Горячая линия: 8-800-511-46-74

Генеральный директор

Жесткие переговоры: способы и техники, которые помогут победить собеседника

17 октября 2019
464
Средний балл: 5 из 5
директор по маркетингу сети ресторанов «‎Монтана» (г. Кемерово)
Что такое жесткие переговоры

Вы узнаете:

  • Что такое жесткие переговоры
  • Подготовка к жестким переговорам
  • Стратегии проведения жестких переговоров
  • Психологические приемы в жестких переговорах

Жесткие переговоры – это такие переговоры, в которых применяются скрытые переговорные приемы, манипуляции и уловки. Стратегия жестких переговоров направлена на получение нужного результата, без компромиссов и уступок.

Для жестких переговоров характерно ультимативное общение. Если оппонент заметил небольшую слабость партнера, он будет этим пользоваться для установления контроля над ситуацией. 

Еще одна особенность жестких переговоров  - сосредоточенность на достижении цели. Получить нужный результат важнее сохранения или создания нормальных отношений. Но в любом случае жесткие переговоры проходят в правовом поле, об этом не нужно забывать. Жесткие переговоры – это не война, где ценность человека отсутствует.

Подготовка к жестким переговорам

Ведение жестких переговоров

Если вы понимаете, что в будущих переговорах скорее всего придется применять тактику «жестких», то нужно как следует подготовиться.

Первое – определите для себя цель переговоров и набор аргументов

Четко сформулированная цель будет для вас якорем при любых поворотах переговоров. Порой, в порыве эмоционального накала более сильный оппонент может перетянуть на себя одеяло и считайте, что переговоры проиграны.

Для защиты своей цели вам поможет набор внятных аргументов. Кстати, аргументы могут выступать не только как защита, но и как оружие.

Второе – изучите информацию об оппоненте

Проанализируйте его деятельность, выявите его цели и убеждения. Определите сильные и слабые стороны. Тщательная подготовка этого блока позволит вам лучше узнать своего оппонента и подготовить нужный набор аргументов для нападения и защиты.

Третье – продумайте минимум, на который вы будете согласны

Тактика любых переговоров – просить больше. Жесткие – не исключение. Возможно, ваш партнер даст слабину и вы получите всё, что хотели и даже больше. Но в случае, когда надо расслабить оппонента, у вас всегда будет путь для отступления. Уступив в паре мелочей вы сможете победить в конечном итоге.

Четвертое – выделите достаточно времени

В ситуации, когда у вас времени больше, чем у оппонента – считайте, что вы на полшага впереди. Ведь ограниченное количество времени и ощущение, что надо ехать на следующую встречу, нервирует вашего противника. Если вы чувствуете это, тяните время. Но не попадитесь на эту уловку сами.

Пятое – сделайте SWOT анализ для себя

Сильные и слабые стороны противника вы постарались изучить, а теперь проанализируйте свои. Что вам удается хорошо, где вы можете провалить переговоры – важно осознавать это и держать на контроле ситуацию.

Помимо этих пяти пунктов полезно определить стратегию будущих переговоров.

Семь правил, чтобы выиграть жесткие переговоры

Если не освоить технику жестких переговоров, вы скатитесь к снижению цены, примете невыгодные условия, найдете им обоснование. Поэтому важно научиться отстаивать свои условия. Вот несколько правил, которые вам точно помогают.

7 правил, которые помогут выиграть жёсткие переговоры

Атакующая стратегия переговоров

Эту стратегию применяют при намерении победить. На такие переговоры лучше отправлять сотрудника, который умеет принимать быстро правильные для компании решения и с устойчивой психикой.

Приемы в атакующей стратегии

  1. Использовать термины, факты, профессиональные понятия, которые неизвестны или малопонятны вашему оппоненту. Запутать соперника, ввести его в состояние непонимания и ослабить его позиции.
  2. Переходить от жесткого стиля общения к мягкому. Вспомните технику «добрый и злой полицейский». Один нагнетает обстановку, угрожает, а второй смягчает. Здесь вы выступаете в одном лице. После смягчения вашей позиции оппонент будет рад, что вы идете ему навстречу и согласится на ваши условия.
  3. Давить на тщеславие оппонента. Озвучьте какие выгоды от вашего предложения получит лично ваш партнер, обратитесь к его важности и сможете получить то, что вам нужно.
  4. Активно прессовать. Не смягчаясь ни на секунду давить партнера аргументами, убеждениями, быть отстраненным и холодным, общаться ровным безапелляционным тоном, смотреть жестко и давить на слабые стороны.

В атакующей тактике важно вывести человека на конфликт. Когда оппонент выходит из себя, им легче управлять и манипулировать. Таким образом ваша цель будет достигнута.

Важно помнить,что и ваш противник будет подготовлен и может использовать эти приемы для переговоров с вами.

Защитная стратегия переговоров

Эту стратегию применяют для получения расположения у более сильного противника. Примером таких переговоров может быть сделка бизнесмена и власти. На такие переговоры лучше всего отправлять сотрудника, у которого нет права финального решения. Его задача –договориться о комфортных условиях сотрудничества, а право подписи договора остается за генеральным директором или собственником компании.

Приемы в защитной стратегии

  1. Притвориться «простачком». Задавать много вопросов, вытягивая постепенно нужную информацию. Аргументируйте недостаточной компетенцией в этом вопросе, но не выставляйте себя глупцом. В случае, когда оппонент почувствует себя большим профессионалом, он ослабит свой натиск и с позиции более знающего человека начнет объяснять и рассказывать. Вероятно, это приведет к определенным уступкам со стороны вашего противника.
  2. Попросить о помощи. Этот прием перекликается с первым, но здесь важно не только выудить информацию, но и дать понять, что помощь более авторитетного и знающего человека поможет вам достичь результат. А это, как правило, тешит самолюбие и ваш оппонент может пойти на некоторые уступки.
  3. Поговорить прямо. Расскажите о своих планах, откройте некоторые секреты (но все в рамках заранее продуманного плана). Таким образом, вы сможете расположить к себе человека и позволит вам навязать собственные правила.

В любом случае старайтесь выглядеть искренне и помните, что ваш соперник тоже готовился к переговорам. Продумайте дополнительную тактику на случай, если ваша основная не сработает.

Психологические приемы в жестких переговорах

Мы рассмотрели две тактики переговоров со стороны активного участника. Но вы можете стать и другой стороной  - той, которой пытаются манипулировать, на которую пытаются давить или выводить на откровенный разговор.

Как грамотно отработать эти уловки:

Прием: На вас кричат и пытаются активно прессинговать.

Решение: Сохраняйте спокойствие, делая глубокие вдох-выдох. Если на любой ваш аргумент – давление и крик, то выставите границу: «Считаю неконструктивным такое поведение. Давайте вернемся к решению проблемы».0020

Прием: на вас пытаются воздействовать терминами, фактами, вываливают много информации ,а вы не успеваете ее обработать.

Решение: Снизить темп с помощью записей. Акцентируйте на этом внимание словами: «О, интересная мысль, пожалуй, запишу»

Прием: Откровенная манипуляция

Решение: Переведите внимание оппонента на него самого вопросом о проблеме, которую обсуждаете. Даже вопрос в стиле: «А что ВЫ думаете об этом» позволит сменить настроение беседы.

Прием: Вам выдали факт, с которым вы не можете поспорить.

Решение: отреагируйте эмоцией. Скажите, что вам просто не нравится такое решение.

Прием: Вас вывели на эмоциональный пик, разозлили или вы просто устали.

Решение: внутри себя осознайте эмоции. Проговорите их себе: я раздражен, я устал, я напряжен. Такое осознание поможет снять напряжение. Если есть возможность  - возьмите паузу, попейте воды или сходите умойтесь.

Какие бы жесткие переговоры ни были, никто не имеет право переходить на личности, оскорбления, унижения. Если вас оскорбили, остановите переговоры фразой: «Не нужно переходить на личности, давайте вернемся к решению нашего вопроса» Себе тоже не позволяйте переходить на личности. В  процессе жестких переговоров допускается сглаживание – ведь вполне возможно, что с оппонентом в будущем вы будете вести дела и сотрудничать.

Тактику жестких переговоров несложно освоить, особенно если в вашем характере есть любовь к конфликтным ситуациям.

Обязанности маркетолога: что можно требовать от такого сотрудника

logo
×
Простите, что прерываем Вас...

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать материал
Зарегистрироваться
×

Подтвердите свободный доступ и читайте без ограничений все статьи главного издания для руководителей - «Генеральный Директор».

Предложение действует 1 час. Подтвердите свой 3-х дневный доступ и используйте идеи для развития вашего бизнеса. 

0 5 4 3 2 1 0
0 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0
0 5 4 3 2 1 0
0 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0
Подтвердить доступ
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.