Как помочь своим клиентам сэкономить

2017
Фото © Flickr
Фото © Flickr

На какие вопросы Вы найдете ответы в этой статье

  • Как торговый дом «Неон» помогает своим заказчикам сбывать светотехнику
  • За счет чего компания «Водоснабжение и водоотведение» сокращает затраты клиентов на 20–45%, не снижая своей прибыли
  • С кем специалисты фирмы Savage ведут переговоры от имени своих покупателей
  • Какую дополнительную услугу предлагает клиентам компания «Связной»

Дайте клиентам хороший совет, как им сэкономить без ущерба для качества и на чем они могут дополнительно заработать, – и Вам не придется предоставлять им очередную скидку за счет собственной прибыли. Довольные заказчики увидят в Вас партнера, готового прийти на помощь их бизнесу, и останутся с Вами надолго. В этой статье Ваши коллеги из разных отраслей рассказывают, как они помогают своим клиентам – компаниям и частным лицам.

Мы консультируем клиентов, помогая им выстроить эффективную систему продаж

Наталья Ковальцева Коммерческий директор группы компаний «Неон», Москва

Большинство наших клиентов – владельцы розничных магазинов, закупающие у нас осветительное оборудование. Мы не только поставляем им продукцию, но также помогаем открывать новые торговые точки, подбирать ассортимент товаров, даем консультации по улучшению работы отдела продаж и оказываем маркетинговую поддержку.

Помощь клиентам при открытии новых магазинов. У нас есть готовая, опробованная на практике бизнес-модель розничного торгового объекта, которую мы можем предложить всем своим заказчикам. Например, сети магазинов «Магия света» наша компания порекомендовала организовать единый центр, который дистанционно управляет несколькими торговыми точками (составляет и отсылает заказы, выполняет инвентаризацию и переоценку товара). Консолидированные службы закупок и логистики, общий склад, единые информационная система и сервисный отдел – все это позволило предприятию снизить издержки и сэкономить на управленческом персонале. Кроме того, повысилось качество обслуживания покупателей, и это положительно отразилось на продажах. Нам, в свою очередь, выгодно работать с заказчиком, который много и успешно продает. К тому же наши затраты на сотрудничество по такой схеме не превышают 2–3% оборота компании (расходы закладываются в маркетинговый бюджет – в статью поддержки продаж). Мы проводим тренинги и консультации как в режиме онлайн, так и с выездом к клиенту в офис, организуем семинары в офисе нашей компании. Эффективность сотрудничества с клиентами при использовании этой схеме значительно выше, чем при предложении скидок.

Оптимизация клиентских отделов продаж. Всем новым дилерам мы предлагаем провести аудит их службы продаж и на основании результатов проверки даем рекомендации по совершенствованию системы сбыта. В нашей практике был такой пример. Фирма работала на рынке осветительных приборов пять лет и имела в своем регионе хорошие позиции. В какой-то момент на местный рынок пришли игроки федерального масштаба, и доходность бизнеса у нашего клиента начала падать. Мы дали ему советы, как оптимизировать систему продаж, чтобы повысить свою конкурентоспособность. Процесс реорганизации занял пять месяцев. В результате рост продаж (по сравнению с тем же периодом предыдущего года) составил 39% в корпоративном сегменте, 23% – в оптовом и 27% – в розничном. Реальная прибыль компании увеличилась на 46%. Позже были открыты два новых филиала в других городах региона. В первый год наши продажи этой компании выросли на 21%, во второй – примерно на 31%. Такой результат был достигнут главным образом за счет сотрудничества с филиалами.

Подбор ассортимента для каждого клиента. Своим партнерам мы помогаем подобрать ассортимент продукции с учетом специфики спроса. Все товары делятся на три группы: изделия с высокой оборачиваемостью, изделия с высоким уровнем прибыли и прочие изделия (лампочки, розетки и т. д.). Чтобы повысить продажи, нужно отказаться от закупок убыточной, низкомаржинальной продукции, нишевых товаров и товаров с низкой оборачиваемостью. Например, развитию одной из региональных компаний препятствовали неверно составленные товароведами на местах ассортиментные матрицы. На складах постоянно находились большие товарные запасы, и из-за этого деньги компании не работали. Мы помогли клиенту разработать новую ассортиментную матрицу, благодаря чему запасы продукции сократились на 23%, прирост товарооборота составил 18%, норма рентабельности также увеличилась. Оборачиваемость товарных остатков в среднем выросла на 37%.

Маркетинговая поддержка дилеров. У одного из наших клиентов – сети магазинов «Светлый дом» – из-за кризиса, роста цен на импортные товары, а также появления поблизости нескольких конкурирующих торговых объектов снизились продажи. Чтобы исправить ситуацию, мы подготовили и совместно провели рекламные и BTL-акции, сопровождавшиеся снижением цен на ряд товаров. В частности, мы предложили клиентам, которые купят люстру дороже 7000 руб., бра в подарок. После этих мероприятий число клиентов сети выросло на 17%, размер среднего чека – на 24%, продажи продукции, продвигавшейся в ходе акции, – на 30–40%. Организационные расходы мы с клиентом разделили: наша компания предоставила дополнительную 12-процентную скидку на продукцию, участвовавшую в акции.

Мы даем дополнительные гарантии на оборудование, которое поставляем

Сергей Березин Генеральный Директор компании «Водоснабжение и водоотведение», Москва

Мы специально изучали, какой способ экономии можно предложить нашим клиентам – водоканалам, инжиниринговым и производственным компаниям. Выяснилось, что при выборе насосного оборудования наш покупатель меньше всего внимания уделяет престижу бренда и качеству рекламы. Приоритетные характеристики для него – стоимость оборудования и его установки, расход электроэнергии в процессе эксплуатации, цена запчастей и ремонта.

Снизить стоимость монтажа или энерготарифы не в наших силах, поэтому мы решили избавить клиентов от эксплуатационных затрат. Наша компания взяла на себя все расходы на обслуживание техники в течение семи лет (хотя производитель дает лишь двухлетнюю гарантию), в том числе затраты на закупку оригинальных запчастей и специнструмента. Программа получила название «7 = 2».

Для реализации этой программы требовалось найти производителя надежного и недорогого оборудования. Сразу стало понятно, что искать надо не на Западе, а на Востоке. Как выяснилось, многие европейские и американские фирмы уже размещают заказы в Китае – это убедило нас в качестве выпускаемой в этом регионе продукции. Наше предприятие остановилось на изделиях компании GSD (Тайвань). О ее агрегатах, которые поставляются на российский рынок с марта 2009 года, эксплуатирующие службы отзываются положительно.

Цены на это оборудование позволили нам подготовить предложение, выгодное и для клиентов, и для нас. Заказчик получает насосы по среднерыночной цене, но с семилетней гарантией. В результате совокупная стоимость владения оборудованием для него снижается на 20–45%. В то же время и наши итоговые затраты не увеличиваются: разница между закупочной и итоговой ценами покрывает все наши расходы на выполнение гарантийных обязательств (стоимость запчастей, специнструмента, оплату труда и пр.).

В ближайших планах компании – распространить программу «7 = 2» на другую продукцию (воздуходувки, арматура, аэраторы) производства как GSD, так и других фирм, чьи изделия подходят нам по качеству и целевой себестоимости.

Мы помогаем оптовым клиентам договориться с торговыми центрами

Александр Фридман Генеральный Директор компании Savage, Москва

Мой опыт показывает, что долгосрочная политика продажи товаров и оказания услуг по заниженным ценам приводит либо к банкротству поставщика, либо – если это практикуют все участники рынка – к деградации целого сегмента. Если компания не получает достаточной для своего развития прибыли, это неминуемо сказывается на качестве ее продукта. Чтобы не допустить такого, мы пытаемся заинтересовать покупателей не низкими ценами, а дополнительными услугами.

Помощь в переговорах с торговыми центрами. Большинство клиентов закупают одежду нашего производства для перепродажи ее в собственных мультибрендовых магазинах. Немалую трудность для владельцев этих магазинов представляют переговоры с торговыми центрами о выгодных условиях аренды. Конечно, мы не можем взять решение этого вопроса полностью на себя, но наши специалисты, отслеживающие ситуацию на рынке торговой недвижимости, всегда готовы подключиться к переговорам, и довольно часто нам удается добиться для партнера более привлекательных условий.

Обучение продавцов. Наши штатные тренеры проводят бесплатные семинары для сотрудников компаний-партнеров – рядовых продавцов, старших смены и директоров магазинов. Продавцов мы учим качественно обслуживать клиента, экономя ему и себе время; со старшими смены отрабатываем управленческие навыки: как правильно общаться с продавцами, контролировать их действия, делать замечания, высказывать одобрение. Благодаря этому объемы продаж, в том числе и нашей одежды, растут.

Проверка бизнес-модели на себе. Всем партнерам наша компания помогает планировать и проводить промоакции и другие мероприятия для увеличения сбыта, а также поддерживать привлекательность магазина за счет правильного подбора ассортимента и эффективного использования торгового пространства. Все предлагаемые рекомендации мы предварительно тестируем в собственных магазинах компании.

Если клиент не может купить Ваш товар, пусть он возьмет его напрокат

Юрий Лабис Коммерческий директор группы компаний «Связной», Москва

В 2010 году в Южном федеральном округе мы запустили пилотный сервис – прокат уцененного товара. Этот сервис предназначен для всех, кому какое-либо устройство может понадобиться на недолгий срок, а также для тех, кто не может себе позволить в ближайшее время приобрести нужную технику.

Напрокат можно взять любой уцененный товар: ноутбук, нетбук, модем, GSM-телефон, фотоаппарат, видеокамеру, диктофон. Есть масса случаев, когда устройство проще арендовать на несколько дней, чем покупать. Например, человек собирается поехать в незнакомый город и ему нужен навигатор; или он хочет протестировать телефон, прежде чем решиться на покупку; или ему требуется снять на видео всего одно важное событие, а камеры у него нет.

Услуга пользуется спросом, и мы рассматриваем возможность ввести ее и в других федеральных округах. Самые популярные товары – модемы (39% выдаваемых напрокат изделий), фотоаппараты (27%), нетбуки (15%) и коммуникаторы (12%). Стоимость услуги – от 50 до 150 руб. в день, то есть предложение доступно каждому. Новый сервис дает клиенту возможность сэкономить, а компании – извлечь дополнительную прибыль.

Ford предлагает клиентам бесплатную помощь на дороге

Компания Ford предлагает владельцам выпущенных ею автомобилей бесплатную помощь на дороге. Принять участие в программе может каждый, кто прошел техническое обслуживание в сервисном центре официального дилера. Участники в течение всего года могут пользоваться следующими услугами:

  • бесплатная помощь эвакуатора в случае поломки автомобиля;
  • подкачивание или замена шин (стоимость новой резины оплачивает владелец автомобиля);
  • подзарядка разрядившегося аккумулятора;
  • подвоз топлива (стоимость топлива оплачивает владелец автомобиля).

Подготовлено редакцией по материалам открытых источников

Как помочь своим клиентам сэкономить

Подпишитесь и получите свежий номер журнала "Генеральный Директор", в котором:
    Подписаться со скидкой 55%>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      А еще...

      

      Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

      150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями





      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Генеральный Директор» –
      профессиональный журнал руководителя

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62404 от 27.07.2015

      Политика обработки персональных данных

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Когда вы посещаете страницы сайта, мы обрабатываем ваши данные и можем передать сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – обратитесь в техподдержку.
      Простите, что прерываем Ваше чтение

      Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права редакции, многие статьи на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

      Предлагаем вам зарегистрироваться и продолжить чтение. Это займет всего 2 минуты.

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      2 минуты, и Вы продолжите читать
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль