text
Генеральный Директор

Как правильно вести переговоры: правила общения с властями

  • 9 августа 2018
  • 10539
Директор по GR
Как правильно вести переговоры: правила общения с властями

Вы узнаете:

  • Как правильно вести переговоры.
  • Кому поручить переговоры с властями и государственными структурами.
  • Как добиться своего: правила ведения переговоров и ключевые условия успеха.

В России бизнес и власть неразделимы. Особенно важно для компаний поддерживать деловые отношения с органами местного само­управления, поскольку целый ряд норм, регламентирующих деятельность коммерческих предприятий, принимается именно на местном уровне. Правила ведения переговоров стоит знать всем руководителям. Но все-таки переговоры с властями имеют свои особенности. В этой статье я расскажу, как правильно вести переговоры.

Заручившись поддержкой власти, вы обеспечите развитие своего бизнеса. Ведь сколько бы люди ни критиковали государство, они все-таки ему доверяют, а потому всегда будут покупать то, что государство рекомендует. А успешное решение вопросов, связанных с сертификацией, лицензированием, получением патентов и т. д., напрямую зависит от налаженных взаимоотношений с госструктурами.

Это интересно! Чтобы понять, когда вами манипулируют, и узнать способы, как этому противостоять, читайте статью из электронного журнала "Генеральный директор".

Кто отвечает за переговоры с властями

В нашей компании переговоры с властями ведет обычно сам президент, за взаимодействие с налоговыми органами отвечает финансовый департамент, а за работу с судебными и проверяющими структурами – юридический отдел. Иными словами, у нас четко определен круг лиц, ответственных за переговоры по ка­ждому вопросу.


Также в компании действует GR-департамент, который курирую я. В мои обязанности помимо налаживания внешних связей входит также анализ рынка автомобильной электроники. Мне нужно знать, как правильно вести переговоры, какая структура отвечает за развитие нашей отрасли, кто принимает конкретные решения. А поскольку предприятие ведет производство в рамках федерального проекта, для нас важно взаимодействовать и с Министерством транспорта, и с Министерством промышленно­сти и торговли, и с предприятиями автопрома, значительная часть активов которых принадлежит государству, и с местным самоупра­влением: все это может поспособствовать продвижению разработок компании.

Как правильно вести переговоры. Правила и особенности ведения переговоров с властямиМатериал для скачивания:

Переговоры без поражений. Гарвардский метод

Рассказывает практик

Елена Михайлова
Главный бухгалтер компании «Новая ЭРА», Санкт-Петербург

Налаженные отношения с местной властью могут стать для предприятия источником определенных выгод. Вот почему представители нашей компании посещают совещания и конференции с участием сотрудников районной администрации. Благодаря этому мы всегда в курсе новых требований местной законодательной власти к предприятиям. Например, зная изменения в программах благоустройства или уборки территорий, можно заранее провести соответствующую работу, что позволит избежать конфликтных ситуаций и положительно зарекомендовать себя.

Кроме того, наша компания выполняет заказы оборонных заводов и предприятий атомной промышленности, поэтому нам приходится регулярно общаться с представителями Министерства обороны РФ. Контакты с военным ведомством – обязанность директора по качеству. В его задачи входят выяснение целей проверки и ознакомление с нормативными документами, регламентирующими контрольные мероприятия. А взаимодействие с налоговыми органами возложено на главного бухгалтера и генерального директора.


Как правильно вести переговоры и завязать нужные контакты

В свое время я работал в муниципальной администрации, и сегодня накопленный опыт и налаженные связи очень помогают мне в решении некоторых вопросов. В рамках своих обязанностей я встречаюсь с представителями министерств и авторами законопроектов. Определенных правил установления контактов с представителями госструктур не существует; порой удачное знакомство – дело случая. Вот пример. Как-то на деловом мероприятии мне довелось познакомиться с сотрудником одного из крупных автозаводов. Я рассказал о нашем проекте1, и мы договорились встретиться с топ-менеджерами предприятия, имевшими хорошие связи с местной властью, которая объявила выгодный тендер. У администрации была потребность в оборудовании нашего профиля, и мы предложили им решение – а это может далеко не каждая компания. В результате выиграли все участники сделки. Однако, не будь у нас знакомств, обстоятельства, скорее всего, сложились бы иначе. Так что сидеть на месте – это просто недопустимо. Надо активно посещать различные профессиональные мероприятия, на которых есть возможность познакомиться с нужными людьми.

Переговоры с властями: особенности и правила ведения переговоров

Вот простые правила ведения переговоров, следование которым поможет Вам успешно провести их с властями и представителям госструктур (см. также: Как добиться своего на переговорах с чиновниками).

Соблюдайте правила «бюрократического» этикета. Ваша одежда должна быть строгой. Говорите официальным языком; очень важно владеть терминологией госслужащих, курирующих Ваш сегмент рынка, а также не допускать ошибок в названиях их должностей.

Как правильно вести переговоры. Правила и особенности ведения переговоров с властями

Разберитесь в мотивах чиновника. Например, выясните, решение каких задач входит в круг обязанностей госслужащего, каковы его профессиональные стимулы и ответственность за предпринимаемые действия. Нужно в известном смысле влезть в шкуру чиновника, представив себя на его месте, и ответить на вопрос, почему сотрудничество именно с Вашей, а не с какой-либо иной фирмой поможет ему в решении стоящих перед ним задач.

Придерживайтесь сценария беседы. В начале встречи уточните, каким временем располагает партнер. Коротко обозначьте проблему, а затем семью – десятью фразами опишите, как Ваша идея эту проблему решает. Потом можно уделить некоторое внимание деталям (тут тоже будет достаточно семи – десяти фраз). По ходу разговора не забывайте интересоваться соображениями собеседника: так Вы дадите понять, что Вам небезразлично его мнение. Вы произведете благоприятное впечатление, если будете больше слушать и меньше говорить. Фразы стройте просто; по возможности избегайте бизнес-лексики. Особо отметьте пользу, которую принятие Вашего предложения принесет государству, региону или городу. Например, можно сказать: «Это полностью отвечает требованиям…», «Бюджету такое решение обойдется существенно дешевле…», «Кроме того, улучшится ряд социальных показателей: число рабочих мест, средняя заработная плата…» или даже «Такого еще ни у кого нет!». Вместе с тем не настаивайте на своей точке зрения – прислушивайтесь к мнению собеседника. Во многом исход встречи зависит от Вашей способности к импровизации: как бы парадоксально это ни звучало, переговоры требуют творческого подхода. Используйте в речи больше художественных образов, сравнений, эпитетов – это позволит Вам создать на переговорах нужный эмоциональный настрой.

Как-то раз – это было несколько лет назад, когда задачи инновационного развития и модернизации страны еще не были объявлены приоритетными, а нашему предприятию требовалось реализовать новые разработки, – у нас состоялась встреча с руководителем одного из профильных комитетов правительства Санкт-Петербурга. В ходе беседы мы перешли к обсуждению одной задачи, которая, как оказалось, была очень актуальна для городской власти с экономической точки зрения. Тогда еще никто не знал, как решить эту задачу, избежав чрезмерных финансовых затрат, – а мы, технари, фактически сразу предложили перспективный вариант. Этот разговор привел к запуску новой опытно-конструкторской разработки, а в дальнейшем – к серийному производству оборудования и установке его на объектах городского хозяйства. Вот пример совпадения интересов власти и бизнеса; все, что потребовалось от нас, – это найти актуальную задачу, порученную чиновнику, и предложить ее эффективное решение.

Как добиться своего на переговорах с чиновниками

Договориться. Все, что представитель власти делает для вас, он расценивает как услугу или одолжение; естественно, ему хочется за это что-то получить. Речь идет не о взятках. В обмен на тот или иной выгодный для Вашей компании шаг вы можете предложить госслужащему помощь в проведении официальных мероприятий, предоставить нужную информацию об общей клиентской группе, выступить солидарно с чиновником по какой-либо проблеме (если Вы разделяете его позицию) и т. д.

Заставить. Другой вариант – выступая с позиции силы, принудить чиновника совершить нечто вопреки его интересам. Если вы можете организовать массовые акции протеста, серьезно изменить электоральный расклад перед выборами, предать гласности компрометирующую информацию или осложнить чиновнику отношения с вышестоящими структурами – решение, скорее всего, будет принято то, которое выгодно вам. Но помните, что самый простой способ выступать с позиции силы – это просто быть компетентным.

Не попросить, а предложить. Просителей никто не любит, поэтому обращайтесь к чиновникам не с прось­бами, а с предложениями. Просьбу можно сразу же отклонить, тогда как предложение придется как минимум сначала обсудить.

Определить цену. Ни один чиновник ничего для вас бесплатно не сделает – рано или поздно за оказанную услугу придется рассчитываться. Грубо, вежливо или намеками, но плату потребуют. Не ждите, пока вам назовут цену, – определите ее сами и заранее. Главное, чтобы плата была соразмерна услуге и чтобы предпринимаемые действия не противоречили вашей совести и убеждениям.

По материалам статьи Игоря Аверкиева «Как работать с властью. Пермские правила поведения» (www.prpc.ru/averkiev/041110.shtml)

Как правильно вести переговоры: типичная ошибка при переговорах с властями

Самая распространенная ошибка, на мой взгляд, заключается в том, что руководители не представляют себе конкретную цель переговоров с властями. Как правильно вести переговоры? Зачем, собственно, проводится встреча? Нужно ли прийти к каким-то соглашениям, подписать письмо или составить контракт? Понятно, что цель любой компании – получение прибыли. Но в чем смысл именно этих переговоров? Финансового результата сразу после первой встречи Вы не получите. Особенность ведения переговоров в том, что они нередко проходят в несколько этапов: обсуждение коммерческого предложения, встреча с чиновниками более высокого ранга и т. д.

Часто бывает и так, что в ходе переговоров первоначальная цель подменяется другой. Чтобы не допускать ошибок, всегда соблюдайте важное правило ведения переговоров: предварительно продумайте предстоящую встречу, подготовьте проекты документов, которые Вы бы хотели подписать. Это универсальное правило и действует не только в отношении переговоров с властями, но и с партнерами, контрагентами, банками, инвесторами и другими.

1Мультимедийная платформа для автомобиля, имеющая функции поддержки Глонасс, развлекательного центра, платежного терминала, бортового компьютера, охранной системы и системы дистанционного управления домашней техникой.

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
Простите, что прерываем Ваше чтение

Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права редакции, многие статьи на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем вам зарегистрироваться и продолжить чтение. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
Присоединяйтесь! Более 10 000 Ваших коллег уже здесь
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Простите, что прерываем Вас...

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
и скачать все файлы бесплатно
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
×

Подтвердите свободный доступ и получите все права пользователя Школы генерального директора.

Доступ открыт только для Вас и его нужно активировать именно сегодня, иначе он сгорит.

Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.