Как увеличить объем продаж, если нет дистрибьюторского отдела

6337
Фото © Flickr
Фото © Flickr
Кабузенко Андрей
Генеральный Директор компании «МеталлГрупп», Москва

Андрей Кабузенко, Генеральный Директор компании «МеталлГрупп», Москва


Создание отдела прямых продаж – это дело долгое, хлопотное и затратное. Если нет средств, существуют  другие методы продаж. Я расскажу, как увеличить объем продаж и сэкономить на создании специального отдела.

Если Вы пока не можете создать отдел прямых продаж, ищите дилеров, которые будут продвигать Ваш товар. Я вижу выход в системной работе по формированию региональной сети продаж. Другими словами, если Вы не знаете, как увеличить объем продаж,  – нужно искать дилеров, которые будут продвигать Ваш товар, и создавать для них необходимые коммерческие и организационные условия. Такая схема взаимодействия не потребует дополнительных средств на фонд оплаты труда, аренду и пр. При правильной организации региональная сеть продаж в ближайшие два-три года может дать прирост продаж в тысячи процентов, а также позволит решить стратегический вопрос, как увеличить объем продаж.

Для составления бизнес-плана (минимум – на три года) Вам необходимо выяснить, в частности, следующее:

Насколько продукция востребована на рынке? Сопоставимы ли дилерские цены и цены для конечных потребителей с предложениями конкурентов в разных регионах?

Как обстоят дела с сервисом у вас и у ваших конкурентов? (Сервис предполагает не только ремонт и техническое обслуживание строительной техники, но и удобство получения продукции со склада, доставку и пр.)

Какое место занимает компания в цепочке «производитель – конечный потребитель»? Компания может быть единственным источником, посредством которого техника поступает на российский рынок, или одним из российских дилеров производителя, или одним из субдилеров. От места компании в цепочке продаж зависит стратегия дальнейшего развития. Чем дальше от производителя вы стоите в этой цепочке, тем меньше у вас свободы в создании масштабной системы продаж.

Как увеличить объем продаж, создав региональную сеть: 6 советов

Чтобы региональная сеть продаж работала максимально эффективно, необходимо обеспечить ряд условий.

Единый дилерский прайс-лист и единые региональные прайс-листы для конечных потребителей. Опишите общие для всех дилеров критерии предоставления скидок. Главное при формировании ценовой матрицы – правильно рассчитать спекулятивные ожидания потенциальных партнеров.

Корпоративные правила по устранению двойной конкуренции внутри собственной региональной сети продаж. Правила сводятся к тому, что у каждого покупателя должен быть только один сопровождающий его дилер. Это даст возможность максимально быстро и эффективно охватить рынок конечных потребителей, при этом дилеры не будут конкурировать между собой.

Взаимные обязательства. Любые преференции с вашей стороны должны подразумевать встречные обязательства дилеров. Скажем, вы предоставляете партнеру возможность стать эксклюзивным дилером на определенной территории, а он обязуется охватить всех потенциальных клиентов в своем сегменте, соблюдая корпоративную политику и правила.

Единый для всех участников сети интернет-ресурс. При наличии такого сайта конечные потребители будут видеть все адреса, по которым продается товар. Кроме того, зайдя на страницу интересующего их региона, они узнают и цены. Партнеры смогут получить оперативную консультацию, скачать учебные материалы и другую полезную для работы информацию (на специальной, закрытой от остальных пользователей части сайта). Некоторые расходы по поддержке ресурса (например, информация о дилере на Вашем сайте может размещаться по сочетанию ключевых слов в первой десятке регионального списка поисковиков) стоит перенести на контрагентов. Кроме того, расходы на создание и поддержку сайта можно заложить в себестоимость продукции.

Обучение партнеров. Ваши опытные сотрудники могут проводить мастер-классы для персонала компаний-дилеров или, что еще лучше, готовить презентационные обучающие курсы (например, в Microsoft PowerPoint). Перед началом обучения лучше подписать с партнером договор о конфиденциальности, поскольку вы будете передавать коммерческие и технические ноу-хау. Чтобы заинтересовать специалистов компании в наставничестве, предусмотрите выплату им процента в зависимости от результатов продаж дилеров, которых они курируют.

Презентация продукции. Используйте любую возможность познакомить потребителей со своей продукцией: участвуйте в отраслевых выставках, устраивайте специальные презентации в своем офисе или на корпоративном сайте. Помогайте партнерам делать то же самое на местах. Можно запросить у производителя демонстрационные видеоматериалы или самостоятельно снять ролик о возможностях бизнеса.


«МеталлГрупп»
Сфера деятельности: производство и продажа металлической мебели.
Форма организации: ООО.
Территория: головной офис – в Москве, производство – в Кубинке (Московская область), филиалы – в Санкт-Петербурге, Екатеринбурге, Казани, Краснодаре, Новосибирске, Ростове-на-Дону, Самаре, Уфе.
Численность торгового персонала: 60.
Стаж Генерального Директора в должности: с 2006 года (с момента основания компании).
Участие Генерального Директора в бизнесе: совладелец.

Как увеличить объем продаж, если нет дистрибьюторского отдела

Читайте в ближайших номерах журнала "Генеральный Директор"
    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      А еще...

      

      Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

      150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями





      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Генеральный Директор» –
      профессиональный журнал руководителя

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62404 от 27.07.2015

      Политика обработки персональных данных

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
      Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • библиотека Генерального Директора
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль