Горячая линия: 8-800-511-46-74

Генеральный директор

Что такое целевая аудитория в бизнесе: способы анализа, виды

2 декабря 2019
36
Средний балл: 0 из 5
Главный специалист по обучению продажам в ювелирной компании "Рута"
Целевая аудитория: виды, анализ, маркетинг

Каждый продукт на рынке рассчитан на определенную группу покупателей. Если предприятие хорошо знает характеристик этих людей, оно может точечно настроить рекламу и сделать свое предложение более выгодным. В этой статье поговорим о том, как предпринимателю найти своих потребителей и сегментировать их.


Вы узнаете:

  • Что такое целевая аудитория.
  • Как провести анализ целевой аудитории.
  • Как подготовить маркетинг под своего клиента.

Что такое целевая аудитория

За свою карьеру я запускал порядка 17 проектов по различным направлениям: от стартапов до внутрикорпоративных инноваций. В каждом случае деятельность начиналась с четкого определения потенциальных заказчиков услуги. Например, при запуске консалтинговой фирмы, важно было подготовить описание сайта под руководителей коммерческих служб и директоров компаний.

При старте внутренней услуги «Аттестация персонала», главным ориентиром были нужды отделов сбыта, а основными клиентами - руководители направлений в регионе. Целевая аудитория – это группа заказчиков для определенного продукта или услуги, которая объединена по нескольким критериям. Они должны быть свойственны каждому человеку из сегмента без исключения.

Детальная классификация покупателей позволяет:

  • Подготовить качественный маркетинг для всего ассортимента.
  • Рассчитать сетку тарифов и специальные предложения.
  • Сократить затраты на продвижение.
  • Повысить лояльность к бренду и конверсию продаж.

Большинство предпринимателей задается вопросом «кто покупает мои товары?», они ведут в СРМ или отдельном файле клиентскую базу, но описание аватаров в этих данных слишком общее. В сфере технологий я встречал такой пример: «Малый бизнес, 5-6 сотрудников, есть офис, телефон и интернет». Под эти параметры подойдет очень широкая выборка организаций в b2b, а значит пользы от нее будет мало.

Со стороны кажется, что чем больше потенциальная активная клиентская база, тем лучше. Но при ошибочном описании в нее войдут компании, которые не подходят для сотрудничества по ряду параметров, например, из-за технических характеристик оборудования или удаленности от сетей. Для большей точности нужно учесть большой объем критериев и определить аватар своего клиента. Сделать это можно при помощи специального чек-листа, который вы можете скачать в начале статьи.

Как продавать молодым: 7 приемов от главы Black Star

Павел Курьянов, соучредитель группы компаний Black Star

Павел Курьянов, соучредитель группы компаний Black Star, рассказал редакции журнала «Генеральный Директор», как сформировать лояльную аудиторию и успешно развиваться в нескольких направлениях.

Виды целевой аудитории

После того как предприятие проведёт исследование своих потребителей по важным показателям, сформируется несколько сегментов:

  • Первичный

Клиент принимает решение о покупке или оплачивает ее, но при этом может не являться прямым пользователем продукции. Пример: мужчина, который покупает в подарок женщине ювелирное украшение.

  • Вторичный

Является прямым потребителем товара и оказывает влияние на итоговое решение о покупке. Пример: ребенок в магазине игрушек уговаривает родителей приобрести ему новый набор солдатиков или машинку.

Указанные целевые аудитории по-разному будут реагировать на предложение, а значит и конверсия в продажу будет разной. Это дает возможность маркетологам подготовить правильный посыл и цепочку для перевода контакта в сделку. 

Существует еще два ярко выраженных вида заказчиков: это b2b и b2c. Разница между ними обусловлена потребностями в продуктах, объемами закупок и причинами использования. Например, частное лицо использует сотовую связь для звонков, а мобильный интернет для просмотра фильмов. Для бизнеса на первый план выйдут рабочие цели: отправка коммерческих предложений, поиск лидов и т.д.

Матрица 4W (who, what, where, why) для выявления проблемы клиента:

Определение целевой аудитории

Как провести анализ целевой аудитории

Исследование данных своих пользователей – это основа для успешного сбыта. Проводить его нужно перед выходом на рынок и периодически при запуске новых акций. Прогнозы позволяют существенно снизить риски и затраты, а также добиться лояльности потенциальных клиентов. Например, организация вычисляет самые удачные каналы трафика и товар, интересующий рынок, проводит акцию и получает максимум заявок и выручку.

Существует несколько практических методик для анализа целевых аудиторий:

Проблематизация

Чтобы оценить своих покупателей маркетологи записывают ряд задач и проблем, которые решают продукты компании. Если предприниматель только начинает дело, то по этим тезисам сегментируют каждое обращение и далее рассматривают характеристики аватара по чек-листу, приведенному выше.

Такое разделение можно увидеть в сфере связи, где заказчики решают конкретные вопросы, используя продукты оператора: отслеживание передвижений сотрудника, генерация лидов, облачное хранение данных, организация внутренних коммуникаций.

Исследование конкурентов

С помощью специальных интернет-инструментов предприниматель мониторит ресурсы других предприятий из ниши и таким образом формирует представление о целевой аудитории. Например, программа «Таргет Хантер» дает возможность следить за активностью подписчиков в социальной сети и узнавать их предпочтения в контенте.

Если нужно провести быструю оценку, можно самостоятельно рассмотреть сайты, представительства на форумах или официальные страницы ведущих конкурентов. Достаточно изучить то, что они пишут о себе, какой-контент размещают для посетителей. Этого хватит для понимания базовых интересов и потребностей перед стартом продаж.

Анализ географии клиентов

Целевые аудитории посещают разные ресурсы и места, и от этого зависит маркетинг, с помощью которого предприниматель планирует продвигать товары. Например, при подготовке рекламы для ниши строительства, я анализировал группы с тегом «Ремонт» и внимательно читал комментарии под постами. Это позволило выделить десяток фраз и «болей» контрагентов: починка сантехники, укладка полов, возведение перегородок и т.д.

Среди опытных продавцов такие фразы называют языком целевой аудитории. Если в своих рекламных сообщениях и повседневном общении с покупателями применять их, то отклик на объявления и конверсия существенно повысятся.

Отзывы

Это источник выделенного опыта, который доступен каждому желающему по запросу в интернете. Рекомендуется исследовать как по собственной организации, так и по конкурентам, чтобы предотвратить типовые ошибки или определить преимущества и транслировать их в свой бизнес. Этот метод наиболее актуален для b2b отраслей, в которых сложно контактировать с контрагентом на обычных форумах или в группах.

Как подготовить маркетинг под целевую аудиторию

Чем глубже получилось изучить своих потенциальных заказчиков, тем больше интересных возможностей открывается для предприятия в работе. Традиционно стоит рассмотреть их в разрезе двух типов работы:

Оффлайн

На практике процессы сбыта тесно взаимосвязаны и потому разделение условное. При личных контактах с потребителями самое простое, для чего можно использовать информацию, это организация распродажи. К примеру, в ювелирной компании после глубокого анализа контрагентов, появилась вводная информация о том, что им нравится деревянная упаковка для изделий, но сбыта нет из-за завышенной, по мнению целевой аудитории стоимости. Фирма провела акцию с 15% скидкой на комплект упаковки и с ее помощью выполнила полугодовой план по этим позициям.

Второй момент, который можно решить в прямых контактах – это подготовка сценариев для консультативной продажи. Для убеждения в переговорах используют фразы и мотивацию, заранее полученные из точек сбора аудитории. Они помогут преодолевать возражения и сопротивление клиентов на 10-15% эффективнее.

Онлайн

В интернет-продажах исследование целевой аудитории проводится в первую очередь для того, чтобы получить трафик на сайт. К примеру, если стоит задача развивать магазин, торгующий ножами для туризма и охоты, то реклама преимущественно будет направлена на мужчин. А такой же бизнес, но торгующий ножами и аксессуарами для кухни, будет делать продвижение с учетом основного пользователя – женщин. В обоих случаях можно направить маркетинг на смешанную группу, но результат будет существенно ниже. 

Целевые аудитории влияют еще на ряд активностей онлайн-бизнеса:

  • Подготовку контента

Подача материала меняется в зависимости от характеристик заказчиков, например, одна и та же статья может понравится тем, кому 25 лет, и не заинтересовать людей за 40. Чем больше нюансов учтено при создании, тем лучше срабатывает ресурс на привлечение новых посетителей. На старте нужно учесть минимум три критерия: пол, возраст и проблемы, которые хочет решить потенциальный покупатель.

  • Дизайн ресурсов

Если сайт разрабатывается для b2b сегмента, то лучше всего выполнять его в строгих, сдержанных цветах, поскольку чрезмерно яркое наполнение вызывает у таких посетителей ощущение «дешевизны изделия». В b2c возможности дизайнера шире и позволяют подготовить визуализацию под конкретную нишу в разных тонах.

Читайте нашу пошаговую инструкцию о том, как создать UX дизайн »

  • Место размещения рекламы

Продвижение нужно вести там, где целевая аудитория присутствует чаще всего. Выяснить идеальное место для объявления или контента можно только опытным путем, сравнивая показатели входящих лидов и конверсии. По итогу у фирмы должно остаться два-три источника лидов, которые будут показывать стабильно высокие результаты.

  • Способ контакта

Для розничной сети недорогих продуктов, оптимальный способ взаимодействия с покупателями – это их визит в точки. Все остальные решения станут лишь дополнительным инструментом, поскольку не так удобны для целевой аудитории. В то же время для технологичных компаний, оптимальными способами взаимодействия могут стать мессенджеры или подписка в социальных сетях, так как большая часть их заказчиков - современные, продвинутые люди.

Что такое целевая аудитория в бизнесе: способы анализа, виды

logo
×
Простите, что прерываем Вас...

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать материал
Зарегистрироваться
×
Простите, что прерываем Вас...

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать материал
Зарегистрироваться
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.