Как заняться интернет-продажами: главные правила интернет-магазинов

8719
Фото © Shutterstock
Фото © Shutterstock
Смирнов Андрей
Генеральный Директор сети магазинов «Авиатор», Москва
  • Как заняться интернет-продажами и просчитать прибыль заранее 
  • На что обращать внимание, предлагая товары на сайте
  • Где лучше хранить продукцию – у поставщика или на собственном складе
  • Что нужно иметь в виду при организации интернет-продаж: рекомендации сети магазинов «Азбука вкуса»
  • Какие вопросы Генеральный Директор компании «Диваны и кресла» при создании интернет-магазина взял под личный контроль  

В этой статье я расскажу, как заняться интернет-продажами, а также опишу наш опыт открытия интернет-магазина.

Интернет-продажами в дополнение к продажам через розничные магазины мы решили заняться по двум причинам. Во-первых, нам был нужен сайт-визитка, который бы знакомил покупателей со всей нашей продукцией (в розничных точках обычно представлено 60–70 наименований товаров, тогда как на сайте их около 200). Во-вторых, планировалось с помощью сайта привлекать новых покупателей.

Впоследствии мы обнаружили, что цены в интернет-магазинах, торгующих аналогичными товарами, ниже, чем у нас. Причины понятны: у них нет расходов на аренду помещений и зарплату продавцам. Поэтому мы не стали вкладывать в свой сайт большие деньги, а, чтобы заинтересовать клиентов, предложили бесплатную доставку.

Сегодня магазин не только оправдывает себя с финансовой точки зрения, но и поднимает престиж компании. Если учесть, что на раскрутку сайта мы не тратим ни рубля, то дополнительный оборот в несколько тысяч долларов в месяц – конечно, хороший результат. А если бы мы занимались только онлайн-продажами и раскручивали наш интернет-магазин, то месячный оборот мог бы составить 7–12 тыс. долл. США.

Как заняться продажами через Интернет: анализ спроса 

Сначала нужно разобраться, есть ли в Сети спрос на Ваш товар. В этом может помочь, например, поисковая система «Яндекс». Зайдите в раздел «Яндекс.Директ». Внизу справа Вы увидите графу «Ваш товар ищут». Впишите сюда название своей продукции (в нашем случае – «радиоуправляемые модели»). На открывшейся странице статистики Вы увидите, сколько людей набирают это словосочетание за месяц. Здесь же Вы можете узнать, какое количество соответствующих запросов было отправлено в каждом из регионов России. Если окажется, что в последний месяц Ваш товар искали 15 тыс. человек, то спрос есть. Впрочем, эта цифра относительна. Для тех, кто продает редкий товар, даже 500 клиентов – показатель хорошего спроса.

Кроме этого, нужно проанализировать положение конкурентов: как давно они на рынке, насколько хорош дизайн их сайтов. До недавнего времени, например, конкуренция среди продавцов радиоуправляемой техники была не очень высокой, а теперь она с каждым годом растет. А чем выше конкуренция, тем больше приходится вкладывать в раскрутку сайта, так что интернет-магазин может стать нерентабельным.

Еще один нюанс. Например, мой коллега, создав свой первый интернет-магазин, смог раскрутить его за три – пять месяцев. За это время сайт по многим ключевым словам оказывался в первой десятке результатов «Яндекса». А аналогичный магазин, открытый позже, раскручивается уже девять месяцев, но так до сих пор и не вышел на уровень первого. Таким образом, сейчас в сайты приходится вкладывать больше средств.

Как заняться интернет-продажами: создание сайта

Выбор имени. Желательно, чтобы имя сайта было коротким и напоминало название Вашей компании (например, у нас имя сайта созвучно названию сети магазинов). Можно придумать и оригинальный ход. Например, некоторые интернет-магазины в качестве доменного имени выбирают номер своего телефона. В целом сегодня подобрать название для сайта сложнее, чем раньше, потому что самые простые и интересные доменные имена в зоне ru уже заняты.

Дизайн сайта. Определитесь, будете ли Вы заказывать оригинальный дизайн (как сделали мы) или воспользуетесь готовым шаблоном (шаблоны стоят намного дешевле, и время их разработки меньше). Помните, что внешний вид сайта должен соответствовать специализации Вашей компании, чтобы посетитель сразу понял, какие товары на нем продаются. Неплохой дизайн можно сделать за одну-две недели, заплатив 300–1000 долл. США.

Обсуждая внешний вид сайта с дизайнером, остановитесь на следующих аспектах: как должна выглядеть главная страница, где и как будет размещен текст, какие цвета предполагается задействовать (это могут быть, например, фирменные цвета Вашей компании). Бывает, что слишком яркие или кричащие цвета отталкивают покупателей и те сразу уходят с сайта. Также посетителям не нравится, когда на странице слишком много разделов или избыток информации. Человек теряется, закрывает сайт и находит тот, где данные представлены проще и искать товар удобнее.

Наполнение сайта. Далее на сайте публикуются описания и фотографии товаров. За характеристиками продукции можно обратиться к Вашему поставщику – пусть он даст подробную информацию по каждому наименованию. А Вы уже можете переписать тексты, чтобы они выглядели оригинальными и не дублировали описания на сайтах конкурентов. Это также влияет на раскрутку и положение в первой десятке «Яндекса». Кроме того, на сайте нужно поместить статьи и ссылки на внешние ресурсы, имеющие отношение к Вашей специализации. Это привлечет к Вам дополнительных клиентов и упростит раскрутку.

В разработке интернет-магазина должен участвовать программист, который впоследствии будет раскручивать сайт. Выбрать грамотного специалиста сложно. У нас был программист, занимавшийся раскруткой, но нам его работа не нравилась – казалось, что все происходит очень медленно. Мы взяли другого. Он сильно раскритиковал первого и пообещал нам все сделать быстро и качественно. В итоге раскрутка у него заняла столько же времени, но результаты оказались в два раза хуже. К сожалению, проверенного способа выбрать нужного специалиста нет – приходится действовать методом проб и ошибок. Если Вы нашли действительно хорошего программиста – это огромная удача, так как он будет играть ключевую роль в обеспечении интернет-продаж.

Говорит Генеральный Директор

Олег Сергин, Владелец интернет-магазина Rtoy, Москва

Важно выбрать надежную хостинговую компанию. Если в интернет-магазин нельзя попасть в любое время, это негативно сказывается на доверии покупателей. Поэтому лучше обратиться в крупную фирму, которая имеет солидный опыт работы и обеспечивает клиентам круглосуточную техническую поддержку. Я, выбирая хостера, также обращал внимание на отзывы клиентов. Если же работать с ненадежной компанией, есть риск, что Ваш сайт займет в выдаче поисковика более низкие позиции. Мой хостинг обходится мне в 360 руб. в месяц. Впрочем, стоимость не главный показатель: есть компании, у которых хороший хостинг недорог, а есть фирмы, берущие за некачественные услуги солидные деньги.

Я рекомендую делать предельно простой сайт. Лишние функции мешают посетителю. Это я всегда объясняю программистам и дизайнерам при разработке проекта. А вот фотографиями товара и текстовой информацией о нем пренебрегать не советую. Чем больше информации и фото просмотрел клиент, тем лучше: покупатели сегодня очень осторожные. Поначалу у меня не было возможности оперативно редактировать информацию о товарах и добавлять новые наименования. Теперь же все необходимые правки я вношу сам.

Существуют компании, которые предлагают купить уже готовый интернет-магазин. Чтобы не ошибиться в выборе, стоит протестировать демоверсию. Есть и предложения по аренде интернет-магазина. Этот вариант оптимален для компаний, которые не намерены долго работать на рынке.

Каким должен быть готовый интернет-магазин

1. Номер телефона для заказов. Лучше указать стационарный телефон. Номер мобильной связи может отпугнуть клиентов, вызвав у них подозрение в ненадежности фирмы. Первые три месяца звонков почти не будет, так что поначалу специального оператора можно не нанимать. У нас в компании система еще проще. Мы указываем телефон розничного магазина, и продавец, с которым связываются клиенты, консультирует их по любому вопросу. Он получает процент от продаж как в розничной точке, так и в интернет-магазине.

2. Организация доставки и оплата. Для доставки товара можно заключить договор с курьерской службой, а можно нанять собственного курьера. Мы, однако, не работаем с курьерскими службами, так как они зачастую выполняют заказ не в тот же день, а на следующий. С другой стороны, рекомендую остерегаться недобросовестных курьеров, которые берутся доставить товар и пропадают с ним. Даже если у Вас есть паспортные данные и адрес нарушителя, вряд ли Вы станете его разыскивать из-за двух-трех тысяч рублей. Поэтому нужно тщательно проводить собеседования, а в течение первого месяца работы не доверять курьерам дорогие товары.

Сегодня есть разные способы оплаты товара, но я считаю, что удобнее всего, когда клиент рассчитывается наличными деньгами. По безналичному расчету с использованием пластиковых карт мы работаем только с организациями, причем это случается лишь изредка (например, перед Новым годом, когда корпоративные клиенты делают большие заказы).

Расплачиваться с поставщиком можно разными способами. Например, Вы переводите на его счет 20 тыс. руб., а курьер постепенно забирает товар на эту сумму и отвозит клиентам. Другой вариант: курьер приезжает на склад поставщика с наличными деньгами, покупает там продукцию от лица компании и отвозит клиенту. Однако бывают поставщики, которые соглашаются на сотрудничество с интернет-магазинами только при условии немедленного вывоза закупленных товаров. Для недавно открывшегося магазина такие требования – это гибель. Однажды мы попытались так сделать – и просчитались. Магазин приобрел, как казалось, ходовой товар, а в результате продукция осталась невостребованной. Что-то до сих пор лежит у нас на складе.

Кстати, если наряду с интернет-магазином Вы владеете розничными точками, то очень просто организовать собственный склад. У нас он находится в одном из розничных магазинов. Оттуда развозятся товары по другим точкам, и туда же приезжают наши курьеры, чтобы забрать заказ и отвезти его клиенту интернет-магазина.

3. Дальнейшее продвижение. Есть программа, которая позволит Вам узнать, сколько людей пришло в Ваш интернет-магазин, воспользовавшись ссылками в различных поисковых системах («Яндекс», Google) или на других сайтах. В зависимости от полученных результатов будет понятно, в каком направлении вести раскрутку. Грамотный специалист должен знать, где лучше всего размещать рекламу, которая поможет продвижению Вашего интернет-магазина. Оптимально, если есть возможность использовать некоммерческие тематические ресурсы – например, купить баннер или ссылку на сайте или форуме, где собираются люди, интересующиеся Вашими товарами. При этом – еще раз повторю – не забывайте следить за эффективностью рекламы.

Рассказывает практик

Александр Губанов, Руководитель службы доставки компании «Городской супермаркет» (сеть магазинов «Азбука вкуса»), Москва

Начинать проект следует с изучения привычек и предпочтений пользователей, составляющих Вашу целевую аудиторию. Подготовьте список, учитывающий все особенности предлагаемой Вами услуги, как их видит клиент. Затем продумайте, какая инфраструктура нужна для воплощения Ваших замыслов. Предложите коллегам из традиционного ритейла тщательно это проанализировать. Кроме того, изучите аналогичный опыт компаний – отраслевых лидеров. Составьте укрупненный бизнес-план, разделите ожидаемый финансовый результат на 100 и оцените, насколько долго Вы продержитесь на рынке с таким результатом.

Особое внимание уделите разработке сайта. Также помните, что успех онлайн-магазина во многом зависит и от водителей-экспедиторов, которые доставляют заказ клиенту.

Как заняться интернет-продажами? Если Вы создаете интернет-магазин как дополнительный канал сбыта, то первичные затраты на разработку сайта и запуск проекта невелики, однако издержки на складское хранение и транспорт довольно внушительны. Сотрудники, управляющие приемом заказов, должны иметь достаточно высокую квалификацию. Реализации проекта могут серьезно повредить неверное позиционирование, негибкая ценовая и ассортиментная политика, низкие стандарты качества, а также слабая масштабируемость. Пример успешного запуска интернет-магазина компанией-ритейлером демонстрирует британская сеть супермаркетов Waitrose с ее службой доставки WaitroseDeliver. Если же рассматривать доходность интернет-продаж в целом, то они ненамного эффективнее традиционной розницы.

Говорит Генеральный Директор

Сергей Карбовский, Генеральный Директор компании «Диваны и кресла», Москва

Сначала наш сайт был просто информационным ресурсом, затем на его базе мы создали интернет-магазин. Разработкой дизайна и структуры, обновлением занимались сотрудники нашей компании. Я считаю, что собственные специалисты могут сделать сайт лучше, чем привлеченные, – ведь люди извне не всегда в состоянии уловить специфику предприятия.

Хороший интернет-магазин – это удобство и функциональность. На получение интересующей информации и оформление заказа клиент должен тратить минимум времени. Поэтому я рекомендую Вам лично контролировать все этапы разработки сайта, оценивать, насколько он удобен, тестировать все новшества. Особое внимание нужно уделить логистике. Покупатели интернет-магазина – это люди, которые ценят свое время, и товар они хотят получить быстро.

Оборот магазина зависит от специфики товара. У нас большая часть покупок совершается в розничных точках. Не все посетители сайта решаются заказать диван, прежде чем посидят на нем. Мебель через Интернет обычно заказывают клиенты, которые уже посетили наши салоны, а затем приняли решение о покупке определенной модели. Другая категория клиентов онлайн-магазина – люди, которые приобретают мебель в съемную квартиру, а потому они не тратят лишнее время на тщательный выбор.

Схема оформления заказа в нашем интернет-магазине стандартная: покупатель выбирает товар и заполняет бланк заказа. Затем ему звонит оператор нашего контакт-центра и оформляет доставку со склада в Москве в удобное клиенту время. Оплата происходит в момент доставки товара. Самое главное – следить, чтобы наименования и цены на сайте были актуальными.

«Генеральный Директор» сделан вами и для вас. Спасибо, что вы с нами

Читайте в ближайших номерах журнала "Генеральный Директор"
    Читать>>>


    Ваша персональная подборка

      Подписка на статьи

      Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

      Рекомендации по теме

      Школа руководителя

      Школа руководителя

      Проверьте свои знания и приобретите новые

      Записаться

      Самое выгодное предложение

      Самое выгодное предложение

      Станьте читателем уже сейчас

      Живое общение с редакцией

      А еще...

      

      Оформите подписку, чтобы не пропустить свежие новости

      150 000 + ваших коллег следят за нашими новостями





      © 2011–2016 ООО «Актион управление и финансы»

      Журнал «Генеральный Директор» –
      профессиональный журнал руководителя

      Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62404 от 27.07.2015

      Политика обработки персональных данных

      Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции журнала «Генеральный Директор». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

      
      • Мы в соцсетях
      Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
      Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение! Это бесплатно и займет всего минуту!

      Вы сможете бесплатно продолжить чтение этой статьи, а также получите доступ к сервисам на сайте для зарегистрированных пользователей:

      • методики, проверенные на практике
      • библиотека Генерального Директора
      • правовая база
      • полезные подборки статей
      • участие и просмотр вебинаров

      У меня есть пароль
      напомнить
      Пароль отправлен на почту
      Ввести
      Я тут впервые
      И получить доступ на сайт Займет минуту!
      Введите эл. почту или логин
      Неверный логин или пароль
      Неверный пароль
      Введите пароль