Рост продаж в B2B на 30-80% благодаря созданию решающего конкурентного преимущества

10089
Рост продаж в B2B на 30-80% благодаря созданию решающего конкурентного преимущества

Фото: Shatterstock

Александр МарьенкоРуководитель проектов группы компаний «А Дан Дзо», Москва

Александр ПортновУправляющий партнер группы компаний «А Дан Дзо», Москва


На какие вопросы Вы найдете ответы в этой статье

  • Почему из-за сокращения своих затрат компания в результате теряет клиентов и прибыль
  • В чем заключается решающее конкурентное преимущество, как его найти
  • Что можно предпринять для снижения себестоимости продукции, загружая производство на 100%
  • Почему компании нужно самостоятельно управлять запасами продукции в магазинах
  • Как удалось обеспечить полную загрузку производственных мощностей на год вперед

По своему опыту работы с предприятиями мы можем с большой уверенностью утверждать – в большинстве своем они пытаются добиться снижения своих затрат. Но руководители часто просто не учитывают, что порой такое снижение затрат приводит к потере клиентов, сокращению продаж и, следовательно, к еще большим убыткам. Конечно, некоторые такие проекты приносят положительный результат. Но и в этих случаях можно было более эффективно использовать свои усилия для реализации перспективных идей.

Что такое решающее конкурентное преимущество и как его создать

Заключается в радикально новом предложении для клиентов, которое будет соответствовать потребностям целевой аудитории, в том числе скрытым – для повышения количества продаж предприятия на 30-80%, иногда и больше, даже при падающем рынке.

Три основных признака РКП 

Конкурентам должно быть сложно копировать ваши решающие конкурентные преимущества. В противном случае они тоже вскоре выведут на рынок аналогичное предложение, поэтому о конкурентном преимуществе говорить уже не приходится. Из-за этого увеличение отсрочек по выплатам либо снижение цен не могут считаться РКП.

Действует РКП вопреки общепринятой практике взаимодействия с целевой аудитории на рынке. Необходимо продумать какой-то вариант, который им раньше не предлагал никто.

РКП должно предполагать внутренние производственные процессы.

3 подхода к формированию РКП предприятия – как увеличить продажи В2В 

  1. Следует учитывать, что не может быть четких инструкций, поскольку каждый рынок индивидуален. Хотя можно придерживаться определенного логического алгоритма действий для формирования РКП.
  2. Следует определиться с ключевыми лицами, которые будут принимать решение по покупке товаров либо непосредственно влияют на данное решение.
  3. Стоит определить существенную потребность этих людей, связанную с вашей продукцией либо услугами, которую пока не могут удовлетворить поставщики на рынке.

Определите и предложите конкурентное преимущество клиенту, удовлетворяющее данную потребность.

Пример 1. Как предприятие загрузило производство на 100% и увеличило прибыль (B2B маркетинг)

Основная целевая аудитория компании – дистрибьюторы, у них купленный товар приобретали сетевые ритейлеры, оптовики и непосредственно конечные покупатели. Решение в компании-дистрибьюторе принимают финансовый директор, закупщик и гендиректор.

Анализ проблем клиентов-дистрибьюторов

По результатам анализа работы дистрибьютора были выявлены основные сложности в его работе.

  • Ограниченные деньги в обороте;
  • Отсутствие необходимого товара на складе, низколиквидная продукция оказывалась в избытке;
  • Дефицит складских помещений для товара.

Разработанные условия РКП

По результатам анализа работы дистрибьютора был предложен комплекс решений.

Поставка товаров на условиях консигнации. До момента продажи товар оставался на складах дистрибьютора, но принадлежал производителю – не требуя привлекать оборотные средства дистрибьютора. Но оставались прежними условия оплаты товара по отсрочке. В результате предприятию удалось высвободить оборотные средства для дополнительных закупок.

Производитель сам отслеживает наличие своих товаров на складе дистрибьютора.

Результаты применения РКП – увеличенные B2B продажи

  1. Загрузка производства на 100%, повышение рентабельности работы.
  2. Повышение внутренней эффективности. Перед предложением разработанной схемы РКП, производитель обеспечил 100% наличие товаров на складе дистрибьютора при сравнительно незначительном объеме запасов. 

Для этого понадобилось порядка 6 месяцев, со значительными изменениями методов работы, организации производства и пр.

Пример 2. Как предприятие увеличило продажи за счет расширения ассортимента своей продукции в магазинах

Обострение конкуренции в своей отрасли привело к замедлению темпов роста пищевого предприятия. Вынуждены были перейти на работу в одну смену. Клиенты компании – региональные торговые сети, продуктовые магазины.


Анализ проблем клиентов — магазинов и торговых сетей

По результатам анализа деятельности клиентов был установлен ряд проблем:

  • Сложности с обеспечением постоянного наличия нужного товара на складе. Заведующие боялись брать на себя ответственность, ведь при большом количестве товара с истекшим сроком годности могли быть оштрафованы.
  • Дефицит складских помещений. При этом не хватало места для хранения и в магазинах, которые были не против расширить ассортимент.

Условия РКП для магазинов

Увеличение частоты поставок. Начались поставки не 2 раза в неделю, а ежедневно – для высвобождения площадей, производитель смог значительно расширить представленный ассортимент в магазине.

Товар с истекшим сроком принимать обратно без штрафов. Поскольку товар в таком случае может быть переработан производителем.


Результаты использования РКП

Производителю удалось добиться повышения количества продаж, расширения ассортимента в магазинах. Количество продаж за год увеличилось на 42%.


От РКП к изменению внутренних процессов

Следует понимать, что создание РКП не является разовым мероприятием. Для этого требуется регулярная работа, направленная на выявление и анализ скрытых потребностей клиентов. Работа должна вестись коммерческим отделом, его успешность в этом вопросе позволит добиться повышения продаж. Временным условием для формирования РКП становятся также изменения во внутренних процессах самого предприятия.

Справка


Александр Марьенко окончил финансовый факультет Нижегородского государственного университета. Участвовал в проектах (более 10, из них в шести — в качестве руководителя), направленных на повышение рентабельности бизнеса компаний и решение их системных проблем.

Александр Портнов окончил МГТУ им.  Н. Э. Баумана. Реализовал несколько десятков проектов по оптимизации систем логистики и производства для крупных промышленных, логистических и торговых предприятий.

ГК «А Дан Дзо»

Сфера деятельности: консалтинговые услуги в сфере повышения эффективности бизнеса

Численность персонала: 45

Количество реализованных проектов: более 100 (в среднем 10 проектов в год)

Годовой оборот: около 4 млн долл. США (в среднем)

Подпишитесь и получите свежий номер журнала "Генеральный Директор", в котором:
    Подписаться со скидкой 55%>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      А еще...

      

      Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

      150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями





      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Генеральный Директор» –
      профессиональный журнал руководителя

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62404 от 27.07.2015

      Политика обработки персональных данных

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Когда вы посещаете страницы сайта, мы обрабатываем ваши данные и можем передать сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – обратитесь в техподдержку.
      Простите, что прерываем Ваше чтение

      Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права редакции, многие статьи на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

      Предлагаем вам зарегистрироваться и продолжить чтение. Это займет всего 2 минуты.

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      2 минуты, и Вы продолжите читать
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль