Производитель поднял цену, а покупатель не готов платить: что делать

7084
Фото © Сloudfront
Фото © Сloudfront
Закатова Анастасия
Директор по маркетингу

Анастасия Закатова, Директор по маркетингу компании «Балтийская группа»


  • Что делать, если производитель поднял цены
  • Как снижение собственной маржи может удержать клиентов

Поставщики, чью продукцию Вы продаете, подняли цены, но Ваши покупатели не готовы платить больше. Как действовать в такой ситуации? Если производитель поднял цены, надо снижать маржу.

Наша компания занимается дистрибуцией пищевых ингредиентов в Россию, и от устанавливаемых нами цен зависит конечная стоимость продуктов питания. Ценообразование в дистрибуции – очень сложный процесс: мы ощущаем давление как со стороны поставщиков (производителей пищевых ингредиентов), так и со стороны закупщиков (отечественных предприятий пищевой отрасли). Лавировать между интересами этих двух сторон проблематично.

Производитель поднял цену, а покупатель не готов платить: что делать

Почти все привозимые нами ингредиенты выпущены в Европе – соответственно, цены на них устанавливаются в евро, а курс этой валюты постоянно колеблется. Отечественные же производители продают свою продукцию за рубли, и потребительские цены на нее все время падают. Таким образом, наш клиент не в состоянии платить больше, как того требует поставщик. Мы в свою очередь рискуем потерять закупщиков, если не выполним их требования. Выжить в сложной ситуации, когда производитель поднял цену, а покупатели недовольны, позволяют три выработанных нами принципа.

1. Работа с поставщиками. Со многими поставщиками мы работаем по 10–15 лет, и наши отношения позволяют при необходимости просить их о помощи. Например, наш старинный партнер, крупнейший производитель пектинов, специально для нас разрабатывает специальные марки этих компонентов с более низкой себестоимостью. Кроме того, они готовы пойти на уступки, чтобы поддержать своего дистрибьютора: предоставить отсрочку платежей, уменьшить цену, если мы участвуем в крупных тендерах.

2. Снижение собственной маржи. В прошлом году наша рентабельность была на грани допустимого уровня, но это дало компании возможность удержать клиентов. Мы понимаем, что ситуация у них не лучше, чем у нас, и помогаем им выживать. Зато мы не только не снизили объемы продаж, но и продемонстрировали стабильный рост, который равен росту в 2008 году.

3. Контроль денежного цикла. При непродуманной, неосторожной работе с оборотным капиталом денежный цикл может составить до трех месяцев, а это фактически замораживание средств. Средняя ставка банковского кредита – 18% годовых. Значит, при замораживании денег на три месяца мы теряем 4,5% рентабельности, а это слишком много. Вот почему наша компания старается сократить денежный цикл. Мы добиваемся отсрочек платежей у поставщиков, снижаем время хранения на складе и сроки доставки. Именно поэтому мы можем предоставить клиентам дополнительные скидки за раннюю оплату.


«Балтийская группа»
Сфера деятельности: поставка ингредиентов для предприятий пищевой, фармацевтической, парфюмерно-косметической промышленности и производителей бытовой химии.
Форма организации: ЗАО.
Территория: головной офис – в Санкт-Петербурге; филиал – в Москве.
Численность персонала: 150.
Доля рынка: 17% своего сегмента в России; входит в пятерку крупнейших отечественных импортеров (по собственным данным компании); товарная номенклатура включает более 6500 наименований.

Производитель поднял цену, а покупатель не готов платить: что делать

Копирование материала без согласования допустимо при наличии dofollow-ссылки на эту страницу

Читайте в ближайших номерах журнала "Генеральный Директор"
    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      А еще...

      

      Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

      150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями





      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Генеральный Директор» –
      профессиональный журнал руководителя

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62404 от 27.07.2015

      Политика обработки персональных данных

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
      Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • библиотека Генерального Директора
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль