Как работать с дистрибьюторами: 4 эффективных способа заинтересовать оптовиков

14941
Как работать с дистрибьюторами: 4 эффективных способа заинтересовать оптовиков

Фото: Shutterstock

Игорь Личкатый, Директор по развитию бизнеса концерна Tikkurila, Санкт-Петербург


Прочитав эту статью, Вы узнаете

  • Как работать с дистрибьюторами и заинтересовать их своей продукцией
  • 4 эффективных метода работы с оптовиками

Как работать с дистрибьюторами и заинтересовать их именно Вашим товаром? Чаще всего производители стимулируют продавцов при помощи разных акций. Однако это не всегда приветствуется руководством как самих магазинов, так и других производителей, продукция которых тоже представлена в магазине. Поэтому я расскажу об иных, более эффективных методах работы с оптовиками, практикуемых в нашей компании.

Как работать с дистрибьюторами: практические рекомендации 

Семинары для менеджеров по дистрибуции. Цель семинаров в работе с оптовиками – не рассказать, что мы лучше конкурентов, а дать продавцу максимально полную информацию о нашей продукции, предоставить возможность опробовать краски (во время семинаров продавцы делают пробные окрашивания). Ведь любой человек будет с интересом рассказывать о том, что ему хорошо известно. Допустим, в магазине представлены четыре белые краски. Преимущества одной продавец знает, так как красил ею на семинаре. Что касается других – он помнит лишь стандартную информацию, указанную на банке. Очевидно, что, если покупатель попросит совета по выбору белой краски, продавец расскажет о всех четырех, но об одной – намного полнее, с учетом собственных впечатлений.

Регулярность семинаров зависит от того, насколько часто меняется персонал у дистрибьютора (в среднем одного человека нужно обучать раз в два года). Есть компании, где люди работают по 15 лет; за это время они посетили в среднем пять наших семинаров и уже настолько хорошо знают товар, что сами могут учить (такое обучение мы проводим в наших учебных центрах). А есть торговые точки, в которых работники меняются достаточно часто, поэтому обучение необходимо проводить систематически – по мере обновления персонала. Некоторые компании (особенно крупных сетевых форматов – такие как «Леруа Мерлен», «Оби») не могут отправить сотрудников в учебный центр из-за большого потока покупателей и дефицита персонала в сезонные месяцы. Для них мы регулярно проводим выездные семинары (в здании самого магазина) – несколько дней подряд по несколько часов, чтобы сотрудники успели и поработать, и получить знания.

Продвижение бренда среди владельцев магазинов и руководства компаний-дистрибьюторов, а также среди продавцов и профессиональных потребителей (в нашем случае это строители). Мы не проводим масштабных рекламных кампаний. Предпочитаем работу с оптовиками - профессиональными потребителями и дистрибьюторами: приносим им новые материалы, чтобы они сами все попробовали, выслушиваем их мнение. Когда предлагаешь профессионалу поучаствовать в создании продукции, в оценке ее качеств, это приносит хорошие плоды. Нам очень охотно помогают. Строители особенно это ценят – ведь мы благодаря их советам улучшаем результаты их будущего труда. Наша задача – не добиться разовой продажи, а получить в итоге лояльных покупателей, которые будут советовать другим магазин, в котором продавцы помогли им сделать хороший выбор. Например, под Санкт-Петербургом в магазине одного из наших дистрибьюторов работает продавец Евгения Ивановна. Так к ней едут за 40 километров, хотя магазины той же сети есть и ближе. Все знают (сарафанное радио работает великолепно), что ее консультации еще никого не подвели и результат всегда хороший. Такой подход к продажам намного эффективнее, чем получение сиюминутной выгоды без мыслей о будущем.

Заинтересованность руководства компании-дистрибьютора в продажах именно Вашей продукции. Владельцев магазинов и руководителей дистрибьюторов интересует прибыль. Если Вы сможете обеспечить им высокую прибыль, то они будут заинтересованы в продажах именно Вашего товара. Как этого добиться? Необходимо, чтобы Ваш товар продавался по приемлемой для покупателя, дистрибьютора и Вас как производителя цене. При этом не нужно впадать в крайности: работать только с одним дистрибьютором, ограничивая тем самым объемы продаж, или привлекать дистрибьюторов в огромном количестве, вынуждая их конкурировать друг с другом. Ценовая конкуренция – самая разрушительная, потому что не выигрывает никто: ни производитель, который снижение цены компенсирует ухудшением качества продукции, ни покупатель, который приобретает некачественный товар, ни дистрибьютор, торгующий чуть ли не в убыток.

Особо отмечу, как работать с дистрибьюторами. Контролировать цены невозможно, можно только рекомендовать их. Мы рекомендуем. Но рекомендуем всем. Делаем это так, чтобы партнеры сами хотели соблюдать рекомендованные цены и чтобы покупатели могли и хотели за эту цену купить нашу продукцию. Мы объясняем, какую выгоду получают все звенья цепи продаж и конечный покупатель от соблюдения этих цен, то есть говорим об их созидательной роли. Стараемся не создавать предпосылок для излишней ценовой конкуренции – выбираем партнеров с хорошей деловой репутацией, вместе с ними определяем интересные сегменты рынка и помогаем их осваивать за счет качественного сервиса. Стремимся организовать работу партнеров так, чтобы они действовали в разных сегментах – кто-то на рынке профессиональных строителей, кто-то на рынке ритейла. Все это помогает избежать прямой ценовой конкуренции и ведет к сохранению стабильной прибыли партнеров. Кроме того, мы постоянно ищем пути увеличения продаж наших партнеров за счет расширения рынков сбыта, увеличения ассортимента.

Уверенность в качестве своей продукции. Это самое важное в вопросе, как работать с дистрибьюторами и заинтересовать их своим товаром. Предположим, продавец три-четыре раза выслушивал жалобы покупателей на купленную по его совету краску (например, она быстро свернулась или не покрыла поверхность за два слоя, как обещал производитель). После таких случаев очень сложно заинтересовать продавца в продаже этого продукта, какими бы акциями и подарками его ни осыпал производитель. Продавец все равно будет относиться к этой продукции с подозрением, что скажется на продажах.

Справка


Tikkurila
Сфера деятельности: производство красок и шпатлевочных материалов.
Форма организации: финский концерн, входящий в состав мирового химического концерна Kemira.
Территория: Россия, страны Балтии, Польша, Финляндия, Швеция.
Численность персонала: 4000.
Годовой оборот: 648 млн евро 

Читайте в ближайших номерах журнала "Генеральный Директор"
    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      А еще...

      

      Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

      150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями





      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Генеральный Директор» –
      профессиональный журнал руководителя

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62404 от 27.07.2015

      Политика обработки персональных данных

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      • Мы в соцсетях
      Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • библиотека Генерального Директора
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль