text
Генеральный Директор

Производитель поднял цену, а покупатель не готов платить: что делать

  • 4 октября 2014
  • 7201
Директор по маркетингу
Фото © Сloudfront
Фото © Сloudfront

Анастасия Закатова, Директор по маркетингу компании «Балтийская группа»


  • Что делать, если производитель поднял цены
  • Как снижение собственной маржи может удержать клиентов

Поставщики, чью продукцию Вы продаете, подняли цены, но Ваши покупатели не готовы платить больше. Как действовать в такой ситуации? Если производитель поднял цены, надо снижать маржу.

Срочно проверьте своих партнеров!

Вы знаете, что налоговики при проверке могут цепляться к любому подозрительному факту о контрагенте? Поэтому очень важно проверять тех, с кем Вы работаете. Сегодня Вы можете бесплатно получить информацию о прошедших проверках Вашего партнера, а главное - перечень выявленных нарушений!

Узнать подробнее >>

Наша компания занимается дистрибуцией пищевых ингредиентов в Россию, и от устанавливаемых нами цен зависит конечная стоимость продуктов питания. Ценообразование в дистрибуции – очень сложный процесс: мы ощущаем давление как со стороны поставщиков (производителей пищевых ингредиентов), так и со стороны закупщиков (отечественных предприятий пищевой отрасли). Лавировать между интересами этих двух сторон проблематично.

Производитель поднял цену, а покупатель не готов платить: что делать

Почти все привозимые нами ингредиенты выпущены в Европе – соответственно, цены на них устанавливаются в евро, а курс этой валюты постоянно колеблется. Отечественные же производители продают свою продукцию за рубли, и потребительские цены на нее все время падают. Таким образом, наш клиент не в состоянии платить больше, как того требует поставщик. Мы в свою очередь рискуем потерять закупщиков, если не выполним их требования. Выжить в сложной ситуации, когда производитель поднял цену, а покупатели недовольны, позволяют три выработанных нами принципа.

1. Работа с поставщиками. Со многими поставщиками мы работаем по 10–15 лет, и наши отношения позволяют при необходимости просить их о помощи. Например, наш старинный партнер, крупнейший производитель пектинов, специально для нас разрабатывает специальные марки этих компонентов с более низкой себестоимостью. Кроме того, они готовы пойти на уступки, чтобы поддержать своего дистрибьютора: предоставить отсрочку платежей, уменьшить цену, если мы участвуем в крупных тендерах.

2. Снижение собственной маржи. В прошлом году наша рентабельность была на грани допустимого уровня, но это дало компании возможность удержать клиентов. Мы понимаем, что ситуация у них не лучше, чем у нас, и помогаем им выживать. Зато мы не только не снизили объемы продаж, но и продемонстрировали стабильный рост, который равен росту в 2008 году.

3. Контроль денежного цикла. При непродуманной, неосторожной работе с оборотным капиталом денежный цикл может составить до трех месяцев, а это фактически замораживание средств. Средняя ставка банковского кредита – 18% годовых. Значит, при замораживании денег на три месяца мы теряем 4,5% рентабельности, а это слишком много. Вот почему наша компания старается сократить денежный цикл. Мы добиваемся отсрочек платежей у поставщиков, снижаем время хранения на складе и сроки доставки. Именно поэтому мы можем предоставить клиентам дополнительные скидки за раннюю оплату.


«Балтийская группа»
Сфера деятельности: поставка ингредиентов для предприятий пищевой, фармацевтической, парфюмерно-косметической промышленности и производителей бытовой химии.
Форма организации: ЗАО.
Территория: головной офис – в Санкт-Петербурге; филиал – в Москве.
Численность персонала: 150.
Доля рынка: 17% своего сегмента в России; входит в пятерку крупнейших отечественных импортеров (по собственным данным компании); товарная номенклатура включает более 6500 наименований.

Производитель поднял цену, а покупатель не готов платить: что делать

Копирование материала без согласования допустимо при наличии dofollow-ссылки на эту страницу

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
Простите, что прерываем Ваше чтение

Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права редакции, многие статьи на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем вам зарегистрироваться и продолжить чтение. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
2 минуты, и Вы продолжите читать
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Простите, что прерываем Вас...

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
и скачать все файлы
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.