text
Генеральный Директор

Как увеличить прибыль компании на 50% за счет подхода управления по целям

  • 11 июня 2014
  • 12425
Как увеличить прибыль компании на 50% за счет подхода управления по целям

Фото: Shatterstock

Александр Меренков Генеральный Директор и совладелец страховой компании «Северная казна», Екатеринбург


На какие вопросы Вы найдете ответы в этой статье


  • В каких четырех сферах нужно определить целевые показатели на текущий год и на перспективу

  • 
Как выявить ключевые проблемы компании и превратить их в цели


  • Сколько контрольных точек нужно установить для цели, поставленной на год


  • Сколько уровней сопротивления сотрудников переменам



Главной проблемой в отечественном бизнесе остается управление без постановки и учета целей. В результате компании не определяют для себя долгосрочные ориентиры, порой отсутствуют даже краткосрочные цели, не установлены стратегические задачи и планы решения. Из-за этого развитие бизнеса значительно замедляется. Понимая подобную проблему, в своей компании начали использовать управление по целям. Комплексная оптимизация системы управления включала 8 этапов, которые позволили добиться солидного результата.

Первый этап. Ставим долгосрочные цели

Для постановки ориентиров воспользовались системой сбалансированных показателей – устанавливаем перспективы дальнейшего развития в 4 сферах деятельности.

1.      Финансы – увеличение прибыли. Установить цели по значениям доходов, расходов, операционным затратам и переменным – для прогнозирования маржинальной и чистой прибыли компании.

2.      Клиенты.  Для этого выделяем группы клиентов, проанализировав – какие услуги и товары может предложить им наша компания. Затем рассчитали число договоров в расчете на одного заказчика и размер маржинальной прибыли. Также было установлено время между поступлением заявки и оформлением договора

3.      Процессы. Проанализировали необходимые для компании процессы, для каких из них требуется оптимизация, а какие можно вовсе исключить. Среди прочего, решили отказаться от собственного транспорта – отдав предпочтение услугам таксопарков, снизив транспортные расходы практически в 2 раза.

4.      Персонал. Предстоит разобраться, в каких сотрудниках сейчас и в перспективе нуждается компания, определив эффективную мотивацию для них. В нашей компании мы проанализировали уровень квалификации, обязательной для работника на каждой должности, и допустимое количество ошибок в работе. Также было установлено необходимое число клиентов на каждого сотрудника, и уровень маржинальной прибыли в основе мотивации работника.

По всем 4 параметрам компания установила свои цели на этот год, на 3-5 лет (краткосрочная перспектива) и на срок до 10 лет (долгосрочная).

Второй этап. Определяем ключевые проблемы бизнеса

Необходимо определить основные препятствия для развития компании – в том числе разовые либо системные сложности. В числе системных проблем выявили случаи регулярных сбоев в работе ПО, временной трудностью стал недостаток различных принадлежностей. Также мы уделили внимание и проблемам человеческого фактора. Для понимания проблем проводились опросы и мозговые штурмы с участием руководителей подразделений и топ-менеджеров компании.

В числе проблем с человеческим фактором было выявлено недостаточное умение менеджеров выявлять потребности клиентов – для выбора наиболее подходящего продукта.

По результатам исследования было сформировано дерево существующей реальности – для подробного понимания существующих проблем, заслуживающих особенного внимания, с выявлением взаимосвязи между ними.

Как увеличить прибыль компании на 50% за счет подхода управления по целям

Третий этап. Проблемы переводим в цели – пути увеличения прибыли

Данный этап посвящен пониманию – может ли компания влиять на проблему. К примеру, на проблемы, вызванные действующим законодательством, мы влиять не можем – поэтому остается лишь бороться с негативными последствиями этих факторов, если динамика из-за них ухудшается.

Если же компания может влиять на данные факторы, то их из проблем нужно перевести в цели. Для этого используем психологический фактор – отказываемся от частицы «не».  Не говорим «мы не должны снижать продажи», а используем более мотивирующий оборот «в течение года должны выйти на такой-то оборот». Не забывайте устанавливать сроки для достижения своих целей – это очень важно.


Четвертый этап. Анализируем возможные негативные сценарии развития

Необходимо предугадать возможные негативные последствия при принятии различных решений. Конечно, не хочется настраивать себя на негативные обстоятельства – но если не предусмотреть все возможные последствия, даже благие начинания могут привести к серьезным проблемам. Рассмотрим пример – какие негативные последствия могут возникать в ситуации, когда продавцы гораздо эффективнее узнают потребности клиентов, предлагая для них более подходящие услуги либо товары. В таком случае объем продаж возрастает, больше приходится работать операторам, увеличиваются обращения за страховыми выплатами, поэтому многие сотрудники сталкиваются с дополнительной работой. Для понимания возможных негативных сценариев можно организовать мозговые штурмы, опросы в своей компании либо обратиться к сторонним экспертам.

Пятый этап. Алгоритм достижения поставленных целей – увеличение прибыли на предприятии

Необходимо понять – кто, какие действия и когда должен выполнять. Мы организуем определенный алгоритм тактики и стратегии деятельности различных сотрудников компании для достижения её целей.

Шестой этап. Изменение оргструктуры в соответствии с учетом дерева целей

Действующая в компании структура адаптируется к разработанной стратегии, распределяем утвержденные задачи и цели по подразделениям.


Седьмой этап. Алгоритм достижения показателей

Помимо конечных целей, нужно задать контрольные точки на различных промежуточных этапах. К примеру, оптимизация работы контакт-центра. Количество повторных звонков изначально составляло 15%, здесь нужно было действовать постепенно. Конечная цель – за год свести повторные звонки к нулю, и определить промежуточные точки – к примеру, к концу первого квартала этот показатель должен уменьшиться до 12%, 2-го – до 9%, 3-го – до 5%.

Восьмой этап. Изменение системы мотивации

Для большей мотивации сотрудников необходимо снять верхнюю планку зарплаты. Если раньше были регулярные споры о повышении зарплаты, то теперь сотрудник может сам добиться большего вознаграждения по результатам своей работы, с учетом достижения поставленных перед ним целей.

Управление по целям в продающих подразделениях – увеличение чистой прибыли и другие результаты

После внесенных изменений затраты на фонд оплаты труда остались прежними, но у работников появилась возможность больше зарабатывать за счет достижения поставленных целей. Первым положительным эффектом стало удобство контроля промежуточных результатов, внося необходимые коррективы при необходимости. Среди основных достижений – повышение дохода, увеличение прибыли и рентабельности, сбалансированный портфель доходов. Повысилась прибыль компании на 50%, втрое снизив количество убыточных филиалов. Эффективность каждого менеджера увеличилась практически в 2 раза, хотя удвоилось и число сотрудников. Также руководители на местах стали гораздо быстрее и эффективнее принимать необходимые решения на местах.

Справка 



Александр Меренков окончил Свердловский государственный медицинский институт по специальности «лечебное дело» (квалификация «врач-хирург») и Уральскую академию государственной службы по специальности «менеджмент». Аспирант кафедры экономики, маркетинга и финансов Уральского государственного экономического университета. Проводит авторские тренинги: «Компас менеджера», «Корпоративное управление», «Переговоры без поражения», «Стратегическое планирование и бюджетирование», «Технологии групповой работы» и др.


ООО «Северная казна»
Сфера деятельности: страхование
Территория: головной офис – в Екатеринбурге; филиалы – в Москве, а также в 39 областных центрах России
Численность персонала: 2200

Оборот: 3,7 млрд руб. (в 2013 году)

Подписчик журнала «Генеральный Директор»: с 2008 года

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
Простите, что прерываем Ваше чтение

Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права редакции, многие статьи на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем вам зарегистрироваться и продолжить чтение. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
Присоединяйтесь! Более 10 000 Ваших коллег уже здесь
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Простите, что прерываем Вас...

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
и скачать все файлы бесплатно
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
×

Подтвердите свободный доступ и получите все права пользователя Школы генерального директора.

Доступ открыт только для Вас и его нужно активировать именно сегодня, иначе он сгорит.

Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.