text
Генеральный директор

Как увеличить объем продаж, если нет дистрибьюторского отдела

  • 27 августа 2014
  • 6363
Генеральный Директор компании «МеталлГрупп», Москва
Фото © Flickr
Фото © Flickr

Андрей Кабузенко, Генеральный Директор компании «МеталлГрупп», Москва


Создание отдела прямых продаж – это дело долгое, хлопотное и затратное. Если нет средств, существуют  другие методы продаж. Я расскажу, как увеличить объем продаж и сэкономить на создании специального отдела.

Если Вы пока не можете создать отдел прямых продаж, ищите дилеров, которые будут продвигать Ваш товар. Я вижу выход в системной работе по формированию региональной сети продаж. Другими словами, если Вы не знаете, как увеличить объем продаж,  – нужно искать дилеров, которые будут продвигать Ваш товар, и создавать для них необходимые коммерческие и организационные условия. Такая схема взаимодействия не потребует дополнительных средств на фонд оплаты труда, аренду и пр. При правильной организации региональная сеть продаж в ближайшие два-три года может дать прирост продаж в тысячи процентов, а также позволит решить стратегический вопрос, как увеличить объем продаж.

Для составления бизнес-плана (минимум – на три года) Вам необходимо выяснить, в частности, следующее:

Насколько продукция востребована на рынке? Сопоставимы ли дилерские цены и цены для конечных потребителей с предложениями конкурентов в разных регионах?

Как обстоят дела с сервисом у вас и у ваших конкурентов? (Сервис предполагает не только ремонт и техническое обслуживание строительной техники, но и удобство получения продукции со склада, доставку и пр.)

Какое место занимает компания в цепочке «производитель – конечный потребитель»? Компания может быть единственным источником, посредством которого техника поступает на российский рынок, или одним из российских дилеров производителя, или одним из субдилеров. От места компании в цепочке продаж зависит стратегия дальнейшего развития. Чем дальше от производителя вы стоите в этой цепочке, тем меньше у вас свободы в создании масштабной системы продаж.

Как увеличить объем продаж, создав региональную сеть: 6 советов

Чтобы региональная сеть продаж работала максимально эффективно, необходимо обеспечить ряд условий.

Единый дилерский прайс-лист и единые региональные прайс-листы для конечных потребителей. Опишите общие для всех дилеров критерии предоставления скидок. Главное при формировании ценовой матрицы – правильно рассчитать спекулятивные ожидания потенциальных партнеров.

Корпоративные правила по устранению двойной конкуренции внутри собственной региональной сети продаж. Правила сводятся к тому, что у каждого покупателя должен быть только один сопровождающий его дилер. Это даст возможность максимально быстро и эффективно охватить рынок конечных потребителей, при этом дилеры не будут конкурировать между собой.

Взаимные обязательства. Любые преференции с вашей стороны должны подразумевать встречные обязательства дилеров. Скажем, вы предоставляете партнеру возможность стать эксклюзивным дилером на определенной территории, а он обязуется охватить всех потенциальных клиентов в своем сегменте, соблюдая корпоративную политику и правила.

Единый для всех участников сети интернет-ресурс. При наличии такого сайта конечные потребители будут видеть все адреса, по которым продается товар. Кроме того, зайдя на страницу интересующего их региона, они узнают и цены. Партнеры смогут получить оперативную консультацию, скачать учебные материалы и другую полезную для работы информацию (на специальной, закрытой от остальных пользователей части сайта). Некоторые расходы по поддержке ресурса (например, информация о дилере на Вашем сайте может размещаться по сочетанию ключевых слов в первой десятке регионального списка поисковиков) стоит перенести на контрагентов. Кроме того, расходы на создание и поддержку сайта можно заложить в себестоимость продукции.

Обучение партнеров. Ваши опытные сотрудники могут проводить мастер-классы для персонала компаний-дилеров или, что еще лучше, готовить презентационные обучающие курсы (например, в Microsoft PowerPoint). Перед началом обучения лучше подписать с партнером договор о конфиденциальности, поскольку вы будете передавать коммерческие и технические ноу-хау. Чтобы заинтересовать специалистов компании в наставничестве, предусмотрите выплату им процента в зависимости от результатов продаж дилеров, которых они курируют.

Презентация продукции. Используйте любую возможность познакомить потребителей со своей продукцией: участвуйте в отраслевых выставках, устраивайте специальные презентации в своем офисе или на корпоративном сайте. Помогайте партнерам делать то же самое на местах. Можно запросить у производителя демонстрационные видеоматериалы или самостоятельно снять ролик о возможностях бизнеса.


«МеталлГрупп»
Сфера деятельности: производство и продажа металлической мебели.
Форма организации: ООО.
Территория: головной офис – в Москве, производство – в Кубинке (Московская область), филиалы – в Санкт-Петербурге, Екатеринбурге, Казани, Краснодаре, Новосибирске, Ростове-на-Дону, Самаре, Уфе.
Численность торгового персонала: 60.
Стаж Генерального Директора в должности: с 2006 года (с момента основания компании).
Участие Генерального Директора в бизнесе: совладелец.

Как увеличить объем продаж, если нет дистрибьюторского отдела

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
Простите, что прерываем Ваше чтение

Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права редакции, многие статьи на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем вам зарегистрироваться и продолжить чтение. Это займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И продолжить чтение статьи
Зарегистрироваться
Простите, что прерываем Вас...

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать все файлы бесплатно
Зарегистрироваться
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.