15 вопросов, которые вы должны задать перед покупкой франшизы

11726
Фото © Steve Taylor | Flickr
Фото © Steve Taylor | Flickr
Семина Нина
Генеральный Директор компании «Франкон»,

Нина Семина, Генеральный Директор компании «Франкон», руководитель проекта Franshiza.ru, Москва


  • Какие вопросы задавать продавцу франшизы на переговорах
  • Что вас должно насторожить при покупке франшизы

Покупка франшизы – не только один из эффективных способов открыть собственное дело, но и прекрасный вариант вложения свободных денежных средств и диверсификации бизнеса. На Западе он считается лучшей возможностью карьерного роста для людей исполнительных, но не инициативных.

По данным нашей компании, сегодня в России предлагается свыше 800 франшиз. Однако попробуйте, обратившись к их продавцам, поинтересоваться коммерческим предложением или просто попросить связать с отделом франчайзинга. В большинстве случаев окажется, что либо франчайзинговое направление в компании фактически не развито, либо же Вы столкнулись с аферистами. Опытных франчайзеров, имеющих тщательно разработанную документацию и готовых оказывать поддержку как при открытии бизнеса, так и (что важнее) после его запуска, гораздо меньше – всего около 200.

Самые дорогие франшизы (до 1 млн долл. США) продаются в ресторанном бизнесе и производственном секторе. А самые дешевые (до 600 тыс. руб.) предлагаются тем, кто хочет открыть небольшой торговый островок. Эти франшизы и пользуются наибольшим спросом. Однако прежде чем приобретать их, нужно проанализировать размер торговых площадей, конкуренцию и потребительский спрос в своем городе.

8 вопросов, которые нужно задавать продавцу франшизы

Нередко продавец предлагает франшизу лишь затем, чтобы, используя полученные от вас средства, «оздоровить» свой неприбыльный бизнес. В этом случае вас неминуемо ждет крах. Чтобы не попасть в такую ситуацию, при выборе франшизы важно задать будущему партнеру ряд вопросов и посмотреть, что он ответит.

1. Сколько лет вы занимаетесь этим бизнесом и сколько лет продаете франшизы?

Как показывает мой опыт, компания франчайзера обязательно должна быть не стартап-проектом, а уже окупившимся предприятием. Идеально, если у продавца, помимо франчайзингового, есть и другие успешные бизнесы. Кроме того, потенциальный партнер должен продемонстрировать Вам, что его франчайзи не только открыли дело, но уже получают прибыль. Вы можете услышать в ответ, что продавец предлагает новую франшизу (как правило, они стоят дешевле). Как быть? Уделите особое внимание деятельности самой компании-франчайзера, ее опыту работы на рынке, финансовым и прочим показателям, репутации собственника или Генерального Директора. Среди плюсов новой франшизы – возможность получения высокой прибыли при условии быстрого роста бизнеса.

2. Сколько франчайзинговых предприятий работает в вашей системе, а сколько вы закрыли, выкупили, перепродали и почему?

Попытайтесь узнать контакты действующих франчайзи. Помните: добросовестный продавец всегда даст вам возможность проанализировать предложение и пообщаться со своими партнерами (см. Какие вопросы задать действующему франчайзи). Если франчайзер убеждает Вас поверить на слово и отказывается предоставлять информацию, ссылаясь на российскую специфику ведения бизнеса, со сделкой стоит повременить. Поинтересуйтесь, сколько предприятий закрылось. Американские эксперты утверждают, что франчайзера можно считать успешным, если в течение пяти лет из восьми компаний, вновь открытых по франшизе, закрывается лишь одна. Для России подобных критериев успеха не выработано.

3. Есть ли у вас юридические права на товарный знак, имеете ли вы право передавать их франчайзи?

Запросите у продавца свидетельство на товарный знак – там должен быть определен его владелец, а также классы товаров и услуг и территория, на которые распространяется регистрация знака. К сожалению, в половине случаев оказывается, что либо товарный знак не зарегистрирован, либо право его использования принадлежит не той компании, с которой Вы будете заключать договор, а какой-то другой. Бывает и так, что франчайзи подписывает контракт, например, на три года, а у франчайзера право использования товарного знака истекает уже через год.

4. Какие суммы я должен буду платить вам?

Как правило, это паушальный взнос (разовая выплата), роялти (регулярные выплаты) и отчисления в рекламный фонд. Сравните названные Вам цифры с суммами взносов, устанавливаемых другими продавцами похожих франшиз, а также объемы услуг, предоставляемых этим и другими франчайзерами. Иногда продавцы не берут паушальный взнос, зато выясняется, что покупатель должен дополнительно оплачивать обучение, разработку дизайна и др. Роялти могут быть фиксированными, а могут устанавливаться в зависимости от оборота. Также бывают скрытые роялти – то есть такие, которые уже заложены в цену товара. В среднем роялти составляют 6–7% выручки, а отчисления на рекламу – 1–2%. Часто франчайзи освобождается от обязанности переводить рекламные отчисления владельцу бизнеса, зато от него требуется организовывать локальные рекламные кампании на суммы, сравнимые с этими отчислениями, и отчитываться перед франчайзером.

5. Предусмотрена ли в договоре система поддержки франчайзи?

Многие компании декларируют всестороннюю поддержку, но на деле ее не оказывают. Поэтому обязательно проверьте, что зафиксировано в договоре. Желательно сразу оговорить с продавцом подробную программу обучения Вашего персонала и другие пункты поддержки, после чего включить соответствующие положения в контракт.

6. Есть ли у вас франчайзинговый пакет, включает ли он руководство по оперативному управлению?

Руководство – документ, определяющий деловую репутацию франчайзера. Там четко указано, что вам нужно делать для выполнения своих обязательств. Изучив руководство, вы сможете оценить, какую поддержку в действительности получите. К сожалению, сегодня франчайзи редко получает возможность ознакомиться с руководством до того, как подпишет договор. Тем не менее запросить этот документ все же стоит. Имейте в виду: информация, которая содержится в нем, конфиденциальна. Поэтому прежде чем познакомить Вас с руководством по оперативному управлению, продавец обязательно настоит на подписании договора о неразглашении информации.

7. Предоставляете ли вы льготные условия сотрудничества?

Под льготными условиями имеются в виду эксклюзивное право работать на определенной территории, специальные скидки, отличные от предоставляемых оптовикам, приоритет перед другими франчайзи в вопросах запуска новых предприятий в городе. Стоит также поинтересоваться, будет ли франчайзер открывать в Вашем городе собственные фирмы. Что должно Вас насторожить в ответах собеседника? Прежде всего – обтекаемость формулировок. Вероятнее всего, у продавца не продумана программа франчайзинга и плохо отработан механизм взаимоотношения с покупателями франшиз. Возможно также, что у потенциального партнера возникает конфликт интересов между франчайзингом и иными направлениями деятельности (оптовые поставки, торговля через собственную сеть).

8. Открывают ли ваши действующие франчайзи новые предприятия?

Это самый важный вопрос при покупке франшизы. Если у франчайзера все хорошо, то и его франчайзи будут стремиться развивать свой бизнес, осваивая все новые и новые территории.

Еще 7 вопросов

  1. Довольны ли Вы своим бизнесом?
  2. Довольны ли Вы поддержкой, которую Вам оказывает франчайзер?
  3. Оправдались ли Ваши ожидания относительно прибыльности?
  4. Каковы положительные и отрицательные стороны работы с франчайзером?
  5. Регулярно ли поставляется товар?
  6. Намерены ли Вы открывать новые предприятия? (Если у продавца франшизы дела идут хорошо, то и действующие франчайзи будут стремиться развивать свой бизнес.)
  7. Рекомендуете ли Вы мне купить эту франшизу?

На что обратить пристальное внимание при покупке франшизы

1. Вас заставляют быстро принять решение о покупке франшизы. Например, предлагают огромную скидку при выплате паушального взноса и другие выгодные условия в короткий промежуток времени. Или аргументируют срочность тем, что завтра подписывать договор будет некому, так как все уходят в отпуск. Не поддавайтесь на уговоры: возможно, вся суета – лишь уловка, призванная завлечь покупателя. Вместе с тем надо иметь в виду, что иногда решение о покупке франшизы все же нужно принимать оперативно. Это требуется, когда:

  • вы хотите успеть с открытием к предпраздничному оживлению потребительского спроса;
  • у франчайзера заканчивается планирование заказа на коллекцию будущего сезона;
  • вам предлагают вариант покупки франшизы с подходящим помещением (арендодатель ждать не будет).

2. Вас уверяют, что вести бизнес по франшизе очень легко. Продавец убеждает: вашего участия даже не потребуется – компания будет работать сама собой, а вы сможете руководить, не выходя из дома.

На самом деле открытие бизнеса по франшизе потребует от вас ничуть не меньше времени и усилий, чем запуск компании с нуля. Если вы не готовы развивать предприятие, работая сутки напролет (особенно первое время), вам вообще вряд ли стоит становиться франчайзи.

3. Вам предоставляют неполные сведения. Например, знакомят с данными о выручке лучших московских предприятий, принадлежащих самому франчайзеру, или об оборотах в месяцы, когда активность покупателей традиционно высока (декабрь, март, сентябрь). При этом продавец заявляет, что в прочих российских регионах и в другие времена года дела идут практически так же. Мой совет: запросите годовые показатели других точек (лучше франчайзинговых) из регионов, обстановка в которых сравнима с условиями Вашей местности.

4. Вам предлагают платить наличными. Аргументируют это так: «У нас все в порядке, но оплата наличными ускорит процесс». Требуйте от продавца правильного оформления договоров и платежных документов: только в этом случае Вы сможете защитить свои права в суде, если франчайзер нарушит условия договора или не предоставит товаров (услуг), которые вы уже оплатили.


Нина Семина окончила Государственную академию управления, получила степень MBA в Высшей коммерческой школе Всероссийской академии внешней торговли Минэкономразвития РФ. В сфере франчайзинга работает с 2001 года. Семь лет возглавляла департамент развития франчайзинга компании «Магазин готового бизнеса «Делошоп». За это время в организации было разработано больше 40 франчайзинговых пакетов, продано свыше 250 франшиз во многие регионы России. Автор многочисленных статей по теории и практике франчайзинга.

15 вопросов, которые вы должны задать перед покупкой франшизы

Читайте в ближайших номерах журнала "Генеральный Директор"
    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      А еще...

      

      Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

      150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями





      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Генеральный Директор» –
      профессиональный журнал руководителя

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62404 от 27.07.2015

      Политика обработки персональных данных

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
      Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • библиотека Генерального Директора
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль