Как научиться отстаивать свои интересы: пять жизненных правил принципиального человека

28513
Как научиться отстаивать свои интересы: пять жизненных правил принципиального человека

Фото: Shatterstock

Елена Яхонтова, Профессор кафедры корпоративного управления Высшей школы корпоративного управления РАНХиГС при Президенте РФ, Москва; доктор социологических наук


На какие вопросы Вы найдете ответы в этой статье

  • Почему важно научиться отстаивать свои интересы и как защититься от манипуляций сотрудников
  • Как корпоративная идеология помогает быть принципиальным руководителем
  • Как отстаивать свои интересы и при этом не отталкивать людей

Также Вы прочитаете

  • Как директор компании The Orator Club поставил на место крупного клиента и при этом не потерял его



Принципиальность – это неотъемлемый атрибут сильного руководителя. Однако не стоит путать ее с упрямством и другими свойствами волевого характера. Упрямый человек не оставляет окружающим альтернативы: будет или так, как хочу я, или никак. Такое поведение может провоцировать манипуляции со стороны сотрудников (см. рис. 1, 2). Принципиальный человек, напротив, может идти на уступки, если вопрос для него не слишком важен. Например, руководитель компании ценит в сотрудниках профессионализм и поэтому относится с пониманием к завышенным требованиям квалифицированных специалистов относительно условий труда.


Как научиться отстаивать свои интересы: пять жизненных правил принципиального человека

Как научиться отстаивать свои интересы: пять жизненных правил принципиального человека

Еще одна отличительная особенность принципиального человека – последовательность в своих действиях и готовность к определенным потерям ради своих ценностей. К примеру, если руководитель выбрал инновационный путь развития, он будет всеми силами создавать в компании особые условия для новаторов: снимет с них часть рутинной работы, выделит деньги на участие в конференциях и учебу и пр. Он не отступит, даже если его действия не найдут поддержки со стороны вышестоящего начальства, требующего оперативного решения горящих задач и сокращения издержек на персонал. Чтобы стать по-хорошему принципиальным руководителем, нужно ясно понимать свои ценности и каждый день претворять их в жизнь. Сделать это помогут пять правил. 


Правило 1. Отстаивайте свои интересы и ценности, которым следуете в жизни

Не все ценности остаются с Вами на протяжении всей жизни. Например, такие базовые, как жизнь, здоровье и любовь, практически неизменны, но есть и более динамичные – независимость, карьера, статус, образование и др. Под воздействием внешних условий они могут в определенные периоды отступать на второй план. Чтобы не превратиться в упрямца, отстаивающего то, что потеряло актуальность, регулярно соизмеряйте свои ценности с текущей ситуацией. 


Для проведения аудита ответьте на такие вопросы: 


  • Так ли это важно для меня? Чем я готов пожертвовать ради этого?

  • Сколько у меня причин выбрать другую линию поведения в сложившейся ситуации?
  • Как бы в этой ситуации поступил тот, кто служит мне эталоном, авторитетом?

Для такого анализа кому-то нужно остаться наедине с самим собой, а кому-то поговорить по душам с близкими людьми или провести встречу с коучем. 


Правило 2. Развивайте управленческие навыки

Чтобы быть принципиальным, нужна уверенность в себе. В этом поможет развитие профессиональных компетенций, в том числе навыков управления людьми. Получайте обратную связь от партнеров и сотрудников, учитесь правильно критиковать коллег и делать им комплименты, старайтесь видеть в позиции оппонентов не только угрозу, но и возможности. Уверенности в себе способствует также умение расставлять приоритеты и дисциплинированно им следовать. Требуйте соблюдения принятых в компании правил, норм и процедур. 


Правило 3. Пропагандируйте свои ценности
 и остаивайте их

Ваши принципы должны быть известны всем. Если окружающие будут о них знать, им будет проще их принять и следовать им. Удобный инструмент для обсуждения ценностей компании – внутренний корпоративный портал. Подойдут также профессиональные сообщества и социальные сети. Для предприятия очень полезно, когда люди, связанные общей целью, обсуждают разные события и поступки, дают им оценку, выслушивают чужие мнения и пр. Принципиальные вопросы корпоративной жизни лучше сначала обсудить только с Вашими топ-менеджерами, а затем инициировать коллективный диалог с другими сотрудниками. Итоговая цель – обозначить свою позицию и дать понять коллективу, каких принципов следует придерживаться в Вашей компании. 


Правило 4. Закрепите свои ценности в корпоративной идеологии

Если сотрудник оказывается перед дилеммой, какую из противоречащих друг другу ценностей ему поддержать, он должен поступить в соответствии с корпоративной идеологией и нормами. Например, работник должен твердо знать, как ему действовать в ситуации выбора между сиюминутной прибылью и репутацией компании или между качеством и скоростью работы.


Чтобы этого добиться, в компании должны быть ясные и непротиворечивые правила поведения в разных ситуациях, закрепленные в регламентах, стандартах и пр. (см. рис. 3). Кроме того, в них должен быть описан механизм контроля и алгоритм решения спорных ситуаций. Особо отмечу, что наличие корпоративной идеологии очень помогает Генеральному Директору быть принципиальным и отстаивать свою позицию – ведь ценности известны всем и им надо следовать.


Как научиться отстаивать свои интересы: пять жизненных правил принципиального человека

Говорит Генеральный Директор

Владимир Яковлев Председатель совета директоров и владелец компании «Абсолют», Архангельск


Принципиальность – это некий кодекс Бусидо (кодекс чести) руководителя, то есть его система ценностей, которую он готов отстаивать при любых обстоятельствах. Приведу пример из своей практики. Какое-то время назад я работал Генеральным Директором крупной фирмы, которая занималась реконструкцией и эксплуатацией бизнес-центра. Собственник компании поставил мне задачу извлечь максимальную прибыль. Мы стали сдавать небольшие площади по выгодным ценам мелким и средним компаниям, которые проявляли высокую заинтересованность. В тот период в наш город пришла крупная сеть и тоже обратилась к нам с заявкой на аренду значительной части торгового центра. Однако свободных площадей на тот момент уже не было. Чтобы предоставить пространство, нужно было расторгать действующие соглашения с другими арендаторами. Я принял решение отказать крупному клиенту, что вызвало у него неподдельное удивление. На меня пытались оказывать давление, но я стоял на своем, сообщив, что пойду на уступки только по прямому указанию владельца бизнеса. Представители федеральной сети вышли на собственника, и он дал распоряжение предоставить им площадь, да еще и по сниженной цене. Однако после этой истории он не осуждал моего упорства, а, наоборот, увеличил зарплату и доверил ряд новых объектов. Своим коллегам хочу дать совет – отстаивайте свои принципы до конца, стратегически Вы непременно окажетесь в выигрыше.


Правило 5. Не позволяйте принципиальности мешать отстаивать свои интересы 

Чтобы отстаивать свои интересы и при этом не отталкивать от себя людей, следуйте правилам эффективных переговоров.


Заранее сформулируйте свою позицию по принципиальному вопросу. Действие Генерального Директора не должно опережать его мысль. Предположим, Вы отказываете в просьбе подчиненному. Отказ должен быть истолкован однозначно (без всяких намеков и недосказанности). Чтобы он не чувствовал себя обиженным и не считал Вас самодуром, отказ нужно аргументировать. Лучше всего, если Вы сошлетесь на корпоративные правила, зафиксированные в документах.


Сначала продемонстрируйте доброжелательное отношение к оппоненту, покажите, что Вы заинтересованы в продолжении сотрудничества, затем обозначьте свою позицию по обсуждаемому вопросу. Например, начинать трудный разговор с владельцем бизнеса лучше со слов о том, что Вы рады быть частью компании, Вам нравится работать под его руководством, Вы у него многому научились и благодарны за это. Заканчивать сложный разговор нужно тоже на позитивной ноте, сказав, что, несмотря на разногласия и эмоции, Вы рады, что смогли услышать иную точку зрения, признательны за честный и открытой диалог и надеетесь, что он будет способствовать развитию Вашего сотрудничества.


Приводите доводы, понятные оппоненту. Собеседник легче примет контраргументацию, если она связана с его интересами. Например, скажите, что не можете взяться за конкретный проект. Объясните так: рабочий график на ближайшее время настолько плотен, что, если Вы его нарушите, останутся нерешенными важные для компании вопросы, а именно…. После чего спросите у собеседника, хочет ли он этого.


Будьте готовы к негативным эмоциям собеседника. Не следует эмоционально реагировать на нелицеприятные высказывания или провокационное поведение Вашего визави. Также старайтесь проявлять стойкость в отношении лести и других приемов психологического воздействия. 


Всегда оставляйте оппоненту возможность сохранить лицо. Давайте людям пространство для маневра в случае изменения их позиции. Чрезмерное давление на оппонента только усилит его сопротивление, и Вам будет сложнее убедить его действовать по Вашему плану. Не стесняйтесь сказать, что Вы понимаете чувства собеседника и Вас тоже расстраивает сложившаяся ситуация. Подчеркните, что не требуете немедленной реакции, а только просите подумать о разговоре и хотите сохранить хорошие деловые отношения.


Уверенное и непротиворечивое поведение, аргументация и проявление дружелюбия, атмосфера сотрудничества, а не конфликта быстрее убеждают окружающих и вызывают у них уважение к Вашим принципам. 


Говорит Генеральный Директор: «На нашем рынке очень важны принципиальность и умение отстаивать свои интересы, иначе к нам никто не станет обращаться»

Арсен Нерсисян Генеральный Директор и основатель компании The Orator Club, Москва


Многие наши клиенты – руководители с высоким социальным и финансовым статусом. Люди властные и богатые часто разговаривают с позиции силы, стараясь давить на собеседника. Когда клиент ведет себя подобным образом, приходится выбирать – идти на уступки ради прибыли или отстаивать свою позицию, рискуя потерять крупного заказчика. Поделюсь своим опытом. 


Одним из первых клиентов по рекомендации наших партнеров оказался руководитель крупной украинской компании. Это был жесткий и волевой человек, нам было сложно взаимодействовать. Например, он мог договориться о встрече с тренером, а в назначенное время позвонить и сказать, что у него срочные дела. Тренер ожидал его со всем необходимым инструментарием в забронированном помещении. В ответ на наши претензии клиент намекал, что может уйти к конкурентам.

Я понимал, что на нашем рынке очень важна принципиальность и самоуважение, иначе к нам никто не станет обращаться. Поэтому я позвонил клиенту и объяснил, что раз он пришел к нам и заключил договор, то должен выполнять его условия. После этого диалога взаимоотношения изменились, и вместо запланированных двух недель тренер работал с клиентом шесть месяцев. 


Я обратил внимание, что консалтинговые компании, которые терпят все капризы заказчиков, очень быстро теряют имидж. Поэтому в нашей организации есть правило для всех сотрудников: общаться с клиентом нужно вежливо, стараться вникать в его проблемы, но если тот начинает повышать голос или хамить, следует принести извинения и уйти (положить трубку). Как правило, клиенты потом сами перезванивают, извиняются. Если нет, мы возвращаем деньги и отказываемся от сотрудничества. К счастью, за все время потеряли совсем немного клиентов – всего троих.

Справка


Елена Яхонтова кандидат философских наук (философский факультет МГУ им. М.В. Ломоносова), сертифицированный консультант в области управления (Привилегированный институт менеджмента Великобритании). Член экспертного совета подкомитета по деловой этике комитета ТПП РФ по вопросам регулирования предпринимательской деятельности, член экспертного совета Национального центра сертификации управляющих, член диссертационного совета социологического факультета МГУ им. М.В. Ломоносова. 


ВШКУ РАНХиГС
Сфера деятельности: бизнес-образование (МВА, ЕМВА. DBA), высшее образование (бакалавриат, магистратура)

Форма организации:государственное образовательное учреждение (ГОУ)

Количество выпускников: свыше 5 тыс. (школа работает с 1994 года)


ОАО «Абсолют»
Сфера деятельности: ремонтно-строительные работы

Численность персонала: 40

Прирост прибыли: в два раза (в 2013 году по сравнению с 2012-м)

Подписчик журнала «Генеральный Директор»: с 2009 года

 

ООО «Молодежные инновационные проекты»(The Orator Club)
Сфера деятельности: проведение тренингов и мастер-классов по эффективной коммуникации и ораторскому искусству
Численность персонала: 13
Прирост ежемесячной выручки: в 13 раз (в 2013 году по сравнению с 2012-м)

Читайте в ближайших номерах журнала "Генеральный Директор"
    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      А еще...

      

      Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

      150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями





      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Генеральный Директор» –
      профессиональный журнал руководителя

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62404 от 27.07.2015

      Политика обработки персональных данных

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      • Мы в соцсетях
      Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • библиотека Генерального Директора
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль