Как начать интернет-торговлю: 4 совета предпринимателям

4616
Фото © Flickr
Фото © Flickr

Светлана Крылова, Генеральный Директор интернет-магазина «Эволюция», Москва


На какие вопросы вы найдете ответы в этой статье

  • Почему важно, на каком движке будет работать Ваш магазин
  • Зачем владельцу нужно пройти обучение на курсах поисковой оптимизации
  • Какие проблемы можно выявить, взглянув на сайт магазина глазами потребителей
  • Почему интернет-магазину нужна реклама и в офлайне

Около года назад знакомые предложили мне открыть интернет-магазин спортивного питания (см. таблицу). Я согласилась: продукт был мне знаком, так как я сама регулярно принимаю аминокислоты, креатин и витамины. К тому моменту у меня был опыт управления, а также раскрутки стартапов, поэтому я не сомневалась: ничего сложного в запуске интернет-магазина нет. Теперь вижу, что сильно заблуждалась. Я сделала несколько неверных шагов – во многом из-за отсутствия достоверной систематизированной информации. Купите десяток книг по коммерции в Сети – что Вы увидите? Общие слова и банальные рекомендации, повторяющиеся по десять раз. Я наивно думала, что достаточно обратиться к программистам, которые разработают сайт, заключить договор на рекламу и продвижение магазина в Сети, установить контакты с поставщиками – и дело в шляпе. В теории так оно и есть, но на практике все сложнее. Исправляя просчеты, я получила неоценимый практический опыт. Надеюсь, познакомившись с ним, Вы сумеете избежать допущенных мною ошибок.

Как начать интернет-торговлю: 4 совета предпринимателям

Совет 1. При разработке сайта не используйте самописные движки

Чтобы создать сайт, мы привлекли фрилансера; разработка (включая тестирование и доводку) заняла всего месяц. Придраться было не к чему: программист сделал все в соответствии с техническим заданием, – однако сайт оказался некрасивым и работал не лучшим образом. Например, кнопки меню не были нарисованы специально для нас – вместо этого использовались готовые элементы. Впрочем, на такой компромисс мы пошли сознательно: за 20 тыс. руб. никто бы лучше не сделал – зато нам удалось пустить больше средств на продвижение сайта и закупку товара. А вот что оказалось не продумано – это выбор движка для магазина. По незнанию мы не видели большой разницы между самописным движком и лицензионным продуктом известной компании-разработчика. Знали только одно: лицензия стоит денег, а бюджет у нас ограниченный. Поэтому, раз фрилансер может не только сайт сделать, но и движок для него создать, – отлично, сэкономим.

Лицензированным движкам посвящено много книг, о них есть масса информации в Интернете, и огромное число программистов умеют с ними работать. О самописных движках такого сказать нельзя. Поэтому, соглашаясь на самоделку, Вы приговариваете себя постоянно сотрудничать с разработчиком Вашего сайта. И если Вам понадобится, например, расширить функциональные возможности или изменить дизайн, то найти программиста, который возьмется разбирать чужой код, будет очень непросто. А если такой специалист и найдется, за его работу Вам придется заплатить очень дорого.

Поэтому через некоторое время нам пришлось создавать сайт заново, с нуля. На этот раз мы не только составили техническое задание, но и указали, на каком движке должен работать магазин. Потом объявили тендер. Заказ получила белорусская компания. Нам понравилось их портфолио, и они согласились взять за работу приемлемую сумму – 60 тыс. руб. Мы учли и то, что другие клиенты этой компании отзывались о ней только положительно.

Совет 2. Для контроля и снижения затрат на продвижение лучше самому окончить курсы поисковой оптимизации (SEO)

Продвижение магазина в Сети – самый важный аспект интернет-торговли. Все остальное второстепенно: Вы можете предлагать уникальный продукт по низкой цене, но если покупатели не находят магазин, то коммерческого результата не будет.

Продвижение – работа не такая сложная, а нехватку опыта можно восполнить ежемесячным SEO-аудитом, платя фрилансеру 1000–3000 руб. Прежде чем прийти к этому выводу, я сменила трех специалистов по продвижению и познакомилась с опытом владельцев нескольких других интернет-магазинов. А изучив азы поисковой оптимизации, поняла, какой бардак творится на рынке продвижения сайтов и как недобросовестные фирмы обманывают своих клиентов.

В любой офис регулярно приходят предложения SEO-услуг. Запросите у компаний стандартный договор – Вы увидите: там будет зафиксировано все, кроме того, что конкретно компания обязуется сделать, и ее ответственности. Вот яркий пример. Суть продвижения сайта по ключевым словам заключается в том, чтобы вывести его по этим запросам в топ-10. Но в договорах многих SEO-компаний написано следующее: «продвигать сайт в топ-10», а не «продвинуть сайт в топ-10». Подписав такое соглашение, Вы будете платить за процесс, а не за результат, и не сможете предъявить контрагенту никаких претензий: ведь тот не обещал, что Ваш сайт попадет в десятку. Или другой пример. Фирма обещает продвигать сайт в топ-10 не меньше чем по 80% нужных Вам поисковых запросов. Но запросы бывают разные – популярные и, следовательно, приносящие большую прибыль, и менее популярные, обеспечивающие прибыль несущественную. Скажем, «спортивное питание» – популярный запрос: его задают 50–60 тыс. раз в месяц. А «порошок глютамина» – запрос малопопулярный: такую формулировку набирают в поисковой строке максимум 500–700 раз в месяц. Иной высокочастотный запрос приведет на сайт в 50–60 раз больше клиентов, чем низкочастотный. И обман заключается в том, что подрядчики даже не пытаются работать с популярными запросами, набирая необходимые 80% за счет запросов низкочастотных, – другими словами, просто кладут Ваши деньги себе в карман.

Никто, кроме Вас, не заинтересован в том, чтобы Ваш сайт был в топах поисковых систем. А значит, никакие фрилансеры не сделают работу добросовестнее, чем Вы. Поэтому я рекомендую посетить недельные курсы поисковой оптимизации. Их стоимость зависит от имиджа организаторов, объема программы и численности группы. Минимальная цена – 20 тыс. руб., максимальная – в несколько раз больше. Но тут как с ресторанами: дороже не всегда значит вкуснее. По своему опыту могу сказать: всего через два месяца самостоятельного продвижения сайта у нас наметилась тенденция к росту числа посетителей и клиентов.

Совет 3. Оцените свой товар с точки зрения потребителя и определите, на что он прежде всего обращает внимание, принимая решение о покупке

Число посетителей на нашем сайте увеличилось, но клиентом становился лишь один из 70–80! Я не могла понять, в чем дело: мы регулярно устраивали акции, товар предлагали по ценам чуть ниже среднерыночных. Тогда я решила оценить свой интернет-магазин со стороны. Для этого проанализировала около 15 сайтов самых сильных конкурентов и разобралась, что у них сделано лучше, чем у нас. Оценивала, в частности, навигацию, формы связи, представление дополнительной информации и т. п. Потом попросила поделиться своим мнением нескольких постоянных покупателей, а также заказала аудит сайта.

То, что я узнала, стало для меня неожиданностью. Выяснилось, что сайтам, которые торгуют спортивным питанием, нет никакой надобности публиковать «продающие» тексты, не обязательно предлагать доступные цены, не нужно устраивать акций и распродаж: все это не работает! Во-первых, клиенты таких магазинов – люди, которые предпочитают не сидеть за монитором, а тренироваться в зале. А во-вторых, для этих людей в первую очередь важны не цена и не имя магазина, а гарантия качества и подлинности продукции, потому что на нашем рынке часто встречается контрафакт.

Чтобы увеличить конвертацию, было сделано сразу несколько шагов.

Во-первых, мы вложили часть прибыли в разработку новой версии сайта – на лицензионном движке, а не на самописном.

Во-вторых, привлекли двух студентов-фрилансеров для распространения положительных отзывов о магазине и предлагаемом товаре на тематических форумах (каждому студенту заплатили по 3000 руб.).Студенты регистрировались на форумах и сначала оставляли по нескольку сообщений в разных разделах, чтобы исключить подозрения в том, что они специально наняты для рекламы. А затем фрилансеры понемногу начинали рассказывать о нашем магазине. Если, например, кто-то спрашивал, какой протеин выбрать, наши агенты писали примерно так: «Рекомендую Optimum Nutrition. Кстати, в «Эволюции» сейчас на него специальная цена. Я уже полгода закупаюсь там и доволен».

В-третьих, разместили баннерную рекламу на популярных сайтах, посвященных фитнесу и бодибилдингу (это стоило нам около 8000 руб. ежемесячно).

Таким образом мы создали магазину имидж надежного поставщика качественной продукции.

В результате за последние три месяца конвертация увеличилась – теперь нашим клиентом становится один из 40–50 посетителей. Конечно, можно достичь и лучших результатов, но для этого требуется больше времени.

Совет 4. Раскручивайте интернет-магазин и за пределами Сети

Есть масса людей, которые не любят Интернет и не пользуются им. У нас, например, есть постоянные клиенты, ни разу не заказывавшие товар через сайт, – они делают это только по телефону. Таким людям мы тоже должны сообщить о себе. Конечно, телевидение и глянцевые журналы – это только мечта: реклама в них слишком дорога. Но есть и более доступные способы. Поскольку нас интересуют спортсмены, мы решили заявить о себе там, где они тренируются. Крупные фитнес-клубы не рассматривали: там есть свои магазины спортивного питания, – а отправились в небольшие районные спортзалы, которые оборудованы, например, в подвалах жилых домов. Сейчас у магазина три партнера. Они поместили у себя наши рекламные плакаты, уточнив, что владельцы их клубных карт могут приобрести у нас товар со скидкой 10%. В результате довольны все: залы дали спортсменам возможность покупать питание со скидкой и тем самым повысили лояльность посетителей, спортсмены сократили свои затраты, а мы увеличили объем продаж.

Другим методом офлайнового продвижения стала реклама на асфальте. Многие отвергают такой метод, но асфальт – прекрасная рекламная площадка! При этом согласовывать такую рекламу ни с кем не нужно. Конечно, нет необходимости помещать объявления через каждые десять метров и где попало. Нас интересовали только те тротуары, на которых занимаются спортом: бегают, ездят на велосипедах и роликах. Начали мы с хорошо известных нам районов, где часто бываем. А потом пошли по простой схеме: любая парковая зона – место занятий спортом, а к любому тренажерному залу ведут тротуары.

За спиной у нас остались первые шаги на пути развития бизнеса и первые набитые шишки. В планах – запуск нового интернет-магазина, продающего спортивные тренажеры. При его открытии я учту все ошибки, совершенные за последний год, – так что, надеюсь, новый проект окажется более успешным.

Как начать интернет-торговлю: 4 совета предпринимателям



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...



Доставка новостей@

Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями





© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Генеральный Директор» –
профессиональный журнал руководителя

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • библиотека Генерального Директора
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • библиотека Генерального Директора
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль