5 советов, как эффективнее всего осуществлять продажи на рынке B2B

9005
Фото © Shutterstock
Фото © Shutterstock
Кабузенко Андрей
Генеральный Директор компании «МеталлГрупп», Москва
  • Как обосновать стоимость продукции, превышающую цену у ваших конкурентов
  • Если вы хотите заполучить компанию в клиенты, кому из ее сотрудников надо адресовать коммерческое предложение
  • Как подготовиться к показательным испытаниям своей продукции на территории потенциального клиента
  • Как действовать, если контрагент обвиняет вас в поставке недоброкачественного товара, хотя вы уверены, что это не так

Многие полагают, что продают передовое оборудование, самые экономичные расходные материалы, супертехнологии, лучшую упаковку и т. д. Однако берусь утверждать, что вы не знаете на самом деле, что именно продаете, если не можете в двух словах ответить покупателю, как и сколько он может заработать с вашей помощью.

Чтобы завоевать клиента, нужно предлагать ему готовое бизнес-решение, а также помощь в решении возникающих в ходе работы проблем. Покажу на примерах из практики своей компании, как это сделать.

Совет 1. Предлагайте покупателю готовое бизнес-решение. Предложение должно быть простым, технически продуманным и экономически эффективным. Если конечный эффект от использования Вашего предложения превысит текущие показатели компании-клиента, то стоимость отдельных элементов оборудования (сырья, компонентов услуги и т. д.) уже не будет для него решающей.

В моей практике был такой случай. Я продал производителю мороженого «Волшебный фонарь» дорогую (по сравнению с традиционной) принципиально новую упаковку; для ее применения требовалась иная технология производства. Я сам работал на этом предприятии несколько лет и знал, что каждая порция мороженого упаковывается в кондитерскую фольгу вручную. При такой технологии цех мог сделать максимум 80 тонн в сутки. Себестоимость продукции составляла 1 руб. 86 коп. за порцию, из них удельная стоимость упаковочных материалов – всего 62 коп.

Готовая упаковка из фольги, которую предложила моя компания, стоила 1 руб. 05 коп. Однако за счет автоматической подачи готовых форм упаковки можно было увеличить производительность линий в 24 раза, а значит, легко справляться с нагрузками во время сезонного роста спроса. Но была одна важная деталь: чтобы имевшееся у компании оборудование могло работать с предложенными готовыми формами, нужно было оснастить его устройствами пневмоподачи новой упаковки.

Перед тем как обратиться к клиенту с предложением, мы нашли компанию, которая могла установить такие устройства, и учли расходы на это в итоговой цене. То есть мы предложили не только идею, позволяющую увеличить объем производства, но и решение, как внедрить идею на конкретном предприятии, а также предоставили поставщика дополнительных компонентов производственной линии.

Совет 2. Помогите клиенту наладить работу вашего оборудования после покупки. К сожалению, нередко из-за низкой квалификации технического персонала компании-клиента поставки Вашей продукции оказывается под угрозой. Поэтому всегда стоит обучать персонал компаний-покупателей, как правильно воспользоваться возможностями Вашей продукции и услуг. Не бросайте клиента на произвол судьбы, оказывайте ему поддержку.

Однажды оборудование укупорки на линии розлива нашего клиента – ликеро-водочного завода вдруг начало при завинчивании алюминиевых колпачков прорезать их насквозь (колпачки – наша продукция). Разумеется, клиент тут же в самой категоричной форме обвинил нас в поставке недоброкачественного товара и заявил, что больше не будет с нами сотрудничать.

В ответ мы оперативно нашли профессионального наладчика, который уже на следующий день приехал на производство и за пять минут перенастроил линию так, что все стало работать безукоризненно. А потом еще два часа рассказывал персоналу производственной компании, как правильно настраивать линию. Разумеется, мы попросили клиента составить акты обо всех проведенные работах. В результате сотрудничество было продолжено, а завод принес нам официальные извинения.

Совет 3. Проводите показательные сравнительные испытания своей продукции. После первой успешной презентации Вашей продукции директор (или собственник) компании-клиента обычно поручает технологической или производственной службе провести тестовые испытания и доложить о результатах. На этом этапе могут возникнуть трудности. Представленные Вами образцы, в качестве которых Вы уверены, могут почему-то не пройти испытаний… Очень часто причина банальна: Вы вторглись в сферу чужих интересов.

В моей практике был такой случай. Наш потенциальный клиент, производитель мороженого, использовал специализированную упаковочную фольгу в очень больших объемах. Собственник компании был приятно удивлен предложенной нами ценой на фольгу – на 25% ниже стоимости фольги другого поставщика. На испытания мы привезли не только образцы своей продукции, но и фольгу конкурента (нашли типографию, в которой тот печатал фольгу, и попросили сделать для нас два рулона упаковки точно с таким же рисунком и такими же красками; заодно в типографии нам отдали неполный рулон фольги конкурента с незначительным технологическим браком).

На испытаниях упаковочная линия начала кромсать и рвать нашу фольгу. Производственник трагическим голосом объявил, что наша упаковка испытаний не прошла. Тогда мы попросили для чистоты эксперимента (чтобы мы поняли недостатки нашей продукции) продемонстрировать работу линии с фольгой конкурента. Результат был тот же: линия рвала фольгу. Производственник тут же нашелся, сказав, что, очевидно, из-за нашего ролика «некачественной» фольги оборудование разладилось, и требуется 10–15 минут на настройку линии.

Через некоторое время мы увидели, что с фольгой конкурента оборудование работает нормально, после чего попросили еще раз протестировать нашу фольгу, ничего не трогая на линии. Разумеется, тестирование прошло успешно, что и было зафиксировано по нашей просьбе в акте испытаний.

Совет 4. При испытаниях своей продукции используйте сырье, с которым работает клиент. В процессе выработки и тестирования технологических решений всегда используйте сырье, которое применяет покупатель. И никогда не проводите испытаний на глазах потенциального клиента без предварительных внутренних тестов.

У меня был такой опыт. Когда я работал на пищевом производстве, к нам обратились новые поставщики – российская компания, представляющая японского производителя высокоэффективных технологических решений и ингредиентов для выпуска воздушных бисквитов. Менеджеры-технологи российской компании-партнера три месяца стажировались в Японии, а по возвращении в Россию занялись активными продажами, проводя отличные презентации.

Наше предприятие и еще несколько фирм согласились провести испытания технологии и выпуск опытных партий воздушных бисквитов. Технологи с энтузиазмом взялись за дело, но у них ничего не получалось: все партии продукции оказывались бракованными. Потенциальные поставщики безуспешно бились с проблемой не одну неделю, вызывая насмешки технологов-производственников, но ни на шаг не приблизились к ожидаемому результату. Ежедневные онлайн-консультации с японцами тоже не помогали.

В результате через месяц японцам в срочном порядке пришлось приезжать в Россию, чтобы на месте разобраться в причинах неудач. Через неделю новых испытаний стало понятно, что качественные характеристики российской муки и кислотность сметаны существенно отличаются от аналогичных параметров продуктов европейского и японского производства, а предлагаемые японцами ингредиенты абсолютно не подходят к традиционному российскому сырью.

Что и говорить, репутация и японской компании, и их российского партнера сильно пострадала. А если бы российский партнер удосужился провести тестовые испытания в своей лаборатории, то провала удалось бы избежать.

Совет 5. Не предлагайте взяток и откатов – берегите репутацию. Вы продумали все нюансы своего предложения, показываете глубокое понимание проблем конкретного предприятия, понятно излагаете все преимущества сотрудничества с вами. Выгода для потенциального покупателя очевидна, однако он реагирует прохладно. Задумайтесь: а к тому ли сотруднику компании попало ваше предложение? 

как продавать на рынке b2b

К кому обращаться с предложением

Самый эффективный способ – заявить о предложении напрямую собственнику компании-покупателя. Если компания небольшая (до 100 человек), то, как правило, проблем не возникает.

В средней и крупной компании добиться личной встречи с собственником вам, скорее всего, не удастся. Поэтому смело обращайтесь в службу маркетинга. Обычно этот отдел напрямую связан с руководством компании, а интересы маркетологов и снабженцев в явном виде не пересекаются. Как показывает мой опыт, маркетолог – едва ли не единственный функционер компании-покупателя, способный беспристрастно изучить предлагаемое вами бизнес-решение, поскольку он непосредственно не формирует товарных и финансовых потоков.

Помимо службы маркетинга, стоит обратить внимание на инновационные департаменты компаний-покупателей (например, на отдел разработки новых видов продукции). Но не обращайтесь в технологические и производственные службы, пока не получите заключение департамента маркетинга.

Многие думают, что достаточно дать взятку – и все проблемы разрешатся сами собой. Однако все может быть сложнее: на деле хитрый снабженец, который мог бы взять деньги, уже получает откаты от проверенных поставщиков и ему нет смысла менять шило на мыло. Поэтому в случае попытки подкупа он в лучшем случае вежливо откажется, скомкав беседу, а в худшем – громогласно выставит Вас вон (иногда в кабинетах менеджеров установлены средства слежения). Такой исход раз и навсегда лишит вас возможности вновь обратиться на это предприятие, а ваша репутация будет безнадежно испорчена.

5 советов, как эффективнее всего осуществлять продажи на рынке B2B

Копирование материала без согласования допустимо при наличии dofollow-ссылки на эту страницу

  • Тэги:
Читайте в ближайших номерах журнала "Генеральный Директор"
    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      А еще...

      

      Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

      150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями





      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Генеральный Директор» –
      профессиональный журнал руководителя

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62404 от 27.07.2015

      Политика обработки персональных данных

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      • Мы в соцсетях
      Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • библиотека Генерального Директора
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль