Как организовать продажи через Интернет: секреты успеха

17041
Как организовать продажи через Интернет: секреты успеха

Фото: Shutterstock

Паскаль Клеман, Президент Холдинг «ППЕ Группа», Москва


Прочитав эту статью, Вы узнаете

  • Как организовать продажи через Интернет и создать успешный интернет-магазин
  • Об эффективные способы привлечения клиентов в интернет-магазин
  • Как существуют особенности организации продаж через интернет
  • Как добиться успеха в интернет-торговле и продолжать прогрессировать

Главным преимуществом интернет-магазина становится его возможность круглосуточной работы – он не ограничен числом посетителей, временем их обслуживания. Интернет-магазин доступен для посетителей в любое время без перерывов и выходных – достаточно наличия Интернета. Сегодня интернет-площадки появляются у многих известных магазинов. Однако не все знают, как организовать продажи через Интернет правильно, ведь добиться эффективных продаж на просторах Интернета можно лишь за счет грамотных и достаточно нестандартных решений, правильно расставив собственные приоритеты.

К тому же, благодаря электронной статистике гораздо проще проводить анализ портрета среднего покупателя, анализировать потребности целевой аудитории, выявлять и устранять недочеты в работе компании. Поэтому сегодня электронная коммерция продолжает свое стремительное развитие по всему миру. Продолжается развитие этого направления и в нашей стране – у интернет-коммерции прекрасные перспективы в дальнейшем.

Организация продаж через интернет-магазин

Количество ресурсов в Интернете может исчисляться миллиардами – поэтому для успеха в таких джунглях необходимо учитывать важные правила. В том числе потребуется правильный маркетинг для привлечения клиентов, расширения целевой аудитории, важны и программы лояльности для удержания покупателей. Среди прочего, предстоит продумать вопросы логистики для своевременных доставок товара, нужно обеспечить IT-поддержку, чтобы сайт работал стабильно и корректно.

Как организовать продажи через Интернет

Логистика

Когда Вы задумываетесь над тем, как организовать продажи через Интернет,  в первую очередь нужно подумать над логистикой. Логистика считается самым ответственным, сложным и дорогостоящим элементом при организации работы интернет-магазина. Технически разместить информацию о любых товарах несложно, однако следует понимать особенности хранения и доставки. Поэтому вне зависимости от масштаба интернет-магазина требуются самые сильные специалисты именно для логистики. Не располагая значительными средствами, организовать логистику будет непросто, но в принципе возможно. Предстоит найти способы снижения расходов для логистики. Рассмотрим несколько вариантов.

Снизить расходы по доставке можно благодаря сотрудничеству с офлайн-партнерами. В частности, знаменитый интернет-гипермаркет Amazon, в каталог которого входят также автомобили и комплектующие, решил размещать заказанные посетителями автотовары на заправках по трассе, которая выбирается заказчиком. Такой вариант не только выгоден магазину и заправкам, но также удобен для клиента. Возможны различные способы кооперации – проконсультируйтесь с маркетологами о подходящем варианте в своем случае.

Если приоритет магазина – небольшие партии дорогостоящего либо габаритного товара, который может храниться довольно длительный срок, можно доставлять заказанную продукцию непосредственно со склада поставщика. Можно считать идеальной модель логистики, когда организация продаж через Интернет вовсе не требует собственный склад. Однако для такой возможности необходимы надежные отношения со своими поставщиками. Опыт подтверждает – для больших объемов поставок в России такой вариант не подходит.

Если общий размер расходов на хранение оказывается выше затрат для доставки (когда требуется крупный склад), оптимальным вариантом будет выбор складских помещений в районах с невысокими ценами на недвижимость и сравнительно невысокими зарплатами.

На сайте интернет-магазина должен быть доступен весь каталог, имеющийся на текущий момент. Клиенту важно понимать – здесь есть всё. Хотя никто не заставляет хранить в этот момент весь товар на складе в большом количестве. В наличии может быть порядка 10-15% предложенных товаров. В основном склад используется для самых ходовых позиций – на их долю всегда приходится порядка 20% продаж.

Программное обеспечение

ПО для сайта – его разработка и настройка, наполнение необходимым контентом. Координатором разработки и развития интернет-магазина может выступать веб-мастер в роли связующего звена для программистов и маркетологов.

Для создания дизайна своего сайта подойдет и аутсорсинг – можно заказать проект у профессиональных дизайнеров. Однако программную часть сайта рекомендуем отдать на разработку своим штатным программистам. Поскольку в свое распоряжение мы получаем торговую платформу – предстоит вносить регулярные изменения в её работу. В случае заказа сайта у сторонних специалистов в распоряжение поступает «закрытая коробка» - высока вероятность, что Ваши программисты не смогут с ней работать. Поэтому будете постоянно зависеть от сторонних разработчиков, вырастут и расходы. Особенную опасность представляет ситуация, если компания сторонних разработчиков через некоторое время закроется. Поэтому даже в ситуации, когда ваш штат разработать сайт не может, в процессе его создания обязательно должен быть свой веб-программист.

Важно отметить два главных момента. Прежде всего, техническое задание с указанием требований и пожеланий по интернет-магазину – его написанием лучше заниматься самостоятельно. При его написании нужно руководствоваться позицией потенциальных покупателей. Заниматься разработкой самого сайта должны уже профессионалы. Ознакомьтесь с портфолио, уточните отзывы, сравните цены. Важно, чтобы в каталоге компании уже были работы аналогичного плана.

Можно отметить также 2 момента в обеспечении работы интернет-магазина. Обновлением текстов, контента и прайс-листов может заниматься штатный сотрудник. Поручить более сложные задачи, включая добавление больших подразделов, поисковую оптимизацию лучше опытным специалистам.

Говорит Генеральный Директор

Ирина Фродинская, Генеральный Директор интернет-магазина подарков «Дедушка Одарим», Москва

Сайт интернет-магазина разработали наши программисты, которые сейчас ведут постоянную его доработку. На мой взгляд, хороший сайт должен отличаться простой и понятной навигацией, оригинальным, запоминающимся дизайном и, главное, интересными товарами. С дизайном важно не переборщить: чем более простым и предсказуемым будет сайт, тем удобнее клиенту по нему путешествовать. Обязательно нужно обратить внимание на цвет фона и шрифт, расположение кнопок и меню — от этого зависит время пребывания посетителя на сайте. Максимальный эффект от посещения магазина потенциальными клиентами достигается в том случае, когда страницы и алгоритм сайта простые, понятные и очевидные — нельзя заставлять посетителя думать.

Если сайт очень большой и картинки долго грузятся — это огромный недостаток, в котором виноваты разработчики. Чем быстрее работает сайт, тем больше вероятность того, что клиент здесь останется и выберет подходящий товар.

Желательно, чтобы посетители смогли найти на сайте ответы на все вопросы относительно товаров, представленных в интернет-магазине, способа заказа, доставки и оплаты. Кроме того, важно, чтобы был хорошо виден телефон магазина и посетитель понимал, что ему готовы помочь с выбором в любой момент.

В нашем интернет-магазине организованы следующие подразделения: отделы розничной торговли и по работе с корпоративными клиентами, IT-отдел, маркетинговый и редакторский отделы, службы закупки и доставки. Службой доставки управляет адми- нистратор магазина, он же осуществляет оперативное руководство. У нас есть собственный склад и экспозиционный зал: для покупателей очень важно иметь возможность подъехать и выбрать подарок «вживую». Порой решающую роль играет оперативность, ведь большинству наших покупателей подарок нужен как можно быстрее. Поэтому нам понадобилась собственная команда курьеров. Задачи маркетологов — изучение рынка и позиций компании, поиск новых нестандартных идей, проведение рекламных кампаний и т. д. Организация работы интернет-магазина требует не меньше усилий и вложений, чем открытие реального магазина, а порой даже больше.

Мы пользуемся баннерной рекламой, обмениваемся баннерами и ссылками с дружескими и партнерскими сайтами, ведем рассылку по базе имеющихся клиентов, пишем тематические статьи и таким образом укрепляем наши позиции в ведущих поисковых системах. Опыт показал, что реклама интернет-магазина вне Интернета малоэффективна, однако она целесообразна в предпраздничные дни в определенных изданиях.

Организация продаж через Интернет по правилам маркетинга

Маркетинг может быть сосредоточен на поиске подходящих партнеров, в кооперации и сети с которыми привлекая новых клиентов. Чтобы обеспечивать качественный сервис, сохраняя клиентов, отдел маркетинга должен сформировать программу лояльности с привилегиями и поощрениями. Справиться с выполнением работы могут несколько маркетологов с достаточным опытом на рынке интернет-продаж.

Задачи маркетологов – организация продаж через Интернет:

  • Занимаются исследованием целевой аудитории.
  • Подготавливают контент на сайт, включая ассортимент товаров или услуг.
  • Ищут партнеров для обмена ссылками.
  • Занимаются поиском людей для развития портала.
  • Анализируют эффективность работы проекта.
  • Постоянный мониторинг посещаемости, числа людей, которые из посетителей стали покупателями.
  • Формирование программ и принципов лояльности, планирование акций и бонусов.
  • Особенности управления интернет-магазином

Чтобы руководить проектом и координировать рабочие процессы, требуется приглашение специалиста, хорошо разбирающегося с реалиями российской интернет-торговли, знающего мировые тенденции. Оптимальным решением будет привлечение сотрудника, который проходил обучение или имеет опыт работы за границей. Следует понимать стремительное развитие интернет-индустрии, поэтому лучше консультироваться по развитию своего интернет-магазина с зарубежными специалистами.

Как привлекать покупателей

Доминик Бюссо, Президент корпорации VNU, Лондон

Оптимизация сайта

Чтобы сайт находился на ведущих позициях в поисковых системах, привлекая дополнительных посетителей, требуется поисковая оптимизация. Эту задачу лучше не назначать своим специалистам, больше подходит специализированное агентство, в котором будут мониторить изменения в работе и ранжировании поисковых систем.

Мотор каждой поисковой машины по-своему оценивает уровень сайта. Поэтому если Вы хотите, чтобы Ваш сайт был оптимизирован под несколько поисковых систем, то специалист по оптимизации должен знать и учитывать технологию каждой машины («Яндекс», Rambler, Google). Но в любом случае, чтобы занимать первые строчки результатов поиска, нужно соответствовать следующим четырем условиям:

  1. Как можно большее количество ссылок на Ваш сайт с других сайтов, причем последние должны быть активными, то есть посещаемыми. У Вашего сайта должна быть высокая посещаемость (растущее число пользователей).
  2. Легкая навигация, простая статичная технология работы сайта.
  3. Качественное содержимое сайта (контент), постоянное его обновление, а также наличие на сайте компании новостей. Если Вы будете размещать новости раз в неделю, то не попадете в результаты поиска. Обновления нужно делать несколько раз в день или хотя бы раз в два дня.
  4. Правильно подобранные ключевые слова.

Продвижение сайта

После того, как сайт начал продвигаться в поисковых системах, теперь главное продвижение обеспечивается маркетологами – которые должны предусмотреть ряд направлений:


Поддержка оптимизации

Маркетологи подготавливают грамотное содержание интернет-магазина, приводят подробную информацию о продуктах и предложениях, обновляя сведения о новостях и проводимых акциях.

Ищут партнеров для размещения на их сайте ссылки на свой магазин. Для этого рекомендуется выбор компаний, которые не являются прямыми конкурентами вашего магазина, однако предполагают общую целевую аудиторию, с высокой посещаемостью сайтов.


Реклама

Чтобы достичь эффекта, требуется реклама на виду. Поэтому нужно четкое понимание целевой аудитории, составив портрет покупателя, на основе этих данных и определяются предпочтительные каналы для рекламы. В дальнейшем отдел маркетинга измеряет объем каждого канала – для оценки соответствия его возможностей и потребностей компании. В частности, если на популярном среди вашей целевой аудитории сайте более одного миллиона пользователей, то покупка тысячи показов баннера в сутки будет нерезонной, так и останется реклама практически незамеченной – поэтому лучше приобретать минимум от 100 тыс. показов или искать альтернативу. Аналогичный принцип будет верным и для печатных изданий, также прочей рекламы вне Интернета. Задачей маркетолога становится поиск самого эффективного варианта с учетом имеющегося бюджета.

Реклама в Интернете является главным фактором для общей рекламной кампании интернет-магазина. Категория интернет-рекламы включает:

  • Баннерная реклама – с помощью текстовых либо графических блоков, которые показываются на сайте постоянно либо периодически.
  • Контекстная реклама – текстовая строка, объявление либо баннер, которые выводятся, в зависимости от поискового запроса пользователя.

Баннерная реклама становится достаточно дорогостоящей, постепенно и снижается эффективность в повышении объема продаж. Поэтому применяется в основном как имиджевое средство рекламы. Чтобы добиваться именно повышения уровня продаж, привлекать новых клиентов – приоритетна контекстная реклама.

Также можно обратить внимание на способы рекламы за просторами Интернета. Если планируете использовать подобную рекламу, на неё нужно выделять не больше 30%. Такая реклама должна представлять собой поддержку для онлайн-рекламы. Довольно эффективным можно считать кобрендинг – проведение партнерских акций, в частности, размещая адрес своего магазина на компакт-диске партнерской компании и пр. Важное значение отводится и удачному PR.

Говорит Генеральный Директор 

Роман Исаев, Директор интернет-магазина «Алиди», Нижний Новгород

До того как начать привлекать клиентов, важно понять, кто является заказчиком Вашей услуги или товара. Исходя из этого, следует выбрать инструменты привлечения клиентов. Мы сторонники максимально эффективного и точечного воздействия на потенциальную аудиторию.

Конечно же, в первую очередь это контекстная реклама на поисковых серверах. Широкие технические возможности этой системы позволяют«цеплять» человека именно в тот момент, когда он начинает проявлять интерес к Вашей сфере бизнеса. Как только он начинает искать на «Яндексе», например, «где купить питьевую воду с доставкой», тут же ему показывается Ваше объявление: «Пожалуйста, у нас Вы можете купить питьевую воду с доставкой». Иногда неплохой эффект дают баннеры на наиболее популярных городских сайтах.

Второе — воздействие на аудиторию вне Интернета. Проникновение современных технологий составляет около 7-8%, а число активных пользователей и того меньше. Тут на помощь приходят традиционные СМИ и другие инструменты продвижения off-line. Если, скажем, потребители Вашей услуги — офисные сотрудники, то очевидно, что на них нужно воздействовать и в офисе. Через бесплатную газету с доставкой по офисам или, например, через Вашу собственную листовку, которую промоутеры доставят по адресам, указанным Вами в адресной базе.

Самый понятный показатель эффективности работы — объем продаж. Ежемесячное или сезонное его увеличение говорит о правильном продвижении магазина, о соответствии качества услуг ожиданиям покупателей и в целом об успешности работы. Есть и другие показатели, анализ которых позволяет судить об эффективности: количество заказов, количество постоянных покупателей, средняя сумма заказа.

Как организовать продажи через Интернет и закрепиться в интернет-торговле

Основа интернет-магазина должна заключаться в покупателях, помнящих его адрес, поэтому переходят на сайт сразу без поисковых систем. Маркетологам нужно прилагать необходимые усилия, чтобы это количество по возможности росло. Продумать данную работу нужно еще перед поисковой оптимизацией своего сайта и запуском рекламной кампанией. Лояльное отношение клиента к сайту начинает формироваться с удобной навигации, обширного каталога, заканчиваясь качеством сервиса и программами лояльности. Чтобы находить новые возможности привлечения и сохранения клиентов, отдел маркетинга должен заниматься регулярным мониторингом в работе интернет-магазина.

Мониторинг и оценка эффективности сайта

Длят повышения эффективности своего сайта маркетологи должны каждый день просматривать источники пришедших клиентов, какие разделы им интереснее всего, откуда чаще уходят, процент посетителей, которые стали клиентами. После определения разделов, с которых посетители чаще всего уходят – нужно проанализировать причины. Для решения данного вопроса лучше совместно работать с исследовательскими агентствами. В частности, можно пригласить зарубежного специалиста – считаю, что у нас в стране профессионалов такого уровня пока нет.

Анализ эффективности работы магазина

Главной задачей анализа эффективности становится понимание – сколько заказчиков повторно обращаются в магазин, также количество не решивших обращаться повторно. Маркетологи должны разобраться в причинах, почему клиенты не обращаются вновь, учитывая анализ сайта и сервис обслуживания. К примеру, выяснить причины можно за счет общения с самими клиентами либо благодаря подходу «тайного покупателя».

Справка


Паскаль Клеман работает в России с 1993 года. В 1999 году стал одним из основателей холдинга «ППЕ Группа». В настоящее время в должности президента холдинга отвечает за стратегическое развитие, отношения с инвесторами и коммерческими партнерами. Является инициатором новых проектов.

«ППЕ Группа» — это холдинг, в состав которого входят компания «На дом», логистический комплекс «ПромоПост», интернет-проект «Миланор. Деятельность «ППЕ Группы» в основном сосредоточена в секторе продаж по почтовым каталогам и полностью построена на директ-маркетинге. В ноябре 2006 года было образовано совместное предприятие с одним из мировых лидеров в секторе продаж по почте — группой «Отто». В рамках совместного предприятия помимо продаж по каталогам получит развитие (в соответствии с мультиканальной концепцией группы «Отто») и направление электронной коммерции.

VNU Business Media Europe — один из лидеров европейского издательского и медийного рынка b2b. VNU BME принадлежат семь компаний (в Великобритании, Германии, Франции, Италии, Нидерландах, Бельгии и Испании). Компания специализируется в таких сферах, как технологии, бизнес и финансы, рекрутмент. Корпорация присутствует более чем в 100 странах, в ней работают 35 000 сотрудников.



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...



Доставка новостей@

Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями





© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Генеральный Директор» –
профессиональный журнал руководителя

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • библиотека Генерального Директора
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • библиотека Генерального Директора
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль