Увеличение продаж: большой сборник идей

202202
Фото © Flickr
Фото © Flickr
  • Способы увеличения продаж в разных сферах бизнеса
  • Что можно предложить клиенту, кроме основного продукта
  • Какая тактическая хитрость помогает увеличивать продажи
  • Как увеличить продажи при помощи свитера с оленями

Увеличение продаж – главная задача руководителя любой компании. Прочитайте об успешном опыте, и вы обязательно найдете для себя новую и оригинальную идею, как увеличить продажи быстро, а главное – без существенных затрат на рекламные кампании.

Идеи увеличения продаж из разных сфер

1. Ненавязчивая реклама в рамках мероприятий

Дина Аккуратнова, бренд-менеджер компании Lenovо, рассказала, как марка представляет новинки, не утомляя потенциальных клиентов рекламой. В 2015 году компания провела в крупнейших городах России фестиваль Lenovo Vibe, в каждом городе мероприятие собирало до 250 тыс. человек. Чтобы представить новинки в трех областях, организовали три зоны: музыкальную, техническую и зону экстремального спорта. В каждую пригласили известных людей.

В музыкальной зоне русская группа Iowa, английская Morcheeba и латвийская Brainstorm исполнили свои песни. В технической зоне фотограф Владимир Широков представил камерофон Lenovo Vibe Shot, он же фотографировал посетителей. Экстремальные спортсмены продемонстрировали в третьей зоне слоган Never Stand Still (англ., никогда не стоять на месте). Здесь же прошел мастер-класс по йоге, который подчеркнул гибкость планшета Yoga.

2. Визитка для недругов

Никита Куликов, исполнительный директор компании Heads consulting, рассказал о дополнительной точке контакта с потенциальными заказчиками. Менеджер дает действующему клиенту визитку, объясняя, что она предназначена для его контрагентов. Если у клиента возникнут юридические проблемы, он может передать визитку оппоненту со словами: «Свяжитесь с моим адвокатом». Однажды у супруги клиента возник конфликт в столичном бутике, связанный с возвратом товара (сумма покупки была серьезной). Администратор бутика отказывался брать товар, тогда женщина передала ему визитку. Представители магазина приехали в офис юристов, чтобы решить проблему. В итоге конфликт уладили, покупательница сдала товар и получила деньги. Кроме того, юридическая фирма подписала три новых договора с магазином. Число договоров, заключенных благодаря визиткам, в 2015 году выросло по сравнению с 2014-м на 7%.

3. Заботливые «напоминалки» для клиентов

Светлана Леонова, директор сети магазинов оптики, заботится о здоровье посетителей. Помимо консультации о том, как предотвратить проблемы со зрением, клиенту выдают адреса страниц в соцсетях, где публикуются упражнения для глаз. При первой покупке в базу вносятся ФИО, день рождения, адрес, телефон, е-mail клиента, результаты проверки зрения и приобретенный товар. Тем, кто пользуется контактными линзами, компания отправляет уведомление по электронной почте, напоминая об истечении срока их ношения. Текст простой: «Срок ношения Ваших контактных линз заканчивается», далее контакты оптики. Тронутые заботой, клиенты возвращаются в магазин за сопутствующими товарами, приводят родственников и друзей. В летние месяцы рост оборота продаж составил 20%.

4. Исполнение желаний клиентов

Светлана Просвирова, руководитель сервиса «Блогун», поделилась опытом проведения конкурса «Блогун» исполняет мечты». Мероприятие привлекло внимание пользователей блогов и соцсетей, создав вирусный эффект. Конкурс приурочили к выходу новой версии сервиса. Для этого создали лендинговую страницу, где посетитель мог написать желание (см. рисунок). Обязательное условие – сделать на своей странице в соцсети гиперссылку на конкурс. В нем участвовали 1000 человек. Победителя выбирало жюри в составе трех популярных блогеров. Один победитель просил поддержать свой сайт помощи больным детям, другой мечтал помочь зооприюту, а третий – получить возможность пилотировать самолет (ему оплатили сертификат в летную школу). При простоте и небольших затратах (10% ежемесячной прибыли) конкурс принес компании прирост в 60% новых регистраций (потенциальных рекламодателей) в системе в течение месяца.

Увеличение продаж: большой сборник идей

5. Книга для друга

Инна Алексеева, Генеральный Директор агентства PR Partner, рассказала, как книги помогают получить новых клиентов и вернуть ушедших. Лояльному клиенту агентство презентует две книги: одну лично для него, а вторую для друга. Например, вручая книгу Джона Янча «По рекомендации», компания просила клиента передать второй экземпляр партнеру, которому он мог бы порекомендовать агентство. Затраты на акцию составили 70 тыс. руб., при этом компания рассчитывает привлечь пять новых клиентов с суммой заказов 1,5 млн руб. в год. Клиентам, которые прекратили работать с агентством, отправили книгу Игоря Манна «Возвращенцы» с автографом автора (полученным бесплатно) и подписью: «Дайте PR Partner второй шанс!» Общие расходы (покупка и доставка книг) составили 10 тыс. руб. С двумя из десяти получателей компания восстановила сотрудничество, стоимость заказанных ими пресс-ивентов – 320 тыс. руб.

6. Сначала объяснить, потом продавать

Сергей Скорбенко, Генеральный Директор компании DigitalWill Agency, рассказал о пользе просветительских семинаров. Если заказчики понимают основы интернет-маркетинга, то увереннее принимают решение о сотрудничестве. Подготовка семинара занимает восемь часов, выступление спикера (сотрудника компании) в формате вебинара – 30 минут. Далее – обсуждение. Вебинары проводятся через сервис myownconference.ru. Расходы составляют 5% годового рекламного бюджета. Около 10% участников становятся клиентами, 40% обращаются с вопросами. Так, вебинар, посвященный инструментам Google, принес два контакта.

7. Продажи всех партнеров «под колпаком»

Йозеф Бекхофф, Генеральный Директор компании Veka Rus, контролирует заводы по производству окон, на которые поставляет ПВХ-профиль. Договор с заводом включает запрет на использование артикулов других производителей (нарушение условия ведет к прекращению сотрудничества). В результате подделывать профиль невыгодно: его не удастся продать изготовителям окон. Так компания борется с подделками, из-за которых производитель профиля теряет 50% прибыли. Прежде чем подписать договор, сотрудники компании проводят бесплатный аудит предприятия партнера – оценивают оснащение, бизнес-процессы, систему контроля качества.

8. Решение всех проблем за фиксированную плату

Евгений Потапов, Генеральный Директор компании ITSumma, реализует две «фишки». Первая: устраняя проблему клиента, компания заодно проводит диагностику всего сайта, чтобы выявить потенциальные проблемы. Например, каждый второй клиент не знает, работает ли у сайта процесс создания резервных копий. Найдя ошибку, компания исправляет ее и сообщает об этом клиенту. Вторая «фишка» – в оплате. Услуги по диагностике и восстановлению работы сайта включены в абонентскую плату, которую клиент вносит по истечении месяца. Если клиент недоволен результатом, он может не платить.

9. Сross-sell и up-sell продажи

Метод cross-sell

Компания «Лаэрта» зарабатывает на двух вещах. Это продажа продуктов фирмы «1С», а также предоставление услуг абонентского сопровождения и внедрения систем на базе «1С». В 2009 году руководство компании решило предлагать и другие услуги и продукты, например обучение, консультирование специалистов, дополнительную методическую литературу. Вопрос был в том, как объяснить покупателю, что ему это необходимо. При общении с клиентами (в ходе личных встреч или на семинарах) сотрудники компании доносили информацию о возможных ошибках и акцентировали внимание на том, что программа может принести максимум пользы только при грамотном применении. При этом в инструкции для менеджеров по продажам по каждому ходовому товару включили все варианты кросс-продуктов.

Если клиент покупает дорогой товар, продать ему сопутствующие услуги проще. Делая предложение, компания выделяет базовую услугу и сразу дает перечень того, чем ее можно дополнить.

Клиенты с ограниченным бюджетом в дополнение к основной программе «1С» приобретают, как правило, видеокурс и базовое абонентское обслуживание, изредка – курсы по обучению работе в программе. Стоимость заказа варьируется от 3000 до 15 000 руб. Таких заказчиков находят в Интернете или при помощи холодного обзвона.

Больше всего сил уходит на обслуживание заказчиков со средним чеком 50 000–100 000 руб. Это постоянные клиенты – приобретая продукт, они подписываются на длительное абонентское обслуживание. В работе используйте CRM, чтобы при очередном обращении заказчика увидеть, какова специфика его работы, что он внедряет, что давно не заказывал и какие товары вы могли бы ему предложить. 

Тактическая хитрость увеличения продаж

Дмитрий Пучков, Совладелец компании «Лаэрта», Москва

При продаже программного продукта мы часто используем такую хитрость: в первую очередь предлагаем более дорогие позиции. Например, наш курс индивидуального обучения работе с программой может стоить вдвое дороже самого продукта. По статистике, этот курс заказывают в 15% случаев. Уже потом, если следует отказ, мы предлагаем более простые, но решающие те же задачи продукты, например интерактивный видеокурс на DVD, обучающий использованию программ фирмы «1С». Его покупают более охотно, поскольку цена невелика, а для продавца это еще одна строка в среднем чеке при минимуме затрат.

Метод up-sell

Не все предприниматели используют данный метод. Возможно, не знают, с чего начать. Начните с обучения продавцов, чтобы ввести в практику их общения с клиентами простую, но эффективную схему действий, которая включает три шага.

1. Выяснить потребности клиента. Продавец должен внимательно слушать покупателя, уточняя необходимую информацию, развивать мысль клиента, оперативно реагировать на его реплики: «Правильно я понял, что Вам требуется?..». Иногда нужно задавать прямые вопросы. Например: «Скажите, на основе каких критериев Вы будете принимать решение в пользу того или иного товара?»; «Вы хотели бы получить больше информации об этом товаре (или услуге)?»; «Для чего Вы будете использовать этот товар?». По ответам можно понять, насколько клиент готов к новым предложениям.

2. Предлагать более дорогой товар в нужный момент. Как определить этот момент? Нужно ориентироваться на эмоциональное состояние клиента. Вот пример удачного завершения сделки. После общения с менеджером клиент готов приобрести определенный товар и говорит такую фразу: «Скажите, где я могу оплатить этот товар?» или «Меня все устраивает, каковы дальнейшие действия?». Подобных фраз может быть много. Главное, что клиент готов к покупке – и Вы это видите. В этом случае уже можно предлагать альтернативный и более дорогой вариант.

Если  клиент после общения с продавцом говорит: «Мне все понятно, я подумаю», вероятность, что он вернется минимальна. А раз так, то лучше все же попробовать заинтересовать его еще чем-то здесь и сейчас. Быть может, клиент просто рассчитывал на большую функциональность товара и не обнаружил ее в предложенной модели? Продавец может сказать: «Простите, а Вы не хотели бы посмотреть еще вот эту модель? В ней на порядок больше функций, она более удобная и стоит всего на 20% дороже». Не правда ли, Вам часто приходилось слышать вслед похожие фразы? И ведь есть люди, которые возвращаются и покупают.

3. Показать клиенту дополнительную ценность товара или услуги. Менеджер должен рассказать о дополнительных возможностях достаточно просто, чтобы клиент сразу уловил выгоду предложения. Например, можно предлагать купить комплект нескольких товаров вместо одного или двух. Так, когда клиент хочет купить программы «1С:Бухгалтерия 8» и «1С:Зарплата и управление персоналом 8», «Лаэрта» всегда предлагает «Комплект прикладных решений на 5 пользователей». В него входят, помимо указанных программ, продукт «1С:Управление торговлей 8» и клиентская лицензия на использование трех программ на пяти компьютерах, то есть в сетевом режиме. Разница в цене незначительная (менее 10 000 руб. при цене комплекта 35 000 руб.), но клиент получает существенные выгоды – возможность работать с программой на пяти компьютерах и систему управления торговлей, которая может быть полезна не только для торговых компаний. По статистике, вероятность такой сделки – более 50%.

Сравнение двух методов продаж

Метод cross-sell Метод up-sell
Продажа товаров в добавление к основному, приобретаемому клиентом Продажа одного товара (как правило, самого дорогого) вместо другого
В качестве предлагаемых дополнительных товаров или услуг используются смежные продукты Предлагается тот же продукт, но улучшенный по качествам и характеристикам, а значит более дорогой и более ценный
Метод cross-sell более универсален: его можно применять для увеличения продаж практически всех товаров и услуг Для метода up-sell важно выбрать и четко позиционировать продукты, которые будут продаваться подобным образом 
Cross-sell-сделки могут быть разнесены по времени. Например, основной товар клиент приобрел сегодня, а за дополнительным может прийти через месяц Метод up-sell применяется здесь и сейчас
Число сделок больше, но потенциальный доход ниже Потенциальный доход от сделок выше, число сделок меньше

Повышение цены: как развеять сомнения клиента

Повышать цену лучше постепенно, чтобы не вызывать вопросов у клиентов. Если же у покупателя возникли сомнения в том, насколько оправданна высокая стоимость Вашего товара, нужно постараться их развеять. Можно воспользоваться такими способами.

  1. Способ бутерброда. Сначала называем клиенту цену, потом перечисляем все преимущества, которые дает ему наше предложение.
  2. Способ сэндвича. В беседе с клиентом можно указать на пользу продукции, потом назвать ее цену и снова поговорить о ценности.
  3. Способ деления. Нужно расшифровать клиенту цену, объяснить, из чего она складывается.
  4. Способ разницы. Какова разница в цене до и после повышения? Зачастую речь идет о нескольких рублях, но у покупателя возникает психологический барьер. Его легко устранить, рассказав, сколь мала разница в цене. Клиент удивляется и приобретает продукцию.

Кроме того, повышение цены можно и «спрятать» – за акцией, подарками и бонусами. Акция кончится, а к новой цене люди тем временем привыкнут.

По материалам журнала «Коммерческий директор»

10. «Сгорающие» скидки

Компания, продающая книги, после внедрения информационной системы, изменила подход к скидкам (до этого использовала дискотные карты). Каждому клиенту была выдана карта с уникальным кодом (старые дисконтные карты при этом обменяли на новые, сохранив имевшиеся скидки).

У новых клиентов карточка сначала «пустая», а скидки на ней накапливаются по схеме. Если человек в текущем месяце делает покупку на определенную сумму, то в следующем он получает на все покупки скидку, размер которой зависит от потраченной месяцем раньше суммы. Если же в следующем месяце он покупок не делает, то скидка сгорает. Минимальная скидка – 5%; чтобы ее получить, нужно за календарный месяц купить книг на 100 руб. (первоначально минимальной суммой, дававшей право на скидку, были 500 руб., но в дальнейшем мы решили ее существенно снизить). Максимальная скидка – 30%; ее можно получить за покупку на 20 000 руб. (эта скидка рассчитана скорее на оптовиков).

С введением дисконтной системы у компании появились пики продаж. К концу месяца продажи снижаются, потому что люди, накопив большую скидку, ждут первого числа, когда она начнет действовать. Иными словами, человек не покупает сегодня со скидкой 5%, потому что сможет через два дня купить со скидкой уже 15%.

Западный опыт увеличения продаж

В Casinо Campione d’Italia, расположенном в итальянском городке-анклаве на территории Швейцарии, придумали, как увеличить поток клиентов. В ближайшем городе Комо (28 км от анклава) на 50 машин такси был нанесен логотип казино, а одно из колес каждого автомобиля стало выглядеть как колесо рулетки. Пассажир такого такси становится участником беспроигрышной игры под названием Play on the way (англ. «игра в пути»). Когда клиент садится в машину, он делает ставку – какой сектор выпадет на «рулетке» (колесе автомобиля). Если по приезде шарик, закрепленный на кузове такси на специальном держателе, оказывается в выбранном секторе – клиент получает право на бесплатный ужин в казино. Вход в заведение для пассажиров спецтакси всегда бесплатный. По информации самого Casinо Campione d’Italia, эта кампания увеличила поток игроков на 14%. На 9% выросло число тех, кто посещает казино впервые в жизни.

Как использовать имидж известных людей для увеличения продаж

Андрей Прудко, Генеральный Директор компании 2Polyglot, Днепропетровск

Наша задача – популяризация изучения иностранных языков и повышение уровня доверия к интернет-ресурсу. Для этого мы запустили цикл видеоинтервью со звездами шоу-бизнеса, в которых они на собственном примере доказывали пользу владения иностранными языками. Идея подобных интервью возникла у PR-менеджера, который до этого работал в сфере шоу-бизнеса.

Условия сотрудничества. Интервью проводим по скайпу, письменную версию публикуем в блоге проекта раз в месяц. Чтобы заинтересовать звезд, мы составили предложение, в котором указали ресурсы, где будем размещать интервью, и назвали предполагаемое количество читателей в месяц: «…в течение месяца охват аудитории статьи с вашим интервью в Интернете составит около 300 тыс. человек. Все это поспособствует обоюдному пиару участников информационного повода, люди откроют для себя новую и интересную информацию, касающуюся описанных участников события». Аудитория наших порталов сопоставима с аудиторией СМИ, поэтому мы не платим звездам, а лишь предлагаем им так называемый социальный медиамаркетинг. Некоторые люди сами изъявляют желание дать интервью, и мы с удовольствием соглашаемся.

Жестких правил отбора нет, у любого в жизни бывают ситуации, связанные с использованием иностранных языков. Первое интервью мы взяли у американской поп-певицы Stereolizza (исполнительница хита X.Y.Z.), родившейся в России, а сейчас живущей в Лос-Анджелесе. Затем опубликовали интервью с испанской исполнительницей электронной музыки Zhanna Ona. Она рассказала об опыте изучения двух иностранных языков и поделилась историей, как именно эти знания помогли ей сделать карьеру. Третье интервью дала актриса Марина Дубкова, которая владеет тремя иностранными языками и нацелена на карьеру в Голливуде. Четвертым в цикле было интервью с заслуженным мастером спорта Украины, обладателем титула «Самый сильный человек планеты» Василием Вирастюком. В каждом интервью знаменитости высказывают свои пожелания платформе или дают совет для развития.

Посетители наших интернет-ресурсов охотно читают интервью знаменитостей. Тем самым мы надеемся завоевать доверие как можно большего количества людей. Эти публикации уже повысили узнаваемость ресурса: количество просмотров наших страниц в 3,5 раза выше количества просмотров любой другой фриланс-платформы. Число заказов выросло в 1,5 раза.

Ляля Шовкринская, Директор по маркетингу компании «Панавто», Москва

Мы решили создать эмоциональную связь с аудиторией, которая пока не планирует покупать автомобиль, но интересуется историями успешных людей. Для этого начали издавать глянцевый журнал People & Cars (выходит каждые полгода), на страницах которого публикуем материалы спецпроектов, посвященных интересным людям. Фотографии проектов используем по-разному: иногда экспонируем в шоу-руме, некоторые снимки публикуем на сайте и в наших группах в соцсетях, часть – в глянцевых СМИ.

Выбор героя. Нас больше интересуют люди, которые способны вдохновить своим примером. Мы приглашаем поддержать бренд тех, кто преуспел в различных областях жизни: семья, карьера, спорт, творчество. Так, в 2014 году началось сотрудничество с российскими бизнесменами – участниками спортивного соревнования Ironman[i].

Героями стали Юрий Белонощенко – бывший Генеральный Директор компании «Уралсиб»; Руслан Раджапов – управляющий партнер и сооснователь сети ресторанов Correa’s; Владимир Волошин – Генеральный Директор компании Newman Business Consulting; Виктор Жидков – председатель правления инвестиционного банка «Веста»; Мария Колосова – владелец и бизнес-тренер компании «Стимул». На их примере мы показали, как, преодолевая себя, человек может достичь успехов в бизнесе и спорте. Этот проект был приурочен к выходу осеннего номера People & Cars, а весной фотографии экспонировались в шоу-руме. Публикация снимков на портале FinParty.ru (российский портал для деловой и финансовой элиты, который специализируется на неформальном освещении новостей и событий бизнес-сообщества) набрала более 7 тыс. просмотров.

В начале 2015 года сделали фотопроект о женщинах, которым удается успешно совмещать семью и бизнес. Это Любовь Симонова – эксперт-консультант фонда Almaz Capital Partners; Ирина Михайловская – основатель продюсерского центра «Театральное бюро», бывший главный редактор журналов Elle и Forbes Woman; Екатерина Саввиди – управляющий партнер бутиков мужской одежды. Они рассказали, как сохранить гармонию между работой и личной жизнью. Фотографии девушек, прыгающих от счастья, стали основой весеннего выпуска People & Cars и частью экспозиции шоу-рума.

Бюджет проекта включал расходы на аренду съемочной площадки, оплату услуг фотографа и визажиста. Партнерство с героями строится на взаимной выгоде: мы хотим рассказать об их достижениях, а они рады принять участие в интересном творческом проекте.

Поскольку описанные проекты – это имиджевые истории, говорить об окупаемости здесь не приходится, но через них о нас узнают потенциальные покупатели. Когда они задумаются о приобретении машины, эмоциональная связь может стать решающим фактором для выбора в пользу нашей компании.

Кристина Беликова, Генеральный Директор компании The bonny box, Сергиев Посад (Московская область)

Мы хотели рассказать о своем продукте – органайзерах и о том, что теперь их можно приобрести в России. Создали аккаунт в Instagram и решили привлекать для распространения информации«лидеров мнений». Это оптимальный вариант продвижения среди нашей целевой аудитории – женщин 20–35 лет, интересующихся косметикой и макияжем.

Мы искали популярного блогера, который бы смог интересно рассказать о продукции. При выборе учитывали шесть условий:

  • широкая аудитория блогера в Instagram (не менее 100 тыс. подписчиков);
  • непосредственное отношение блогера к бьюти-индустрии;
  • участие блогера в телевизионных проектах или успешный youtube-канал;
  • активное общение с нашей аудиторией;
  • широкий круг друзей и знакомых в бьюти-индустрии;
  • личная симпатия (на ней до сих пор держатся многие из наших деловых контактов, так работать намного продуктивнее).

В итоге остановились на кандидатуре известного в России визажиста и телеведущей Ольги Романовой (программа «Успеть за 24 часа» на канале СТС).

Условия сотрудничества. Мы предложили блогеру протестировать несколько органайзеров для косметики. Через пару часов получили согласие. Ольга разместила органайзеры в своей студии, где снимает обучающие видеоролики по нанесению макияжа. Обязательства друг перед другом мы обговорили устно. С нашей стороны требовалось предоставить четыре бокса. Ольга пообещала выложить пару публикаций с отзывами о нашем продукте в своем аккаунте.

Результат. Спустя короткое время в блоге Ольги Романовой появилась первая публикация. Количество запросов от клиентов сразу подскочило. На момент публикации (май 2015 года) у нашего аккаунта было около тысячи подписчиков и 7–10 заказов в месяц. В течение пары часов после публикации мы получили более 100 запросов, 10 заказов и еще 1000 подписчиков. В течение месяца добавились еще две публикации, и мы начали доставлять уже по 5–6 заказов в неделю. А к июлю мы вышли на уровень 30–40 заказов в месяц.

Кира Демина, Руководитель отдела рекламы и PR компании Kasumi, Москва

В 2015 году мы решили привлечь для продвижения нашей продукции звездных шеф-поваров. При этом мы ничего не платим за сотрудничество, каждый из них начал пользоваться японскими ножами много лет назад. Оставалось только собрать и оформить экспертные мнения.

Кто-то из числа известных личностей заходил в наши магазины, с кем-то мы познакомились на светских мероприятиях. Со многими регулярно встречаемся на отраслевой выставке «ПИР» («Питание и развлечение»).

Шеф-повара охотно соглашаются дать интервью и подробно рассказывают, как они выбирают ножи, какие характеристики нужно учитывать при подборе кухонного инвентаря и какие тренды в ресторанном бизнесе преобладают сегодня. Нередко в результате личного знакомства с поварами рождаются идеи совместных проектов. Например, мы приглашаем знаменитого шефа на наши мероприятия в качестве ведущего. И наоборот, повара приглашают нашу компанию в качестве партнера уже на свое мероприятие.

Звездные шефы известны не только в профессиональной среде, но и среди широкой публики. Например, Андрей Шмаков – бренд-шеф ресторана отеля «Метрополь» и кулинарный эксперт телепередач «Кулинарная звезда» и «Кулинарный поединок». Рустам Тангиров известен как шеф-повар и бренд-шеф нескольких популярных заведений в Москве, Санкт-Петербурге и других регионах России, ведущий передачи «Красивая подача» на телеканале «Еда».

Уже есть первые отклики. Повара выкладывают в соцсетях большое количество фотографий, в том числе снимки наших ножей. Их подписчики обращаются к нам с заказами. PR-эффект планируем оценить примерно через шесть–девять месяцев.

11. Увеличение продаж при помощи свитера с оленями

Виктор Лысенко, Генеральный Директор «Рокетбанка», Москва

Зимой 2015 года мы задались целью увеличить продажи с помощью недорогой, но эффективной рекламной кампании. Из нескольких вариантов остановились на призовой акции с большим количеством победителей.

Клиент должен был привести к нам не менее трех друзей, которые заказали бы выпуск дебетовой карты, активировали ее при получении и пополнили баланс на 500 руб. (приглашать друзей можно было через Интернет с помощью специальных ссылок). В благодарность клиент получал от банка теплый вязаный свитер с оленями. Привлеченные клиенты тоже могли зарегистрироваться в качестве участников и приводить уже своих друзей.

Акция была рассчитана на молодую аудиторию, поэтому мы выбирали веселый и модный приз. Кроме того, подарок должен был быть достаточно дорогим, чтобы клиент не мог запросто купить его сам. Мы собрали фокус-группу и предложили ей выбрать из списка призов: палка для селфи, футболка, свитер, комплект брендированных носков и др. Абсолютным победителем стал свитер с оленями. Его розничная цена – 3,5 тыс. руб. Каждый свитер был ненавязчиво брендирован: логотип банка располагался так, чтобы естественно дополнять принт.

Далее мы разместили анонсы акции в соцсетях, сделали посадочную страницу в юмористическом стиле, обеспечили высокую вирусность при помощи активных ссылок. Также объявили, что получить свитер сможет и тот, кто напишет самый веселый и трогательный комментарий с поздравлением на странице акции. Цензуру в комментариях и репостах мы практически не вводили, люди писали самые разные отзывы – смешные, дерзкие и пр., размещали у себя на страницах фотографии в выигранных свитерах. Все это играло нам на руку и давало дополнительный приток участников. По просьбе последних мы продлили акцию еще на месяц, продолжая разыгрывать свитера до конца марта (холодная погода сохраняла актуальность приза).

Участниками акции стали свыше 2,5 тыс. человек – это вся аудитория охвата, которая так или иначе отреагировала на акцию: постами, лайками, фотографиями, размещением ссылок и т. д. Около 100 участников выиграли свитера, среди них были те, кто умудрился привести до 20 друзей. Почти 150 человек пригласили по два друга, более 200 – по одному (призы не получили). Вложения в призовые свитера окупились в несколько раз еще на начальном этапе конкурса.

12. На 23% вырастут продажи благодаря эмоциональной рекламе

Сегодня можно измерить нейрофизиологические и биологические реакции человека на рекламу – биение сердца, выделение пота, изменение позы и мимики. Анализ 100 рекламных сообщений 25 брендов FMCG показал, что ролики, средние оценки которых при нейроисследованиях выше, чем у других, увеличивают продажи на 23%. А вот при снижении эмоциональной составляющей рекламы продажи падают на 16%.

13. Одежда в мини-барах

Мини-бар – сильное искушение для многих постояльцев отелей. Французский бренд женской одежды Pimkie решил адаптировать формат мини-бара под продажу одежды и аксессуаров из своих последних коллекций. Концепция Mini Fashion Bar (англ. модный мини-бар) была разработана по образу и подобию стандартных мини-баров, только с предметами гардероба внутри. Она нацелена на женщин, которые не смогли уместить в чемодан все необходимое. Миниатюрный магазин предлагает разнообразные вещи и аксессуары, включая плащи, обувь, даже солнцезащитные очки. Набор полностью соответствует местности, погодным условиям и проходящим мероприятиям.

14. Конкурент для «Амазона»

Марк Лоре не выдержал конкуренции и продал ретейлеру Amazon.com свой бизнес – компанию Quidsi, которая объединяла в себе группу разноплановых онлайн-магазинов. Однако он решил не сдаваться и придумал, как потеснить интернет-гиганта. В 2014 году Лоре открыл магазин Jet, в котором сегодня зарегистрировано уже более 150 тыс. человек. Здесь нет наценок, то есть покупатели приобретают товары по ценам производителей (на 10–15% дешевле, чем в других интернет-магазинах). Но при этом они вносят ежегодную абонентскую плату за доступ в магазин – 50 долл. США. За счет чего, собственно, компания и получает прибыль. Партнерскими магазинами уже стали Sony Store, TigerDirect.com и другие компании.

15. Алкогольный секонд-хенд

В Японии компания Hard Off открыла секонд-хенд Liquor Off, где продается алкоголь, который оказался не нужен владельцам (и при этом не был откупорен). Исключения не делаются даже для баночного пива и бутылочек спиртных напитков из мини-баров отелей и самолетов. Цель магазина – реализовать спиртное по невысоким ценам. Бутылки принимаются либо безвозмездно, либо за небольшое вознаграждение.

16. Средство борьбы с пустыми полками

Компания GetDataCrowd из США предлагает услугу, с помощью которой производители могут отслеживать, что происходит с их товаром в точках продаж. Любой желающий может скачать приложение на телефон и делать шелфи (англ. selfie – автопортрет и shelf – полка), то есть снимки торговых полок в магазинах. Эти снимки размещаются в Instagram. В качестве вознаграждения фотографам начисляются баллы, которые можно обменять на скидки, подарочные карты или товары от компаний-партнеров.

17. Гарантия возврата денег уволенным клиентам[ii]

В кризис людям тяжелее расставаться с деньгами. Когда американский дилер звукового оборудования Ficion Audio столкнулся с резким падением спроса на свою акустическую систему класса Hi-End (средняя стоимость – 3400–15 000 долл. США), он пообещал клиентам возвращать деньги, если они останутся без работы. Так, если клиент потеряет работу в течение года после покупки, то размер возмещения составит 90% от стоимости оборудования, если через год-два – 75%.

Другой пример деловой изобретательности продемонстрировала компания Infusionsoft, разработчик учетной программы для торговых предприятий численностью более 10 человек (стоимость программы – около 4 тыс. долл. США). Если в течение года после установки нового программного обеспечения клиент не удвоит свои продажи, разработчик обязуется вернуть деньги. Благодаря этой гарантии новые клиенты стали охотнее покупать программу и продолжали ее использовать даже в том случае, если по результатам года не достигали стопроцентного роста продаж.

Компания Kraft Foods предоставляет своим покупателям возможность вернуть автоматизированную кофеварку Tassimo в течение шести недель после приобретения. Причем клиентам возмещают полную стоимость кофеварки, даже если человек все это время ей активно пользовался.

18. Аренда вместо покупки

Можно предложить клиентам пользоваться новой техникой в течение пробного периода за помесячную плату. Например, на складе производителя машинного оборудования Nomis Precision скопилось изрядное количество непроданного оборудования. Компания начала сдавать его в аренду на небольшой срок. Появился доход. Складские запасы сократились, что положительно сказалось на настроении сотрудников, воодушевило весь коллектив. Впоследствии многие клиенты купили оборудование, убедившись в его высоком качестве.

19. Деление рисков между компанией и клиентами

Производитель воздушных турбин Enercon предлагает своим клиентам – владельцам ветряных станций – разделить коммерческий риск. Стоимость сервисного обслуживания в этой компании напрямую зависит от производительности ветряного парка. Такой контракт подписывают 85% клиентов, хотя они могут выбрать и обычный договор. Иными словами, они не против платить больше, если производительность парка выше, и платят меньше, если она не слишком велика, например, из-за поломок станций. Для Enercon такая гарантия почти ничего не стоит, поскольку в среднем ремонта требуют не более 3% турбин.

20. Дополнительный азарт при покупке

Сеть мебельных магазинов Jordan’s Furniture (часть империи Berkshire Hathaway Уоррена Баффета) в течение нескольких лет обещала клиентам возместить полную стоимость одной крупной покупки, если местная бейсбольная команда Boston Red Sox выиграет ежегодный чемпионат. Зимой 2004 года это наконец-то произошло (впервые за 86 лет!), а в 2007-м команда повторила успех. Компания компенсировала свои потери с помощью страховки. А с 2009 года она расширила предложение: если команда Red Sox снова выиграет чемпионат, клиенты не только смогут бесплатно приобрести мебель, но и получат 20% скидки на следующую покупку.

21. Натуральная оплата вместо денег

В 2009 году спортивная компания не могла расплатиться с рекламным агентством деньгами и предложила в качестве оплаты места на стадионе в VIP-ложе. Агентство согласилось. Спортивная компания получила рекламу, а агентство подарило билеты своим ключевым клиентам, что в итоге помогло подписать с ними важный контракт.

22. Оплата за счет полученной экономии

В 2008 году недавно появившаяся компания Kofler Energies предложила следующую бизнес-модель: она берет на себя все инвестиционные расходы, связанные с инициативами по энергосбережению, и гарантирует клиенту постоянную экономию в размере 10%. Эта модель решает проблему высоких начальных инвестиций и ограниченного кредита – одну из самых распространенных в кризис. Впоследствии клиенты расплачиваются за новое оборудование из сэкономленных средств.

23. Расходные материалы по фиксированной цене

Компания Chrysler предложила клиентам выбор: кредитование с нулевой процентной ставкой (и другие традиционные бонусы при покупке автомобиля) или карточка, которая позволяла в течение трех лет приобретать бензин по цене 2,99 долл. США за литр (из расчета 12 тыс. миль пробега в год). Воспользовались предложением не более 10% покупателей, однако ожидания компании полностью оправдались. Это был прекрасный способ привлечения новых клиентов и информирования целевой аудитории о новых моделях Chrysler, Dodge и Jeep. Посещаемость сайта компании выросла на 25%, посещаемость салонов – на 35%.

24. Удобная схема оплаты

Автомобильные компании и даже розничные продавцы бытовой техники и мебели (например, Best Buy) предлагают клиентам платить в рассрочку. В этом случае позволить себе телевизор с плоским экраном за 2 тыс. долл. США могут даже люди, испытывающие финансовые трудности, ведь им предстоит выплачивать эту сумму, например, в течение целого года.

25. Только одна книга

В японском книжном магазине Morioka Shoten Ginza реализовали интересную концепцию продажи книг. Чтобы не перегружать покупателей огромным количеством новинок, в магазине всю неделю продают только одну книгу. Сам магазин расположен в историческом здании и занимает одну комнату. В ней находится стол и предметы искусства, относящиеся к представленному изданию. Каждый вечер со вторника по воскресенье в магазине проводят встречи читателей с автором книги. Ассортимент магазина меняется раз в неделю.

26. Передвижной собачий магазин

Продвигать товары офлайн-магазина можно не только в Интернете, но и прямо на улицах. Так, в Стокгольме запустили первый в мире передвижной магазин элитного корма для животных Wonderboo. Небольшой фургон перемещается по престижным районам шведской столицы. Собачья еда сохраняет полезные свойства в течение 48 часов и продается в белых и красных коробках, различаясь по числу калорий. Коробки одновременно выполняют роль мисок, так что обед своему питомцу можно устроить где угодно.

27. Лайк за одежду

В английском городке Сент-Хеленс работает магазин одежды, которому 130 лет. У него есть онлайн-площадка. Чтобы поднять продажи в офлайн-точке, владельцы объединили интернет-магазин и его старинного «родственника». Для этого приобрели электронные вешалки. Лайк, который пользователь ставит понравившейся вещи, тут же появляется на табло вешалки. Число позитивных кликов стимулирует сомневающегося клиента купить товар. Продажи стационарного магазина выросли на 15%.

28. Товары в миниатюре. Один из трендов современного туризма – рост числа авиапассажиров, путешествующих без чемодана, налегке. Проблема в одном: в ручной клади нельзя проносить емкости с жидкостями объемом более 100 мл. Те, кто уловил тренд, уже увеличивают продажи – они выпускают продукцию в миниатюрных упаковках. Так, производитель популярной в Великобритании бутербродной пасты Marmite упаковывает свой товар в семидесятиграммовые баночки. Цена такой баночки – 1 фунт стерлингов.


[i] Ironman – международное соревнование по триатлону, состоящее из трех этапов: заплыв на 3,86 км, заезд на велосипеде на 180,25 км и забег на 42,195 км. Время прохождения – 17 часов.

[ii] Идеи из книги Хэмена Саймона «Как преодолеть кризис. 33 эффективных решения для Вашей компании» М.: Претекст, 2016. – 252 с.: ил., табл.

Увеличение продаж: большой сборник идей

Копирование материала без согласования допустимо при наличии dofollow-ссылки на эту страницу



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...



Доставка новостей@

Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями





© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Генеральный Директор» –
профессиональный журнал руководителя

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • библиотека Генерального Директора
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • библиотека Генерального Директора
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль