Чек-лист для собеседования

Горячая линия: 8-800-222-1592

Генеральный директор

Как уволить менеджера по продажам, сохранив при этом клиентов

  • 20 июня 2019
  • 151
Как уволить сотрудника отдела продаж, сохранив при этом клиентов

Вопрос от подписчика

Добрый день. Я являюсь генеральным директором фирмы. Наше основное направление деятельности – продажи. Я стал замечать, что один из сотрудников нашего отдела продаж не справляется со своей работой, в связи с чем принял решение о его увольнении. Однако есть вероятность того, что этот менеджер, уходя из компании, заберет и часть клиентской базы. Что делать в таком случае, чтобы сохранить всех наших клиентов?

Ответ эксперта

Владислав Мартынов, генеральный директор компании «SAP СНГ», Москва

Сохранить клиентов помогут следующие действия:

1. Защитите базы данных от копирования

Лучшие средства защиты – CRM-система, ограничивающая пересылку и копирование, и системы шифрования данных. Системы шифрования работают так: база данных размещается на сервере компании в зашифрованном виде и выдается сервером по контролируемым каналам. Пользователи (у разных отделов разные уровни доступа) должны каждый раз проходить процедуру идентификации и авторизации. Все перемещения информации, совершаемые каждым авторизованным пользователем, протоколируются. Если менеджер по продажам собрался уходить, система позволит ограничить его доступ к базе данных и запретить ее копирование. А если он уже скопировал часть базы и пытается отправить данные почтой (как корпоративной, так и личной), отправка сообщения заблокируется, а руководство получит оповещение.

О том, как внедрить CRM-систему в работу вашей компании, читайте в статье электронного журнала «Генеральный Директор».

Как внедрить CRM-систему »

2. Замкните все самые важные контакты на руководителе отдела продаж 

Для этого можно, например, ввести «утренники» (неформальные ежемесячные завтраки с крупными заказчиками для обсуждения текущих дел), клубные заседания (создайте под эгидой Вашей компании отраслевой дискуссионный клуб и приглашайте на мероприятия экспертов и ключевых клиентов). С ключевыми заказчиками можно проводить совместные пресс-конференции, праздники (День компании и т. п.). Так поступают многие дома моды: их дизайнеры нередко сменяют друг друга, однако покупатели остаются верны брендам.

3. Известите клиентов о смене менеджера

Обязательно скажите ключевому клиенту о смене менеджера по продажам (лично или через руководителя отдела продаж). Нужно сообщить, на какой стадии находится передача дел новому менеджеру, кто он, давно ли работает в Вашей компании и опытный ли это специалист. Если продукт у Вас сложный и высока вероятность, что заказчик все-таки уйдет за менеджером по продажам, предложите клиенту бесплатную дополнительную услугу или скидку на тот период, пока он будет привыкать к новому менеджеру. Возможно, такое предложение задержит клиента, даже если прежний менеджер уже посулил какие-то выгоды. Остальным клиентам о смене менеджера по продажам Вы можете сообщить, послав письма или же поместив информацию на сайте Вашей компании. Укажите контактные данные начальника отдела продаж и предложите сообщать ему лично о недоработках нового менеджера: клиенты будут уверены в том, что компания следит за качеством услуг и не отдает все на откуп новичкам.

4. Попробуйте договориться с уходящим менеджером

Предложите ему, например, хорошую характеристику в обмен на то, что он не будет пытаться увести Ваших клиентов. Более того, можно поручить кадровой службе оказать содействие уходящему сотруднику в поисках новой работы.

5. Откупитесь

Если менеджер по продажам работал с большим числом клиентов и давно имел неконтролируемый доступ к базе данных, можно поступить так, как делают некоторые западные компании. Написав заявление об увольнении, менеджер тут же должен покинуть здание компании. С этого момента компания еще год платит ему зарплату, а он взамен не устраивается никуда на работу. Такой срок считается достаточным для частичного обновления базы. Но у этого способа два недостатка: во-первых, это недешево обходится работодателю, а во-вторых, в российских условиях довольно трудно заставить бывшего сотрудника целый год нигде не работать, ведь право на труд – неотъемлемое право человека.


Афанасий Бурков, эксперт по контролю офисного персонала

Внедрите в компании систему конвейерных продаж. Разделите работу с клиентами как минимум на три стадии (привлечение потребителей, заключение сделки, конверсия покупателей в постоянных клиентов) и закрепите за каждым менеджером одну из этих стадий. При переходе на следующий этап клиент передается другому менеджеру. Тогда данные потребителя не станут собственностью менеджера.

Как уволить менеджера по продажам, сохранив при этом клиентов

logo
×
Простите, что прерываем Вас...

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать материал
Зарегистрироваться
×
Простите, что прерываем Вас...

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать материал
Зарегистрироваться
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.