Работа с иностранными партнерами: на что обратить внимание до заключения сделки

15593
Фото © thebluebook.com
Фото © thebluebook.com

Алим Бишенов, Заместитель Генерального Директора компании BMS Advisory, Москва


  • Почему агрессивная тактика хороша с американцами, но не с китайцами
  • Какие особенности имеет работа с иностранными партнерами 
  • Какие пункты в договоре сделают его выгодным для Вашей компании
  • Почему важно заранее выбрать и обговорить способы и порядок разрешения споров
  • Почему следует загодя проверять качество продукции 

Работа с иностранными партнерами, по моему опыту, в первую очередь сосредоточена на процессе общения. Так, немцы ценят приверженность порядку, исполнительность, упорство, трудовую этику, искренность. Как правило, они воспринимают все чересчур буквально, поэтому в общении с ними стоит избегать шуток и дешевой рекламы.

Например, один из наших клиентов в течение трех месяцев пытался заключить с партнерами из Германии сделку купли-продажи недвижимости, но безуспешно. Как выяснилось позже, главная проблема заключалась не в правовых вопросах, а в манере ведения переговоров. Дело в том, что директор общался с немцами в исконно российской манере – много и не по делу шутил, на вопросы отвечал витиевато, то есть не производил на покупателей впечатление делового и серьезного человека. После того как директор поручил вести работу с иностранными партнерами другому сотруднику своей компании, сделка была закрыта в течение месяца (см. также Работа с иностранными партнерами: американцы, японцы, китайцы и англичане).

Работа с иностранными партнерами: американцы, японцы, китайцы и англичане

Американцы – агрессия и быстрота. Ценят спонтанность, гибкость и умение приспосабливаться ради достижения цели. В переговорах зеркально отражайте их, выказывая непосредственность, дружелюбие, открытость и прямоту. Если хотите им что-то продать, делайте это агрессивно и быстро.


Японцы – терпение и такт. Придавайте больше значения личным отношениям, избегайте безапелляционных суждений. Учтите что, как правило, на первых двух-трех встречах с Вами не будут говорить о бизнесе. Смиритесь с этим и налаживайте контакт – говорите про спорт, погоду, знаменитостей. Будьте готовы к тому, что процесс подписания договора займет намного больше времени, нежели с российским контрагентом. Запомните, что Вам никогда не скажут «нет» открыто. 


Англичане – юмор и немного лукавства. В работе с партнерами из Британии часто шутите и общайтесь в прохладной, но непринужденной манере. Не относитесь чересчур серьезно к деньгам и не высказывайте однозначного мнения. Не допускайте того, чтобы вопрос повис в воздухе, периодически подводите итоги. Запомните, что юмор и немного лукавства в переговорах с английскими контрагентами – залог успеха.


Китайцы – нет иронии и сарказму. Высоко ценят сдержанность, спокойствие, толерантность и отсутствие напористости в партнерах. Существенное значение для них имеет порядок в вещах, всеобщее согласие, семья. В разговорах с китайскими партнерами избегайте иронии, сарказма, а также не касайтесь болезненных тем, например коммунизма, ограничения на рождение детей. Не забывайте о том, что они, как правило, весьма умелые и хитрые переговорщики. 


Работа с иностранными компаниями имеет свои особенности. В статье я остановлюсь на четырех важных моментах, которые нужно учитывать при построении эффективных отношений.

Работа с иностранными партнерами начинается с проверки контрагентов

Налоговики постоянно напоминают нам, что компании обязаны проявлять осмотрительность при выборе контрагентов, в том числе и зарубежных. Так что пренебрегать проверкой не стоит. Любое европейское государство имеет примерно такой же реестр юридических лиц, что и российский ЕГРЮЛ. В Великобритании он называется Companies House, в Голландии – Сompanies registry, в Германии – Handelsregister. (см. Где и что можно узнать об иностранном контрагенте). Чтобы получить информацию о китайской компании, нужно направить запрос в Administration for Industry and Commercе (англ., администрация промышленности и коммерции). Однако из-за того, что китайский государственный сайт не предусматривает версию на английском языке, для проверки контрагента приходится пользоваться услугами и частных ресурсов (например www.chinacheckup.com).


Где и что можно узнать об иностранном контрагенте


1. Вы можете получить сведения о зарубежном партнере на следующих информационных ресурсах:


2. С помощью этих ресурсов вы можете выяснить:


  • полное название компании, адрес, организационно-правовую форму;
  • регистрационный номер и дату регистрации;
  • предыдущие названия компании;
  • дату подачи ежегодных отчетов и вид отчетности;
  • арегистрированные представительства;
  • финансовое состояние компании (нормальное, банкротное, «спящая», «двойник»);
  • кто является законным представителем и не ограничены ли его полномочия;
  • размер уставного капитала;
  • виды деятельности и историю компании.

Все базы данных открыты для пользователей других стран. Чтобы получить сведения об интересующей Вас компании, нужно лишь перечислить пошлину за предоставление данных. Как правило, запрос можно сделать через сайт, а заплатить с помощью банковского перевода. Эти данные нужно сравнить с теми, которые Вы получили непосредственно от иностранного партнера. Посмотрите, соответствуют ли полное название компании и дата ее регистрации, указанные в учредительных документах и в выписке из регистра контрагента, сведениям из официальных источников. Обратите внимание на финансовую отчетность, возможно, фирма стабильна лишь на бумаге, а по официальным источникам банкрот. Хочу отметить, что в зарубежных базах о компаниях содержится более полная информация в сравнении с русскими аналогами. 


Пример. Один из наших клиентов собирался купить в Китае завод по производству снегоходов и мототехники. Мы проверили потенциального продавца на благонадежность с помощью официальных сайтов госорганов и частных ресурсов. Выяснилось, что представитель китайской фирмы не обладает правом подписи документов, более того, находится в реестре дисквалифицированных лиц, а его доверенность на представление интересов сфальсифицирована.


Прежде чем начать работу с иностранными компаниями, внимательно изучите условия контракта

Чтобы работа с иностранными компаниями принесла компании максимальную пользу, при заключении договора нужно учитывайте  особенности документооборота, присущие тому или иному государству. В частности, партнеры из Испании могут написать в договоре одно и то же понятие разными словами, а англичане и американцы любят включать в контракт большое количество дополнительных условий. К примеру, один из наших английских контрагентов настоял на том, чтобы мы указали в договоре точное время проведения кофе-брейка и его продолжительность. Кроме того, нужно обратить внимание на детали, указанные в контракте. На начальном этапе этими вопросами должны заниматься юристы. Но поскольку окончательное решение принимаете Вы, я рекомендую уделить внимание следующим пунктам.


Вид договора и порядок его заключения. Поручите финансисту просчитать, какой контракт будет выгоднее для компании: на разовую поставку или на серию, дистрибьюторский (когда право на продажу определенного товара на определенной территории закрепляется за Вашей фирмой) или смешанный (в котором содержатся условия сразу нескольких договоров). Если Вы планируете купить оборудование, поручите юристам заключить отдельный лицензионный договор на использование технологии, выполнение подрядных работ по его монтажу и пуску в эксплуатацию. Оговорите с партнером возможность заключения контракта по электронной почте с помощью обмена отсканированными документами. Не забудьте внести пункт об этом в договор.


Формулировки договора. Нужно оценить корректность изложения контракта на английском языке (насколько он соответствует русскому варианту). При необходимости измените формулировки, избегая двусмысленности. Одна из наиболее частых проблем связана с использованием термина execute (англ., исполнять). Часто под ним подразумевается не исполнение, а подписание договора (трактовка термина зависит не от страны, а от традиций той или иной корпорации).


Коммерческие условия. Существует свод международных правил «Инкотермс 2000» (англ.,International commerce terms), куда включены термины, используемые во внешней торговле, в частности, описание условий поставки. Всего таких условий одиннадцать, в том числе:


  • EXW (англ., ex works – франко-склад): покупатель забирает товар со склада продавца, указанного в договоре, оплата экспортных пошлин вменяется в обязанность покупателю;

  • DAT (англ., delivered at terminal – поставка до терминала): экспортные платежи и основную перевозку, включая страховку, оплачивает продавец, таможенную очистку осуществляет покупатель.


Условия влияют на цены, сроки, набор документов, на момент перехода права собственности на товар (а это влияет на процесс начисления НДС). Поэтому нужно, чтобы Ваши финансисты заранее просчитали наиболее выгодную схему поставки. 


Все сведения о поставке товара нужно подтверждать документально, причем в соответствии с требованиями ФТС России. Поэтому не забудьте включить в договор условие о том, какие документы должен Вам предоставить зарубежный партнер. Так, для предварительного декларирования ввозимых товаров Вам нужно заблаговременно получить копии документов на них. Это позволит при необходимости внести в них коррективы и собрать недостающие документы, пока товары будут еще в пути.


Описание форс-мажорных обстоятельств. Недостаточное внимание к этому разделу контракта может стать удобной лазейкой для иностранного партнера, чтобы оправдаться в случае неисполнения или ненадлежащего исполнения им своих обязательств. Акцент стоит делать не столько на описании форс-мажорных ситуаций, сколько на способах их преодоления. 


Выбор способов и порядка разрешения споров. В большинстве случаев разногласия удается разрешить в досудебном порядке, поэтому следует заранее оговорить процедуры предъявления и рассмотрения претензий (что является доказательством, каковы сроки рассмотрения жалоб). Рекомендую подписать арбитражную оговорку или арбитражное соглашение, где будет указано, что претензии рассматриваются в международном арбитраже или национальном суде. Дело в том, что, например, решение российского суда о взыскании задолженности с партнера из Гонконга не всегда имеет законную силу на остальной территории КНР. В подобных ситуациях все зависит от того, ратифицировала ли страна, где сосредоточена работа с иностранными партнерами, международные соглашения, например Конвенцию о признании и приведении в исполнение иностранных арбитражных решений. И даже если ратифицировала, придется еще получить решение Минюста России. А эта процедура может растянуться. Поэтому в тексты арбитражных оговорок или соглашений лучше включать пункт о том, что судебный спор будет рассматриваться в стране, резидентом которой является партнер. Если это Гонконг, то логичнее получить арбитражное решение Китайской международной экономической и торговой арбитражной комиссии (CIETAC) – ее решения там исполняются. 


Один из российских производителей спецодежды заключил договор поставки с дистрибьютором из Казахстана. Партнер постоянно задерживал оплату за проданный товар, поскольку не получал вовремя расчет от фирмы, закупающей одежду. При этом в договоре был пункт, который запрещал производителю продавать товар кому-либо еще, кроме данного дистрибьютора. Размер долга превысил сумму в 10 млн руб., однако российскому предприятию ничего не оставалось, как постоянно подписывать дополнительные соглашения к договору о сроках погашения долга (от чего должник не отказывался) и продлевать паспорт сделки, чтобы не нарваться на штрафные санкции (например, за нарушение валютного контроля). Добавлю, что в итоге в досудебном порядке нам удалось объяснить казахскому посреднику и покупателю, что договор содержит много неправомерных пунктов, которые необходимо либо изменить, либо устранить. Например, покупатель не может требовать продажу товаров исключительно ему, это нарушает правила конкуренции.


Заранее предусмотрите гарантии исполнения условий договора

Ваша компания несет ответственность в виде штрафа в размере от 3/4 до 100% суммы валютной операции за необеспечение поступления в страну валютной выручки или товаров из-за рубежа (п. 4,5 ст. 15.25 КоАП). То есть, если иностранный контрагент не расплатится с Вами вовремя, ваша фирма пострадает материально, и работа с иностранными партнерами принесет Вашей компании вдобавок административную ответственность. Поэтому в контракте желательно предусмотреть следующее:


  1. Аккредитивы различных видов (например, условие о том, что поставщик получит от Вас деньги за поставленный товар лишь после того, как представит банку пакет документов, оформленных в соответствии с российским законодательством). 

  2. Залог (недвижимость, ценные бумаги находящиеся в собственности, а также товары в обороте). 

  3. Поручительство других компаний (корпораций). 

  4. Государственные и банковские гарантии (дают Вашему партнеру уверенность в том, что он обязательно получит деньги за поставленный товар, выполненную работу или услугу).

  5. Аванс (выгоден при импорте, поскольку, если Вы откажетесь от сделки, контрагент обязан вернуть Вам сумму аванса в полном объеме). 

  6. Задаток (выгоден при экспорте, поскольку, если покупатель откажется от сделки, сумма задатка не возвращается, а остается у Вас). 

  7. Возможность взыскания любой из четырех видов неустойки (например, штрафная, зачетная, исключительная, альтернативная).


Например, вы начали работу с иностранными компаниями и заключили контракт на поставку продукции, за которую он вовремя не расплатился. Ваша компания понесла убытки в размере 100 тыс. руб. При этом контрактом предусмотрена выплата неустойки в размере 20 тыс. руб. Материальная ответственность покупателя в данном случае зависит от условий договора.

Если в нем не указано соотношение размера убытка и неустойки, последняя считается зачетной. То есть с контрагента можно взыскать убыток в размере 80 тыс. руб. (100 тыс. – 20 тыс. руб.). Если же величина убытков меньше неустойки, убытки не взыскиваются, если иное не установлено контрактом.

Если контракт предусматривает взыскание только неустойки, она считается исключительной. Это означает, что Вы не сможете взыскать с партнера больше 20 тыс. руб.

Стороны вправе предусмотреть и прописать в договоре возможность взыскать или неустойку, или убытки. В нашем примере кредитор вправе сам выбрать: взыскивать ему 20 тыс. руб. неустойки или 100 тыс. руб. убытков.

Штрафная неустойка предусматривает возможность взыскать убытки сверх неустойки. То есть сумма, которую фирма может получить с покупателя, составляет 120 тыс. руб.

Кроме того,  работа с иностранными партнерами сложится более продуктивно, если Вы заключите договор страхования риска утраты (гибели), недостачи или повреждения товаров, принадлежащих российской компании, риска гражданской ответственности и предпринимательского риска, например в случае непоставки продукции. Тогда Вы сможете требовать, чтобы зарубежный контрагент возместил причиненный вашей компании ущерб.


Обязательно предусмотрите возможность проверки качества продукции, которую Вы собираетесь приобрести. Например, запросите у контрагента образцы товаров, сертификаты на них, воспользуйтесь услугами контрольных организаций (как частных, так и государственных) для проверки их качества. Если товар в России подлежит обязательной сертификации, на него нужно получить декларацию о соответствии – документ, в котором производитель удостоверяет, что поставляемая им продукция соответствует требованиям стандартов качества (ГОСТ). Если же сертификат не требуется, можно оформить либо отказное письмо (некое подобие справки), либо получить добровольный сертификат. Если же товар, который Вы в итоге получите, будет отличаться от образцов, судебных разбирательств, вероятнее всего, не избежать.


Алим Бишенов окончил юридический факультет Российского государственного торгово-экономического университета. Начал карьеру с должности юриста практики разрешения споров и медиации в одной из юридических фирм. После этого работал заместителем начальника управления по работе с корпоративной задолженностью коллекторского агентства; заместителем Генерального Директора по правовым вопросам торгово-производственной компании по выпуску промышленной упаковки; руководителем управления судебной работы банка. В нынешней должности с 2013 года.


ООО «Би-Эм-Эс Эдвайзери» (BMS Law Firm)
Сфера деятельности: юридические услуги
Численность персонала: 15
Годовая выручка: 500 тыс. долл. США
Основные клиенты: компании «Стройкорпорация», «Универсал-Спецтехника», Bionorika SE, Сopy&Copy, Magnum Oil, Meffert AG Farbverke, Samsung C&T, Shmolz&Bikkenbach.
Членство в международных организациях: юридическая ассоциация PRAE LEGAL

Работа с иностранными партнерами: на что обратить внимание до заключения сделки

Копирование материала без согласования допустимо при наличии dofollow-ссылки на эту страницу



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...



Доставка новостей@

Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями





© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Генеральный Директор» –
профессиональный журнал руководителя

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • библиотека Генерального Директора
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • библиотека Генерального Директора
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль