Что нужно учесть перед встречей с банком и инвесторами

7862
Фото © Shutterstock
Фото © Shutterstock

Антон Ходарев, Финансовый директор группы компаний «Сапсан», Москва; доктор экономических наук


  • Как подготовиться к переговорам с банком
  • Какие психологические особенности сотрудников банков и компаний-инвесторов следует учитывать
  • О чем нужно говорить на встрече с банком в первую очередь
  • Что инвесторы оценивают помимо презентации

Каждый автор может дать свои рекомендации относительно ведения переговоров с банками и инвесторами. Одни, поставив во главу угла тезис «Победа любой ценой», будут в своих рассуждениях предельно циничны. Другие, напротив, начнут доказывать, что готовность к долгосрочному парт­нерству и прозрачность отношений – единственный путь к успеху.

Банки часто заявляют, что им все равно, какие проекты финансировать, – главное, чтобы вложение было надежным и рентабельным. Однако на деле любое кредитное учреждение имеет достаточный опыт сотрудничества с предприятиями лишь нескольких секторов экономики и предпочитает именно в эти сектора и инвестировать. Запросы предприятий иных отраслей если и будут рассматриваться, то по остаточному принципу – не стоит обращаться в сельскохозяй­ственный банк с проектом реконструкции доменной печи.

Я постараюсь не впадать в крайности и расскажу, как провести встречу с банком успешно, не надевая на читателя розовые очки.

Какие психологические особенности инвесторов нужно учитывать при встрече

Если вы обратились в банк, скорее всего, изначально с вами побеседует молодой человек или девушка со слегка покрасневшими от постоянного чтения глазами. Вот первый кордон, отделяющий ваш проект от денежных средств. Задача таких служащих – оградить специалистов среднего звена от рассмотрения заведомо бесперспективных проектов, оформленных без учета рекомендаций банка.

Обойти этот этап быстро позволят или известность и большие обороты вашей компании, или собранные по стандарту банка и аккуратно прошитые документы, либо кредитная заявка, подкрепленная хорошо оформленным бизнес-планом (на этом этапе важнее внешний вид, чем содержание: «Если бизнес-план цветной и с графиками, значит он не безнадежен» – такая, казалось бы, банальная мысль часто проскакивает в голове линейного специалиста).

Сочетание первого, второго и третьего в каких-то долях – практически стопроцентная гарантия выхода в «полуфинал». Не демонстрируйте младшим сотрудникам свое пренебрежение – в противном случае документы могут начать теряться, а наверх, не исключено, отправится отчет о вашей неготовности сотрудничать с банком.

Как показывает практика, банковский служащий со стажем мыслит довольно шаблонно. Через специалистов линейного и среднего звена проходит громадное число заявок. И постепенно у сотрудников складываются определенные предвзятые требования к оформлению проекта (так что нередко делаются заключения вроде «Не буду читать: не нравится шрифт»). Возникает набор типовых вопросов, ответы на которые служащие ищут в документах в первую очередь (скажем, «Каковы производственные мощности, себестоимость товара, объемы продаж?» или «Значительны ли трудовые ресурсы и как построена система сбыта?»). Найдя интересующую информацию, сотрудники вполне могут просмотреть остальную часть документа по диагонали и направить заявку выше; если же нужных сведений отыскать не удастся – есть риск, что они попросту забракуют бизнес-план, пусть даже в остальных отношениях он будет прекрасно проработан.

Когда первый кордон пройден, проект попадает к аналитикам банка для исследования и критики (именно здесь его в первый раз внимательно читают). Вам будет задано множество вопросов, часть из которых будет скорее психологического, чем коммерческого характера. На этом этапе ваша задача – произвести впечатление руководителя, способного эффективно освоить и возвратить запрашиваемые денежные средства. Каким образом вы будете «обольщать» специалистов – вопрос, заслуживающий отдельной статьи, но именно от такой работы будет зависеть, как они выскажутся (или не выскажутся) в поддержку вашего проекта на заседании кредитного комитета.

Следующий этап – «небожители» (хотя обычно доступные для общения) кредитной системы. Они занимают должности от начальника отдела кредитования и выше – вот от них (и часто в большей степени, чем от утвержденной кредитной политики банка) будет зависеть факт получения Вами средств.

Именно к тесному общению с этой категорией людей вам необходимо стремиться всеми способами. Впрочем, это не так сложно сделать, как кажется: если ваш проект действительно хорош и вы принимаете все корпоративные правила игры учреждения, в которое пришли за денежными средствами, вас рано или поздно выведут на их уровень.

Кроме того, есть и высший управленческий состав самого кредитного учреждения. Бытует мнение, что если вы смогли обаять директора банка – это практически на сто процентов гарантирует получение вами средств. Тезис хорош для малых кредитных учреждений, в которых Генеральный Директор обычно управляет всем, в том числе и кредитным комитетом. А вот для крупных банков поддерж­ка директора на заседании кредитного комитета может и не дать ожидаемого эффекта: часто совет директоров или акционеры банка для повышения прозрачности своей структуры стремятся к созданию системы автономности кредитного комитета от исполнительных ­органов компании.

Если вы решите начать переговоры с инвестором, то, скорее всего, сразу попадете к специалистам среднего или выс­шего звена, минуя сотрудников низшего ранга. Обращаясь за инвестициями, уделите больше внимания расчетам, аналитике и прогнозам. На встрече с банком от вас будут ждать грамотной подачи данных, демонстрирующей виртуозное владение математическими и стати­стическими методами.

Говорит Генеральный Директор

Анатолий Саклаков Президент группы компаний «Каскад», Пермь

Для разных стадий переговоров с инвесторами можно готовить различные документы. Например, мы на начальном этапе составляем краткое инвестиционное предложение, в котором излагаем суть нашего проекта. Обратит инвестор внимание на ваши идеи или нет – во многом зависит от того, насколько будет убедителен этот документ. Важно также заключить письменное соглашение о конфиденциальности, чтобы защитить свою бизнес-идею. На второй стадии переговоров обсуждается технико-экономическое обоснование, а на последнем этапе согласуется подробный бизнес-план с детальной проработкой финансовых вопросов.

На первой встрече инвестор будет ждать от вас устного рассказа о вашей компании и инвестиционном проекте. Рассказ должен быть кратким и энергичным. При этом помните: на начальном этапе вам важно представить не столько компанию и проект, сколько себя и свою команду. В ходе встречи инвестор попытается оценить ваши личностные качества. Вопреки распространенному мнению, большинство инвесторов недолюбливают профессиональные презентации со слайдами. Слайды можно с успехом заменить рисунками и схемами, выполненными на бумаге. А лучше всего – вручить собеседнику фотографии завода или выпускаемой продукции.

Не забывайте: вы продавец, а инвестор – разборчивый и грамотный покупатель.

Подготовка презентационных материалов для встречи с банком

Процесс привлечения инвестиций начинается с детального обоснования потребности в них и доказательства, что они будут возвращены и окупятся. Инвестор может запросить разные документы: бизнес-план инвестиционного проекта, технико-экономическое обоснование, стратегический бизнес-план развития компании, инвестиционное предложение или меморандум. Допустим, партнер захотел ознакомиться с меморандумом. Тогда придерживайтесь таких правил.

  1. Никогда не отдавайте инвестору оригинал меморандума – достаточно копии. Копия должна быть очень высокого качества; ее следует выполнить на хорошей белой бумаге, оставив с каждой стороны поля не меньше 3 см (чтобы партнер мог делать пометки).
  2. Не используйте необычные шрифты или шрифты малого размера.
  3. Рисунки хороши (при условии, что они высокого качества), однако не обязательны.
  4. Фотографии завода или выпуска­емой продукции лучше поместить в приложении.
  5. Если вы прилагаете копии публикаций о компании, качество копий должно быть высоким.
  6. Обложку лучше выполнить на плотной бумаге в цвете. Поместите туда фотографию завода или изготавливаемых товаров.
  7. Не используйте скрепки: если скрепкой можно свободно соединить все листы, значит, меморандум маловат по объему. Инвесторы предпочитают документы, листы которых скреплены пружиной или клеем.

Кому из компании лучше вести переговоры

Генеральному Директору не стоит идти на переговоры с линейным менеджером банка. Не менее странно будет, если к начальнику департамента кредитования отправится сотрудник, представляющийся помощником советника заместителя директора с совмещением функций ночного сторожа склада.

Весьма эффективный прием – вести переговоры не в одиночку, а вместе с надежным и хорошо подготовленным специалистом (главбухом, финансовым директором, юристом). Обычно на переговорах в банке сторону кредитора представляют два-три человека, и чи­сленное превосходство может вызвать у вас психологический дискомфорт. Напротив, участие в переговорах своих людей предотвратит чрезмерное напряжение, а также позволит продемонстрировать высокий профессионализм вашей команды. Если же в компании есть группа людей, в чьи непосредственные обязанности входит ведение переговоров (например, команда финансового директора), то лично вам потребуется участвовать во встречах только на этапах знаком­ства с топ-менеджментом банка и подписания соглашений.

О чем нужно говорить на встрече с банком и инвесторами

Какие вопросы вам зададут в первую очередь? Это можно узнать, внимательно изучив образцы запрашиваемых анкет и прочих документов банка. Можно примерно представить и то, каковы будут дополнительные вопросы, – для этого вам надо знать, на чем специализируется собеседник и в каких отраслях он работал раньше.

Главное – общаться вежливо и на принятом в этой среде профессиональном сленге. А вот вашей отраслевой терминологии на всех этапах переговоров с инвесторами старайтесь избегать (давая в то же время понять, что вы прекрасно ею владеете). Сразу предупрежу: может выйти так, что ваши профессиональные знания собеседники оценят ниже, чем знание Вами понятий и терминов EBITDA, IRR, NPV и пр. К этому надо быть психологически готовым – ни в коем случае не стоит раздражаться или иронизировать: Ваша цель – получить средства, а не поставить ­кого-то на место. Итак, вам нужно убедить собеседника, что вы:

  • приемлете ценности, которыми в своей деятельности руководствуются он лично и его банк;
  • испытываете потребность в дополнительных средствах для развития вашего и без того стабильного (или по крайней мере перспективного) бизнеса;
  • заботитесь не только о рентабельности собственного предприятия, но и о доходах потенциального кредитора;
  • располагаете необходимым опытом, ресурсами и командой для успешной реализации проекта.

Некоторые вопросы могут быть заданы скорее для испытания вашей психологической устойчивости и уверенности в собственных силах, чем для уточнения расчетных показателей бизнес-плана. При ответах на такие вопросы даже излишняя самоуверенность поможет произвести благоприятное впечатление. Также не забывайте: вся излагаемая вами информация должна быть четко структурирована.

По моему мнению, никакие переговоры с банками не стоит продолжать больше часа.

Во-первых, через некоторое время внимание собеседников притупляется (не надейтесь взять партнера измором – ничего, кроме раздражения, это не вызовет).

Во-вторых, если у кредиторов ваш проект вызвал такое число вопросов, что на их освещение не хватает часа, то либо вы подготовили очень эффективную и захватывающую презентацию, либо в вашем проекте слишком много белых пятен.

Если вы видите, что какие-то аспекты расчетов непонятны кредитору, лучше прекратить обсуждение вопроса и позже прислать уточнения, чем пытаться дать пояснения на месте. Это обеспечит нужную паузу для проработки узких мест и в то же время даст понять партнеру, что вы способны конструктивно реагировать на критику и даже признательны за нее, то есть потенциально контролируемы, – а это важно.

Часто возникает вопрос: нужно ли на переговорах отвлекаться на посторонние темы? Мое мнение – нужно. Также надо следить за реакцией собеседника на те или иные реплики, внимательно выслушивать его рассказы и принимать к сведению выводы из них. Не советую вам много говорить самому – пусть солирует партнер. Только так вы узнаете, что его интересует на самом деле и в каких обла­стях он специалист (или считает себя таковым).

Говорит Генеральный Директор

Олег Добронравов, Директор компании Westland Finance Advisory, Москва – Амстердам

Основные вопросы, которые вы услышите на встрече с инвесторами: «Зачем Вам нужны деньги?» и «Почему Вы не берете деньги у банкиров?».

Вам придется доказать, что, получив средства, компания сможет сделать рывок в своем развитии. Аналогичный вопрос – «Что Вы хотите сделать с деньгами?» – задают и банкиры. Отвечайте, что средства нужны для пополнения рабочего капитала, реализации определенной программы, рефинансирования существующего лимита.

Кроме того, кредиторы захотят узнать имена владельцев компании и выяснить, каково качество управления на предприятии (фамилии топ-менеджеров, их опыт, результаты работы). Все вопросы будут о бизнесе – партнеров не интересует, сколько у вас детей и нравится ли вам рыбалка. Они хотят убедиться, что у управленцев есть видение развития бизнеса. Не факт, что эти планы реализуются, но они должны быть сформулированы.

    Что инвесторы оценивают помимо презентации

    На переговорах имеет значение все: ваши одежда и обувь, портфель, часы и другие аксессуары, машина, манера говорить, мнения о вас и вашей компании, опубликованные в открытых источниках, ваша кредитная история, профессиональный уровень линейного персонала, с которым сотрудникам банка приходится контактировать в ходе подготовки и проверки документов, наличие у вас секретаря, интерьер офиса.

    О персонале стоит сказать особо. На многих предприятиях сложился своеобразный стиль общения, который за пределами компании может вызвать как минимум недоумение. Поэтому уделяйте самое пристальное внимание подбору переговорщиков – ведь впечатление, которое произведут члены делегации, будет проецироваться на вашу команду в целом и на вас лично.

    Говорит Генеральный Директор

    Олег Добронравов, Директор компании Westland Finance Advisory, Москва – Амстердам

    На встречу с банком надевайте обыкновенный деловой костюм. Имейте в виду, что сотрудников банков настораживает показная роскошь. Если приехать на машине, стоимость которой равна годовой зарплате банковского работника, тот может из зависти воспрепятствовать положительному решению по вашему проекту. Если вы приглашаете сотрудника банка на ланч, выбирайте средний вариант – не роскошный ресторан, но и не «Елки-палки».

    На переговорах с инвесторами следует вести себя иначе: они ваши будущие парт­неры. Поэтому приезжать на встречу нужно на автомобиле бизнес- или представительского класса. То же самое относится и к одежде – она должна быть стильной и модной. Если Вы придете в стандартном сером костюме, инвесторы подумают: «А что это за Плюшкин? Он что, денег не зарабатывает?». Впрочем, в компаниях, готовых вкладывать в бизнес не больше 10 млн. долл. США, безразлично относятся к внеш­нему виду партнера. Но в любом случае не повредит, если на Вас будет рубашка с запонками, хороший галстук и костюм, купленный в Лондоне.

    Где лучше назначать переговоры с инвесторами и сколько они должны длиться

    Первые переговоры всегда проходят в банке – таков деловой оборот. Но если у вас есть обустроенный офис, работающее предприятие или другой актив, продемонстрировав который вы существенно повысите свои шансы, нужно под любым предлогом пригласить партнеров к себе с ответным визитом. А вот в скромный офис – пусть даже вы принципиально вкладываете все средства в развитие дела, а не в показную роскошь – потенциальных кредиторов приглашать не стоит: есть риск, что вашу целеустремленность не оценят, и представление о платежеспособности вашего предприятия может ­сильно пошатнуться.

    Говорит Генеральный Директор

    Олег Добронравов, Директор компании Westland Finance Advisory, Москва – Амстердам

    Первое знакомство с будущими кредиторами обычно происходит в помещении банка. Потом партнеры по переговорам захотят прийти в компанию. Во многих банках даже существует правило обязательно посещать потенциального клиента.

    Встречи и переговоры с инвесторами происходят в офисе компании или – чаще – на деловом завтраке, обеде или ужине. Например, неожиданно приезжает специалист из Лондона, чтобы обсудить вопрос инвестиций. А у акционера, владельца бизнеса, весь день расписан. Поэтому встреча назначается на восемь утра. Завтраки проводятся в какой-нибудь приличной гостинице: других подходящих мест в Мо­ск­ве, к сожалению, еще очень мало. Если в ходе переговоров планируется продемонстрировать презентацию, арендуется конференц-зал в хорошей гостинице. Иногда встречи проходят в ресторанах.

    Если сотрудничество с инвестором началось уже давно и отношения вполне сложились, владелец бизнеса может пригласить его к себе на дачу. А я, например, как-то раз заключил сделку в опере. Пригласил туда сотрудников банка, с которым работал мой клиент, и в антракте завел с ними разговор. Потом слушатели ушли на второе действие, а мы продолжили беседу и за 40 минут договорились о сделке. Важно, чтобы обстановка не была напряженной, не напоминала о работе – то­гда Вы сможете заниматься приятным делом и одновременно разговаривать о бизнесе.

    При общении с потенциальным инвестором правильно выстроенная схема общения играет не меньшую роль, чем хорошо подгото­вленный бизнес-план: если не суметь выгодно представить себя и свой бизнес, никакой документ, хотя бы там содержался убедительный расчет будущих прибылей, вам не поможет.

    И помните: если все время обращать внимание на бюрократизм, низкий профессионализм сотрудников кредитных учреждений, элементарную глупость некоторых требований к оформлению документов, запутанность процедур и прочие недостатки кредитной си­стемы, ничего, кроме раздражения и разочарования, вас не ждет. Поэтому любите своих кредиторов – и они, пусть и по расчету, будут любить вас.

    Что нужно учесть перед встречей с банком и инвесторами

    Копирование материала без согласования допустимо при наличии dofollow-ссылки на эту страницу



    Подписка на статьи

    Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

    Школа руководителя

    Школа руководителя

    Проверьте свои знания и приобретите новые

    Записаться

    Самое выгодное предложение

    Самое выгодное предложение

    Станьте читателем уже сейчас

    Живое общение с редакцией

    А еще...

    

    Доставка новостей@

    Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

    150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями





    © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

    Журнал «Генеральный Директор» –
    профессиональный журнал руководителя

    Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

    
    • Мы в соцсетях
    Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

    Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

    • методики, проверенные на практике
    • библиотека Генерального Директора
    • правовая база
    • полезные подборки статей
    • участие и просмотр вебинаров

    У меня есть пароль
    напомнить
    Пароль отправлен на почту
    Ввести
    Я тут впервые
    И получить доступ на сайт
    Займет минуту!
    Введите эл. почту или логин
    Неверный логин или пароль
    Неверный пароль
    Введите пароль
    Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

    Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

    • методики, проверенные на практике
    • библиотека Генерального Директора
    • правовая база
    • полезные подборки статей
    • участие и просмотр вебинаров

    У меня есть пароль
    напомнить
    Пароль отправлен на почту
    Ввести
    Я тут впервые
    И получить доступ на сайт
    Займет минуту!
    Введите эл. почту или логин
    Неверный логин или пароль
    Неверный пароль
    Введите пароль