, кто предлагает аналогичные услуги и товары по более низкой цене. Это не так. Вашими конкурентами являются и те, кто предлагает более дорогие аналоги, и те, кто предлагает товары-заменители или находится в той же ценовой нише, что и вы.

Только изучив себя и своих конкурентов, вы сможете понять, чем вы отличаетесь от других, сформулировать принципы позиционирования своего бизнеса на рынке, и объяснить клиенту, почему ему следует выбирать именно вашу компанию.

✪ Читайте также: Анализ конкурентов: законные и запрещенные методы »

Позиционирование

Позиционирование многими инженерными компаниями воспринимается, как нечто несущественное, «менеджерское». Выбирая перечень брендов для построения инженерных коммуникаций, вы фактически позиционируетесь на рынке с точки зрения технических и технологических возможностей, а заодно и в ценовой нише.

Продвижение продуктов на рынок: практические способы для проектных и строительно-монтажных компаний

Ценовое позиционирование товара

Понятно, что строительно-монтажные работы оцениваются по смете. Но вот само оборудование, его стоимость и его технические возможности – это приоритет выбора фирмы-подрядчика. Не надо забывать, что «замкнувшись» на каком-либо бренде, вы, с одной стороны, нарабатываете объем продаж и увеличиваете вашу скидку при закупке, с другой стороны, лишаете себя иных технических или технологических возможностей.

Продукты одной ценовой ниши, как правило, имеют схожий функционал. Схожий, но не тождественный. Вот тут надо смотреть внимательно на потребности ваших клиентов и на то, что более востребовано вашей целевой аудиторией.

Пример

Для строительства системы охранного телевидения (СОТ) на IP-камерах, как правило, достаточно полосы пропускания в 100 МГц или скорости сети в 100 МБ/с. Это означает, что опорная сеть может быть построена на СКС категории 5е. Продукты данной категории в настоящее время не делает только ленивый. Так зачем для построения СОТ применять СКС из высшей ценовой ниши? Особенно, если речь идет о небольших масштабах, в пределах 20-30 камер на объекте. Можно применить позиционирование и предложить клиенту строительство СОТ на СКС недорогого бренда. Ведь от нее требуется только одно – соответствие требованиям стандарта.

Другое дело, если та же СОТ строится на предприятии, где СКС под СОТ является частью большой корпоративной сети. Тут уже надо смотреть не на потребности СОТ, а на потребности корпоративной сети. Тем самым вы позиционируете свое предложение основываясь на реальных нуждах заказчиков, а не на своих предпочтениях или симпатиях.

✪ Читайте также: Маркетинговая стратегия позиционирования: этапы разработки и примеры »

Определение целевой аудитории

После того, как вы нашли свое место на рынке, необходимо определиться со своей целевой аудиторией:

  • Кто те люди, которые принимают решение о закупке ваших услуг и решений, которые влияют на принятие такого решения?
  • Каковы интересы этих людей?

Ответы на эти вопросы позволят сформировать 2 важнейших списка:

  • Список групп вашей ЦА.
  • Список проблем, с которыми ваша ЦА сталкивается.

Составление этих списков даст вашему отделу продаж четкую картину того, о чем и как говорить с потенциальными клиентами.

Разработка рекламных материалов

Полноценная работа отдела продаж невозможна без грамотно составленных рекламно-раздаточных материалов, в число которых входят презентация вашего предприятия, предложения, рекламные листовки, буклеты, образцы, фотографии с объектов строительства и т.д.

Разрабатывая рекламные материалы акцентируйте внимание на той пользе, которую потенциальные клиенты приобретают, вступая в деловые отношения с вами.

Совет

Избегайте формулировок «мы самые лучшие», «у нас самый квалифицированный персонал» и т.п. Это никому неинтересно! Покажите свою экспертность и уникальность (в этом вам помогут знания, полученные после проработки предыдущих пунктов).

Digital-маркетинг как фундамент успеха продвижения продуктов на рынок

В век цифровых технологий все или почти все ваши клиенты находятся в веб-пространстве. Поэтому не стоит игнорировать или недооценивать важность создания корпоративного сайта.

Определение целей

Для начала необходимо определить цели создания или модернизации сайта (при его наличии). Будет ли сайт только бизнес-визиткой компании? Или он должен быть нацелен на продажу вашей разработки, технологии, продвижение ваших компетенций в узкоспециализированной области? Будет ли это каталог решений и товаров или что-то другое? Целей может быть несколько, но лучше придерживаться принципа «одна цель=один сайт». Если сайтов несколько, сохранить узнаваемость поможет единообразие стиля и подачи материала.

Юзабилити сайта

Сайт должен быть максимально удобным и интуитивно понятным для пользователя, ведь его главная цель – быстро и четко донести до потенциального клиента ваши преимущества и ту пользу, которую клиент получит от сотрудничества с вами.

Почти 20 лет назад CreativeGood провели исследование, которое показало, что одно только повышение юзабилити сайта увеличивает количество заказов на 40 %, а размер среднего чека – на 10 %.

С тех пор ничего принципиально не изменилось, юзабилити остается важнейшим фактором успеха сайта и бизнеса в целом. Непродуманная, неудобная система поиска товара или информации, невозможность быстро связаться с менеджером или получить обратную связь, «убивает» до 50 % заказов. Одно только исправление этих ошибок способно в разы увеличить генерацию лидов через сайт.

Пример

Разберем продвижение услуг на рынок с помощью сайта на примере небольшой проектно-строительной компании, которая существует на рынке лет 10-15. В компании собрались инженеры-проектировщики с большим опытом и глубокими предметными знаниями. Но услуги компании продаются с большим трудом. В первую очередь смотрим сайт: дизайн 1998 года, кривые тексты, структура представления информации отсутствует полностью. Обсуждаем с владельцем компании задачи, которые он ставит перед собой и перед компанией. В процессе обсуждения становится понятно, что компания – инженерная, с высокой степенью экспертности. Сайт типа «зайди и срочно купи, до конца акции осталось 0.00015 секунд» для такой компании не годится. Выясняется, что у компании есть весьма успешные проекты, выполненные ею в предыдущие годы, даже есть фотографии с этих проектов. Фото любительские, но их ценность в том, что они «живые» и с «живых» объектов.

Далее разрабатывается слоган, делается уникальный макет верстки сайта, разрабатывается концепция бесконечного сайта с бесконечными возможностями публикации материалов об объектах, о технологиях, о подходе компании к делу, о взаимоотношениях с заказчиками. Весь процесс занимает около двух месяцев. Еще месяц или два уходят на первоначальное наполнение сайта информацией и перенос важной информации с предыдущей версии. Через четыре месяца после начала работы над концепцией публикуется новый сайт. Параллельно создается канал на Яндекс.Дзен, где в свободной форме публикуются материалы, по формату не подходящие к публикации на сайте. После всех проведенных работ, посещаемость сайта вырастает в несколько раз.

Важный нюанс, который многие упускают при проектировании сайта, – корректность работы ресурса на мобильных устройствах.

✪ Читайте также: Как создать UX дизайн: пошаговая инструкция »

Контент на сайте

Используйте на сайтах компании только оригинальные фотографии и тексты. Цитирование допустимо в определенных пределах, но уникальные тексты будут цениться намного выше: оригинальные, систематически обновляемые материалы на сайте поднимают его в рейтинге выдачи в любом поисковике. Не игнорируйте этот доступный и эффективный способ продвижения. Юзабилити и поведенческий фактор (чем больше времени проводит посетитель на вашем сайте, тем лучше) еще долго будут оставаться главными критериями для поисковиков.

Правильно поданная история успеха вашей компании позволит вам получить хорошую репутацию в деловой среде и среди клиентов.

Возможности сайта для клиента

Предусмотрите на сайте дополнительные возможности для клиентов. Например, возможность самостоятельно составить КП с помощью инструментов сайта. Это только кажется, что для строительных компаний это нереально. Многие клиенты не стремятся вступать в контакт до тех пор, пока не убедятся, что это будет для них полезно. Инструменты составления спецификации и формирования заказа онлайн, с одной стороны, снижают нагрузку на ваш персонал, с другой – привлекают потенциальных клиентов.

Продвижение продуктов на рынок: практические способы для проектных и строительно-монтажных компаний

Инструменты и приложения для сайта

Грамотная стратегия digital-маркетинга предусматривает обязательное использование ряда инструментов и приложений. Один из таких инструментов – счетчик посетителей. Речь идет о Яндекс.Метрике, счетчиках Google и Liveinternet с публичной статистикой.

Счетчик Liveinternet – не просто показатель посещаемости сайта, это фактор доверия вашему бизнесу. Счетчик показывает клиенту, что он на сайте не один, что у вас десятки, сотни других посетителей. Кроме того, счетчик дает возможность участвовать в бесплатном тематическом Рейтинге сайтов (http://www.liveinternet.ru/rating/ru/), а сайт получает еще одну «весомую» внешнюю ссылку.

Для увеличения числа заявок по телефону, подключите для сайта сервис захвата обратных звонков. CallbackHunter,LiveTex, LPTracker – сервисы, проверенные нашей компанией. По статистике, один только виджет обратного звонка позволяет увеличить число заявок по телефону в 3 раза, а большинство таких сервисов предлагают и ряд других полезных дополнений. Подойдите к решению этой задачи творчески. Неграмотно реализованная система обратных звонков только отпугнет от вас потенциальных клиентов.

Предоставьте клиенту возможность не только позвонить, но и написать вам. Это достаточно просто реализуется при помощи онлайн-мессенджеров, таких как JivoSiteили LiveTex. Довольно большая часть клиентов ленится или не решается позвонить по телефонам, указанным на сайте, но упускать этих клиентов – не в ваших интересах. Мессенджер решает эту задачу, только не делайте его излишне навязчивым.

В целях собственной безопасности и безопасности ваших клиентов, проверьте наличие у сайта действующего протокола шифрования HTTPS. В идеале он должен быть у любого сайта, но обязательно его использование в тех случаях, когда на сайте подключены системы оплаты или запрашиваются личные данные пользователей.

Реклама сайта

Настроив должным образом работу сайта, можно переходить к созданию рекламных кампаний в Яндекс.Директ и GoogleAdwords. Если все грамотно настроить, то поток посетителей сайта из контекстной рекламы даст хороший поведенческий фактор, что улучшит индексацию сайта поисковиками по релевантным ключевым словам.

Чтобы интернет-реклама приносила ощутимые плоды, размер рекламного бюджета должен составлять 3–5 % от оборота вашей компании. Если тратить меньше – эффект будет малозаметным.

Параллельно создавайте рекламные кампании в социальных сетях, продвигайте ваши странички в специализированных группах и сообществах. Сами создайте тематическую группу для профессионалов в вашей области.

В конце этого раздела нельзя не упомянуть о важности SEO. Список обязательных работ по SEO-продвижению сайта должен включать составление семантического ядра, оптимизацию под ядро страниц сайта, размещение необходимых тегов и ключевых слов в текстах на страницах сайта.

Почему SEO так важно? Потому что до 70 % трафика и заказов на сайте приходится именно на долю SEO и только 30 % на рекламу.

Максимальное доверие у пользователей вызывает органическая выдача в поисковиках, а не рекламная. Это очень сложный в реализации пункт, особенно если изначально при создании сайта были допущены ошибки. Но если вы делаете сайт с нуля, то разобраться в SEO – крайне необходимо.

Роль отдела продаж в продвижении продуктов на рынок

Наличие сильного отдела продаж имеет решающее значение для успеха компании, потому что именно этот отдел отвечает не только за поиск новых клиентов, но и за развитие бизнеса и удержание уже существующих клиентов. 

Организация отдела продаж

На первом этапе создания или реорганизации отдела продаж необходимо проанализировать схему его организации. Возможно, она не оптимальна с точки зрения защиты интересов компании или с точки зрения получения заказов.

Любой отдел продаж должен решать первоочередные задачи:

  • Привлекать новых заказчиков.
  • Доводить контакты до сделки и получения оплаты.
  • Совершать повторные продажи клиентам.
  • Удерживать их в поле вашего внимания.
  • Предлагать дополнительные услуги или товары.

Сколько встреч было запланировано, сколько встреч проведено, с кем и о чем велись переговоры, каковы результаты и почему результаты именно таковы – вы, как маркетолог, обязаны быть в курсе событий, происходящих в отделе продаж, контролировать эффективность его работы и при необходимости вносить коррективы.

✪ Читайте также: Отдел продаж: 4 шага к организации эффективной работы менеджеров »

Регламент работы отдела продаж

Специфика строительно-монтажного бизнеса состоит в том, что на этапе производства контакт с заказчиком не заканчивается. У клиента могут появиться другие задачи, в решении которых ваша компания сможет помочь. Поэтому в отделе продаж обязательно должна быть налажена работа по удержанию клиентов и разработан для этого специальный регламент. Если у вас нет такого регламента, то обязательно внедрите его.

CRM-система для отдела продаж

Еще одна вещь, без которой вам не обойтись сегодня, – CRM. Это важный инструмент организации работы отдела продаж. Предложений на рынке CRM сейчас достаточно много, есть платные и бесплатные системы. Выбирайте ту, которая вам удобна и которая даст возможность контролировать прохождение и развитие контакта от холодного лида до сделки, получения платежей и исполнения заказа со всеми подробностями.

CRM-система удобна именно тем, что позволяет фиксировать все контакты, переговоры, коммерческие предложения и прочее, то есть все, что касается отработки лида и выведения его на сделку.

Самое главное в продажах – доведение заказа до оплаты. CRM-система поможет и в этом. Цикл сделки в строительстве и проектировании довольно длительный. От первого контакта до заключения сделки, подписания договора и получения авансового платежа (в идеале) может пройти несколько месяцев, а может несколько лет. В любом случае, в течение всего этого времени важно оставаться с клиентом на связи.

Многие сотрудники отделов продаж до сих пор считают, что их работа состоит в оперативном составлении коммерческого предложения или счета на оплату. И в этом заключается ошибка. Исправить ее можно с помощью CRM, воронки продаж и ежедневного контроля. Следует помнить, что этап продажи начинается сразу после того, как клиент ознакомился с коммерческим предложением. Важно не упустить этот момент.

Контроль работы с поставщиками

Продвижение продуктов на рынок: практические способы для проектных и строительно-монтажных компаний

Чтобы сделки, заключенные отделом продаж, могли быть реализованы в полном объеме, важно держать под контролем не только работу с клиентами, но и работу с поставщиками. В случае проектных поставок (а строительно-монтажные работы – это практически 99 % проектных поставок) не забывайте регистрировать проекты у вендоров и дистрибьюторов с целью получения дополнительных финансовых условий для вашей компании. Защищайте интересы компании перед конкурентами с помощью поставщиков и вендоров.

Для сокращения времени на заказ и резервирование оборудования, используйте В2В-систему ваших поставщиков. Идеально, если у поставщика обновление складских остатков ведется в режиме онлайн, хотя практика показывает, что в подавляющем большинстве случаев достаточно видеть обновления склада поставщика 2 раза в течение рабочего дня.

Возможность товарозамещения

Еще один важный аспект, имеющий непосредственное отношение к бесперебойной работе отдела продаж, – возможность подбора аналогов временно отсутствующих товаров или товаров, снятых с продажи.

В случае необходимости менеджеры должны иметь возможность быстро предложить клиенту аналог или замену, не уступающую по ключевым параметрам. Все менеджеры должны уметь это, иметь под рукой алгоритм и механизмы, помогающие в этом. Привлекайте для разработки такого алгоритма производственно-технический и проектный отделы профильных специалистов компании.

Политика и регламенты как способы продвижения продукта на рынке

Чем лучше регламентирована работа вашего бизнеса, тем лучше ваш бизнес работает. Ряд политик и регламентов необходимы практически любому бизнесу, вне зависимости от его размеров и сферы деятельности. В первую очередь речь идет о ценовой политике, для разработки которой необходимо определить уровень безубыточности – рентабельность, ниже которой деятельность компании является экономически нецелесообразной.

Ценовая политика

Как правило, строительно-монтажные работы выполняются на основании сметного расчета, который учитывает территориальные или федеральные расценки. Однако любой заказчик будет стремиться сократить расходы, поэтому важно продумать условия предоставления скидок. Если вы продвигаете на рынок решение какого-либо бренда, возможно, совместно с этим брендом вы сможете предложить потенциальному клиенту такие финансовые условия, которые будут ему интересны.

Регламент обработки запроса клиента

Важнейший для любого бизнеса регламент – регламент обработки запроса клиента. Помните, ни один клиент не будет ждать вашей реакции неопределенное время. Например, нормальной практикой является разработка коммерческого предложения для клиента в течение 3 рабочих дней. Срок может варьироваться, главное – чтобы ваш клиент точно знал, что его запрос будет обработан в разумный срок. Реакция на запрос клиента должна поступить в понятное для него время и иметь понятный результат. Срок подготовки коммерческого предложения зависит от характера заказа.

Заказ скорее всего получит та компания, которая быстрее всех подготовит коммерческое предложение или смету.

Регламент для обработки крупных заказов

Для обработки крупных заказов целесообразно разработать отдельный регламент. Для каждой компании понятие «крупный заказ» – свое, но такой регламент позволит вам не упустить ничего важного и сделать все возможное для получения заказа и его исполнения.

Квалификация специалистов и ее влияние на продвижение продуктов на рынке

В любом бизнесе сложно переоценить важность такого ресурса, как квалифицированные кадры. Если вы хотите преуспеть в своей сфере, обучение сотрудников должно стать одной из первоочередных задач кадровой политики.

Сотрудники отдела продаж должны проходить регулярное обучение по всей номенклатуре предлагаемых компанией решений и продуктов. Им не обязательно иметь глубокие технические или предметные знания, для этого существуют другие специалисты и инженеры. Но сотрудники отдела продаж должны хорошо ориентироваться в том, что именно производит и поставляет компания, знать, к кому обращаться за консультацией или кого привлекать к переговорам, если речь заходит о технической стороне дела.

Внедрение CRM-системы потребует соответствующего обучения ее инструментам и возможностям. Предметом обучения для менеджеров может быть алгоритм подбора аналогов, работа с товарной номенклатурой, работа с B2B-системой поставщика или вендора.

Повышать квалификацию необходимо не только сотрудникам отдела продаж, но и инженерным и техническим кадрам. Кроме собственно повышения квалификации, такое обучение может иметь целью получение партнерских статусов у приоритетных вендоров и поставщиков, что станет дополнительным конкурентным преимуществом на рынке.

Продвижение продуктов на рынок: практические способы для проектных и строительно-монтажных компаний

Придерживаясь данных рекомендаций, любая компания увеличит свою эффективность в сфере продаж проектных и строительно-монтажных работ.

logo
Простите, что прерываем Ваше чтение

Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права редакции, многие статьи на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и продолжить чтение. Это займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и продолжить чтение статьи
Зарегистрироваться
×
Простите, что прерываем Вас...

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать материал
Зарегистрироваться
×

Подтвердите свободный доступ и читайте без ограничений все статьи главного издания для руководителей - «Генеральный Директор».

Предложение действует 1 час. Подтвердите свой 3-х дневный доступ и используйте идеи для развития вашего бизнеса. 

0 5 4 3 2 1 0
0 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0
0 5 4 3 2 1 0
0 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0
Подтвердить доступ
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.