Производитель поднял цену, а покупатель не готов платить: что делать

6905
Фото © Сloudfront
Фото © Сloudfront
Закатова Анастасия
Директор по маркетингу

Анастасия Закатова, Директор по маркетингу компании «Балтийская группа»


  • Что делать, если производитель поднял цены
  • Как снижение собственной маржи может удержать клиентов

Поставщики, чью продукцию Вы продаете, подняли цены, но Ваши покупатели не готовы платить больше. Как действовать в такой ситуации? Если производитель поднял цены, надо снижать маржу.

Наша компания занимается дистрибуцией пищевых ингредиентов в Россию, и от устанавливаемых нами цен зависит конечная стоимость продуктов питания. Ценообразование в дистрибуции – очень сложный процесс: мы ощущаем давление как со стороны поставщиков (производителей пищевых ингредиентов), так и со стороны закупщиков (отечественных предприятий пищевой отрасли). Лавировать между интересами этих двух сторон проблематично.

Производитель поднял цену, а покупатель не готов платить: что делать

Почти все привозимые нами ингредиенты выпущены в Европе – соответственно, цены на них устанавливаются в евро, а курс этой валюты постоянно колеблется. Отечественные же производители продают свою продукцию за рубли, и потребительские цены на нее все время падают. Таким образом, наш клиент не в состоянии платить больше, как того требует поставщик. Мы в свою очередь рискуем потерять закупщиков, если не выполним их требования. Выжить в сложной ситуации, когда производитель поднял цену, а покупатели недовольны, позволяют три выработанных нами принципа.

1. Работа с поставщиками. Со многими поставщиками мы работаем по 10–15 лет, и наши отношения позволяют при необходимости просить их о помощи. Например, наш старинный партнер, крупнейший производитель пектинов, специально для нас разрабатывает специальные марки этих компонентов с более низкой себестоимостью. Кроме того, они готовы пойти на уступки, чтобы поддержать своего дистрибьютора: предоставить отсрочку платежей, уменьшить цену, если мы участвуем в крупных тендерах.

2. Снижение собственной маржи. В прошлом году наша рентабельность была на грани допустимого уровня, но это дало компании возможность удержать клиентов. Мы понимаем, что ситуация у них не лучше, чем у нас, и помогаем им выживать. Зато мы не только не снизили объемы продаж, но и продемонстрировали стабильный рост, который равен росту в 2008 году.

3. Контроль денежного цикла. При непродуманной, неосторожной работе с оборотным капиталом денежный цикл может составить до трех месяцев, а это фактически замораживание средств. Средняя ставка банковского кредита – 18% годовых. Значит, при замораживании денег на три месяца мы теряем 4,5% рентабельности, а это слишком много. Вот почему наша компания старается сократить денежный цикл. Мы добиваемся отсрочек платежей у поставщиков, снижаем время хранения на складе и сроки доставки. Именно поэтому мы можем предоставить клиентам дополнительные скидки за раннюю оплату.


«Балтийская группа»
Сфера деятельности: поставка ингредиентов для предприятий пищевой, фармацевтической, парфюмерно-косметической промышленности и производителей бытовой химии.
Форма организации: ЗАО.
Территория: головной офис – в Санкт-Петербурге; филиал – в Москве.
Численность персонала: 150.
Доля рынка: 17% своего сегмента в России; входит в пятерку крупнейших отечественных импортеров (по собственным данным компании); товарная номенклатура включает более 6500 наименований.

Производитель поднял цену, а покупатель не готов платить: что делать

Копирование материала без согласования допустимо при наличии dofollow-ссылки на эту страницу



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...



Доставка новостей@

Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями





© 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

Журнал «Генеральный Директор» –
профессиональный журнал руководителя

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.


  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • библиотека Генерального Директора
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте и документ Ваш! Это бесплатно и займет всего минуту!

Вы сможете бесплатно скачать документ, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

  • методики, проверенные на практике
  • библиотека Генерального Директора
  • правовая база
  • полезные подборки статей
  • участие и просмотр вебинаров

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль