Бесплатный доступ к журналу

Генеральный директор

4 вопроса, которые покажут, преуспеет ли Ваша компания

  • 30 октября 2015
  • 2905
Success...

Фото: Flickr

По материалам проекта "Главная мысль. Бизнес-книги в кратком изложении"


Что сегодня должно лишать руководителя сна? В своей знаменитой книге «Эффективный руководитель» Питер Друкер задает боссам всего 4-ре вопроса, ответы на которые позволяют определить, что представляет собой их компания и будет ли она преуспевать.

Питер Друкер предупреждает: сегодня мы переживаем критический момент. Значимость получения доступа к информации, ее интерпретации, объединения и передачи сложно переоценить. Финансовые рынки ценят знания гораздо выше, чем материальные активы. Стратегия становится постоянным ключевым видом деятельности для руководителей, а не просто ежегодным занятием по планированию. Она напоминает игру в шахматы, которая проходит в четырех измерениях, на большом количестве досок и одновременно с профессионалами с пяти континентов. И в бизнесе вам приходится беспокоиться не столько о соперниках, сколько о постоянно меняющихся правилах и невыявленных покупателях.

Кроме того, в современном бизнесе очень важна специализация. Но с другой стороны, существует опасность довести ее до чрезвычайного состояния и оказаться в изоляции. «Менеджерам предстоит найти способ, позволяющий добиться достаточной, но не излишней специализации, не приводящей к изоляции. Именно эта мысль, - пишет Питер Друкер в своей книге, - должна лишать руководителей спокойного сна».

Повторим, что в своей знаменитой книге «Эффективный руководитель» Питер Друкер задает руководителям всего 4-ре вопроса, ответы на которые позволяют определить, что представляет собой компания и будет ли она преуспевать. Вот эти вопросы.

Вопрос 1. Кто ваш покупатель? Этот вопрос кажется очень простым. Но не обольщайтесь. Реальный покупатель это не обязательно тот человек, который платит за товар или услугу, а тот, кто принимает решение о покупке. За покупателем стоит целая команда. Пользователь, покупатель и лицо, принимающее решение, связаны друг с другом как никогда раньше, и все вместе они оказывают влияние на других покупателей. В настоящее время компании должны следить и за промежуточными покупателями и «фильтрами», такими как веб-сайты, оценивающие товары. Все они оказывают воздействие на решения, принимаемые конечными пользователями, - даже если они сами этого не осознают.

Вопрос 2. Что ваш покупатель считает ценностью? Узнать об этом можно единственным способом – спросить его напрямую. Выполнение этой задачи нельзя перепоручить никому другому. Проведение анализа – да, но не контакты с покупателями. Именно по этой причине в любой из дней вы можете найти председателя совета директоров, президента и генерального директора Procter&Gamble А.Дж. Лафли на кухне у домохозяйки. Ценность, воспринимаемая покупателем, все больше зависит не только от значимости самого товара, но и от его отношений с компанией и возможности контроля конечного результата.

Вопрос 3. Каковы результаты вашей работы с покупателем? Результаты вашей деятельности меняются от покупателя к покупателю. Чтобы сохранить четкую ориентацию, необходимо давать количественную оценку результатов и отслеживать их. Многие источники в Интернете представляют подробные описания товаров, критические отзывы и рейтинги, а также контактную информацию. Эти сайты оказывают на потребителей более сильное влияние, чем друзья и семья. Очень полезно просматривать их. Там вы можете найти информацию о том, как потребители используют и воспринимают ваши товары, какие особенности этих товаров их привлекают и что они ценят.

 

Вопрос 4. Согласуется ли ваша стратегия работы с покупателями с вашей стратегией бизнеса? Стратегия работы с потребителями определяется уровнем интеграции с ними в той же степени, как и самим товаром и услугой. Друкер выделяет четыре типа покупательских стратегий, отражающих уровень интеграции и объем предложения. «Поставщик обслуживания с «черного хода»» обладает высокой интеграцией и узким объемом предложения, «быстро реагирующий игрок» - низкой интеграцией и узким объемом предложения; «дублер с черного хода» - высокой интеграцией и широким объемом предложения и «универсальный магазин» -  низкой интеграцией и широким объемом предложения. Какую из этих стратегий выбирать, нужно решать на основе комплекса тех возможностей и сильных сторон, которые существуют внутри вашей компании и к которым она имеет доступ.

Знаменитый бестселлер Питера Друкера «Эффективный руководитель» и книгу Элизабет Эдерсхейм «Лучшие идеи Питера Друкера» вы можете прочитать всего за полчаса в Библиотеке «Главная мысль. Бизнес-книги в кратком изложении».

Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Рекомендации по теме

Школа руководителя

Школа руководителя

Проверьте свои знания и приобретите новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Станьте читателем уже сейчас

Мы в соцсетях
А еще:
Простите, что прерываем Ваше чтение

Чтобы обеспечить качество материалов и защитить авторские права редакции, многие статьи на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и продолжить чтение. Это займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
И продолжить чтение статьи
Зарегистрироваться
Простите, что прерываем Вас...

Чтобы обеспечить качество материалов, многие документы на нашем сайте находятся в закрытом доступе.

Предлагаем Вам зарегистрироваться и вы сможете скачивать любые файлы. Это займет всего 2 минуты.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Я тут впервые
и скачать все файлы бесплатно
Зарегистрироваться
Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.