text
Генеральный Директор

Как начать интернет-торговлю: 4 совета предпринимателям

  • 16 ноября 2013
  • 4648
Фото © Flickr
Фото © Flickr

Светлана Крылова, Генеральный Директор интернет-магазина «Эволюция», Москва


На какие вопросы вы найдете ответы в этой статье

  • Почему важно, на каком движке будет работать Ваш магазин
  • Зачем владельцу нужно пройти обучение на курсах поисковой оптимизации
  • Какие проблемы можно выявить, взглянув на сайт магазина глазами потребителей
  • Почему интернет-магазину нужна реклама и в офлайне

Около года назад знакомые предложили мне открыть интернет-магазин спортивного питания (см. таблицу). Я согласилась: продукт был мне знаком, так как я сама регулярно принимаю аминокислоты, креатин и витамины. К тому моменту у меня был опыт управления, а также раскрутки стартапов, поэтому я не сомневалась: ничего сложного в запуске интернет-магазина нет. Теперь вижу, что сильно заблуждалась. Я сделала несколько неверных шагов – во многом из-за отсутствия достоверной систематизированной информации. Купите десяток книг по коммерции в Сети – что Вы увидите? Общие слова и банальные рекомендации, повторяющиеся по десять раз. Я наивно думала, что достаточно обратиться к программистам, которые разработают сайт, заключить договор на рекламу и продвижение магазина в Сети, установить контакты с поставщиками – и дело в шляпе. В теории так оно и есть, но на практике все сложнее. Исправляя просчеты, я получила неоценимый практический опыт. Надеюсь, познакомившись с ним, Вы сумеете избежать допущенных мною ошибок.

Как начать интернет-торговлю: 4 совета предпринимателям

Совет 1. При разработке сайта не используйте самописные движки

Чтобы создать сайт, мы привлекли фрилансера; разработка (включая тестирование и доводку) заняла всего месяц. Придраться было не к чему: программист сделал все в соответствии с техническим заданием, – однако сайт оказался некрасивым и работал не лучшим образом. Например, кнопки меню не были нарисованы специально для нас – вместо этого использовались готовые элементы. Впрочем, на такой компромисс мы пошли сознательно: за 20 тыс. руб. никто бы лучше не сделал – зато нам удалось пустить больше средств на продвижение сайта и закупку товара. А вот что оказалось не продумано – это выбор движка для магазина. По незнанию мы не видели большой разницы между самописным движком и лицензионным продуктом известной компании-разработчика. Знали только одно: лицензия стоит денег, а бюджет у нас ограниченный. Поэтому, раз фрилансер может не только сайт сделать, но и движок для него создать, – отлично, сэкономим.

Лицензированным движкам посвящено много книг, о них есть масса информации в Интернете, и огромное число программистов умеют с ними работать. О самописных движках такого сказать нельзя. Поэтому, соглашаясь на самоделку, Вы приговариваете себя постоянно сотрудничать с разработчиком Вашего сайта. И если Вам понадобится, например, расширить функциональные возможности или изменить дизайн, то найти программиста, который возьмется разбирать чужой код, будет очень непросто. А если такой специалист и найдется, за его работу Вам придется заплатить очень дорого.

Поэтому через некоторое время нам пришлось создавать сайт заново, с нуля. На этот раз мы не только составили техническое задание, но и указали, на каком движке должен работать магазин. Потом объявили тендер. Заказ получила белорусская компания. Нам понравилось их портфолио, и они согласились взять за работу приемлемую сумму – 60 тыс. руб. Мы учли и то, что другие клиенты этой компании отзывались о ней только положительно.

Совет 2. Для контроля и снижения затрат на продвижение лучше самому окончить курсы поисковой оптимизации (SEO)

Продвижение магазина в Сети – самый важный аспект интернет-торговли. Все остальное второстепенно: Вы можете предлагать уникальный продукт по низкой цене, но если покупатели не находят магазин, то коммерческого результата не будет.

Продвижение – работа не такая сложная, а нехватку опыта можно восполнить ежемесячным SEO-аудитом, платя фрилансеру 1000–3000 руб. Прежде чем прийти к этому выводу, я сменила трех специалистов по продвижению и познакомилась с опытом владельцев нескольких других интернет-магазинов. А изучив азы поисковой оптимизации, поняла, какой бардак творится на рынке продвижения сайтов и как недобросовестные фирмы обманывают своих клиентов.

В любой офис регулярно приходят предложения SEO-услуг. Запросите у компаний стандартный договор – Вы увидите: там будет зафиксировано все, кроме того, что конкретно компания обязуется сделать, и ее ответственности. Вот яркий пример. Суть продвижения сайта по ключевым словам заключается в том, чтобы вывести его по этим запросам в топ-10. Но в договорах многих SEO-компаний написано следующее: «продвигать сайт в топ-10», а не «продвинуть сайт в топ-10». Подписав такое соглашение, Вы будете платить за процесс, а не за результат, и не сможете предъявить контрагенту никаких претензий: ведь тот не обещал, что Ваш сайт попадет в десятку. Или другой пример. Фирма обещает продвигать сайт в топ-10 не меньше чем по 80% нужных Вам поисковых запросов. Но запросы бывают разные – популярные и, следовательно, приносящие большую прибыль, и менее популярные, обеспечивающие прибыль несущественную. Скажем, «спортивное питание» – популярный запрос: его задают 50–60 тыс. раз в месяц. А «порошок глютамина» – запрос малопопулярный: такую формулировку набирают в поисковой строке максимум 500–700 раз в месяц. Иной высокочастотный запрос приведет на сайт в 50–60 раз больше клиентов, чем низкочастотный. И обман заключается в том, что подрядчики даже не пытаются работать с популярными запросами, набирая необходимые 80% за счет запросов низкочастотных, – другими словами, просто кладут Ваши деньги себе в карман.

Никто, кроме Вас, не заинтересован в том, чтобы Ваш сайт был в топах поисковых систем. А значит, никакие фрилансеры не сделают работу добросовестнее, чем Вы. Поэтому я рекомендую посетить недельные курсы поисковой оптимизации. Их стоимость зависит от имиджа организаторов, объема программы и численности группы. Минимальная цена – 20 тыс. руб., максимальная – в несколько раз больше. Но тут как с ресторанами: дороже не всегда значит вкуснее. По своему опыту могу сказать: всего через два месяца самостоятельного продвижения сайта у нас наметилась тенденция к росту числа посетителей и клиентов.

Совет 3. Оцените свой товар с точки зрения потребителя и определите, на что он прежде всего обращает внимание, принимая решение о покупке

Число посетителей на нашем сайте увеличилось, но клиентом становился лишь один из 70–80! Я не могла понять, в чем дело: мы регулярно устраивали акции, товар предлагали по ценам чуть ниже среднерыночных. Тогда я решила оценить свой интернет-магазин со стороны. Для этого проанализировала около 15 сайтов самых сильных конкурентов и разобралась, что у них сделано лучше, чем у нас. Оценивала, в частности, навигацию, формы связи, представление дополнительной информации и т. п. Потом попросила поделиться своим мнением нескольких постоянных покупателей, а также заказала аудит сайта.

То, что я узнала, стало для меня неожиданностью. Выяснилось, что сайтам, которые торгуют спортивным питанием, нет никакой надобности публиковать «продающие» тексты, не обязательно предлагать доступные цены, не нужно устраивать акций и распродаж: все это не работает! Во-первых, клиенты таких магазинов – люди, которые предпочитают не сидеть за монитором, а тренироваться в зале. А во-вторых, для этих людей в первую очередь важны не цена и не имя магазина, а гарантия качества и подлинности продукции, потому что на нашем рынке часто встречается контрафакт.

Чтобы увеличить конвертацию, было сделано сразу несколько шагов.

Во-первых, мы вложили часть прибыли в разработку новой версии сайта – на лицензионном движке, а не на самописном.

Во-вторых, привлекли двух студентов-фрилансеров для распространения положительных отзывов о магазине и предлагаемом товаре на тематических форумах (каждому студенту заплатили по 3000 руб.).Студенты регистрировались на форумах и сначала оставляли по нескольку сообщений в разных разделах, чтобы исключить подозрения в том, что они специально наняты для рекламы. А затем фрилансеры понемногу начинали рассказывать о нашем магазине. Если, например, кто-то спрашивал, какой протеин выбрать, наши агенты писали примерно так: «Рекомендую Optimum Nutrition. Кстати, в «Эволюции» сейчас на него специальная цена. Я уже полгода закупаюсь там и доволен».

В-третьих, разместили баннерную рекламу на популярных сайтах, посвященных фитнесу и бодибилдингу (это стоило нам около 8000 руб. ежемесячно).

Таким образом мы создали магазину имидж надежного поставщика качественной продукции.

В результате за последние три месяца конвертация увеличилась – теперь нашим клиентом становится один из 40–50 посетителей. Конечно, можно достичь и лучших результатов, но для этого требуется больше времени.

Совет 4. Раскручивайте интернет-магазин и за пределами Сети

Есть масса людей, которые не любят Интернет и не пользуются им. У нас, например, есть постоянные клиенты, ни разу не заказывавшие товар через сайт, – они делают это только по телефону. Таким людям мы тоже должны сообщить о себе. Конечно, телевидение и глянцевые журналы – это только мечта: реклама в них слишком дорога. Но есть и более доступные способы. Поскольку нас интересуют спортсмены, мы решили заявить о себе там, где они тренируются. Крупные фитнес-клубы не рассматривали: там есть свои магазины спортивного питания, – а отправились в небольшие районные спортзалы, которые оборудованы, например, в подвалах жилых домов. Сейчас у магазина три партнера. Они поместили у себя наши рекламные плакаты, уточнив, что владельцы их клубных карт могут приобрести у нас товар со скидкой 10%. В результате довольны все: залы дали спортсменам возможность покупать питание со скидкой и тем самым повысили лояльность посетителей, спортсмены сократили свои затраты, а мы увеличили объем продаж.

Другим методом офлайнового продвижения стала реклама на асфальте. Многие отвергают такой метод, но асфальт – прекрасная рекламная площадка! При этом согласовывать такую рекламу ни с кем не нужно. Конечно, нет необходимости помещать объявления через каждые десять метров и где попало. Нас интересовали только те тротуары, на которых занимаются спортом: бегают, ездят на велосипедах и роликах. Начали мы с хорошо известных нам районов, где часто бываем. А потом пошли по простой схеме: любая парковая зона – место занятий спортом, а к любому тренажерному залу ведут тротуары.

За спиной у нас остались первые шаги на пути развития бизнеса и первые набитые шишки. В планах – запуск нового интернет-магазина, продающего спортивные тренажеры. При его открытии я учту все ошибки, совершенные за последний год, – так что, надеюсь, новый проект окажется более успешным.

Как начать интернет-торговлю: 4 совета предпринимателям

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
Простите, что прерываем Ваше чтение

Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права редакции, многие статьи на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем вам зарегистрироваться и продолжить чтение. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
Присоединяйтесь! Более 10 000 Ваших коллег уже здесь
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Простите, что прерываем Вас...

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
и скачать все файлы бесплатно
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
×

Подтвердите свободный доступ и получите все права пользователя Школы генерального директора.

Доступ открыт только для Вас и его нужно активировать именно сегодня, иначе он сгорит.

Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.