Как транспортной компании привлечь клиентов, не используя прямые продажи

9964
Фото © enviro warrior | Flickr
Фото © enviro warrior | Flickr
Шляпников Леонид
Генеральный Директор компании «Совтрансавтоэкспедиция», Москва
  • Как добиться, чтобы первый разговор с представителями компании не разочаровывал потенциальных клиентов
  • Как клиент может участвовать в формировании себестоимости перевозки
  • Как обеспечить клиенту комплексный сервис, если часть задач выходит за пределы компетенции вашей компании

Последние пять лет наш холдинг не занимается прямыми продажами своих услуг. Мы не обзваниваем клиентов в массовом порядке и не проводим директ-маркетинговые акции. Мы сократили число сотрудников коммерческой службы и снизили расходы на рекламу на 60%. При этом клиентская база растет, заказчики сами обращаются в компанию за консультацией по телефону или через сайт. Сохранить оборот, отказавшись от прямых продаж, нам помогает соблюдение трех основных принципов.

Принцип 1. Клиент общается не с менеджером по продажам, а с экспертом

При классическом подходе значительные суммы расходуются на поиск клиентов и так называемые холодные контакты с ними. Подобная тактика продаж позволяет обеспечить широту охвата аудитории и более интенсивно продвигать свои товары (услуги), но она же часто вредит имиджу компании. Достаточно одному ключевому клиенту пожаловаться на непрофессионализм консультировавшего его менеджера – и репутация компании испорчена.

У нас на звонки отвечают сотрудники колл-центра, которые строго следуют установленным регламентам и соединяют клиента именно с тем экспертом, который может проконсультировать его по данной проблеме. Это либо руководитель определенного направления (перевозки, таможня, склад), либо сотрудник, который специализируется на какой-то узкой области деятельности в рамках направления (специализированные или мультимодальные перевозки, сборные грузы, доставка мелкими партиями).

В первый раз клиент часто обращается в компанию за консультацией по какой-то специализированной теме или с небольшим разовым заказом. От того, насколько профессионально будет оказана эта услуга, зависят перспективы сотрудничества. Приведу пример. Наш таможенный брокер оказывает услуги как юридическим, так и частным лицам. Нередко это менеджеры крупных компаний, которые впоследствии становятся корпоративными заказчиками. Однажды к нам обратился сотрудник компании Same Deutz-Fahr, одного из ведущих мировых производителей сельскохозяйственной техники. Мы осуществили доставку и таможенную очистку запасных частей к технике. После этого единичного заказа был подписан многолетний контракт. Мы стали возить для этой компании комплектующие и готовую технику из Германии. В результате уже более семи лет оказываем комплексные услуги по хранению и доставке как самой компании Same Deutz-Fahr, так и ее представителю в России – Кировскому заводу в Санкт-Петербурге. 

Принцип 2. Клиент участвует в формировании себестоимости перевозки

Логистический процесс делится на множество этапов: перевозка, таможенные формальности, обработка грузов на терминалах и т. д. У многих предприятий за годы деятельности формируется определенный маршрут из проверенных звеньев. Часто компании, обращаясь к нам, уже имеют такие готовые схемы доставки грузов. Обычно мы выслушиваем клиента и предлагаем, помимо его маршрута, сложившегося за время работы, еще один-два варианта доставки.

Мы всегда объясняем, из чего складывается себестоимость каждого конкретного звена и на чем можно сэкономить. В некоторых отношениях наша компания заведомо сильнее конкурентов. Например, мы производим оборудование для перевозки листового стекла и сами его используем. Это весомая статья экономии для клиентов.

Сейчас в нашем пакете услуг множество разнообразных схем доставки грузов различных типов. Мы называем этот пакет open book (англ. открытая книга). Там расписаны все предполагаемые расходы по каждому виду перевозки. Клиенту остается выбрать самый подходящий вариант. 

Принцип 3.  Комплексный сервис для клиента

Мы делаем все, чтобы клиент получил комплексную услугу, даже если для этого приходится привлекать партнерские организации. Если речь идет, например, о таком непростом проекте, как доставка в Россию производственных линий и сложного оборудования, мы собираем группу экспертов. В нее могут входить около десятка профессионалов – менеджеры проектов, сотрудники коммерческой службы, транспортные координаторы, декларанты и таможенные брокеры, специалисты по складу, технические специалисты, юристы.

Приведу пример. В июне этого года в Барселоне прошла конференция Global e-commerce summit, в которой участвовала проектная команда нашей компании совместно со специалистами нашего партнера – компании Nopeus Art. Вместе мы сформировали пул потенциальных клиентов и разработали техническое задание для проекта доставки грузов из зарубежных интернет-магазинов. В результате мы запустили сервис по доставке таких посылок из США и Азии получателям по всей России. В этом проекте мы отвечаем за доставку экспресс-грузов в Россию и страны СНГ автотранспортом через наши представительства в Германии и Финляндии, а также за таможенные процедуры на терминале в Москве. Специалисты партнера обеспечивают соблюдение технических регламентов и технологий по доставке и обработке посылок из США и других стран. В итоге клиенты получили новую комплексную услугу по доставке товаров. 

Как еще транспортной компании привлечь клиента

  1. Специализированные рабочие семинары для клиентов в рамках тематических выставок. Например, холдинг «Совтрансавто»проводит семинары для специалистов по ритейлу и почтовым доставкам, для производителей автокомпонентов, готовых автомобилей и оборудования. Логистическая компания «Паритет Логистик» консультирует клиентов по юридическим вопросам, помогая грамотно составить контракт, оформить паспорт сделки и подготовить документы для таможенных операций.
  2. Дни открытых дверей. Клиенты посещают складские и таможенные терминалы компаний и знакомятся с организацией процессов. Специалисты рассказывают о специфике своей работы и отвечают на вопросы.
  3. Неформальное общение с клиентами, а также с партнерами.  Некоторые руководители любят знакомиться на отдыхе, в спортивных клубах или во время обучения; такие знакомства часто становятся основой для делового сотрудничества. Например, Генеральный Директор компании Contrail завязал несколько профессиональных контактов во время обучения по программе MBA в Москве. Компания «Симплекс Логистикс» устраивает вечера барочной музыки и дегустации вин, приглашая на эти мероприятия своих клиентов.
  4. Аутсорсинг логистики.  Компания «Паритет Логистик» предлагает клиентам сократить штатных логистов и передать ей все функции по доставке и работе с поставщиком. В отдельных случаях компания берется также за организацию внешнеэкономической деятельности.
Читайте в ближайших номерах журнала "Генеральный Директор"
    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      А еще...

      

      Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

      150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями





      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Генеральный Директор» –
      профессиональный журнал руководителя

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62404 от 27.07.2015

      Политика обработки персональных данных

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      • Мы в соцсетях
      Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • библиотека Генерального Директора
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль