Горячая линия: 8-800-511-46-74

Генеральный директор

Мотивация менеджера по продажам: схема подготовки на примерах из практики

1 ноября 2019
231
Средний балл: 5 из 5
Главный специалист по обучению продажам в ювелирной компании "Рута"
Как посчитать и прописать базовую мотивацию и план продаж на менеджера

Одним из самых тонких процессов в бизнесе является система оплаты труда сотрудников коммерческого отдела. Если она настроена верно, предприятие реализует максимум своего ассортимента и процветает. И напротив, ошибки в ее расчетах могут привести к текучке кадров и потерям прибыли. В этой статье поговорим о том, как подобрать правильные ключи к сотрудникам, чтобы они горели желанием звонить и предлагать продукт.


Вы узнаете:

  • Как посчитать и прописать базовую мотивацию и план продаж на менеджера.
  • Как разработать систему мотивации менеджеров по продажам.

Что, по мнению самих сотрудников, служит лучшей мотивацией? Результаты совместного исследования портала HeadHunter и журнала «Генеральный Директор»:

Как прописать мотивацию менеджера по продажам

Многие собственники жалуются на отдел продаж: «Я уже не знаю, что им нужно дать, чтобы они начали продавать! Все есть: товар, клиентская база, процент за каждую сделку. И все равно с трудом выходим на прибыль». В большинстве случаев детальное рассмотрение условий работы показывает, что ошибка кроется именно в методиках поощрения персонала.

Проблема в том, что начальник пытается свое понимание бизнеса спроецировать на подчиненных и начинает выдавать свои желания за общие. Но на деле у каждого человека в отделе есть личные цели, которые могут быть не связаны с карьерой или получением денег.

Схемы мотивации, которые заставят менеджеров по продажам выложиться на полную

Узнайте из статьи электронного журнала «Генеральный Директор» 5 схем, которые помогут вам настроить правильную систему мотивации менеджеров по продажам в зависимости от целей компании.

5 схем мотивации »

Что демотивирует менеджеров по продажам

Для начала нужно точно рассчитать базовую мотивацию для менеджера по продажам. В зависимости от структуры фирмы и подхода к ведению дел, она делится на два вида:

Мотивация для специалистов отдела сопровождения

Основной задачей таких сотрудников является развитие текущей клиентской базы, поэтому первый акцент – это выполнение плана по выручке. Ошибка, которую не следует допускать на этом этапе руководителю – установка цифры, равной сумме прошлых периодов работы. Такое решение не учитывает потенциал рынка, а значит блокирует возможности организации развиваться и не дает сотруднику зарабатывать больше.

К примеру большинство предпринимателей делает так: смотрит отчет за 1 квартал 2018 года, фиксирует сумму, допустим 1,5 млн рублей по текущей активной клиентской базе (далее АКБ). И отталкиваясь от нее, устанавливает цифру на 1 квартал 2019 года, которая равна 1,5 млн + 5% прироста. Но есть еще часть рынка, с которой работают конкуренты, и наверняка, ряд покупателей выбирает лишь небольшой объем товаров от своих возможностей. Точно оцифровав этот потенциал, получится поставить адекватные цели по текущей базе клиентов.

Второй показатель мотивации для менеджера по продажам отдела сопровождения – это количество сработавших потребителей. Выполнить сценарий по выручке можно за счет реализаций 3-4 топовым покупателям из базы, а 150 остальных останутся без внимания и уйдут к конкурентам. Чтобы исключить такую вероятность нужно задать конкретную цифру по базе, которая должна сработать с компанией за квартал, например, 70% на сумму не менее 1000 рублей.

Третий показатель – целевой. Он нужен для продвижения конкретной товарной группы – той которая приносит наибольшую прибыльность или отсутствует в ассортименте у конкурентов. Рассмотрим пример мотивации менеджера по продажам в таблице:

Маршрут (клиентов) /Оценка

План по выручке

Количество сделок с АКБ

Реализация продукта Алюминий 25

120

Мин 80% мах 120%

70

В каждом третьем счете, но не менее 150000 за месяц

250

Мин 80% мах 120%

170

В каждом третьем счете, но не менее 210000 за месяц

Мотивация для «хантеров»

В данном случае задача одна – приводить заказчиков в компанию, поэтому базовая мотивация менеджера по продажам включает в себя две основных цифры:

  • Объем выручки по новым сделкам

Устанавливается пропорционально потенциалу рынка, в который входит база конкурентов, смежные отрасли, другие регионы и т.д. Сложность в достижении должна быть средней, например, если сумма в 200 тысяч за месяц для «хантера» является верхней планкой возможностей, план лучше установить на отметке 150. Это необходимо для того, чтобы специалист ощущал реальную возможность заработать, без нее мотивация для менеджера по продажам не будет действовать.

  • Количество приведенных покупателей

В большинстве случаев для «хантеров» достаточно только первого показателя, но иногда требуется ориентировать их на расширение АКБ и тогда в качестве второго тезиса успешности подходит объем новых реализаций. Это позволяет генерировать контакты при небольших оплатах.

Важно: не следует применять в системе поощрения критерии, которые опираются на выполнение банальных рутинных действий: звонков, встреч, отправок коммерческих предложений и прочих активностей, которые никак не отражаются на росте баланса фирмы.

Методы мотивации для разных сотрудников

Система мотивации менеджеров по продажам, которая поднимает выручку на 30% »

Что включить в систему мотивации менеджеров по продажам

Один из основных принципов при разработке схемы оплаты труда, который я рекомендую взять собственникам на вооружение – это прозрачность всех расчетов. Боевой дух команды существенно падает, если она не понимает каким образом зарабатывать деньги. В идеале любой специалист самостоятельно должен уметь посчитать свой доход за месяц, воспользовавшись схемой в файле Excel.

Второй принцип – наличие нематериальной части мотивации. Организовать ее не трудно, но пользы компания получит много, поэтому следует сразу прописать задачу для HR в положении о персонале. Достаточно покупать простые сладости в отдел сбыта или по праздникам вывозить команду на природу.

Как создать финансовую часть документа, рассмотрим на примере пошагового алгоритма:

Анализ потенциала

Проводится на основе прошлых периодов работы и определения клиентской базы конкурентов. Позволяет подходить дифференцировано к установке цифр по основной части и целевым группам продукции. Например, при экспансии предприятия на рынок, в мотивацию менеджера по продажам можно применять следующие тезисы:

От качества анализа зависит точность установленных критериев для выводов по работе специалистов отдела сбыта. В 80% случаев из практики результата нет именно из-за отсутствия предварительного прогноза по потенциалу.

4 примера нематериальной мотивации менеджеров по продажам с долгосрочным действием »

Примеры мотивации менеджера по продажам

Пример мотивации менеджеров по продажам

На российском рынке существует два подхода к этому вопросу: классический и на основе КPI. В первом человек получает оклад и процент от совершенных реализаций. С одной стороны, это справедливо, но так не учитывается желание человека зарабатывать.

К примеру, в одной металлургической компании выполнение плана всегда хромало, как оказалось менеджерам для хорошей зарплаты хватало пару крупных сделок. Если человек получил сумму, которая закроет его потребности в этом месяце – он не мотивирован продавать больше.

Эти проблемы частично устраняет второй вариант, он предлагает сотруднику оклад и получение вознаграждения за реализацию определенных целей – KPI. Если в мотивации для менеджера по продажам не устанавливать высокий оклад и перенести большую часть суммы в оплату за выполненные задачи, это создаст существенный стимул для активной деятельности.

Расчет основной части

Оптимальная оценка первого показателя – это дифференцированная шкала, которая позволяет специалисту зарабатывать деньги, даже при небольших накладках. Верхняя и нижняя планка для результатов задается между 80 и 120% с шагом в 10%. Рассмотрим пример расчета по такой шкале премирования в таблице, при установленном плане в 500 000 рублей:

Результат по выручке

80%

90%

100%

110%

120%

Повышающий коэффициент

0,7

0,8

1

1,2

1,3

Бонусная часть

21000

24000

30000

36000

39000

Расчет дополнительной части

Его цель – балансировка качества работы по отношению к количеству выручки. Часто критерий учитывается в оплате только при 100% совпадении установленных условий. Это честный подход, но он лишает специалистов желания двигаться в случае если в начале месяца они спрогнозируют сложности.

Поэтому рекомендуется для него также прописать шкалу учета и разместить мотивацию менеджера по продажам, например, в таблице excel в открытом доступе. Так каждый человек сам сможет контролировать свою успешность и заработок.

В качестве дополнительного тезиса задается процент от заказов новых клиентов или количественная оценка по важному для бизнеса показателю: оборачиваемость, дебиторская задолженность, возвраты.

Расчет KPI

Есть две рекомендации при подготовке показателей эффективности для отдела сбыта: выполнимость и акцент целей на прибыльность. В этом случае оценивать достижение имеет смысл по факту, например, если установлен показатель “10 сделок по новым предпринимателям”, то выплаты по нему идут только при наличии 10 реализаций. Это придаст работе сотрудников ускорение, поскольку задача понятна и выполнима.

Важный нюанс – не стоит разбивать KPI на 7-8 пунктов с весом 1500 рублей. Такие суммы не стимулируют специалистов, усилий на выполнение целей они прилагать не будут.

Примеры рабочих пунктов KPI для включения в систему мотивации менеджера по продажам:

  • Дистрибуция продукта по АКБ за квартал.
  • Количество сделок по драйверной услуге за месяц.
  • Снижение процента отказов по лидам.
  • Минимизация расходов на доставку.

Выбор системы оценки труда и мотивации зависит от бизнеса, практика показывает, что ее не стоит делать слишком сложной. Положение должно быть «живым» - активировать боевой дух отдела. Чтобы достичь такого эффекта стоит привлекать всех к обсуждению целей еще на этапе планирования квартала.

Отрывок из фильма «Бойлерная» (2000)

Мотивация менеджера по продажам: схема подготовки на примерах из практики

logo
×
Простите, что прерываем Вас...

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать материал
Зарегистрироваться
×

Подтвердите свободный доступ и читайте без ограничений все статьи главного издания для руководителей - «Генеральный Директор».

Предложение действует 1 час. Подтвердите свой 3-х дневный доступ и используйте идеи для развития вашего бизнеса. 

0 5 4 3 2 1 0
0 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0
0 5 4 3 2 1 0
0 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0
Подтвердить доступ
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.