Бесплатный доступ к журналу

Генеральный директор

3 эффективных способа увеличить продажи

  • 31 августа 2018
  • 15132
Как увеличить продажи

Вы узнаете:

  • Как разговаривать с клиентом, чтобы он точно купил ваш продукт.
  • Как должен действовать продавец в зависимости от поведения покупателя.
  • Какие существуют способы нестандартного подхода к продажам.

Компании находятся в постоянном поиске инструментов для увеличения продаж – причем не только для себя, но и для дилеров. О трех действительно рабочих способах, проверенных на практике, рассказывает управляющая собственной компании Наталья Ковальцева.

Стратегия голубого океана

Суть метода – поиск и создание новых рынков, освоение свободных ниш.

Пример 1: Клиент – небольшая региональная сеть салонов светотехники – предложил покупателям услуги дизайнера. Покупатель может сфотографировать интерьер своего дома или земельный участок и принести фотографии в салон (или прислать в интернет-магазин). Изучив фото, дизайнер бесплатно разрабатывает для клиента варианты освещения. Проконсультировавшись с дизайнером, клиенты не сомневались в выборе и быстрее принимали решение о покупке. В результате продажи выросли на 37 %. Постепенно компания заменила всех продавцов-консультантов дизайнерами. Этим специалистам пришлось платить больше, но компания начала экономить на телевизионной и наружной рекламе и отказалась от части торговых площадей, сделав ставку на интернет-магазин.
Пример 2: При покупке комплекта из определенной линейки светильников для комнаты (люстра, бра, торшер, настольная лампа) клиент получает возможность управлять всеми источниками света с одного пульта, не только программировать степень освещенности, но и задавать режим включения и выключения на встроенном таймере.

Метод 4R

Суть заключается в налаживании контакта между продавцом и покупателем с помощью четырех средств:

  • ритуалов;
  • ограничений;
  • предписаний;
  • отношений.

Правильное использование совокупности средств позволит предприятиям поднять работу отдела продаж на качественно новый уровень. Метод 4R лучше всего подходит для предприятий, работающих в секторе b2c.

Ритуалы – правила поведения, соблюдение которых привлекает к вам клиентов (внешний вид продавца, состояние его рабочего места, приветливость, привычка говорить спасибо, делать покупателям комплименты).

Пример: Простота – залог продажи. Раньше консультанты, прекрасно владеющие технической терминологией, предлагали покупателю «инновационный продукт на основе LED-технологии, в котором, в отличие от лампы накаливания, электрический ток преобразуется непосредственно в световое излучение, что обеспечивает высокую светоотдачу и низкое энергопотребление». Теперь, продавая светильник со светодиодами, они говорят: «Срок службы прибора – 100 тыс. часов. Это почти в 100 раз больше, чем у лампы накаливания, и в 10 раз больше, чем у люминесцентной лампы». Такая информация воспринимается лучше.


Ограничения
. Попробуйте вместе с коммерческим и финансовым директорами понять, от чего в вашем бизнесе можно отказаться, чтобы поднять качество услуг или товара.

Пример: Компания «Электросила» пересмотрела ассортиментную матрицу и решила не предлагать продукцию, возврат которой превышал 3% реализованного объема. Запасы этих товаров были распроданы по минимальной цене, а контракты с их поставщиками расторгнуты. Так компания доказала приверженность принципу «мы не только продаем, но и отвечаем за качество нашей продукции».


Предписания
. В компании можно разработать специальные предписания, касающиеся работы с клиентами разных типов. Сотрудники, зная, что их в любой момент их могут проверить, серьезно относятся к выполнению предписаний, что способствует повышению качества сервиса и росту продаж.

Отношения. К этому средству нужно прибегать, когда достигнут успех в использовании трех предыдущих. После этого ваш директор по маркетингу может задуматься о том, как сделать отношения с клиентами более выгодными.

Пример 1: Компания предлагает покупателям, имеющим статус отраслевых экспертов, тестировать новинки, а те взамен публично рекомендуют товары.
Пример 2: Компания несколько раз в месяц проводит среди заказчиков конкурсы на лучшие маркетинговые идеи. Условие конкурса: объяснить, в чем данная компания проигрывает конкурентам, предложить меры, которые позволили бы повысить качество сервиса. Самые активные заказчики получают призы или дополнительные скидки на продукцию.

Технология СПИН-продаж

Продавец проводит с клиентом беседу, в ходе которой последовательно задает вопросы четырех типов:

  • ситуационные;
  • извлекающие;
  • проблемные;
  • направляющие

Ответив на вопросы, клиент обычно проявляет инициативу, активно интересуясь особенностями продукта, его наличием на складе, стабильностью поставок. Этот метод значительно повышает вероятность продажи по итогам переговоров, он подходит для предприятий, работающих в секторе b2b.

Трудности: Невозможно разработать универсальные шаблоны, подходящие всем.

Новую технологию лучше применить сначала для новых клиентов, а в случае успеха – для постоянных. На серьезных переговорах, когда цена сделки высока, методику СПИН-продаж можно применять только после доведения навыков ее использования до автоматизма. Чем выше уровень переговоров, тем грамотнее члены делегации и тем проще им распознавать те или иные приемы.

Примеры нестандартных подходов к продажам

Продуктовый набор: Посетители берлинского продуктового магазина Kochhaus могут приобрести готовые наборы ингредиентов для приготовления конкретных блюд. В торговом зале установлены столы, и на каждом под фотографией блюда помещен набор необходимых продуктов. Покупатель набирает ингредиенты исходя из нужного ему числа порций. Там же он получает открытку с рецептом блюда.

Шопинг-тур на производство: Российская компания «Мегастрой» предлагает покупателям осветительных приборов класса люкс совершить шопинг-тур на производство. Там клиент может сам доукомплектовать модель светильника деталями из хрусталя, выбрать плафоны другого цвета и даже переставить их с других моделей, изменить толщину и цвет арматуры. Такая мозаичная сборка гарантирует уникальность товара. Во время тура клиент может обсудить с менеджером цену, получить скидку, при желании – осмотреть все производство.

Подготовлено редакцией по материалам открытых источников.

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
Простите, что прерываем Ваше чтение

Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права редакции, многие статьи на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и продолжить чтение. Это займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И продолжить чтение статьи
Зарегистрироваться
Простите, что прерываем Вас...

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать все файлы бесплатно
Зарегистрироваться
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.