Как выступать, чтобы люди запомнили Вас и Вашу компанию

19095
Как выступать, чтобы люди запомнили Вас и Вашу компанию

Фотография: MSfox

Александр Яныхбаш | Бизнес-тренер компании "Ораторика Групп", Москва


На какие вопросы Вы найдете ответы в этой статье

  • Зачем перед выступлением нужно на минуту прислониться спиной к стене и поприседать
  • Почему перемещаться по сцене надо по треугольной траектории, а не подобно маятнику
  • Что означает прием «поделиться сценой» и зачем его использовал Стив Джобс
  • Как сохранить спокойствие, если Вам задают провокационные вопросы
  • Какие бывают типы слушателей и как вести себя с каждым из них

Страх публичного выступления – один из самых сильных в жизни человека. Ученые объясняют это тем, что в человеке на инстинктивном уровне заложена программа «быть с группой, а не отвергнутым ею». Обычно перед выступлением мучают три кошмара: боязнь не найти нужных слов, страх перед сложными вопросами и опасение, что тебя не будут слушать. Я расскажу, как избавиться от этих страхов и выступить успешно. Ведь для Генерального Директора выступление – это возможность заявить о себе и о своей компании.

Как успокоиться перед самым выступлением

Прежде всего надо сказать себе, что волнение – Ваш союзник, а не враг. Чувство страха и тревоги сопровождается выбросом адреналина: глаза блестят, реакция становится лучше. Зрители увидят в Вас энергичного, собранного человека. Однако перед выступлением очень важно правильно настроиться. Помогут в этом несколько упражнений.

  1. Повращайте руками, поприседайте. Физические нагрузки избавят Вас от лишнего адреналина. Можно подвигать нижней челюстью, проговорить скороговорки. Все это сделайте за несколько минут до выступления.
  2. Выполните дыхательные упражнения. Для стабилизации эмоционального состояния используйте так называемое дыхание по квадрату: вдохните – задержите дыхание – выдохните – задержите дыхание; время задержки примерно равно времени вдоха и выдоха. Увеличивайте амплитуду до тех пор, пока не поймете, что успокоились.
  3. Постойте у стены. В ходе выступления важно держать спину прямой. Поэтому перед выходом проделайте простое упражнение. Прислонитесь на минуту спиной к стене так, чтобы пятки, ягодицы, плечи и затылок касались ее. Выстояв минуту, отойдите – Вы почувствуете, насколько изменилась осанка.

Как включить аудиторию и удерживать внимание

В сфере продаж есть термины «холодные звонки», «холодные клиенты». Так и во время публичных выступлений бывают «холодные зрители». При этом публика представляет собой единое целое: она может обрадоваться шутке или обидеться, если выступающий держит себя неуважительно. Действует психологический эффект: мы положительно оцениваем тех, кто принадлежит к нашей группе, и скептически настроены к чужакам. Ваша задача – растопить лед и сделать людей своими. Однако не нужно пытаться понравиться им, осыпать комплиментами и всячески потакать. Вот как можно добиться единства с аудиторией.

1. Используйте интонацию, делайте паузы. Один из самых надежных Ваших инструментов – голос. С его помощью Вы создаете настроение, передаете эмоции, привлекаете внимание. Если хотите, чтобы Вас слушали, меняйте интонации, вводите в повествование паузы. Замедляя или ускоряя темп речи, Вы создаете акценты и позволяете аудитории осознать услышанное. Говорите простыми словами, представьте, что излагаете суть презентации своим знакомым.

Упражнение. Прочтите вслух какое-нибудь стихотворение и карандашом подчеркните прилагательные и метафоры. Теперь представьте, что Вы – начинающий актер. Прочитайте стихотворение вслух, выделяя подчеркнутые места. Представьте, что актер изо всех сил пытается завести слушателя и выразить гораздо больше, чем хотел автор. Так Вы научитесь видеть важные места в тексте и правильно расставлять акценты.

2. Смотрите на аудиторию. Старайтесь пробегать взглядом весь зал за одну-полторы минуты, но не быстрее – иначе может создаться впечатление, что Ваша голова бесконтрольно болтается на шее.

3. Не стесняйтесь жестикулировать. Есть закрытые и открытые позы (жесты). При закрытых Вы скрещиваете руки на груди, подпираете или почесываете подбородок, нос. При открытых уязвимые точки Вашего тела (живот, пах, горло, лицо) на виду, а ладони развернуты к зрителям. Во время выступления нужно комбинировать оба вида поз и жестов. Открытые нужны во время эмоционального подъема, а также при аргументации. Еще совет: вступление и заключение речи – эмоциональные точки, а значит, в эти моменты Ваша поза должна быть открытой.

4. Перемещайтесь на сцене по треугольнику. Часто оратор движется лишь вправо или влево (как маятник) и выглядит суетливым. Лучше передвигаться по треугольнику: пошли направо, потом вперед по диагонали, затем назад по диагонали. Однако важна не сама траектория, а то, кaк Вы двигаетесь. Важно, чтобы все жесты и перемещения по сцене поддерживали Вашу мысль: например, отходя назад, используйте закрытые позы и паузы в речи. Начиная движение к переднему краю сцены, переходите к новой мысли. Заканчивая фразу, перемещайтесь вновь в глубину сцены. И главное, делайте все естественно (не чертите мысленно треугольник, опустив глаза в пол).

5. Выходите в зал. Вспомните: когда в школе учитель подходил к непоседливому ученику и вел урок от его парты, то есть «из зала», на несколько минут ученик становился самым внимательным. Так на концертах работают и звезды: они приближаются к крайним частям сцены, слева или справа, – и особенный отклик идет именно из этой части зала. Поэтому, если Вам предстоит выступать в широком помещении, двигайтесь, ходите по залу, чтобы поддерживать контакт со всей аудиторией.

6. Меняйте декорации. Чтобы сделать выступление разнообразнее и динамичнее, переключайте внимание аудитории с себя на слайдовую презентацию. Покажите видеозапись и обсудите ее со зрителями. Например, Стив Джобс нередко «делился сценой»: включал в свои презентации записи выступлений других людей, чем вносил разнообразие и не давал аудитории заскучать.

7. Задавайте вопросы слушателям. Делать это можно в любой момент выступления: скажем, в самом начале можно увлечь риторическими вопросами. Например, свои мастер-классы я часто начинаю с трех вопросов, объясняющих, о чем я буду рассказывать и почему это касается каждого: «Кому из нас не знакомо чувство дрожи в коленках, когда мы выходим на сцену? Наверняка любой из Вас хоть раз забывал слова в самый неподходящий момент? Как не ударить лицом в грязь, когда аудитория задает сложные вопросы?». Публика мысленно говорит: «Да, это знакомо, не хотелось бы повторения произошедшего». Следует анонс мероприятия: я объясняю, что речь пойдет о том, как не допустить подобных ситуаций.

Избегайте вопросов, ответы на которые могут быть непредсказуемыми. Однажды в Санкт-Петербурге на празднике выпускников один из представителей администрации, анонсируя выход на сцену министра образования, решил использовать прием троекратного согласия. Он спросил, сдали ли выпускники ЕГЭ, потом поинтересовался, счастливы ли они, а затем рискнул сделать вывод: «Значит, вы любите министра образования?». Громкое «нет» последовало незамедлительно. Уверен, что чиновник рассчитывал на другой ответ.

Кстати, вопросы можно задавать не только в начале, но и в середине выступления (это концентрирует внимание). Даже простое «Всем понятно? Идем дальше!» включает «вопросный рефлекс» у зрителей: они кивают головой и возвращаются к теме. Также можно задавать диагностические вопросы, чтобы понять осведомленность аудитории. Например: «Поднимите, пожалуйста, руки те, кто…». Важно, чтобы это было увязано с темой выступления, иначе вопросы повиснут в воздухе. Просите аудиторию о комментариях и встречных вопросах.

Пять типов слушателей – как вести себя с ними


В аудитории всегда найдется несколько типичных слушателей с присущими только им манерами поведения. Поговорим о типах слушателей и способах взаимодействия с ними.


Интеллектуальный. Он задает сложные вопросы, комментирует Ваши предложения, уточняет детали. Его можно узнать по фразам «Откуда эти данные и кто автор исследования?», «В другом отчете совершенно иные результаты». Его интересуете не Вы, а информация.

Как себя вести? Признайте его авторитет и осведомленность (без лести), спрашивайте его мнения, просите поправить Вас. Другими словами, сделайте его своим помощником. Если у Вас нет ответа на его вопрос, отложите обсуждение до перерыва или договоритесь продолжить его по электронной почте; пообещайте ответить и сдержите это обещание.


Агрессивный. Ведет себя напористо. Его можно заметить еще до начала выступления: на его лице – налет презрения к происходящему. Он будет громко говорить, давать оценки: «Вы считаете, это хорошие результаты? Разве Вам не говорили в школе, что…?». Что бы ни происходило, помните: его задача – проверить Вас и вывести из себя.

Как себя вести? Ни в коем случае не поддавайтесь на провокации, держитесь благосклонно и спокойно. Соблюдайте дистанцию, не уходите в разбирательство с таким слушателем. Благодарите за комментарии и вопросы, отвечайте кратко, с юмором, переадресуйте вопросы залу.


Властный. Его можно определить по внешности: подобные люди предпочитают черные классические костюмы. Любят занимать задние или передние ряды. Выдают себя фразами «Ну, посмотрим, что тут нам расскажут», «Вы расскажите сначала о своем опыте», «Кто может Вас порекомендовать?» и т. п.

Как себя вести? Поделитесь со слушателем на время сценой, пусть он получит свою порцию внимания. Можно периодически интересоваться его точкой зрения, упоминать его имя во время презентации, цитировать фразы, апеллировать к его опыту и таким образом дозированно удовлетворять его потребность в самоутверждении.


Разговорчивый. Положительно относится к происходящему. Занимает первые ряды и готов к сотрудничеству. Задает простые вопросы («Правильно ли я понял, что…»), рассказывает о себе («А у меня был как-то случай…»). Его главная цель – быть в центре внимания и общаться с докладчиком. Его роль позитивна, но он тратит Ваше время.

Как себя вести? Не грубите, лучше мягко намекните на регламент выступления. Можно давать короткие ответы или посулить общение в перерыве.


Творческий. Занимает место сбоку или сзади, где безопасно и спокойно. Сидит у окна, рисует узоры на бумаге, смотрит по сторонам. Задает причудливые вопросы, иногда на отвлеченные темы. Может показаться, что он Вас не слушает и витает в облаках.

Как себя вести? Включить его внимание можно интересными слайдами, примерами. Если знаете, как зовут такого слушателя, обращайтесь к нему по имени.

Используйте «малый разговор», чтобы вывести аудиторию на нужную Вам тему

Распространенная ошибка выступающих – начать изложение материала без какой-либо подготовки аудитории. В деловой коммуникации есть термин small talk (англ. малый разговор), это вступительные фразы Вашей презентации, которые помогут установить контакт и показать актуальность темы для публики. Один из приемов (вопросы к аудитории) мы описали выше. Но есть и другие простые способы, которые Вы можете использовать для завязывания диалога с публикой и привлечения внимания к теме презентации.

  1. Анекдот или шутка. Юмор снимает напряжение и помогает выступающему расположить аудиторию к себе. Разумеется, шутка должна быть связана с темой Вашей речи, в противном случае слушатели не поймут, к чему она была рассказана.
  2. История из жизни. Рассказывайте истории, предваряющие Вашу презентацию, при этом будьте изобретательны, ищите различные варианты. Так, часто спикеры начинают со слов «пока я ехал сюда, я увидел… и подумал…» – это допустимый вариант, но стоит отметить, что он довольно избитый.
  3. Цитата или афоризм. Все любят красивые выражения и крылатые фразы, поэтому смело используйте их для начала диалога с залом. Фраза также должна быть связана с темой Вашего выступления.
  4. «Знаете ли Вы, что…». Подобное начало позволяет создать интригу и удивить своими знаниями. Так Вы привлекаете внимание и демонстрируете свою основательную осведомленность в теме выступления. Лучше всего, если то, о чем Вы собираетесь поведать залу, мало кому известно и в идеале может увлечь всю аудиторию.

Продуманное начало облегчит установление контакта с публикой. Комбинируйте указанные выше приемы вступления и ищите способы подвести публику к основной части Вашей речи.

Как отвечать на вопросы

Все вопросы можно разделить на три категории: конструктивные, непонятные и провокационные (или нежелательные).

Конструктивные вопросы. Они не опасны – напротив, дают Вам возможность сообщить дополнительную информацию о себе или о компании.

Непонятные вопросы. Иногда это не вопросы, а мнения. Я советую действовать по такому алгоритму.

  1. Дослушать вопрос до конца. Часто выступающие, уловив, как им кажется, суть, перебивают человека и начинают отвечать. Это неуважительно по отношению к аудитории в целом. К тому же иногда бывает, что слушатель хотел спросить о другом, но затруднился с формулировкой (он тоже волновался, поскольку на некоторое время стал спикером).
  2. Прояснить суть вопроса, используя техники активного слушания (проговаривание, перефразирование). Начните так: «Верно ли я понял, что Вам интересно…», «Другими словами, Вам важно узнать о…». Добивайтесь понимания, иначе Вы будете разговаривать на разных языках.
  3. Ответить – желательно лаконичнее, по существу, без воды. Аудитория оценит контраст.
  4. Можно уточнить, ответили ли Вы на заданный вопрос, и перейти к следующему.

Цель провокационных вопросов – прямо или косвенно задеть Вас. Главная рекомендация: сохраняйте спокойствие. Провокаторы ждут, когда Вы выйдете из себя и проколетесь. Работайте в противофазе: Вас выводят из равновесия, а Вы становитесь еще спокойнее. Осознание, что Вы заметили этот маневр и можете себя контролировать, дает психологическое преимущество. Воздерживайтесь от оценки личности спрашивающего («Ничего более интересного Вам в голову не пришло?» – минус для репутации выступающего). Ваша задача – донести нужную информацию, поэтому смотрите на вопросы как на продолжение презентации, а не как на экзамен.

Используйте прием рефрейминга – рассматривайте вопрос под иным углом зрения. Допустим, Вас спрашивают: «Вы хотите, чтобы мы потратили целых девять месяцев на обучение сотрудников работе с Вашей системой?». Вы можете сместить акцент со времени на выгоды: «Да, девять месяцев – это немало. Однако посмотрите на ежемесячные убытки, которые несет компания, и умножьте их на 9. Сравните, сколько выгод получится от использования нашего предложения. Это вопрос не времени».

Есть еще один способ минимизировать нежелательные вопросы: задайте их себе сами. Готовясь к презентации, Вы можете предположить, какие пункты окажутся спорными или вызывающими, поэтому сыграйте на опережение: «Я знаю, это не самая приятная новость, с этим непросто согласиться. И здесь обычно меня спрашивают о…». И сами ответьте на вопрос, введя в него свое ключевое послание.

Вместо заключения…

На конференции велась онлайн-трансляция, и камера была направлена на трибуну. По окончании мероприятия среди зрителей, наблюдавших за конференцией через монитор, провели опрос: «Кто, по вашему мнению, был самым интересным докладчиком?». Максимум голосов набрал тот, кто покинул трибуну и активно общался с аудиторией. Все 30 минут его речи камера снимала пустое место, и зрители могли лишь слышать его. Решающую роль сыграла манера общения выступающего: он не читал с листа, не стоял на одном месте, а работал с залом. Это сказалось и на его голосе, и на содержании всего выступления. Поэтому покидайте трибуну, приближайтесь к зрителям, и они Вас обязательно запомнят.

Справка


Александр Яныхбаш окончил Государственный академический университет гуманитарных наук (по специальности «психология»). Проводит мастер-классы и тренинги, посвященные публичным выступлениям и созданию слайдовых презентаций; автор книги «101 совет по тайм-менеджменту» (М.: Альпина Паблишер, 2012).

ООО «Ораторика Групп»

Сфера деятельности: организация и проведение тренингов по развитию навыков коммуникации (публичные выступления, деловые переговоры и др.), управлению проектами и формированию лидерской стратегии

Численность персонала: 45

Основные клиенты: Сбербанк России, компании «Вымпелком», «Рольф», Adobe, Apple, Autodesk, Castorama, Graphisoft, Ipsen, Merck, Qiwi, Tele2

Количество тренингов: более 200 (свыше 3,5 тыс. слушателей; в 2013 году)



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...



Доставка новостей@

Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями





© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Генеральный Директор» –
профессиональный журнал руководителя

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • библиотека Генерального Директора
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • библиотека Генерального Директора
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль