Как заводить связи и превращать их в деньги: советы успешных людей

17586
Как заводить связи и превращать их в деньги: советы успешных людей

Фото: Flickr 

Алиса Гордеева, Генеральный Директор группы компаний BrandHouse, Ростов-на-Дону


На какие вопросы Вы найдете ответы в этой статье

  • Любой ли контакт может оказаться полезным
  • Как заводить связи и извлечь выгоду из личного знакомства
  • Как конвертировать связи в деньги
  • Кому поручить налаживание контактов

Также Вы прочитаете

  • Какие модели установления связей предлагает юридическая группа Principium
  • Какой алгоритм капитализации контактов считает эффективным Генеральный Директор компании Crema & Cioccolato

Сегодня вопрос деловых связей – один из ключевых в бизнесе. Совершенно ясно, что сейчас не компания продает продукт компании, а человек – человеку. В этой статье я расскажу, как заводить связи и поддерживать полезные знакомства. В целом это совсем не сложно.

Кстати, изначально именно личные взаимоотношения и деловые связи определяли успех любого бизнеса. Представьте торговца на восточном базаре или русского коробейника – их прибыль зависела от приязни покупателя, то есть в конечном счете – от умения правильно выстроить общение с клиентом. Лишь во второй половине XIX века, с наступлением эпохи дикого предпринимательства, продажи были поставлены на конвейер и роль общения заметно снизилась. Однако теперь, в начале XXI века, все вновь изменилось.

Технологии продаж по-прежнему действенны, но их уже не рассматривают как основной фактор успеха. Предприниматели возвращаются к классической, не описанной в учебниках, но веками существующей схеме, которая предполагает, что ключевую роль в бизнесе играют личные отношения продавца и клиента. И такой способ ведения дел – наиболее естественный, комфортный, а главное – эффективный.

Как заводить деловые связи и поддерживать полезные знакомства: 4 совета

Наладьте взаимоотношения с подчиненными. Прежде всего Вам нужно добиться лояльности своего персонала. Ведь любой работник предприятия, даже уборщица, – это его «агент». Мы никогда не знаем, кто у наших сотрудников родственники, друзья и соседи. А между тем может оказаться, что они принадлежат к целевой аудитории компании. Если же верить теории шести рукопожатий, согласно которой одного человека от другого отделяют лишь шесть уровней общих знакомых, тогда нельзя исключить и того, что все нужные люди и деловые связи уже сидят у Вас в офисе.

Как заводить связи? Старайтесь заинтересовать собеседников. Некоторые эксперты рекомендуют приносить с каждого мероприятия как минимум семь визиток. Однако больше не значит лучше. Допустим, Вы собрали два десятка визитных карточек, а что с ними делать? Что Вы скажете человеку, который Вас совершенно не помнит? Гораздо лучше побеседовать всего лишь с двумя коллегами, зато уделить каждому по полчаса; а визитных карточек раздавать и вовсе не стоит. Не забывайте: для Вас как руководителя бизнеса важнее не количество, а качество.

Напоминайте знакомым о себе. Завязать деловые связи – задача важная; но не менее важно поддерживать контакт. У американцев есть обыкновение периодически обзванивать своих клиентов даже без повода. Раз в месяц выделяется целый день на звонки: как дела? что у Вас нового в компании? как поживает Ваш домашний питомец? и т. п. (Особенно полезно придерживаться такой линии поведения топ-менеджерам.) У клиентов тогда создается впечатление, что они с Вами постоянно общаются. И благодаря этому Вас знают и помнят. Молчать три месяца, а потом вдруг звонить – тактика неэффективная; разве что у Вас и клиента было общее яркое прошлое (скажем, армейский товарищ может связаться с Вами и через 10 лет: Вы с ним многое пережили и отлично помните друг друга). Если же речь идет о сухих деловых связях, в которых нет места эмоциям, контакты приходится целенаправленно поддерживать.

Избегайте панибратства. Всегда есть риск, что хорошо выстроенные деловые связи перерастут в приятельские отношения – а они бизнесу только вредят. Новый «друг» может решить, что Вы должны оказывать ему услуги «просто так», «по-свойски», – и тогда коммерческие отношения станут невозможными (см. также: Полезные знакомства. Есть контакт!).

Полезные знакомства. Есть контакт!

Используйте возможности конференций и форумов. Больше нигде Вы не сможете с такой легкостью встретиться с человеком, занимающим более высокое положение. К сожалению, часто на конференции или семинаре директора, встретив какого-нибудь знакомого, все кофе-брейки и паузы заполняют общением именно с ним. Это грубейшая ошибка! Итак, чтобы наладить контакт на конференции, начните короткий разговор с нужным человеком.

На кофе-брейке незнакомые люди, собравшись за одним столиком, часто молчат. Нарушьте молчание. Для этого нужно всегда иметь в запасе десяток ходовых вступительных фраз – так Вы с самого начала произведете положительное впечатление.

Завяжите разговор с интересующим Вас руководителем о работе его компании. В этом случае тоже неплохо иметь в арсенале заранее подготовленные вопросы.

Используйте возможности социальных сетей. Однажды менеджеру нужно было выйти на руководителя крупной компании. Он целый месяц звонил в пресс-службу, но безрезультатно. Тогда менеджер обратился к социальной сети LinkedIn, где без проблем напрямую связался с нужным человеком. А вот другой пример – из практики крупной консалтинговой фирмы. Консультанты не знали, как выйти на директора крупной фирмы, и вдруг один партнер увидел, что его бывший однокурсник состоит в кругу друзей этого руководителя. Партнер связался с приятелем, который действительно был на короткой ноге с главой фирмы, и сумел организовать совместный деловой обед.

Укрепляйте свою репутацию. Конечно, нужно, чтобы руководитель, к которому Вы хотите обратиться, тоже был в какой-то степени заинтересован в Вас. Но этого недостаточно. Очень важно, чтобы Вас знали с хорошей стороны – как человека, которому можно доверять. Добиться этого не так сложно – а налаживать контакты будет намного легче. Вот несколько рекомендаций.

  1. Во время разговора слушайте собеседника, а не зацикливайтесь на собственных идеях. Это поможет Вам понять, что нужно собеседнику, чем Вы могли бы быть ему полезны, чтобы он тоже стал Вам полезен.
  2. Прежде чем давать обещание, реально оцените свои возможности: если хотите пообещать, что сделаете немедленно, лучше скажите «через несколько дней». А получится сделать быстрее – добавите себе лишних баллов в глазах контрагента.
  3. Не бойтесь говорить правду, если Вам что-то не нравится или Вы чего-то не понимаете. Старайтесь вести дела так, чтобы и для Вас, и для партнера все было максимально прозрачно.
  4. Не позволяйте себя использовать. Если Вы видите, что партнер, понимая Вашу заинтересованность в нем, хочет с Вашей помощью добиться целей, которые не очень корреспондируют Вашим, не идите у него на поводу. Найдите нужные слова, чтобы дать понять: «что угодно, но не это».
  5. Всегда думайте о последствиях. Иногда возникает соблазн наобещать нужному человеку с три короба, лишь бы расположить его к себе: мол, так он меня лучше запомнит и я тоже смогу к нему обратиться. Это заблуждение. Вас запомнят, если Вы добьетесь результата. А если результат будет нулевым, то и мнение о Вас сложится неблагоприятное. Нужно ли Вам это? Ведь, если рассуждать здраво, лучше уж все-таки неустановленный контакт, чем потерянный.

Заявите о себе как об эксперте в своей области. Если Вы будете известны как эксперт в той или иной области, то нужные Вам люди будут сами выходить на Вас. Стать экспертом не сложно. Нужно сделать всего несколько шагов, а дальше Ваша известность сама будет работать на Вас.

  1. Вступите в две-три профессиональные организации.
  2. Прочтите три бестселлера по близкой Вам или Вашей компании тематике.
  3. Примите участие в круглом столе или конференции по Вашей теме, сообщив об этом сотрудникам компании, прессе и всем контрагентам.
  4. Проведите собственный семинар. Оповестите об этом сотрудников компании, прессу и всех контрагентов. Несколько раз проведите свой семинар повторно (можно в других городах).
  5. Зарегистрируйтесь на профессиональных сайтах (прежде всего тех, которыми пользуются журналисты).
  6. Предложите одну-две статьи по своей теме отраслевым журналам.
  7. Заведите блог и постоянно публикуйте в нем новые посты.

Поддерживайте установленные связи. Получив визитку нужного человека, свяжитесь с ним в течение 24 часов. Напомните о себе, договоритесь о дальнейших действиях (например, что Вы пришлете информацию о компании, проекте и т. п.).

Чтобы поддерживать деловые связи, нужно делать не так уж и много

  1. Поздравляйте интересующих Вас людей с днем рождения и праздниками, в том числе профессиональными (например, с Днем металлурга, энергетика и пр.). Человеку будет приятно, что Вы знаете о его профессиональном празднике, хотя сами работаете в другой отрасли. Но не переборщите: не нужно передавать поздравления женам, детям, родственникам – это, скорее всего, будет воспринято как подхалимаж (хотя, если Вы имеете дело с чиновниками, такой подход иногда может оказаться полезным).
  2. Не реже чем раз в квартал, посылайте партнерам интересные статьи и анонсы профессиональных мероприятий. Желательно, чтобы Ваши сообщения содержали позитивную информацию.
  3. Организуйте совместные обеды или ужины (три-четыре раза в год).

Подготовлено редакцией


Как заводить связи: рассказывает практик

Евгений Ковалев, Директор по маркетингу юридической группы Principium, Москва

Есть две основные модели налаживания полезных знакомств и установления нужных деловых связей.

1. Модель «от цели к контакту». Поиск новых бизнес-контактов должен предопределяться стратегическими целями компании и тактическими задачами конкретных подразделений. Речь может идти об увеличении продаж и захвате доли рынка, проникновении на новые рынки, повышении узнаваемости торговой марки и т. д.
По модели «от цели к контакту» можно вести поиск новых групп клиентов, партнеров по бизнесу, журналистов, депутатов, а также представителей прямых конкурентов. По этой же модели можно искать и высокопрофессиональных управленцев, а также перспективные идеи, высказанные специалистами отрасли. Особенно полезно использовать такую схему коммерческому директору и руководителю отдела маркетинга. Для всех сотрудников, так или иначе обеспечивающих или задействующих внешние связи компании, надо сформулировать четкие правила использования, хранения и передачи контактов. Должным образом наладить работу помогут CRM-системы.

2. Модель «необходимые контакты сами найдут Вас». Добивайтесь, чтобы специалисты Вашей компании получили известность как эксперты в тех или иных отраслях. Тогда нужные люди сами выйдут на Вас. Чтобы добраться до представителей Ваших целевых групп, требуется:

  • участие (Ваше или Ваших топ-менеджеров) в крупных отраслевых мероприятиях;
  • выступления с докладами и презентациями на бизнес-конференциях;
  • Ваше участие в тематических передачах не телевидении и радио;
  • написание и публикация практических статей, способных вызвать читательский отклик;
  • участие в профессиональных сообществах (от отраслевых ассоциаций до социальных сетей).


Связи – в деньги

Как получить выгоду от завязанных контактов и деловых связей? Скажем, у Вас в руках визитка знакомого человека, которому Вы хотите предложить свой продукт. Прежде всего нужно побеседовать с ним на темы, не связанные непосредственно с Вашей задачей, чтобы узнать его чуть ближе. Ведь, говоря откровенно, Ваш продукт никому не нужен – люди платят либо за эмоции, либо за собственную выгоду. Их интересует все то, что обеспечивает Вам покупка товара: удовлетворенность, спокойствие, уверенность, статусность. Вы должны решить за каждого конкретного покупателя, какую головную боль может снять Ваш продукт, какие потребности он может удовлетворить. Только после этого предлагайте свой товар, говоря с человеком на его языке.

Учтите: чем выше у человека доходы и чем солиднее имидж, тем больше ему поступает коммерческих предложений. Такие люди часто не идут на контакт. Им не только продать – с ними и познакомиться-то сложно. Однако именно поэтому они испытывают огромный дефицит общения – особенно с равными, интересными для них людьми. А значит, стать другом такого человека не настолько сложно, как могло бы показаться, при условии, что Вы его не боитесь, не зависите от него и не пытаетесь ему что-то навязать.

Как продать продукт человеку со статусом? Подготовьтесь к длинной продаже. Вам придется очень долго общаться с будущим клиентом, между делом рассказывая о товаре или услуге. У человека должно сформироваться собственное мнение о Вашем продукте.

Также можно применять способ взаимных рекомендаций. Я, например, рекомендую своих знакомых, они – меня. Услышав три положительных отзыва со стороны, человек обратится к Вам.

В целом эффективность работы по налаживанию связей можно оценить далеко не сразу. Один продает быстро, но понемногу, а другой долго и тщательно выстраивает отношения, готовит задел на будущее и в итоге получает крупный контракт. При этом далеко не во всех случаях ключевым критерием эффективности оказываются деньги. Есть вещи, которые за них не купишь, – это имидж, репутация, лояльность компании и лично ее первому лицу. Если человек достойно работает, а в жизни последовательно придерживается определенных принципов, это рано или поздно принесет результат. С точки зрения сиюминутной отдачи такая стратегия, может быть, и неэффективна, но в долгосрочной перспективе она обеспечивает успех, так как позволяет компании занять свою нишу и встретиться с идеальным покупателем.

Я, например, не приемлю агрессивные продажи, поскольку считаю, что, прежде чем продавать, нужно выстроить отношения. Как работа, так и общение должны быть для меня комфортны. Я до сих пор не могу общаться с людьми, которые мне неприятны. Своим сотрудникам я всегда излагаю и позицию компании, и ключевые сообщения, которые обязательно должны быть переданы потенциальным клиентам в ходе разговора или переписки, и наши преимущества. И я замечаю, как меняются члены команды после одного-двух лет работы у нас. Очевидно, что открытость и верность своим убеждениям может быть такой же эффективной и тиражируемой технологией, как и традиционно используемые в менеджменте.

Говорит Генеральный Директор

Эльвира Анварова, Генеральный Директор компании Crema & Cioccolato, Москва

Опыт нашей компании показывает, что более 70% результатов достигнуто нами благодаря плодотворному общению, в том числе личному. Например, после того как я посетила одно светское мероприятие, наша компания начала сотрудничество с телеведущей и актрисой Викторией Боней. Впоследствии мы совместно создали линейку женской одежды Crema & Cioccolato by Bonita.

Кто должен заниматься налаживанием контактов? Прежде всего – руководитель компании. Я сама контролирую наиболее важные, стратегические, связи – то есть такие, от которых зависит достижение ключевых задач предприятия. Ответственность за накопление и поддержание прочих контактов лучше поручить руководителям соответствующих проектов и направлений. Например, у нас есть смежный проект «Крем и шоколад» – поп-группа, в которой поют мулатки. Это не мой привычный круг, и вращаться в нем мне не очень интересно. А потому эту обязанность я возложила на руководителя проекта. Кроме того, мы часто устраиваем мозговые штурмы с участием всех сотрудников, пытаясь выяснить, кто и чем может быть нам полезен и какой потенциал знакомств у нас есть.

Как не упустить нужные контакты? Нужно понимать, что в жизни каждый человек встречается нам не случайно. И помните: действовать надо по принципу «выиграл – выиграл». Иными словами, всегда старайтесь выяснить, во-первых, что Вы можете дать тому или иному человеку или компании, а во-вторых, чем может быть для Вас полезен этот контакт.

Алгоритм капитализации связей – тот же, что и у стандартной продажи: ведь по сути Вы продаете свое сотрудничество. Процесс установления и капитализации контактов включает пять основных этапов.

  1. Знакомство, установление связи. Вы выясняете, чем занимается человек либо компания, и находите общие темы и оптимальный для Вас и собеседника формат общения.
  2. Выявление потребностей. Вы узнаете, что полезного Вы можете дать собеседнику. Нужно выяснить, почему он нуждается в сотрудничестве с Вами и каким он это сотрудничество себе представляет.
  3. Презентация себя, своей компании и продукта. Теперь уже Вы, определившись с целями и потребностями потенциального клиента или партнера, рассказываете ему, каким Вы видите предполагаемое сотрудничество.
  4. Поиск компромисса. В случае возникновения тех или иных разногласий Вам с собеседником нужно прийти к единому мнению по спорным вопросам. На этом этапе от Вас потребуется умение убедительно аргументировать свою позицию.
  5. Заключение контракта или разработка новых совместных проектов. Впрочем, проведенную работу можно считать эффективной и тогда, когда ее результатом становится просто увеличение числа лояльных компании людей.

И, конечно же, даже нечасто используемые связи нужно поддерживать. А контакты с самыми важными партнерами я бы рекомендовала брать под личный контроль. Я, например, создала свою «золотую лигу», куда включены контакты людей, способных помочь мне в развитии – как карьерном, так и личностном. Я регулярно оцениваю наши взаимоотношения по 10-балльной шкале, после чего решаю, кому и какое внимание надо оказать. Никогда не следует забывать про такие, казалось бы, незначительные мелочи, как поздравления с праздниками, приглашения на разные мероприятия и личные встречи.

Зачем нужен PR-специалист

В любой компании независимо от ее размера должен быть человек, который занимается пиаром Вашего бизнеса и Вас как руководителя. Он может работать как в штате, так и по аутсорсингу. Не стоит относиться к PR-специалисту как к обслуживающему персоналу – ведь он создает Ваш образ. Он будет говорить от Вашего имени, поэтому берите на эту должность яркую личность, человека, способного разговаривать с Вами на равных, возражать и спорить с Вами. У Вас должны быть общие литературные и музыкальные вкусы, он должен понимать Ваш юмор.

Если пиар Вашей компании будет проводиться системно, то и проблема, как заводить связи, максимально упростится. Представьте, что у компании прекрасная репутация, у ее владельцев отличный имидж, не проходит недели без появления их комментариев или интервью в прессе, их взгляды внятно изложены, хорошо известны и многими разделяются. Разве в такой ситуации трудно поднять трубку, позвонить незнакомому Ивану Петровичу, представиться и попросить минутку внимания?

По материалам автора статьи


Справка


Алиса Гордеева в 1990 году окончила факультет филологии и журналистики Ростовского государственного университета. Имеет 15-летний опыт работы в сфере стратегического маркетинга, брендинга и социальных исследований. Член Американской маркетинговой ассоциации (American Marketing Association).

BrandHouse
Сфера деятельности:стратегический маркетинг, брендинг, маркетинговые исследования, интегрированные маркетинговые коммуникации.
Форма организации: ООО.
Территория: головной офис – в Ростове-на-Дону; представительство – в Вашингтоне.
Численность персонала: 19 штатных сотрудников, 24 внештатных.
Количество реализованных проектов: 716.
Основные клиенты: Юго-Западный банк Сбербанка России, группы компаний «Оптифуд» (ТМ «Куроедов»), «Регата» (ТМ «Белая березка», «Старое поместье»), компании «Астон» (ТМ «Затея»), «Молвест» (ТМ «Сан-Круи»).
Стаж Генерального Директора в должности: с 2004 года.
Участие Генерального Директора в бизнесе: владелец.
Подписчик журнала «Генеральный Директор»: с 2009 года.

Principium
Сфера деятельности: судебно-арбитражная практика и правовой консалтинг.
Форма организации: группа компаний.
Территория: головной офис – в Москве; представительства – в Санкт-Петербурге и Лимасоле (Кипр).
Численность персонала: 45.
Основные клиенты: правительство Калининградской области, Всероссийское общество автомобилистов, госкорпорация «Агентство по страхованию вкладов» (АСВ), компании «Газпром», «Запсибгазпром», «Саратовэнерго», «Совтрансавто», «Тринфико», «ФНК Групп», Columbus IT Partner Russia, Ehrmann, Fujitsu Technology Solutions GmbH, Telasi.

Crema & Cioccolato
Сфера деятельности:производство одежды под брендом C&C.
Форма организации: ООО.
Месторасположение: Москва.
Численность персонала: 50.
Стаж Генерального Директора в должности: с 2005 года.
Участие Генерального Директора в бизнесе: совладелец.

Читайте в ближайших номерах журнала "Генеральный Директор"
    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      А еще...

      

      Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

      150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями





      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Генеральный Директор» –
      профессиональный журнал руководителя

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62404 от 27.07.2015

      Политика обработки персональных данных

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
      Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • библиотека Генерального Директора
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль