Как делать скидки: 8 поводов снизить цену и получить выгоду

10760
Как делать скидки: 8 поводов снизить цену и получить выгоду

Фото: Flickr

Наталья Ковальцева, Управляющий партнер компании Natali Kovaltseva, Москва; член экспертного совета журнала «Генеральный Директор»


Прочитав эту статью, Вы узнаете 

  • Как делать скидки и стимулировать клиентов покупать у Вас
  • Как понять, что нужно снижать цену
  • Продажа товара со скидкой: 4 грубые ошибки при снижении цен  

В условиях повышенной конкуренции компаниям приходится бороться за каждого клиента. Один из способов привлечь внимание покупателя к своему товару и своей компании – снизить цену или объявить о существенных скидках. В этой статье Вы узнаете, как делать скидки и какие ошибки совершают компании в погоне за клиентом. Есть минимум восемь предпосылок понять, что нужно снижать цену.

Товар морально устарел. Особенно это относится к тем сферам, где ассортимент регулярно меняется (рынок одежды, товары с высокой сезонностью). На этих рынках принята продажа товара со скидкой спустя некоторое время после выпуска новой коллекции (обычно через шесть недель).

Истекает срок годности. Это актуально для производителей продуктов питания и косметики. Если срок годности истек наполовину (например, прошло полтора года из трех лет), а более 70% продукции не распродано, конечно, нужно снижать цену; причем, если стоимость позволяет, осуществлять продажу товара со скидкой сразу 20%, а спустя два месяца увеличить ее до 30%.

Расходы на хранение снижают рентабельность бизнеса. Если товар не имеет срока годности и явной сезонности (пример – чулки), нужно выяснить, во сколько компании обходится хранение товара на складе (зарплаты складским работникам, электроэнергия и прочие расходы). Если эти затраты достигают 30% стоимости хранимой продукции, нужно снижать цену и распродавать остатки. На рынке нашей компании (светотехника) и многих других рынках средняя оборачиваемость товара составляет 45–60 дней. Если по истечении этого срока большая часть запасов не распродана, мы снижаем цену.

Необходимо стимулировать продажи более рентабельных товаров. В этом поможет скидка на так называемый товар-локомотив. Допустим, мы снижаем цену на люстру, благодаря чему растут продажи и люстр, и бра (как правило, их берут вместе). Другой пример: при покупке светильника дается существенная скидка на лампочки. Важно, чтобы в Вашем ассортименте были товары, дополняющие «локомотив», то есть продукция, которую, как правило, покупают вместе с ним.

Нужно заинтересовать клиента совершить повторную покупку. Если Вы задаетесь вопросом, как делать скидки и привлечь покупателей, можно воспользоваться методом отложенной скидки. Мы так периодически делаем, и это очень эффективно. Например, мы предлагаем клиентам сделать заказ на определенную сумму или из определенного ассортимента товаров – тогда при следующей покупке у них будет скидка 15% на весь заказ.

Предприятие только выходит на рынок или выводит новый продукт (бренд). Несмотря на наличие собственного бренда, мы, выходя на рынок, старались сдержать цену на максимально низком уровне, чтобы сразу завоевать свою рыночную долю. Через год, когда клиенты к нам уже привыкли, мы стали постепенно повышать цены. Этот способ подходит компаниям, которые имеют финансовую подушку, позволяющую первые год-полтора работать с минимальной прибылью.

Компания не имеет сильного бренда и вынуждена реагировать на малейшие колебания цен на рынке. Производитель или оптовик, не имеющий в своем портфеле раскрученного бренда, вынужден задуматься, как делать скидки и переключить внимание клиента с предложений более крупных игроков с известными торговыми марками. Чтобы не приходилось остро реагировать на малейшие изменения на рынке, нужно укреплять позиции собственной торговой марки. Наша компания пошла именно по такому пути. Другой способ стать не похожим на конкурентов – заявить о своей продукции как об элитной.

На рынке товаров класса люкс снижение цены должно быть приурочено к какому-то значимому поводу. Очевидно, что концерн BMW не нужно снижать цену, если другой производитель (к примеру, Hyundai) выпустил новинку. Но даже таким компаниям, как BMW, нужны скидки для привлечения внимания и стимулирования сбыта. Если предоставляются скидки, и гигантам, и средним по размеру производителям элитной продукции важно сохранить лицо – не уступать в цене без видимого повода. Скидки можно приурочить к появлению новой модели, дню рождения компании, окончанию сезона. Опускать цену больше чем на 1–5% – значит снижать ценность бренда в глазах потребителя (см. также Как делать скидки: 4 ошибки, которых лучше не совершать).

Как делать скидки: 4 ошибки, которых лучше не совершать

1. Не оформлен приказ

Если скидка составляет больше 20%, налоговые инспекторы могут проверить цену реализации. Если они решат, что цена не соответствует рыночной, то компании доначислят налоги и с нее взыщут штраф. Чтобы обезопасить себя, нужно выпустить приказ, подписанный Генеральным Директором, в котором будет указан размер скидки, условия и период ее предоставления, а также причина, по которой снижается цена. 

Совет. Мы дополнительно готовим маркетинговый отчет, в который включаем сведения о том, что наши конкуренты продают, к примеру, похожий светильник за 2500, а мы – за 3000 руб. В этом случае предоставление скидки с целью стимулирования продаж выглядит обоснованно. 

2. Покупатели не осведомлены о сроках проведения акции

Компании могут жаловаться, что снижение цены не принесло ощутимых результатов. Часто выясняется, что покупателям не сообщили о сроках проведения акции. В результате клиенты не торопятся приобретать продукцию, полагая, что времени еще достаточно. 

3. Не объясняется причина предоставления скидки

Видя товар со скидкой, клиенты могут спрашивать, что с ним не так. Чтобы не вызывать сомнений в качестве товаров, объясняйте причину скидки, например: сезонная распродажа или распродажа в преддверии праздников; продвижение нового уникального товара; выход на новые рынки; скорое окончание срока годности (подробнее см. п. 3 ст. 40 НК РФ). 

4. Компания слишком увлекается снижением цены

В ответ на снижение цены конкуренты тоже могут снизить цены. Демпинг будет губителен для всех. Снижение цены важно подкреплять постоянным улучшением качества сервиса и дополнительными маркетинговыми акциями.

Справка


ООО «ТД «Мегастрой» (Natali Kovaltseva)

Сфера деятельности: выпуск светотехнической продукции; оптовые поставки светотехники производства России, стран Европы и Юго-Восточной Азии
Численность персонала: около 80
Территория: головной офис – в Москве; представительства и дилеры – в 120 городах России
Подписчик журнала «Генеральный Директор»: с 2007 года



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...



Доставка новостей@

Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями





© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Генеральный Директор» –
профессиональный журнал руководителя

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • библиотека Генерального Директора
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • библиотека Генерального Директора
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль