Горячая линия: 8-800-511-46-74

Генеральный директор

Есть ли смысл в аутсорсинге продаж

21 ноября 2019
40
Средний балл: 0 из 5
Есть ли смысл в аутсорсинге продаж

Вопрос от подписчика

Добрый день Святослав. Кейс: Есть крупный производитель/дистрибьютор. Мы его дилеры. Наша доля в его продажах 3-4%, но отношения хорошие. Хотим предложить дистрибьютору обслуживать (чтобы он отдал их нам (закупка через нас)) его мелких региональных клиентов. Сделали интернет сайты под логотипом производителя. Ценность для дистрибьютора: высвобождение ресурсов на более крупных клиентов. Вопрос: знакомы ли Вам подобные кейсы аутсорсинга продаж. Какова вероятность, что "взлетит" ?

Ответ эксперта

Елена Пономарева К.э.н., член Гильдии Маркетологов, генеральный директор научно-исследовательской компании «Лаборатория трендов», доцент кафедры менеджмента БГТУ «Военмех»

Здравствуйте! Эта схема довольно распространена, хотя это, скорее, не аутсорсинг продаж, а особые дилерские условия. Обязательно «взлетит», если:

  • Вы сможете «продать» дистрибьютору выгоду, о которой написали в своем вопросе, и сможете дать гарантии качественного выполнения своей фунции
  • Вы и Ваша команда готовы инвестировать свои силы, время и бюджеты в развитие продаж дистрибьютора.
  • В Коммерческой политике (документ) на каждый календарный год будут фиксироваться плановые объем продаж, четко прописаны требования со стороны дистрибьютора (например, требования к квалификации персонала и конкретные скрипты продаж), определены процедуры коммуникаций и взаиморасчетов. В этом же документы должны быть рассчитаны условия бонусирования при выполнении и превышении плана продаж и то, каким образом будут распределяться бюджеты на продвижения, если это будет частично вестись силами Вашей компании. Например, фиксируется конкретный процент от планового объема продаж (как правило, 0,5-3%) и то, как формируется бюджет (например, 50% от дистрибьютора, 50% от Вашей компании). Здесь же должны быть прописаны все вопросы, связанные с сайтами и их наполнением.
  • Ваша компания сможет сделать прозрачной для дистрибьютора систему работы с клиентами. Например, через определенную систему регулярной отчетности или через доступ в CRM-систему Вашей компании.
  • Желательно обговорить и зафиксировать ценовую политику на продукцию, оставив Вашей компании «вилку» для принятия решений в зависимости от конкретного клиента. Например, могут быть определены минимальные отпускные цены
  • Очень важно, чтобы при работе на одной территории не возникло дискриминации клиентов по цене и условиям. Это значит, что должны быть четко определены критерии деления существующих и потенциальных (новых) клиентов на «своих» (Вашей компании) и «чужих» (клиенты дистрибьютора). В противном случае при обращении клиента и в Вашу компанию, и к дистрибьютору может возникнуть конфликт интересов, а клиент может быть введен в заблуждение. Также должна быть четко прописана процедура передачи клиентов – если клиент подпадает под «своего», но обратился к дистрибьютору, как он будет передан в Вашу компанию?

Подводя итоги – схема рабочая, но она может «посыпаться» из-за мелочей. Поэтому важно все прописать (зафиксировать) и уделить большое внимание коммуникациям и бизнес-процессам на стыке «Ваша компания – дистрибьютор».

Желаю успехов и процветания Вашему бизнесу!

Как уволить менеджера по продажам, сохранив при этом клиентов

logo
×
Простите, что прерываем Вас...

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать материал
Зарегистрироваться
×
Простите, что прерываем Вас...

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать материал
Зарегистрироваться
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.